Bu mu? Geri döndük mü? Startup ve girişim dünyasındaki herkes aylardır halka arz penceresinin yeniden açılmasını bekliyordu. Rekor kıran 2021'den (1035 halka arz, 480'de 2020'lik önceki rekoru kırarak) sonra 2022 dramatik bir düşüş gördü (181 halka arz) ve 2023 şu ana kadar pek de iyi geçmedi.

Son birkaç aydır piyasada yaygın olan kanı, 4'ün 2023. çeyreğinin teknoloji şirketleri için halka arz penceresinin ihtiyatlı bir şekilde yeniden açılacağı zaman olacağı yönündeydi (restoran zinciri Cava gibi son teknoloji dışı halka arzların temsili olmadığı düşünülüyor). Ve en iyi şirketlerden bazılarının (olağan şüpheliler Stripe, Databricks ve Instacart'tır) ilk önce çıkması ve arkalarında daha büyük bir kaliteli şirket dalgasının önünü açması çok önemli olacaktır.

Bu hafta heyecan verici bir haftaydı; Pazartesi günü ARM, F-1'ini sundu (okuyun) ve sadece bugün (25 Ağustos Cuma), hem Instacart (okuyun) ve Klaviyo (okuyun) S-1'lerini sundu. Bu sonbaharda halka arz alanında neler olacağını görmek heyecan verici olacak.

Her ne kadar yaz tatili programı göz önüne alındığında zamanlama talihsiz olsa da, yeni halka arz başvuruları aynı zamanda geleneksel VC geleneği olan S-1 arızaları için de yeni fırsatlar anlamına geliyor. okuyun ve okuyun.

Veriye ve makine öğrenimi/yapay zekaya yönelik genel yatırım odağımla tutarlı olarak, 2023'ün bu ilk dökümü için büyük oranda veriye dayalı bir iş olduğundan Klaviyo'yu seçeceğim. Geçmişte yaptığım gibi (bkz. Kar taneciği, Palantir, Kavşak, C3, ncino), bu HIZLI bir döküm anlamına gelir - çoğunlukla düzenlenmemiş notlar ve anlık düşünceler, madde işareti biçiminde.

Hadi kazalım.

YÜKSEK DÜZEY DÜŞÜNCELER:

• İş: özünde veri ve makine öğrenimi/yapay zeka. Klaviyo, öncelikle e-posta pazarlaması ve SMS pazarlaması için kullanılan bir pazarlama otomasyon platformudur. Aynı zamanda ve belki de en önemlisi, güçlü tahmine dayalı analitik/ML/AI yeteneklerine sahip bir veri altyapısı işidir:
  • Klaviyo aslında bir e-posta otomasyon oyunu olarak başlamadı, bunun yerine farklı veri türlerini (olaylar, belgeler ve nesne veri modelleri) depolamak için e-Ticaret odaklı bir veritabanı olarak başladı.
  • Pazarlama otomasyonuna dönüşürken Klaviyo'nun tüm amacı, e-ticaret markalarının müşteri verilerine sahip olmalarını ve sahip oldukları kanallar (e-posta ve SMS) aracılığıyla veri odaklı, kişiselleştirilmiş deneyim yaratmalarını sağlamak oldu. Bu, markaların temel tüketici verilerine erişmesine izin vermeyen ve algoritmalarını sürekli değiştiren büyük perakendeciler veya pazar yerleri aracılığıyla satış yapmanın tam tersidir.
