Ep. 325: Carolyn Guss, dijital operasyonlarınızın gerçek zamanlı operasyon platformuyla mükemmel şekilde çalışmasını sağlayan Şirket Pazarlama @ PagerDuty Başkan Yardımcısıdır. Nisan 2019'daki halka arzlarından önce, PagerDuty a16, Bessemer, Meritech, Harrison Metal ve Elad Gil dahil olmak üzere işin en iyilerinden bazılarını finanse etmişti. Carolyn'e gelince, PagerDuty'e katılmadan önce 5 yıl Method Communications San Francisco Ofisi GM'si olarak çalıştı ve bundan önce Orange'ın Kurumsal Halkla İlişkiler ve Baş Başkanı olarak 7 yıla yakın bir süre ile havuzun diğer tarafında zaman geçirdi. ABD İletişim.
Pssst p Podcast içeriğimizi seviyor musunuz? Yaklaşan etkinliklerimize promosyon kodu için bölümün başlangıcını dinleyin!
Bugünün Bölümünde Tartışıyoruz:
* Carolyn, PagerDuty'deki pazarlama ekibinde anahtar rol oynamak için, Orange'daki US Communications Başkanı'ndan SF'deki Method GM'ye kadar gölet boyunca nasıl ilerledi?
* Carolyn bir girişimin ve daha büyük şirketlerin COVID-19 dünyasında hiçbir olayı olmaması nedeniyle kaybedilen olası satışların yerini nasıl alabileceğini düşünüyor? PagerDuty stratejilerini nasıl değiştiriyor? PagerDuty marka pazarlaması hakkında nasıl düşünüyor? Doğrudan gelire bağlı bir sayıya bağlı olması gerekiyor mu? Marka pazarlamasında karşılaşılan zorluklar nelerdir?
* Carolyn bu süre zarfında müşterilere ulaşmak için doğru tonun ne olduğuna inanıyor? Nasıl destekleyici olabilir, fakat aynı zamanda iş hedeflerine doğru yönelebilir mi? Ton açısından, daha geniş takıma yaklaşmak için doğru ton nedir? PagerDuty, şirket ölçeğinde nasıl bir moral duygusu kazanıyor? Hangi araçları kullanıyorlar?
* Carolyn hem çalışanlarla hem de müşterilerle şeffaflığın faydalarını nasıl düşünüyor? Şeffaflığın yararlarının bir boyutu var mı? Birisi çok şeffaf olabilir mi? PagerDuty'in halka açık bir şirket olmasıyla bu konu hakkında çok kurumsal bir perspektifte nasıl düşünülüyor?
Ep. 326: Gusto'dan Lexi Reese, yüksek performanslı ekipleri ölçeklendirmede size yol gösteriyor. Güven kazanılıyor veya veriliyor mu? Etki için nasıl iletişim kuruyorsunuz?
Bu bölüm sponsorluğunda Vergi Kavanozu.
SaaStr Kurucu Favori Favoriler Serisi SaaStr'in kaçırmış olabileceğiniz en iyi seansların en iyilerinden birine sahiptir.
Bu podcast, Lexi'nin SaaStr Scale'daki oturumundan bir alıntıdır.
Gösteri ve sunulan konuklar hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz bizi buradan Twitter'da takip edebilirsiniz:
Jason Lemkin
Saastr
harry stebbings
Carolyn Guss
lexi reese
Aşağıda, Harry'nin Carolyn ile röportajının transkriptini paylaştık.
Harry Stebbings: Benimle resmi SaaStr Podcast'e tekrar hoş geldiniz Harry Stebbings. Gelecek bölümler için geri bildirim veya öneri bırakmak isterseniz, her zaman düşüncelerinizi duymayı çok isterim. Ve bunu iki Bs ile HStebbings1996'da Instagram'da yapabilirsiniz. Ama bugün gösteri zamanı ve Carolyn Guss'u bugün sıcak koltukta ağırlamaktan heyecan duyuyorum.
Harry Stebbings: Carolyn, dijital operasyonlarınızı gerçek zamanlı operasyon platformlarıyla mükemmel bir şekilde sürdüren PagerDuty'de Kurumsal Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısıdır. Nisan 2019'daki halka arzlarından önce PagerDuty, birkaç isim vermek için Andreessen Horowitz, Bessemer, Meritech, Harrison Metal ve Elad Gil dahil olmak üzere işin en iyilerinden bazılarından finansman sağlamıştı.
Harry Stebbings: Carolyn gelince, PagerDuty'e katılmadan önce, San Francisco ofisinde Method Communications'ın GM'si olarak beş yıl geçirdi ve ondan önce, Orange as Head'ta yedi yıla yakın bir süre ile havuzun diğer tarafında zaman geçirdi Halkla İlişkiler ve ABD İletişim Başkanı.
Harry Stebbings: Ama şimdi PagerDuty Kurumsal Pazarlama Başkan Yardımcısı Carolyn Guss'a teslim olmaktan mutluluk duyuyorum.
Harry Stebbings: Carolyn, bugün seni şovda görmek büyük bir zevk. Bir ve tek Jen'den çok güzel şeyler duydum ve bugün bana katıldığınız için çok teşekkür ederim.
