Geçen gün tekrar baktım Yaptığım yaklaşık 25 SaaS tohum yatırımı 10 milyon dolardan 20 milyon dolara kadar çıktı ve en önemli temalara yansıdı. Bunlar arasında kurucuların 10 milyon dolarlık ARR'yi aşarken tekrar tekrar yaptığı en önemli hatalar yer alıyor. Güven bana.

İşte onlar.  Hepsi önlenebilir:

#1: Satıştan Çekilme

Tamam gerçekten bu hata #1, #2, #3, #4 ve #5. Kurucu liderliğindeki satışlardan ilk (veya ikinci) Satış Başkan Yardımcısına geçiş yapan çok sayıda kurucunun, bu zamanı geri almaya çalıştığını görüyorum. Bu neredeyse hiçbir zaman işe yaramaz. Kurucular bu zamanı asla geri alamazlar. Bunun yerine satışta zaman harcama biçimleri değişiyor. Anlaşmaların ortasında daha fazla, başında (kabul etme) ve sonunda (kapanış) daha az zaman harcarsınız. Ancak yine de haftada 10'dan fazla müşteri görüşmesi yapmanız gerekiyor. Bunu yapıyor musun?

Daha okuyun.

#2: Yanma Hızını Ayarlamamak

Bunun bariz görünebileceğini biliyorum ama yine de değil. Pek çok kurucu, 10 milyon ABD doları civarında ARR'yi aşarak yakma oranını hiçbir zaman tam olarak kontrol altına alamaz. Takımların hepsi büyüyor. Daha hızlı işe almaya başlarsınız. Daha çok “normal” bir şirket gibi hissetmeye başlıyor. Ve bu ek maliyetler birleşerek birbirinin üzerine yığılıyor. Çok geçmeden, bu 300 bin dolarlık harcama 800 bin dolara dönüştü ve sonra… asla azalmadı. 1 milyon dolar ve üstüne çıkıyor.  Ciddi ve sıklıkla radikal bir eyleme geçmediğiniz sürece yanma oranları hiçbir zaman azalmıyor gibi görünüyor. Model ne derse desin. Ne yaparsanız yapın, en azından dönen bir L4M modeli yapın.

Daha okuyun.

#3: Daha Az Rekabetçi Olmak (Size Gizlice Yaklaşıyor)

Gerçekten 10 milyon ila 15 milyon dolar arası ölçeklendirmeye başladığınızda, "dahili" işler çok fazla zaman almaya başlar. Mevcut müşterileri mutlu etmek. Uzun süredir devam eden ürün açıklarının ve teknik borçların düzeltilmesi. DevOps'u, TechOps'u, FinOps'u, AllTheOps'u, İK'yı, Recruiting'i ve SKO'yu ölçeklendirme. Nihayet yine gerçek bir şirket kuruyorsunuz. Tüm bu içsel odaklanmayla olabilecek şey, acımasızca rekabetçi kalma konusundaki odağınızı biraz kaybetmenizdir. Özellikle alanınız gelişiyorsa. Nişinizde 1 numaralı satıcı olabilirsiniz, ancak bu niş artık tek başına yeterli değilse, daha fazla işlevsellik yoksa, sessizce geride kalabilirsiniz. İşler büyümeye başladıktan sonra kaç kurucunun rekabetin nabzına daha az yakın olduğuna sürekli şaşırıyorum.

Daha okuyun.

#4: DNA'nın Dışında Çok Fazla - veya Çok Az -

Liderlik ve üst düzey ekiplerinize şirket dışından herkesi işe alırsanız sizi özel kılan şeyi kaybedersiniz. “Dışarıdakiler” çoğu zaman bunu asla %100 anlamazlar. Tüm özellikleri, köşeleri ve bucakları, entegrasyonların gerçekte nasıl çalıştığını, satış taktik kitabının bazı kısımlarındaki nüansları asla bilemezler. Ancak aynı zamanda girişiminize yeni düşünce ve yeni deneyimler katmalarına da ihtiyacınız var.

