Geçen hafta Çarşamba günü yapılan Atölye Çalışmasında, en çok talep edilen oturumlarımızdan birini geri getirdik: SaaStr kurucusu ve CEO'su Jason Lemkin ile bir AMA (Bana Her Şeyi Sor). Bu belgede, SaaS topluluğunun şu konulardaki en acil sorularını ele alıyoruz: Yapay Zeka (AI), fiyatlandırma, verimlilik ve finansman. 

Sorularınıza dalmadan önce aşağıdaki bağlantıya gidip bu hafta gerçekleşecek heyecan verici bir etkinliğe kaydolmak isteyeceksiniz. 27 Mart Çarşamba günü SaaStr Yapay Zeka Günü'ne ev sahipliği yapıyor. bu linkten ücretsiz kayıt olabilirsiniz. 

Birçoğumuzun aklındaki en büyük şey yapay zekanın B2B'deki geleceğinin ne olacağıdır. Bazı kurucular yapay zekaya karşı mücadele ediyor ve bu şirketler, sorunları olan ancak yine de yapay zeka konusunda öncelik sahibi olan rakiplere karşı anlaşmalarını kaybediyor. 

[Gömülü içerik]

S: Yapay zeka konusunda en çok heyecanlandığınız şey nedir? 

Yapay zeka satış için geliyor ve pazarlama ve Jason, pazarlamada yapay zekanın büyük bir hayranı. Neden? Çünkü yüzlerce en iyi kurucu, satış sonrası yapay zekayı radikal bir şekilde kullanıyor ve şimdi pazarlama zamanı. 

Jason, "Çoğu insan bunu anlıyor, ancak %80 olayını görmem biraz zaman aldı" diyor. Ne demek istediğini anlamak için bir örneğe bakalım. 

SaaStr'de tonlarca video yapıyoruz, belki yılda 500 saat veya daha fazla. Bir uygulama Opus Klip karşınıza çıkıyor ve ona bir SaaStr videosunun URL'sini veriyorsunuz ve o da size 20 klip veriyor. Bir ajansın yapabileceği kadar iyiler mi? HAYIR. 

Ama işte o aha anı. Ajans klipleri Opus'unkilerden iki kat daha başarılı. fakat 100 kat daha fazlasını alıyoruz ve bir ajansa ihtiyacımız yok. 100 kat daha fazla alıyorsunuz ve bir ajansa ihtiyacınız yok ve bazen geç kalan bir ajansa göre %80 daha iyi oluyor. Bir ajansta ayda 100 bin ila 5 bin dolar yerine yapay zekaya ayda 10 dolar harcayabilirsiniz. 

Bu yıkıcı. Zaten yapıyorken bir insanın yaptığının %80'ini yapmak buna değmeyebilir. Ama yapamadıklarınızın %80'ini yapmak... bu çok büyük bir şey. %20 yeterince iyi değil, dolayısıyla bir bot bu %20 ila %80'i alabiliyorsa bu büyük bir olaydır. Neden yapmıyorsun? 

S: Çalışanlar Yapay Zeka İçin Nasıl Bir Rol Oynayacak? 

Müşteri desteğinde güven çok önemlidir. Bir SaaStr hayranı, şirket çalışanlarının yapay zeka ve müşterilere doğruluk sağlama konusunda nasıl bir rol oynadığını sordu. Jason, "Konuştuğum kişilerin %95'i ürünü anlamıyor" diyor. "Bir SDR'den güzel bir e-posta aldığımda SaaStr için gerçekten ne yapabileceklerini soruyorum ama hiçbir fikirleri yok. Yapay zeka bundan daha iyi.” 

CS'deki pek çok kişi giden e-postalarının berbat olduğunu veya takip edilmediğini duymak istemiyor. CSM'ler, en azından en iyi performans gösterenlerin dışında, üst satış veya pusu ajanlarına dönüştürüldü. 