  • Çok kanallı, karmaşık bir dünyada müşteri verilerinden yararlanmak hiç de kolay olmuyor: "Günümüzde işletmeler, giderek daha karmaşık hale gelen tüketici verilerinden etkili bir şekilde yararlanamadıkları için etkili tüketici deneyimleri sunmakta zorlanıyor. […] Kullanıcı izleme kuralları değiştikçe üçüncü taraf verileri güvenilmez, karmaşık ve kullanımı pahalı hale geldi. Bu arada, birinci taraf verilerinin çoğalması, işletmelerin bu farklı veri kümelerini toplamasını, sentezlemesini ve kullanmasını zorlaştırdı."
  • Klaviyo, S-1'in başlangıcından itibaren kendisini büyük ölçüde veriler, makine öğrenimi ve yapay zeka tarafından yönlendirilen bir şirket olarak tanımlıyor: "Modern ve sezgisel SaaS platformumuz, özel verilerimizi ve uygulama katmanlarımızı gelişmiş makine öğrenimi ve yapay zeka yetenekleriyle dikey olarak entegre edilmiş tek bir çözümde birleştirir".
    • "Yapay zeka" terimi S-17'de yalnızca 1 kez geçiyor; Üretken Yapay Zeka heyecan döngüsünün zirvesinde olduğumuz (ya da biraz geride kaldığımız) göz önüne alındığında bu mütevazı bir sayı.
  • Klaviyo platformunun iki temel bileşeni vardır:
    • Veri katmanı: Klaviyo, büyük hacimli veriler, ikinci seviyenin altında erişilebilirlik ve yüksek düzeyde kişiselleştirme ve ilişkilendirme için optimize edilmiş, yüksek düzeyde ölçeklenebilir bir platform oluşturdu. 300'den fazla yerel entegrasyondan ve açık API'den gelen verileri işleyebilir ve tek bir kayıt sisteminde toplanmamış, geçmiş profil verilerini gerçek zamanlı olay verileriyle senkronize edebilir.
    • Uygulama katmanı: Klaviyo, veri katmanının üstüne, Klaviyo'nun yaptığı gibi şirket içi mühendisleri işe almaya gerek kalmadan müşterilerin hedeflenen pazarlama kampanyaları ve akışları oluşturmasına ve yönetmesine, müşteri davranışını izlemesine ve kampanya performansını analiz etmesine olanak tanıyan bir uygulama katmanı oluşturdu. güçlü bir kodsuz bileşen. Uygulama katmanı ayrıca tüketici yaşam boyu değerini tahmin etmek, tüketicinin bir sonraki sipariş tarihini tahmin etmek ve potansiyel müşteri kaybı riskini hesaplamak için yerleşik gelişmiş veri bilimi ve tahmine dayalı analitik yetenekleri sunar.