Carolyn Guss: Beni buraya getirdiğin için teşekkürler Harry. Seninle konuşmak bir zevk. SaaStr ile uzun zamandır çalıştık. Gerçekten ilişki zevk. CEO'muz Jennifer Tejada, SaaStr'de konuşmaktan her zaman zevk aldı, bu nedenle hepimiz için alışılmadık bir zamanda sizinle sohbet etmek harika.
Harry Stebbings: Gerçekten alışılmadık bir zaman, ama bunu takdir ediyoruz. Ama biraz seninle başlamak isterim, Carolyn. Öyleyse söyle bana, SaaS'ın harika dünyası dediğim şeye nasıl girdin ve bugün PagerDuty Kurumsal Pazarlama Başkan Yardımcısı olarak geldin?
Carolyn Guss: Sizin gibi ve muhtemelen aksanımdan da anlayabileceğiniz gibi, kariyerime Londra'da başladım. Büyük Fransız mobil operatörü Orange için kurumsal iletişim kuruyordum. 200,000 çalışanımız vardı ve bunların bir kısmı devlete aitti. Bu yüzden SaaS başlangıç alanından alabileceğiniz kadar uzaktaydı. Ama harika bir deneyim oldu, beni teknolojiye dayandırdı. Gelişmekte olan pazarlarda birçok ürün lanse ettik. Mobil, o zamanlar gerçekten patlıyordu. Dijital televizyona giriyorduk. Ancak zaman geçtikçe, özellikle Silikon Vadisi'nden çıkan yenilik seviyesini gerçekten görebiliyordum, ancak SaaS şirketleri daha geniş bir şekilde, yaklaşık 2008'de ABD'nin Batı Kıyısı'na giden yolu bulmayı başardı. başlangıç deneyimi, en heyecan verici şirketlerden bazılarıyla çalıştığım Method Communications adlı bir PR firmasıydı. Yani Domo, Nutanix, Qualtrics, PagerDuty, elbette, Robinhood. Gerçekten heyecan verici teknoloji şirketlerinin çoğu, Method tarafından gerçekten parçalandı. Ajans için San Francisco ofisini yönettim.
Carolyn Guss: Bu süre zarfında Jennifer Tejada ve PagerDuty'teki ekiple IPO'ları aracılığıyla onlarla çalıştım. O zaman gerçekten öğrendiğim şey PagerDuty'in benim için oldukça eşsiz bir deneyim olmasıydı. Bu karmaşık bir teknoloji, ama her gün hepimize dokunuyor. PagerDuty, Netflix, Zoom, Nordstrom, Gap gibi kişiler tarafından kullanılır. Ve çoğumuz, sahip olduğumuz dijital deneyimlerin ve ziyaret ettiğimiz uygulamaların ve web sitelerinin harika çalıştığını bilmiyoruz çünkü PagerDuty orada, arkalarındaki ekipler tarafından kullanılıyor. Bu yüzden şirketin misyonu ve pazarlama hikayesini gerçekten üst seviyeye çıkarma fırsatı konusunda heyecanlandım çünkü karmaşık bir teknoloji. Ve böylece ekiple birlikte çalışma fırsatları hakkında konuşmaya başladım ve yaklaşık altı ay önce ajans ortağı olmaktan PagerDuty'e kurumsal pazarlama ekibini yönetmeye kadar geldi.
Harry Stebbings: Sorabilir miyim, çünkü bu çok ilginç bir geçiş. Çünkü açıkça Metod'da çok geniş bir müşteri ve müşteri alanı üzerinde çalışıyorsunuz ve daha sonra PagerDuty ile çok daha fazla odak noktası görüyorsunuz. Sizin için geçiş nasıldı ve bunu oldukça genişten oldukça odaklanmaya doğru nasıl buldunuz?
Carolyn Guss: Kesinlikle. Gerçek bir geçiş oldu. 18 aydır PagerDuty ile çalışıyordum ve işi gerçekten anladığımı hissettim, ama aslında anlamadım. Bir adım kaldırıldım. Bu yüzden, bir çok şirketi tanımaktan biraz uzaklaşmak, bir şirketi gerçekten derinden tanımak, bence etkimi derinleştirmeme yardımcı oldu. Şimdi benim için geniş olan görevim. Bu yüzden dahili iletişimlere bakıyorum, bu yüzden gerçekten PagerDuty kültürüne yardım ediyorum. Pazarlama, dolayısıyla etkinlikler, marka pazarlaması ile ilgileniyorum. Halkla ilişkiler ve iletişim konusuna da bakıyorum. Peki sosyal medyada nasıl ortaya çıkıyoruz? Bunun gibi fırsatlar, sizinle konuşmak, sesimizi medyaya duyurmak ve farklılaştığımızdan emin olmak. Böylece faaliyetlerimin genişliği arttı ve bence bu beni gerçekten meşgul etti ve öğrenmekten heyecan duydu.
Harry Stebbings: Tamamen. Ve bence bu kadar büyüleyici bir şey. Burada bahsettiğiniz ve özellikle içinde bulunduğumuz bağlamda yer alan birkaç özel öğeye dalmak istiyorum, COVID'nin yükselişi birçok durumda birçok pazarlama planının pencereden oldukça basit olduğu anlamına geliyor. . Bu nedenle, COVID karşısında değişen stratejiler ve pivotlar hakkında nasıl düşündüğünüzü tartışmak isterim. Ve orada olaylardan bahsettiniz. B2B şirketleri için daima büyük bir potansiyel müşteri kaynağı. Bu kadar büyük bir pazarlama etkinliğiyle olası satışların nasıl değiştirileceğini düşünüyorsunuz?
