Görünen o ki, bunların hepsi sizin kontrolünüz altında https://t.co/xUh8j7Qb68
— Robby Allen (@_RobbyAllen) Şubat 23, 2021
SaaStr'de harika satış profesyonelleri, Müşteri Başına Geliri artırma, satış hesaplama sistemlerini sınırlamama ve neden en kötü temsilcilerinizi yönetmeniz gerektiği (çünkü potansiyel müşteriler değerlidir) hakkında çok konuştuk.
Henüz yapmadığımız şey, hepsini basit, nicel bir elektronik tabloda bir araya getirmek. Hadi yapalım - göz açıcı:
Gerçek dünyada olan budur. Harika bir temsilci, genellikle kelimenin tam anlamıyla, zayıf bir temsilciden 9 kat daha fazla kapatır. Ve hatta iyi bir orta sınıf temsilcisinin 2.5 katı. Tam olarak aynı sayıda - ve aynı kalitede - müşteri adayları.
Ama nasıl? Ne kadar bu olur mu? Birkaç faktör birleşiyor:
- İlk olarak, en iyi temsilciler daha fazla koltuk / anlaşma başına daha fazla gelir sağlar. İş süreçlerinin haritasını çıkarmada, kaç koltuk, birim, satılacak ne varsa keşfetmede daha iyidirler… ve sadece daha fazla satarlar. Saat gibi. Büyük temsilciler, her bir potansiyel müşterinin gerçekten ne kadar satın alabileceğini gerçekten, hızlı ve etkili bir şekilde öğrenir - ve o kadarını alırlar. Korkmadan ve müşteriyi soymadan.
- İkincisi, en iyi tekrarlar genellikle daha az indirim yapar. Her zaman değil ama genellikle. En iyi temsilciler, değer önerisine çok güveniyorlar. Ve zayıf temsilciler ve hatta vasat temsilciler, sadaklarındaki tek oka geri dönerler - Bir İndirim!! Ancak bir potansiyel müşterinin gerçekten istemediği bir ürünü indirime sokmak gerçekten işe yaramaz. Aslında, yakın oranlara zarar verebilir.
- Son olarak, en iyi tekrarlar daha hızlı kapanır ve daha fazla kapanır. Ortalığı karıştırmazlar, oyun oynamazlar. Zamanın anlaşmaların düşmanı olduğunu biliyorlar. Önemli itirazlarda çok iyiler. Ürünü ve sahayı ve soğuk prop değerini bilin. Potansiyel müşterilerle güçlü ilişkiler kurarlar ve karşılığında bir iyilik isteyebilecekleri kadar değer katarlar - satış. Daha iyi ve daha hızlı kapanırlar.
Bu 3 faktör birlikte bir bileşik anahtar olan etki. Hala iyi bir temsilci olabilir ve bu 3 faktörden bazılarında iyi olabilirsiniz. Üçünde de harikaysanız, sihir gerçekleşir.
En iyi temsilciler, orta paket temsilcisinden daha büyük anlaşmaları kapatır, biraz daha az indirim yapar ve daha hızlı kapatır… ve üç faktör birlikte onları paketin çok çok önüne çeker. Aynı miktarda çaba için (ve genellikle daha az toplam süre için).
Bu nedenle, zayıf temsilcileri hızlı bir şekilde kovmanız gerekir. Teslim edip edemediklerini görmelisin. Ama yapamazlarsa, sadece kotayı kaçırmazlar. Yukarıdaki elektronik tablodaki tüm parayı masanın üzerine bırakırlar.
Başka bir deyişle, yukarıdaki senaryoda, yukarıdaki Zavallı Temsilci masada 160,000 $ (189,000 $ - 20,790 $) bıraktı. Sadece bir çeyrekte. Almak için orada olan gelir. Liderler oradaydı. satılmayı bekliyor.
Bunları daha iyi birine yönlendirin ve sihir gerçekleşecek. Hızlı.
(not: güncellenmiş bir SaaStr Classic gönderisi)
Plato Ai. Web3 Yeniden Düşünüldü. Güçlendirilmiş Veri Zekası.
Erişmek için buraya tıklayın.