Yılda 100 bin dolar kazanan, ürünü bilmeyen veya size geri dönmesi çok uzun süren vasat CSM'lere ihtiyacımız yok. Müşteri desteğinin satış olduğu B2C'de değilseniz süper yüksek kaliteli insanlar bulmak zordur. Bir kurucu olarak satış desteği ve başarı gibi işlevsel alanlara daha fazla dahil olmanız gerekir. 

Yapay zeka ile CS'deki bu değişimi iki şey körüklüyor. 

1. İnsanların bu işlevlerde görev alması zordur. 
2. Çok daha verimli olmanız gerekiyor. 

Ortalama halka açık SaaS şirketi, çalışan başına 400 bin dolarlık gelire doğru ilerliyor. Bugün, birkaç yıl öncesine göre 4 kat daha verimli olmamız gerekiyor, dolayısıyla muhtemelen yarısı kadar insana ihtiyacınız var ve yapay zeka bu boşluğu kapatmanın tek yolu. 

S: Yapay Zekanın Yeni Nesil Yenilikçilere ve Yıkıcılara Ne Yapacağını Düşünüyorsunuz? Giriş Seviyesindeki İşleri Etkileyecek mi? 

"Göreceğiz" diyor Jason. Teknoloji emektarlarının çoğu artık çalışmak istemiyor ve haftada 10 saat çalışıp altı rakamlı para kazanmak isteyen insanlara maddi gücümüz yetmez. Gelecek nesil işe koyulmak isteyecek mi? "Umarım öyledir" diye devam ediyor. 

B2B'de şirketlerimizde çalışacak kimse olmadığından yapay zekaya sıkışıp kalacağız. Bazı korsanlar ve romantikler bulabilirsin ve yapay zekayı kullanmak zorunda kalabilirsin. 

Peki ya bütçe? Yapay zeka için bütçe var mı? CIO'nun ofisinde deneyler için belli bir bütçe var ama o kadar değil. İnsanlar hâlâ uygulama işten çıkarmaları yapıyor. Günümüzde yapay zeka bütçesi daha çok insanlardan kurtulmaya ve daha verimli olmaya odaklanıyor. 

Eğer bundan yararlanabilirseniz, kategorinizde bulunmayan bir bütçeden de yararlanabilirsiniz. Biraz acımasız ama eğer insanlar iletişim merkezlerinin yarısından kurtulmak ve yerine yazılım koymak isterse muhtemelen 50 bin dolarlık bir bütçe alırsınız. 

S: Yapay Zekadan Tam Olarak Yararlanmak ve Dalganın Önüne Geçmek için Hangi Ekipler Dahil Olmalı? 

Jason her departmana, şirketi daha verimli hale getirecek bir uygulama bulmaları konusunda meydan okuyordu. En iyisini bulması için herkese x kadar para verin. CTO bu kararlara dahil mi? Hayır, herhangi bir yazılımın bir veya iki koltuğunu kullanırken onların dahil olmasına gerek yoktur. 

Onlara biraz cesaret vermeleri, fikirlerinin ne olduğunu görmeleri ve işe yaramazsa onu öldürmeleri için ilham verin. Bugün her şeyi yapay zekayla değiştiremezsiniz, ancak geçen Eylül ayından bu yana kaydedilen ilerleme o kadar yüksek ki rekabetçi bir ortamda zirvede olmanız gerekiyor. 

“Bu dalgayla savaşırsanız kaybedersiniz. Başka bir şey değilse, kendi segmentinizdeki yapay zekadaki hakikat cevherini bulun ve bunu müşterilerinize gösterin." 

SaaS şu anda öldü mü? Kelimenin tam anlamıyla değil ama yapay zeka olmayan herhangi bir SaaS ürünü için enerji var mı? Uygulama daralması hâlâ devam ediyor ve yapay zeka sektördeki tüm enerjiyi emiyor. Elbette dikey SaaS her zaman farklı olacaktır, ancak uzaktan yatay bir şeyseniz, yapay zekayı masaya getirmediğiniz sürece enerji yoktur. 