Carolyn Guss: Kesinlikle. Etkinlikler, PagerDuty için nitelikli pazarlama potansiyelleri yaratmanın büyük bir parçasıydı ve iki farklı etkinlik türümüz vardı. Biri büyük ölçekli müşteri etkinlikleri, diğeri ise topluluk etkinlikleri. Daha çok platformu kullanan geliştiricilere odaklanmıştır. Açıkçası bu olayların hiçbiri şu anda gerçekleşemez. İlk yaptığımız, ev sahipliği yaptığımız tüm farklı olayları haritaladık ve bu olaylardan elde etmeyi umduğumuz olası satışların değerini haritaladık. Sonra bunları farklı dijital kanallarla nasıl değiştirebileceğimize baktık. Satış ve pazarlama ve ürün ile gerçekten çok işlevli bir çaba ve tüm dijital ve web varlığımızdan sorumlu bir büyüme ekibiydi. Ve bunu birkaç alana ayırdık.
Carolyn Guss: Bu yüzden hemen olayların yerini sanal olaylarla değiştirmeye başladık. Londra'da bir etkinlik, müşteri etkinliği düzenledik ve bunu sanal hale getirdik. Çok fazla iletişim ve hızlı hareket gerekiyordu. Ve sonra yaptığımız diğer şey bir dizi web semineri oluşturmak. Olaylarla gerçekten mükemmelleştiğimiz PagerDuty ile ilgili şeylerden biri, çok sayıda topluluk kaynağı, bilgi ve en iyi uygulama paylaşımı sağladığımızdır. Bu yüzden bunu alıp bir web semineri üzerinden yayınlamak gerçekten çok kolay. Bu web seminerleri özellikle ürün itme ile ilgili değil, kendi olay yanıtınızı iyileştirmek ve kendi dijital işlemlerinizin iyi bir şekilde çalıştığından emin olmak için yapabileceğiniz şeylerle ilgilidir. Dolayısıyla, bu kaynakların birçoğunu yazılı olarak hazırladık, bu yüzden sadece bazı yöneticilerimizin veya uzmanlarımızın bunları web semineri olarak çıkarması ve bunları müşterilerimize tanıtmasıyla ilgili.
Carolyn Guss: Ve sonra yapacağımız bir sonraki şey dijital medya harcamalarımızda iki katına çıkmak. Biz gerçekten çizginin üzerinde odaklanmış değiliz. Bir veya iki marka kampanyası yaptık, ancak PagerDuty pazarlamasının merkezinde yer alan bir şey olmadı. Pazarlamada neredeyse oldukça cılız davrandık diyebilirim. Dolayısıyla, etkinlikler için kullanılan bütçenin bir kısmını alıyoruz ve sponsorlu içerik, web sayfası devralmaları, radyo reklamları gibi şeylere geçiyoruz. Ve olayların doğrudan doğasına karşı şu anda bizim için iyi bir pivot gibi hissetmemizin nedeni, temel olarak PagerDuty interneti çalışır durumda tutuyor ve tüm dünya sığınakla çevrimdışı ve çevrimiçi hale geldi. Şirketlerin hizmetlerimize her zamankinden daha fazla ihtiyacı var. Bu yüzden şu anda çok daha geniş bir ağ oluşturmayı ve o mesajı orada yayınlamayı amaçlıyoruz. Bu nedenle, yaptığımız bu değişim ile kesinlikle marka bilinirliği hedeflerimizin yanı sıra nitelikli öncü hedefler pazarlıyoruz.
Harry Stebbings: Beni çok güzel uyduruyorsun çünkü ondan çıkarmak istediğim çok şey var. Birincisi, sırayla alırsanız, orada sanal etkinliklere geçişten bahsettiniz. Benim için en önemli olanı, MQL'ler açısından bir sonuç esasına göre nasıl karşılaştırılıyor ve şu anda yaptığınız ilk birkaçından ilk çıkarımlarınız neler?
Carolyn Guss: Buna cevap vermek için erken. Bir etkinliğin geçmişte nasıl performans gösterdiğine bağlı olarak almayı umduğumuz belirli sayıda MQL'imiz var. Başlıca kullanıcı etkinliğimizi, örneğin PagerDuty Summit'i dört yıldır yürütüyoruz. Bu yüzden web seminerlerinden ne elde edebileceğimizi ve ne elde edebileceğimizi anlamak için gösterge tabloları hazırlıyoruz. Ama henüz cevabımız olduğunu söyleyemem, Harry. Bunu görmenin mümkün olduğunu düşünüyorum, ama daha sonra PagerDuty gerçekten karada inşa edildi ve genişledi. Bu, en iyi satış hareketi veya şirket olarak deneyimlediğimiz en büyük satış hareketi oldu.