Kaba bir kural olarak, ölçeklendirmeye başladığınızda, liderliğinizin %50'sini şirket içi terfilerden (özel DNA'yı ve bilgiyi korursunuz) ve %50'sini işleri karıştırmak ve yeni beceriler kazandırmak için getirdiğiniz dışarıdan gelenlerden almaya çalışın.  Dışarıdan çok az kişi var ve siz ölçeklendikçe, işler zorlaşınca herkes bahaneler uydurmaya başlıyor. Ve mazeretler “haklı”. Çok fazla yabancı var ve her şey sizi neyin özel kıldığına dair gerçek, derin bilgi olmadan yapılıyor. İçerdekilerin savaş alanında son 2-3 yılda öğrendiklerini öğrenmeye ne zamanları ne de çoğu zaman istekleri oluyor.

Daha okuyun.

#5: Çaresizlik Başkan Yardımcıları

Bakın hepimiz oradaydık. Bu hatayı ben de defalarca yaptım. Size söyleyebileceğim ve diğer başarılı startup CEO'larının size söyleyeceği tek şey şu: Desperation Başkan Yardımcısı Kiralama Asla İşe Yaramıyor.

Genellikle şu şekilde olur: Kesinlikle işe almanız gereken bir Başkan Yardımcısını işe almaya gidersiniz. Genellikle Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı, ancak Mühendislik, Pazarlama vb.den Sorumlu Başkan Yardımcısı da olabilir. Ve 4, 5, 6 ay geçiyor ve harika birini bulamıyorsunuz ve tükeniyorsunuz. Artık kendinizin Geçici Başkan Yardımcısı olamayacağınızı, "iyi" birinin en azından şu anda yaptığınızdan daha iyi olması gerektiğini hissediyorsunuz.  Ve LinkedIn'de genellikle kağıt üzerinde düzgün görünen birini işe alırsınız; bilmek harika değil. Hoşlar ve iyi görünüyorlar. Ama aslında 60 Günlük Planı uygulamadılar. Yanlarında getirebilecekleri harika kimse yok aslında. Ama hey, güzel görünüyorlar ve kulağa hoş geliyorlar. Kimse şaşırmasa bile ekip onları seviyor. Yani Desperation VP'yi işe alıyorsunuz. Her zaman yaklaşık 6 ay içinde giderler ve arkalarında ihtiyacınız olmayan vasat bir ekibi bırakırlar.

Daha okuyun.

#6: Uygulamasız Başkan Yardımcıları

Önceki noktayla ilgili, ancak tam olarak aynı değil. Hemen hemen her CEO'nun yaptığı bir diğer büyük hata da, ölçeklenmeye başladıkça fazla müdahale gerektirmeyen bir veya daha fazla Başkan Yardımcısını işe almaktır. Sadece daha fazla harcamakla kalmıyorlar, çünkü kendileri dahil olmadıklarında daha büyük ekiplere ihtiyaç duyuyorlar.  Ama daha büyük sorun asla Gerçekten mi ürünü veya pazarı anlayın. Satış ve Pazarlamadan Sorumlu "Devreye Girmeyen" Başkan Yardımcılarının çoğunun, katıldıktan 120 gün sonra buna benzer bir şey söylediğini görüyorum: "Ürünü daha iyi tanımalıydım". Ve bunlar kendinin farkında olanlardır.

O kadar iyi olmayanlar ürünü asla gerçekten anlamazlar ve her şey yavaşladığında diğer faktörleri suçlarlar.. Ve böylece satışlar düşüyor. Rekabet sizi dışarıda bırakır. Ürün hızı düşer. Yanlış şeyler inşa ediyorlar. BT herşey Kendini gerçekten satmayan bir Satış Başkan Yardımcısını, kendisi gerçekten kod işlemeyen bir Mühendislik Başkan Yardımcısını, gerçekten talep oluşturma veya ABM'yi kendisi yapmayan bir Pazarlama Başkan Yardımcısını işe aldığınızda düşer.

ilgili bir yazı okuyun.