S: Yapay Zekayı Ürününüze Uygularken Başlamak İçin En İyi Yer Nereden? 

Yapay zekayı ürününüze uygulamıyorsanız ve olup biteni benimsemediyseniz, anlaşmaları kaybetmemek için rekabeti kopyalamalısınız. SaaS'ta özellik parodisi önemli olduğundan, bir şeyin vasat bir versiyonunu oluşturun. 

Özellik boşlukları nedeniyle anlaşmaları kaybedebilirsiniz ve Jason, özellik parodisi olmadığı için aşırı iş kaybı yaşadı. Kritik bir özellik açığınız varsa, rakiplerinizdeki yapay zeka mükemmel olmasa bile şu anda birçok fırsatı kaybedeceksiniz. 

Günümüzde insanlar daha az özellik sunuyor, fiyatları artırıyor ve mevcut müşteri tabanını araştırıyor gibi görünüyor. Jason şunları söylüyor: "Eğer sahte yapay zeka parodiniz yoksa, bir tür yapay zekaya sahip olan satıcıya bahse girerim." 

S: Agresif Yenilemelerin ve Büyük Fiyat Artışlarının Üstesinden Gelmek için En İyi Tavsiye Nedir? 

Jason, "Fiyat artışları, insanların nasıl yenilik yapacaklarını bilmediklerinde başvurdukları yerdir" diyor. Olgun olduğunuzda fiyatları 1 dolar artırmak mantıklı olabilir. 100 milyon dolar veya 200 milyon dolar geliriniz varsa ve büyümeniz tek haneli rakamlara düşüyorsa, fiyatlandırma çok önemlidir. 

Ancak hızlı büyümek istiyorsanız, yenilik yapmak ve bu müşterilerle ve özellikle yeni CRO'lar ve gelir ekipleri için bu fiyatlandırma oyunlarına harcanan enerjiyle ilgilenmek istersiniz. 

Jason, logo tutma ve GRR konularına daha fazla odaklanılmasını görmekten ve CS'nin satışlara rapor vermesinin bu toksik eğilimiyle mücadele etmek istediğini belirtiyor. Satışlar mümkün olduğunca yeni müşteriler kazanmaya odaklanmalıdır çünkü işletmenizin uzun vadede başarılı olmasını sağlayacak şey budur. 

CRO'lar, kurucuların uzun vadeli başarısına zarar verecek şekilde satış sonrasına çok fazla enerji harcıyor. Müşterileri kapatmak ve onları mutlu etmek için harika bir Satış Başkan Yardımcısına sahip olmanız çok daha iyi. 

B2B'de kazanmanın tek yolu müşteri sayısını önemli ölçüde artırmaktır. Fiyatları artırsanız da artırmasanız da müşteri sayısını artırmazsanız, sessizce nihai düşüşe geçersiniz. NRR düştüğünde veya işler zorlaştığında bile müşteri sayınız her yıl hala %20-30-40 artıyorsa, parlak bir geleceğe sahip olacaksınız. 

S: Bu Yapay Zeka Trendinin Finansmanı Etkileyeceğini Düşünüyor musunuz? 

İnsanlar daha verimli hale geldiği ve daha az paraya ihtiyaç duyduğu için sonraki aşamadaki turlar ortadan kalkacak mı? Birçok kişi yalnızca bir tur yükseltip havalanıyor. Bu bir yapay zeka trendi değil, verimlilik trendi. İnsanlar bir veya bir buçuk tur toplayabilirler ve bu çok ileri aşamaya kadardır. Viva'nın yaptığı da buydu ve değeri 35 milyar dolardı. 

Yüksek NRR'ye sahip ve kulaktan kulağa iyi yayılan, %80 brüt kar marjına sahip bir iş için bir buçuk tur yeterlidir. Tüm büyük yazılım şirketlerinin %80'i kulaktan kulağa pazarlama üzerine kuruludur. 