Carolyn Guss: Şu anda gördüğümüz şey, platformumuzda mevcut müşterilerden bir ton ekstra kullanım. Burada yapmak istediğimiz şey, kaynak sunduğumuzdan ve bu müşteriler için gerçekten, gerçekten destekleyici olduğumuzdan emin olmaktır. Yani aslında bir olaydan bu kadar potansiyel müşteri elde edersek, o etkinliğin sanal karşılığı tam olarak aynı sayıda potansiyel müşteri elde edeceğini söyleyeceğimizi sanmıyorum. Bence farklı bir yaklaşım benimsemek ve mevcut arazi ve genişleme hareketi için mevcut müşterilerimizi desteklemek ve daha sonra yeni logolar ekleyebilmemiz için daha büyük dijital medya harcamalarıyla daha geniş bir farkındalık elde etmekle ilgili.
Harry Stebbings: Tamamen orada, özellikle farkındalık konusunda seninle aynı fikirde. Farkındalık ilginçtir çünkü marka pazarlaması, marka pazarlaması ve farkındalığı konusunda farklı görüşler vardır. Sanırım size sorum şu: Marka pazarlamasını nasıl düşünüyorsunuz ve değerlendiriyorsunuz ve insanların izlenebilir olmadığına, izlenemediğine ve bu nedenle kendi başına temel bir strateji olarak zorlandığına dair düşüncelerine nasıl yanıt veriyorsunuz?
Carolyn Guss: Böylece marka pazarlaması, ilk marka kampanyamızı geçen yıl sonbaharda gerçekleştirdik. Yeniden markalaştık ve ilk defa kampanyalar düzenledik. Ve kültürümüze sahip bir şirket için bunun izlenebilir olmadığı açıktır. Arazi ve genişleme modelimizle, her zaman yaptığımız şey gerçekten insanları web sitemiz aracılığıyla denemeye teşvik etmektir. Ve bu açıkça son derece somut. Tam olarak kaç kişinin denemeye geldiğini ve sonra kaç kişinin müşteri haline geldiğini biliyoruz. Böylece marka pazarlama kampanyası, farklı bir şekilde inceledik. Web sitemizde gördüğümüz gibi bir marka kampanyasının olası satış yaratmasını beklemiyorduk. PagerDuty markasında değer yaratmanın ve pazarımızdaki veya bitişik pazarlardaki diğer şirketlerin şirketlerinden ayrılmamıza yardımcı olan bir yol olarak bakıyorduk.
Carolyn Guss: Dolayısıyla, marka pazarlamasının çok zor metriklere ulaşmasını beklemiyoruz. Bununla birlikte, bu metrikleri takip edeceğiz ve nasıl performans gösterdiğini anlamak için pazarlama potansiyel müşterileri için aynı panoları çalıştıracağız çünkü her zaman geliştirme ve yineleme fırsatı var. Şu anda yaptığımız şey, dijital pazarlama harcamaları için Nisan ayı için bir plan oluşturdu. Bunu kıyaslayacağız ve sonra Mayıs planımızı tekrarlayacağız.
Harry Stebbings: Tamamen olsun. Sorabilir miyim, aynı çerçeveyi kullanma hakkında söyledin ve bunu beğendim. Bir keresinde Pendo'daki CMO'nun Joe Chernov'un söylediğini söyledi. Tüm pazarlama faaliyetlerinin doğrudan gelire bağlı bir sayıya bağlanması ve hesap verebilir olması gerektiğini söyledi. Doğrudan gelire bağlı olma konusunda onunla hemfikir misiniz, yoksa daha geniş bir görüş ve nüans var mı?
Carolyn Guss: Yüksek düzeyde katılıyorum. Pendo'yu da tam olarak nasıl gelir elde ettiğimizi anlamak için kullanıyoruz. İçinde bir nüans var. Ekibimi düşünürsem, şu anda ekibimde müşteri pazarlamam var ve kesinlikle müşteri pazarlamasının gelirine bağlıyız. Bir dizi varlık yaratıyoruz, bunları web seminerleri aracılığıyla, diğer dijital kampanya türleri aracılığıyla dışarı atıyoruz ve MQL'leri takip ediyoruz. Halkla ilişkiler ele alırsam, halkla ilişkiler MQL'lerini izlemeyiz. Bu gerçekten marka oluşturmak için.
Carolyn Guss: Sonuçta, Kurumsal Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı olarak bir sayıya bağlıyım, ancak nüansımı bu sayıya ulaşmak için hangi araçları kullandığımın içine alıyorum. Bu nedenle, bu sayıya göre nasıl izlediğime bağlı olarak harcamalarım bir alanda diğerinden daha yüksek olabilir. Bence bu, farklı kolları çekebilmeyle ilgili ve orada biraz nüans olduğunu düşünüyorum.
Harry Stebbings: Kesinlikle. Müşteri pazarlama ekibinden bahsettiniz ve bu, bugün bulunduğumuz zamanı düşündürüyor çünkü tonun çok düşünmeniz gereken bir şey olduğu bir zaman. Bu yüzden merak ediyorum, zaman verildiğinde ve aslında müşteri ile görüşmelere geçiyorum, şu anda belirsiz bir zamanda çok gerekli olan bir destek ve bakım tonunu benimsemeyi nasıl düşünüyorsunuz, aynı zamanda gelir ve iş hedeflerini tonla nasıl etkiler?