• Kazanan hepsini almaz?
  • Genel fikir birliği, SaaS'taki herhangi bir kategorinin, pazar liderinin tüm ödülleri aldığı, belki de 2 numaralı şirketin geride kaldığı, ancak diğer herkesin acı çektiği ve sonunda ortadan kaybolduğu "kazanan hepsini alır" güç yasası dinamiğine itaat ettiği yönündedir.
  • Ancak ilginç bir şekilde Klaviyo'nun ve halka arzının başarısı bu fikir birliği görüşüne aykırı görünüyor. ESP (e-posta servis sağlayıcısı) pazarı, MailChimp'ten Adobe'ye ve Salesforce'a kadar çok çeşitli büyük oyuncuların yanı sıra bir dizi yeni girişimle inanılmaz derecede kalabalıktır (buna bakın) E-posta pazarlama şirketlerinin Gartner listesi). Büyük oyuncular, pazarlama otomasyonu işletmelerinin boyutlarını kamuya açık belgelerinde ayrıntılı olarak açıklamasa da, MailChimp'in en azından 2021'de (Intuit tarafından satın alındığında) gelirlerinin bugün Klaviyo'dan daha büyük olduğunu biliyoruz - yaklaşık 1 milyar dolar. MailChimp, bugün Klaviyo için 585 milyon dolara karşılık geldi (mükemmel bir karşılaştırma olmasa da yön açısından faydalı). Yine de Klaviyo, uzaydaki 800 kiloluk goril olmasa da hala etkileyici derecede iyi bir performans sergiliyor (aşağıdaki ölçümlere bakın). Belki de ESP / pazarlama otomasyonu pazarının özellikle büyük boyutuyla ilgilidir; veya Klaviyo'nun belirli bir sektöre (perakende/e-Ticaret, özellikle Shopify satıcıları) derinlemesine odaklanmış olması; ya da giriş engellerinin ve rekabet avantajının SaaS dünyasında yerleşik şirketlerin umduğu kadar devam edip edemeyeceği ve daha da artabileceği gerçeği. Her halükarda, ESP/pazarlama otomasyonu pazarının tek bir hiper-baskın lider yerine çok sayıda çok büyük oyuncu ürettiği gerçeği ortadadır.
• Shopify ve Platform bağımlılığı: Klaviyo, küçük ve orta ölçekli markalardan oluşan Shopify ekosistemine odaklandı ve izlemesi ilginç bir danstı:
  • Yıllar boyunca bir dizi ortaklık kurmuş olsa da (BigCommerce, Woo Commerce, Wix vb.), Klaviyo'nun Shopify ile *büyük* bir örtüşmesi var: 77.5'deki toplam ARR'sinin %2022'i Shopify platformunu kullanan müşterilerden geldi; büyük ölçüde Shopify'ın bunu nasıl ele aldığına bağlıdır.
    • S-198'de "Shopify" 1 kez geçiyor.
  • Shopify'ın S-1'de bir risk faktörü olduğunu açıkça vurguluyor: "İşimiz ve başarımız kısmen üçüncü taraf platformlarla, özellikle de Shopify gibi e-Ticaret platformlarıyla başarılı bir şekilde entegre olabilme becerimize bağlıdır ve bu üçüncü taraf platform entegrasyonlarında veya hizmetlerimizde herhangi bir kesinti olması sonucunda işimiz zarar görebilir. üçüncü taraf platform sağlayıcılarıyla ilişkiler"
  • Aynı zamanda Shopify'ın Klaviyo'nun devam eden başarısının da açık bir çıkarı var:
    • Shopify, on yılı aşkın bir süredir kendisini diğer işletmelerin de gelişebileceği bir platform olarak konumlandırıyor ve Klaviyo bu çabanın en önemli mücevherlerinden biri.
    • Shopify aynı zamanda stratejik bir ortaklığa sahip olan Klaviyo'nun (aşağıya bakınız) önemli bir yatırımcısıdır. S-1, Temmuz 108'de imzaladıkları ortaklık anlaşması hakkında bazı ayrıntılar (s. 2022) veriyor; bu anlaşma, bir gelir paylaşımı anlaşması, adi hisse senedi garantisi anlaşması ve hisse satın alma anlaşmasını içeriyor.
• Önyüklemenin kökenleri. Çok fazla para toplamasına (ilk aşamada 454.8 milyon dolar) ve en yüksek değeri 9.5 milyar dolar olmasına rağmen Klaviyo, tipik Silikon Vadisi hikayeniz değil.
  • Andrew Bialecki ("AB" olarak anılır) ve Ed Hallen, 2012 yılında Boston'da Klaviyo'yu kurdular ve üç yıl boyunca kârlı bir şirket olarak işi sürdürdüler. Daha sonra, Crunchbase'e göre önümüzdeki 3 yıl boyunca yalnızca toplam 8.5 milyon dolar topladılar (1.5'te tohum başına 2015 dolar ve 7'de A Serisinde 2017 milyon dolar). Klaviyo sonunda büyük miktarda fon topladı (150'da 2019 milyon dolarlık B Serisi ile başladı), ancak işletme o zamana kadar zaten gelişiyordu, daha yüksek değerlemelere sahipti ve kurucular için daha az sulandırmaya yol açıyordu.
  • Sonuç olarak geleneksel Silikon Vadisi ekosistemini büyük ölçüde atladı. İlk turlarda Boston VC firması Accomplice'den (halka arzdan önce şirketin %5.7'sine sahip olan) para toplamış olsa da, finansmanın çoğu (halka arzdan önce B Sınıfı hisselerin %22.9'una sahip olan) özel sermaye şirketi Summit Partners'tan geldi. ve stratejik yatırımcı Shopify (halka arzdan önce %11.2 hisseye sahip).
  • Önyükleme kökenlerinin büyük bir avantajı olarak, en büyük hissedar hala halka arzdan önce B Sınıfı hisselerin %38.1'ini kontrol eden CEO Andrew Bialecki'dir.

