Zephyrnet Logosu

SaaS'de Neden Lead Velocity Rate (LVR) En Önemli Ölçüdür?

Tarih:

SaaS'de en azından 20,000 fitlik bir perspektiften bakıldığında harika olan bir şey, Geleceği Görebilirsiniz.

Bir B2B modelinde yinelenen bir gelir akışının faydasıdır. Geçen ay 100 dolar kazandıysanız ve son 6 aydır her ay% 12 büyüdüyseniz, önümüzdeki on iki ay içinde 2 milyon $ + ARR işi yapacağınızı söyleyebilirim.

Mesele şu ki, satışlar değişkendir ve satış boru hatlarında büyük veri kalitesi sorunları vardır ve daha da kötüsü, bir metrik olarak satışlar gecikmeli bir göstergedir. Aslında, aylık satışlarınız size geçmişi anlatıyor.  Boru hatları, geleceği tahmin etmek için cr * p'dir. Bu Ay için Ardışık Düzen yararlıdır, ancak yine de çeşitli temsilcilerin olasılıkları nasıl doğru yakaladığına bağlıdır. Sonraki Çeyrek için Pipeline, oldukça büyük bir hale gelseniz bile çoğu SaaS başlangıcı için neredeyse işe yaramaz. Ve gerçek satışlar gecikmeli bir göstergedir… geçmişten gelen potansiyel müşterileri yansıtır, kalifiye, yönetilen ve ardından 12+ aylık bir süre içinde kapanır. Satış döngünüz kısa olsa bile, müşteri adayı ilk ne zaman oluşturuldu? Muhtemelen bir yıldan fazladır. Bu ay elde ettiğiniz satışlar, gerçekten yaratmaya başladığınız satışlardır bir yıldan fazla bir süre önce.

>> Ama daha iyi bir metrik var, Anahtar Metriğiniz, kendinizi takip etmeli ve puanlamalısınız ve Pazarlama ve pazarlama ekibinizi - Nitelikli Müşteri Adayı Hız Oranı (LVR), nitelikli potansiyel müşterilerdeki büyümeniz, aydan aya ölçün , her ay.  Gerçek zamanlıdır, gecikmez ve gelecekteki gelirlerinizi ve büyümenizi açıkça tahmin eder. Ve stratejik olarak bu ay veya bu çeyrekte gelir artışınızdan daha önemli.

  • LVR'nizi istediğiniz MRR büyümesinden yaklaşık% 10-20 daha fazla büyüten en önemli kurumsal metriği belirlerseniz - ve tutarlı bir satış ekibiniz varsa - gelir hedeflerinize ulaşırsınız.
  • Ve LVR ile ilgili harika olan şey, satışların nihayetinde üç aylık bir varyansa sahip olabilmesidir ve kaybedilen bir yenileme zarar verebilir - potansiyel müşterilerin her ay saat gibi büyümemesinin hiçbir nedeni yoktur. Her ay.
  • Potansiyel müşterileriniz satışlardan daha hızlı büyüyorsa, satışlarda bir yükseltme neredeyse her zaman daha yüksek büyümeye yol açacaktır. Genellikle çok daha yüksek büyüme.

Kullandığınız sürece Nitelikli Olası satışlar ve bunları nitelendirmek için tutarlı bir formül ve süreç kullanırsanız, Geleceği Görün:

Potansiyel müşteriler gelmeye devam ederse, altı aydan uzun bir süre sonra, güçlü ve tutarlı bir satış ekibiniz varsa, satışlar, en azından hepsi bir arada satış döngünüzün ortalama uzunluğunda gecikerek potansiyel müşterileri izler.

Potansiyel müşteriler gelmeye devam ederse ve satış büyümesi devam ederse değil potansiyel müşteri büyümenizi takip edin, iki sorundan birinin olduğunu bileceksiniz:

  • Satış ekibi değiştiyse, satış ekibinizin kalitesi düşmüş olabilir. Bazı değişikliklerin zamanı geldi. Bunu, bir bütün olarak satış ekibi ve her bir temsilci için gelir / potansiyel müşteri ile ölçebilirsiniz. Bu azalıyorsa, öyle ya da böyle bir sorununuz var.
  • Satış ekibi çok fazla değişmediyse ve MRR büyümeniz LVR'nize ayak uyduramıyorsa, ürününüzle ilgili bir sorununuz var demektir. Rekabete ayak uyduramıyorsun. Değişiklik yapma zamanı.

Ve LVR zor zamanlarda canınızı sıkabilir. Gelir tarafında zor bir ay veya çeyrek yaşıyorsanız, ancak LVR plana ulaşıyorsa ve satış ekibiniz güçlüyse - stratejik olarak endişelenmeyin. İyi olacaksın. Gerekirse değişiklik yapın, ancak düşüş ayı umursamayın.

Adobe Sign / EchoSign'da, ARR'de 10 milyon dolara ulaştığımızda LVR büyüme hedeflerini ayda% 1 ve ARR'de yaklaşık 8 milyon dolara ulaştığımızda ayda% 3 olarak belirledik. Ayda% 8'lik hedef, işi yılda en az% 100 büyütmek için yeterli potansiyel müşteri üretmekti.

Ve ne var biliyor musun? Öncü oluşturma büyüme hedeflerine, LVR'ye, hemen hemen her ay ve kesinlikle her üç ayda bir ve her yıl ulaşıyoruz. Ve her artan kaliteli satış ekibinin ve hatta artan kaliteli bir ürünün avantajıyla, kancadan ya da sahtekarlıkla - onu gelir izledi. Her gün saat gibi değil. Ama açıkça, her çeyrekte ve her yıl.

Elbette diğer Temel İş ölçümlerini takip edin - sadece o kadar iyi olmadıklarını anlayın. Satış ve boru hattı gecikmesi. MRR büyümesi önemlidir, ancak küçük farklılıklar büyük modelleme farklılıklarına yol açabilir.

Ancak her ay LVR hedefinize ulaşın… Ve başarının tüm ham bileşenlerine sahipsiniz. Ve 12-18 ay sonra işletmenizin geleceğini olabildiğince net göreceksiniz.

2012 12-11-2.25.45 PM Screen Shot

(not: güncellenmiş bir SaaStr Classic gönderisi)

20, 2021 Ocak ayında yayınlandı

Kaynak: https://www.saastr.com/why-lead-velocity-rate-lvr-is-the-most-important-metric-in-saas/

spot_img

En Son İstihbarat

spot_img