Carolyn Guss: Bu bizim için gerçekten büyük bir sohbet oldu. Böylece Şubat ayında platformumuzda müşterilerimizin PagerDuty'i pandemik veya koronavirüs veya COVID-19 ile kullandıkları olay türlerini etiketlediklerini görmeye başladık. Böylece, müşterilerimizin durumun bir tür iş etkisi yaşadıklarını anlayabildik. Ve böylece düşünmeye başladık, bu durumda onları nasıl destekliyoruz? Bazı müşterilerin ürünlerine olan talebi gerçekten artırdığını gördük. Ve bunun çevrimiçi öğrenme, video konferans, işbirliği araçları şirketleri olduğunu hayal edebilirsiniz.
Carolyn Guss: Bu da demek oluyor ki ekipleri XNUMX saat çalışıyor ve işleri devam ettirmek için çok çalışıyorlar. Bu nedenle, daha fazla PagerDuty lisansı satın almamız bizim için yararlı değildir. Gerçekten, onlara bir olay müdahale ekibini hızlı bir şekilde döndürüyorlarsa veya ağlarındaki olayları düzeltme yeteneklerini ölçeklendiriyorlarsa, onları web seminerleri, videolar, beyaz kağıtlar, bunu hızlı yapar mısın. Bu yüzden Olay Komutanı Eğitimi olarak adlandırdığımız bir şey var, bu da insanları büyük olaylar yürütmek için eğitiyorsunuz. Ve ağlarda artan talep ile tahmin edebileceğiniz gibi, bu işe adım atmak ve çekirdek ekibin sistemleri mükemmel bir şekilde çalışmaya devam etmesine yardımcı olmak için daha fazla insan gerekli olacak.
Carolyn Guss: Sanal NOC Eğitimi olarak adlandırdığımız bir şey var, çünkü herkes eve döndü. Şirketler ofislerinde bir NOC'ye alışkındılar ve hepsinin sistemlerinin sağlığı hakkında bir fikri olabilirdi ve birden herkes eve döndü. Bu yüzden sanal bir NOC'nin nasıl oluşturulacağı konusunda eğitim verdik. Bu yüzden, size sağlayabileceğimiz en iyi uygulamaların ve desteğin bir mesajıyla zaten öncülük ediyoruz. Ve bunun bizim için büyümeye yol açacağına inanıyoruz. Ancak şu anda ürün ve lisans mesajlarını iletmek doğru gelmiyor.
Harry Stebbings: Orada hissetmemek konusunda size tamamen katılıyorum. Sanırım sorum neredeyse müşteri başarısı, ama aynı zamanda kesinlikle pazarlama. Ve bence günümüzde müşterilerinin olabildiğince başarılı olması ve desteklenmesi için kullanılan içeriğin yaratılmasıyla pazarlamanın daha da aşağı doğru itildiğini görüyoruz. Pazarlamanın, özellikle içerik etrafındaki rollerinin müşteri başarısı ile neredeyse birleşmesine katılıyor musunuz?
Carolyn Guss: Kesinlikle. Şu anda müşteri başarısı ile çok yakınız ve hesap tabanlı pazarlamanın PagerDuty içinde büyüyen bir şey olduğunu düşünüyorum. Çünkü arazi ile başladık ve hareketi genişlettik, ama biz gerçekten, daha büyük şirketlere doğru ilerledikçe, bu genişlemeye yardımcı olmalıyız ve işte müşteri başarısı ve pazarlama el ele. Çok fazla materyal üretiyoruz ve müşteri başarısı onları gerçekten kişiselleştiriyor ve bu sohbetleri yapıyor. Ama sonra, sanırım, bu mesajların bu müşterilerin ortaya çıkacağı farklı kanallarda görünmesini sağlayarak yükseltmek istiyoruz. Yani evet, bizim için çok çapraz fonksiyonel çaba. Zaten öyleydi ve şimdi her zamankinden daha fazla.
Harry Stebbings: Orada farklı ekipler arasındaki çapraz işlevsellikten bahsettiniz. Bunu başarmak inanılmaz zor bir şey. Sanırım sorumu size daha sonra, A'yı verimli bir şekilde yapmanıza izin vermek için ne yaptığınızı, ancak hızın çapraz fonksiyonel olması ve şimdi de uzak olması ile ne yaptığınızı düşünüyorsunuz?
Carolyn Guss: Aslında, tüm koronavirüs değişiklikleri başlamadan önce, PagerDuty'de çapraz fonksiyonel çalışmayı nasıl geliştirebileceğimiz ve siloları nasıl ortadan kaldıracağımız hakkında konuşmak için tüm liderlik ekibimizle sahadan çıkmıştık. Ve gerçekten iyi çalıştığı alanlar vardı, ancak işlevler arası olarak daha iyi ve daha çevik olmak için kendimize meydan okumamız gerekiyordu. Ve sonra elbette bu durum ortaya çıktı ve hemen gerçekleşmeye zorladı ve bunu en zorlayıcı şekilde olmaya zorladı, ki herkes uzaklaştı. Bu yüzden, onu başlatmamızın yolu, bir çerçeve, kriz yönetimi çerçevesi oluşturmamızdı ve dört işlevsel ekibi var ve bu ekiplerin hepsi farklı işlevlerden insanlardan oluşuyor. Bunlardan biri, çalışanlarımızın refahını gerçekten korumak ve teşvik etmektir. Bunlardan biri müşterilerimizi desteklemek ve onlarla ilgilenmekle ilgilidir. Bir diğeri ise platformumuzun esnekliğidir. Çünkü hep açık olduğumuzu söylemek isteriz. Düştüğün zaman, ayaktayız ve sana yardım ediyoruz. Ve bu söz şu anda çok önemli. Ve sonuncusu işimizdeki finansal hazırlık ile ilgilidir.