FİNANSAL VE ÖLÇÜMLER

Klaviyo'nun her yerinde etkileyici ölçümler var.

Finansallar

• Büyük gelir rakamı: 585.1 Haziran 12'te sona eren 30 ay için toplam gelir 2023 milyon dolar oldu
• Etkileyici büyüme (bu ölçekte ve daha zorlu ortam göz önüne alındığında): 56.5 Haziran 12'te sona eren 30 ayda gelir %2023 arttı
• Brüt kar marjı: %75
• SaaS emsallerinin çoğundan farklı olarak Klaviyo karlı: yılın ilk altı ayında 15 milyon dolar gelir üzerinden 321 milyon dolar net gelir elde etti; geçen yılın aynı döneminde ise 25 milyon dolar gelir üzerinden 208 milyon dolar kayıp yaşandı.
  • Serbest Nakit Akışı marjı: %8
  • Kârlılık yeni bir şey gibi görünüyor (en azından başlangıç ​​yıllarından bu yana), ancak yıllık bazda, 9.5 Haziran 12'te sona eren 30 ay boyunca GAPP net zararı 2023 milyon dolar oldu.
• Nakit: Haziran itibarıyla bilançoda 439.8 milyon dolar. Şirketin geçmişi boyunca birincil olarak elde edilen 454.8 milyon dolar göz önüne alındığında, bu özellikle etkileyici çünkü bu, net bazda şirketin yalnızca 15 milyon dolarlık sermaye yaktığı anlamına geliyor. çok yüksek iş verimliliği.

Metrik:

• Özellikle müşteri tabanındaki KOBİ sayısı göz önüne alındığında yüksek net elde tutma (aşağıya bakın): 119 Haziran 30 itibarıyla %2023 NDR
  • Arazi ve genişletme stratejisi büyük ölçüde ürün odaklı büyümeye odaklanıyor
  • Üç temel yolla genişletin.
    • Müşteriler kullanımlarını artırdıkça daha yüksek abonelik katmanlarına geçerler.
    • Klaviyo, e-posta hizmetine başlayan müşterilere SMS gibi ek iletişim kanallarının yanı sıra incelemeler ve CDP teklifleri gibi eklentilerin de çapraz satışını yapmaktadır.
    • Daha büyük müşteriler için Klaviyo, platformunu müşterilerinin diğer markalarına, iş birimlerine ve coğrafyalarına satıyor.
• Yaklaşık 130,000 bin ACV'de 5 müşteri
• 1,458 Haziran 50 itibarıyla 30 bin ABD dolarının üzerinde ARR'ye sahip 2023 müşteri, bir önceki yıla göre %94 büyümeyi temsil ediyor. Bu, daha büyük müşterilere yönelik üst düzey satışların sonucudur.
• CAC'ın geri ödeme süresi 14 Haziran 30'te sona eren çeyrek için yalnızca 2023 aydır. 
• Son 42 ayda gelirin %12'si S&M'den geldi
• %40'te 65'ın mükemmel kuralı
• 1,500'den fazla çalışandan oluşan küresel ekip (gelir göz önüne alındığında o kadar da yüksek bir rakam değil, işletmedeki verimliliğin bir parçası - çalışan başına 390 bin dolar gelir mi?)
• Muazzam miktarda müşteri verisi: “30 Haziran 2023 itibarıyla müşteri tabanımızda 6.9 milyarın üzerinde tüketici profilini bir araya getirdik ve 30 Haziran 2023'te sona eren on iki aylık dönemde tüketicilerin kanallar arasında nasıl etkileşim kurduğuna ilişkin veriler olan 695 milyardan fazla olayı işledik: Bir e-postayı açmak, bir web sitesine göz atmak veya sipariş vermek."

SONUÇ:

• Etkileyici ölçümlere sahip en kaliteli şirket
• İşletmenin kârlılığı ve genel verimliliği, mevcut pazar havası ve beklentileriyle çok uyumlu
• Stripe veya Databricks (veya Snowflake) ile karşılaştırıldığında (tartışmalı olarak) nesiller boyu süren bir şirket olmasa da, makro iş birliği yaptığı ve halka arz penceresinin başkaları için yeniden açılmasına güçlü bir şekilde katkıda bulunduğu varsayıldığında, çok başarılı bir halka arza sahip olması gerekir.
  • Güçlü bir şekilde büyürken karlılık ve verimlilik göz önüne alındığında, potansiyel olarak takipçisi olacak diğer kişiler için çıtayı oldukça yükseltiyor

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. Otomotiv / EV'ler, karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• ChartPrime. Ticaret Oyununuzu ChartPrime ile yükseltin. Buradan Erişin.
• Blok Ofsetleri. Çevre Dengeleme Sahipliğini Modernleştirme. Buradan Erişin.
• Kaynak: http://mattturck.com/klaviyos1/