Eğer bu kadar erken bir viralite elde ederseniz, az da olsa, bu motoru yeterince çalıştırırsanız ve verimli olursanız, çok şey yapabilirsiniz. Muhtemelen bu eğilimi daha fazla göreceğiz. 2021'de düzgün bir şekilde büyüyen herkese fon sağlandı. Bu yüzden bu kadar çok tek boynuzlu at vardı. 

Bugün bu doğru değil. Ancak olan şu ki, insanların %10-20'si 2021'deki oranlarda veya daha hızlı büyüyor ve sermaye akınına uğruyor. 2021'de bunu koyacak daha fazla yer vardı, ancak eğer ilk %5'lik bir startup iseniz, tercihen yapay zeka ilk sırada yer alıyorsa, herhangi bir startup'ın sahip olması gerekenden daha fazla sermayeye sahip olacaksınız. 

Ve fonlar sadece yeni insanlardan değil, daha büyük fonlara sahip mevcut yatırımcılardan da geliyor. Yani bazıları bir veya iki tur atmayı bırakacak ve diğerleri çok disiplinli olmaları gereken bir ölçeğe ulaşacak. 

Büyüme sermayesi bir yere gitmesi gerektiği için kurumayacak. Sermayeyi artırmak her zaman zordur ancak değerlemenin, büyümenin ve zamanlamanın işe yaradığı bir ortamdaysanız iyi iş çıkarırsınız. Eğer o kutunun dışındaysanız, bu çok acımasızdır. 

S: 2 Milyon Dolarlık ARR'lik bir Startup'ın Verimli Olarak Görülmesi İçin Çalışan Başına ARR'nin Neyi Önerirsiniz? 

Jason, "Bu harika ve korkunç bir soru" diyor. Kurucular, risk sermayedarlarının ve sosyal medyanın tavsiyelerini yanlış yorumluyor. “Kimse 2 milyon dolarlık bir girişimin karlı veya verimli olmasını istemez. Çok erken." 

Erkenden kârlı veya verimli olmanız kimsenin umrunda değil. Uygun ölçeğe ulaşana kadar bunun bir önemi yok. Bugünlerde insanlar eskisi kadar sermaye toplayamıyor, ancak bir startup olarak kârlı olmanıza rağmen büyüyememeniz nedeniyle kredi alamıyorsunuz. 

Hala her zamanki kadar hızlı büyümeniz gerekiyor. Çoğu durumda daha az sermayeyle daha verimli olmanız gerekir. Kârlı olduğunuz için hiçbir VC finansmanı almayacaksınız. Ancak 1 yıl veya daha kısa sürede 200 ila 10 milyon dolar arasında gelir elde etmeniz gerekiyor. Bu yüzden bunu bir e-tabloya koyun. 

Eğer %2 büyüyerek 20 milyon dolara ulaşıyorsanız, 200 yıl sonra 7 milyon dolara nasıl ulaşacaksınız? Sen değilsin. Kimse size fon sağlamaz çünkü girişimde para kazanamazlar ve girişimde para kazanmak da çok zordur. 

100 yılda 10 milyon dolar kazanırsanız bu oldukça iyi. Diyelim ki büyüme yavaşlıyor ve 800 milyon dolara satıyorsunuz; bu oldukça şaşırtıcı. VC'nin %10'a sahip olduğunu varsayalım. Bu 80 milyon dolar. Fon 300 milyon dolar. Fonun ne kadarı iade edildi? Milyar dolarlık çıkışa rağmen fonun dörtte birini zar zor iade ettiniz. 

A+ bir ekibe, kesintiye, son teknolojiye, üç haneli büyümeye ve verimliliğe ihtiyacınız var. İşiniz daha da zorlaştı ve kârlı olmanıza yönelik baskı kalkmıyor. 

[Gömülü içerik]

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/