Carolyn Guss: Ve böylece bu iş akışları tek tek ürün veya bireysel olarak finans veya bireysel olarak satış ve pazarlama tarafından yürütülmez. Hepsinde çapraz fonksiyonel ekip üyeleri var. Bu bizim için yeni bir çalışma yöntemi. Bu yüzden başarmaya çalıştığımız bir çalışma şekli gerçekten hızlandırıldı. Ve sanırım bu, diğer şirketlerin de deneyimlediği bir şey, kriz zamanlarında, en önemli olana odaklanmanıza izin veriyor ve çapraz işlevsel olarak çalışabildiğiniz için insanlar doğrudan birbirleriyle konuşuyorlar ve sadece gidip şekil veriyorlar. kişinin kim olduğunu öğrenin ve hemen bulun. Onlar beklemek ya da onların yapılacaklar listesi koymak veya daha iyi görüş geri tutun yok. Bence çapraz fonksiyonel davranışta büyük bir gelişme göreceğiz ve bu konuda biraz heyecanlıyız. PagerDuty içinde konuşmaya devam ettiğimiz bu durumun gerçek faydalarından biri.
Harry Stebbings: Özellikle bir gecede devasa geçiş ve belki biraz daha uzun sürecek şeyleri zorlama konusunda orada tamamen katılıyorum. Sanırım sorum şu: Gezici takım moralinin ayrıntılarına dalmak, vardiyadaki takım kültürü, bu empati ve destek tonuna sahip olmak. Peki, bu çok zorlu ve belirsiz zamanlarda takıma empati ve desteği gösterme stratejisi hakkında ne düşünüyorsunuz?
Carolyn Guss: Her zaman ultra şeffaflık için dahili bir iletişim stratejimiz vardı. Ve PagerDuty'e katıldığımda bu beni biraz sinirlendirdi, çünkü çalışanlara karşı bu kadar şeffaf olursak, işten çıkarsa ne olacak diye düşünüyordum. Ama bizim kültürümüze gerçekten inanıyoruz. Bu şu an ilginç çünkü yöneticilerimizle her hafta, bazen haftada iki kez AMA'larımız var. Ve herkes tüm çalışanlar tarafından herkesin görebileceği bir soru gönderebilir. Ve insanlar bunun benim için ne anlama geldiğini gerçekten anlamak istiyor? Bu yüzden gerçekten dürüst davranıyoruz. Bir işletme olarak gerçekten güçlü bir nakit pozisyonundayız, ancak daha önce de söylediğim gibi, bunun boru hattımız için ne anlama geldiğini anlamaya çalışıyoruz. Bu yüzden gerçekten dürüst ve şeffaf davranıyoruz, ancak orada çok fazla destek ve empati ile ve ayrıca sahip olduğumuz kazançları kutlamakla gerçekten bir denge kuruyoruz.
Carolyn Guss: Hala büyük anlaşmalar yapıyoruz. Ürün ekipleri, satış ekipleri ve pazarlama ile birlikte işte kazançlar var. Bu yüzden bunu her zamankinden daha çok kutluyoruz. Ancak AMA'lara geri dönerken, şu anda gerçekten, gerçekten güçlü bir iletişim kadansı olduğuna inandığımız şey. CEO'muz Jennifer sık sık videoya geçiyor. Yönetici liderlik ekibimizin diğer üyeleri bunu yapıyorlar ve bunu şirkete gönderiyorlar. AMA haftada iki kez çalıştırılır. Haftada iki kez yayınlanan politikalarda ve SSS'lerde güncellemeler var. Yani bir çeşit hiper iletişim oldu.
Carolyn Guss: Ama biz de çalışanları yokladık. Bu yüzden Culture Amp. Çalışanları haftalık olarak yoklıyoruz, çünkü durum çok akıcı, anlıyoruz, doğru anlıyoruz, sizinle doğru tonu vuruyor muyuz? Bağlı hissediyor musun? Bu şekilde çalışmaya devam edebileceğinizi düşünüyor musunuz? Bu uzak durumda devam edebileceğinizi düşünüyor musunuz? Bu yüzden çalışanlardan kendilerini nasıl hissettikleri konusunda iyi bir nabız elde edebildik. Ve bence birçok insan için işleri şu anda onlar için önemli bir nokta. Meşgulüz, buna yaslanıyoruz, ama stresli. Evdesiniz, yüksek düzeyde kaygı hissediyorsunuz. Bu yüzden ihtiyaçların ne olacağı konusunda da düşünmeye çalışıyoruz. Hepimiz uzun süre evden çalışacaksak, bu bir olasılıktır, tahmin edebilmemiz gereken insanların ihtiyaçları nelerdir? Akıl sağlığı sorunları, ya tükenmişlik sorunları ve oradaki çalışanlarımızı nasıl destekleyebiliriz?
Harry Stebbings: Dinle, sana tamamen katılıyorum ve sadece gün boyunca sürekli olarak espresso martini tavsiye ediyorum. Ve size sormak istiyorum, şeffaflık temel bir ethos olarak harika. Sana sorum şu ki, çok şeffaf olmaya dikkat etmek gerekiyor mu? Ve bu şirketler içinde bizi düşünen diğer iletişim stratejilerine ve profesyonellere danışmanlık yapıyorsanız, şeffaflığın herhangi bir sınırı var mı?
Carolyn Guss: Evet kesinlikle. Sorumlu şeffaflık, bence, anahtar. Bugün oldukça şeffaf bir şekilde konuşmak istediğimiz her şeyin, bunu görebildiğimizden emin olmalıyız. Yaptığımız bir taahhüde geri dönmek zorunda kalırsak çalışanlarımızın güvenini kaybedeceğiz. Bu yüzden şeffaf olmak istiyoruz, tüm soruları cevaplamak istiyoruz ve bunu kültürümüzün temel bir parçası olarak görüyoruz, ancak geleceğe dair büyük sözler vermiyoruz veya büyük taahhütlerde bulunmuyoruz. Ve bence bunun bir kısmı da halka açık yeni bir şirket. Geliştirdiğimiz kasın bir parçası.
Harry Stebbings: Hayır, kesinlikle katılıyorum. Bence bu halka açıldığında gelişen gerçek bir kas. Ve şeffaflık aynı zamanda gerçek ve çok otantik olmakla da bağlantılıdır. Özgünlük ve gerçek anlamında, hem şeffaf hem de gerçek olmayı nasıl düşünüyorsunuz? Ve sanırım gerçek tarafta, bunu nasıl düşünüyorsun? Ekibi potansiyel olarak caydırırsa, deyin… Birlikte çalıştığım birçok kurucu, hey, kilit bir müşteriyi kaybettik. Bunu takıma geri iletip iletmeyeceğimi bilmiyorum. Evet, şeffaf değil, ama moral hakkında düşünüyorum ve zor zamanlarda kültür hakkında düşünüyorum. Ne yapmalıyım? Bu durumlarda onlara nasıl tavsiyede bulunursunuz? Gerçek ve şeffaf olmasını istiyorsunuz, ancak daha geniş moral ve moral bakımını da düşünmelisiniz. Bunun hakkında ne düşünüyorsun?
Carolyn Guss: Bunu bir lider olarak kırılganlık merceğiyle düşünüyoruz. Bir iş olarak özlediğimizde, üst düzey liderlik ekibimizle bunun hakkında konuşuruz ve öğrenmelerden bahsederiz. PagerDuty içinde büyük bir postmortem kültürümüz var. Gerçekten üzerinde çalıştığımız DevOps metodolojisinden geliyor. Başarısız olduğumuzu, kaybettiğimizi veya daha iyisini yapabileceğimizi hissettiğimizde, bir ölüm sonrası ev sahipliği yapıyoruz ve birbirimizle gerçekten dürüst ve savunmasız konuşuyoruz. Yani insanlar buna oldukça alışkınlar. Öyleyse, bu daha büyük bir etkiye sahip daha büyük bir anlaşma ne zaman üst düzey liderlik ekibimizle konuşacağız ve orada savunmasız olacağız. Ve sonra onlara takımlarınıza liderlik ederken sizin için uygun olup olmadığını soracağız, üç aylık bir iş incelemesi veya sadece ayağa kalkıyorsanız, güvenlik açığı getirin çünkü diğer insanların hissetmesine yardımcı olur, çalışanlarınızın şu anda bir meydan okuma yaşıyorlarsa ve meydan okuma hakkında ne yapacaklarını bilmiyorlarsa, sizinle güvende olduklarını, bununla ilgili olabileceğinizi biliyorlar.
Carolyn Guss: Pozitifleri şimdi her zamankinden daha fazla kutlamak istediğimiz kadar düşünüyorum, eğer yaptığımız tek şey pozitiflerden bahsetmekse, bu biraz tuhaf hissedecek ve çalışanları, sanırım, serbest bırakacağız. Bu yüzden, güvenlik açığı merceğinden bakıyoruz. Herkesin seviye ayarlayabilmesi için özellikle kötü haberleri paylaşmaya çalıştığımızdan değil. Çok kasıtlı bir şekilde kullanmak istiyoruz.
Harry Stebbings: Hayır, kesinlikle katılıyorum. Bence kesinlikle savunmasızlık birçok yönden takıma çok fazla güç katıyor. Ama herhangi bir bölümün en sevdiğim unsuruna dalmak istiyorum, 60 Second SaaStr, Carolyn. Kısa bir açıklama söylüyorum ve sonra hemen düşüncelerinle bana vurdun. Dalış yapmaya hazır mısınız?
Carolyn Guss: Hazırım.
Harry Stebbings: Bu sizin için pazarlama dünyasında inanılmaz bir kariyer oldu, ama şimdi pazarlama zamanınızın başında bilmenizi istediğinizi biliyor musunuz?
Carolyn Guss: Truncate. Eskiden çok uzun süredir sarılıyordum, hala birazım ve puanlarımı gerçekten etkileyemedim ve indiremedim ve neden bir şeyi üç kez tekrarlamak zorunda kalacağımı anlayamadım ve hala insanlar bunu anlamadı gibi hissettim . Bu yüzden yöneticilerle çok sayıda medya eğitimi alıyorum ve onları kısa soundbite için hazırlıyorum. Bu aslında pazarlamanın tüm bölümlerinde çok önemli bir beceri çünkü etkilemeniz ve bir mesaj satmanız gerekiyor. Bu yüzden inmek istediğiniz üç noktayı düşünün ve onları iniş şeklinizi kısaltın.
Harry Stebbings: Sanırım bazı medya eğitimlerinizle açıkça yapabilirim. O harika İngiliz sersemliği var. Ama sormak istiyorum, bugün PagerDuty ile rolünüzün en zor unsuru nedir?
Carolyn Guss: İyiye karşı mükemmelliğe karşı tasarlamak. PagerDuty gerçekten yüksek bir çıta oluşturuyor ve yine de çok çevik olmalıyız ve hızlı hareket etmeliyiz. Bu yüzden henüz mükemmel olmayan bir şeyi göndermek için iyi olma dengesi var, ama her zaman daha iyisini istediğimizde ve kendimizi her zaman daha yüksek bir bara tuttuğumuz ve daha fazlası için çaba gösterdiğimizde yeterince iyi.
Harry Stebbings: ABM, bu günlerde çok fazla kullanılan bir terim mi, yoksa pazarlanma şeklimizde yeni, yenilikçi ve köklü bir değişim mi?
Carolyn Guss: Bence bu pazarlanma şeklimizde oldukça köklü bir değişim. Daha önce pazarlama ve müşteri başarısı arasındaki ilişki hakkında konuşuyorduk. PagerDuty'de yaşadığımız şeylerden biri, çok sayıda, çok sayıda müşteri iletişimimiz var. PagerDuty'de yukarıdan aşağıya bir model değil, aşağıdan yukarıya bir modeldir. Geliştiriciler gelir, ürünü alırlar. Gerçekten viral bir büyüme olarak iş yoluyla genişler. Birçok ekip ve yönetici PagerDuty kullanmaya başlar. Hesap temelli bir pazarlama yaklaşımına sahip olmalıyız. İhtiyaçları için doğru mesajlaşma türüyle tüm bu farklı kişilere dokunduğumuz, hesaba dayalı bir pazarlama yaklaşımına sahip olmalıyız. Bu yüzden pazarlamanın her zamankinden daha kişisel hale geldiğini ve bunun temel bir değişim olduğunu düşünüyoruz.
Harry Stebbings: Bugün SaaS dünyasında bir şeyi değiştirebilseydiniz, bu ne olurdu ve neden?
Carolyn Guss: Oh, Silikon Vadisi'nde öylesine içerideyiz dünyayı genel olarak unutuyoruz. SaaS'ın ne anlama geldiğini bilmediklerini, araçlarımızı kullanmadıklarını unuturuz, ancak araçlarımızdan etkilenebilirler. SaaS şirketleri dünyanın dört bir yanındaki geleneksel işletmeler tarafından kullanılıyor, ancak bunu unutmaya ve Silikon Vadisi balonumuzda yaşıyoruz. Bu yüzden hepimizin daha geniş bir zihniyet elde etmesini ve yaptığımız varsayımlarla her gün kendimize meydan okumayı çok isterim.
Harry Stebbings: Sonuncusu, ama SaaS pazarlamasında kimi bugün öldürdüğünü düşünüyorsunuz ve neden böyle düşünüyorsunuz?
Carolyn Guss: Zoom bugün öldürüyor. Ve bu açık bir cevap veya zamanında bir cevap olabilir, ama Zoom'un her zaman öldürdüğünü hissediyorum çünkü gerçekten ahlaklarını ve inançlarını ilk sıraya koydular. Anlatı, insanları daha mutlu etmek istedikleri. Yani, bunu kim almaz? Ve bu ağırlıklı olarak bir B2B şirketi. Ve sonra gerçekten de bu değerler üzerinden yaşadıklarını düşünüyorum. K eğitimini 12 eğitimci aracılığıyla verdiler ve bu zor bir şey. Bu, işleri için büyük ölçeklendirmeye neden oluyor. Ama dünyada iyi yapmaları gerektiği değerleriyle yaşıyor. Sanırım şu anda SaaS pazarlamasında kesinlikle öldürüyorlar.
Harry Stebbings: Bunu duymak harika ve orada sizinle daha fazla anlaşamadım. Ama Carolyn, bu çok eğlenceliydi. Bunu yapmayı kesinlikle çok sevdim. Bugün bana katıldığınız için çok teşekkür ederim.
Carolyn Guss: Teşekkürler, Harry. Seninle konuşmak gerçek bir zevkti.
Harry Stebbings: Kesinlikle orada şovda Carolyn sahip sevdi. Ve PagerDuty için bu kadar heyecan verici zamanlar. Ve sahne arkasında bizden daha fazla şey görmek isterseniz, bunu HStebbings1996'da iki Bs ile yapabilirsiniz. Seni orada görmeyi her zaman seviyorum.
Harry Stebbings: Her zaman olduğu gibi, tüm desteğiniz için minnettarım ve önümüzdeki hafta başka bir harika bölüm daha beklemek için sabırsızlanıyorum.
Kaynak: https://www.saastr.com/saastr-podcasts-for-the-week-with-pagerduty-and-gusto-april-17-2020/