#7: Satış Kapasitesini Yanlış Anlamak

Tamam bu biraz daha incelikli bir hata ama çok önemli. İlk günlerde kurucular genellikle gelecek yılın planına ulaşmak için kaç satış temsilcisine ihtiyaç duyacaklarını hafife alıyorlar. Kotayı dolduran birkaç güçlü tekrarınız olduğunda, motor ilk günlerde oldukça verimli hale gelir. Yani sadece 5 tekrarla 3 milyon dolarlık ARR dememiz gerekiyorsa, birkaç tekrarla 10 milyon dolarlık ARR'ye ulaşamaz mıyız? Hayır. 5 yılda ARR'ye +1 milyon ABD Doları eklemek için, tekrar başına 500 bin ABD Doları getiri elde etmek için 10 tekrara ihtiyacınız olacaktır. En azından. Artı bir Başkan Yardımcısı, artı destek, artı revizyonlar vb.

Aslında, ölçeklenmeye başlayan çoğu SaaS girişimi, kurucuların düşündüğünden yaklaşık 2 kat daha fazla temsilciye ihtiyaç duyuyor. Bu matematik hakkında daha fazlası okuyun.

Yani ilk başta kurucular, sadece birkaç tekrarla gerçekte yapabileceğinizden daha ileri gidebileceğinizi düşünüyorlar.  Ancak daha sonra Satış Kapasitesi Tuzağına çok fazla düşerler. Bu da ne? O saf bedenler seni oraya götürecek. Hayır. Vasat Satış Başkan Yardımcıları ve umutsuz Satış Başkan Yardımcıları genellikle bu tür düşünmeyi zorlar. Ve elbette burada matematiksel olarak da bir doğruluk payı var. Ancak işi bitiremeyen 10 temsilciyi işe almak sizi hiçbir yerden daha kötü bir yere götürür. Kapasite hedefine ulaşmak için satışlarda çıtayı çok fazla düşürmek işleri daha da kötüleştirir. Ortalıkta dolaşan, eğitimsiz, hiçbir şeyi kapatamayan, hiçbir şeyi asla kapatamayan 10-20 yeni temsilciden daha kötü çok az şey vardır. Ve daha fazla zamanın nadiren faydası olur.

#8: Daha Az Çevik Olmak

Bu, 3. maddedeki Daha Az Rekabetçi Olmak ile bir şekilde bağlantılıdır, ancak burada değinilecek kadar farklı ve önemlidir. İnanılmaz derecede çevik girişimler, ölçeklenirken bile bu şekilde kalmanın bir yolunu bulma eğilimindedir. Ancak çoğu SaaS girişimini cılız ve "bir nevi çevik" olarak nitelendiriyorum. Scrappy ilk günlerde harikadır ve çok odaklanmış düşünmeye zorlar. Ancak bu gerçekten çevik olmakla aynı şey değil. Bu kritik özelliği gelecek yıl değil, bu hafta yayınlıyoruz. Bu önemli entegrasyonu şimdi inşa ederken ve bunu inşa etmenin ne kadar zor olduğundan şikayet etmiyoruz. Rakibiniz bunu zaten inşa ettiğinde.

Çoğu kurucunun mühendislik ekibini daha iyi hale getirmenin bir yolunu bulması gerekiyor. daha iyi ARR'de 10 milyon doları aştıklarında. Siz ölçeklendikçe, yeni segmentlere girdikçe ve daha fazla anlaşmaya girdikçe dünya daha da rekabetçi hale geliyor. Çok fazla kurucu, ölçeklendikçe daha yavaş bir mühendislik ekibine sahip oluyor. Teknik borç ve benzeri konularda pek çok geçerli şikayet var. Ancak net net, sonuçta hikaye noktaları, yapımlar ve sürümler hızlanmıyor. Eğer yavaşlamak istemiyorsanız, 10 milyon dolarlık ARR'den sonra hızlanmaları gerekiyor.

ilgili bir yazı okuyun.

#9: Lüks Piyasaya Çıkmaya Direnmek

Tamam, bu çok önemli ve birçok SaaS girişimi için geçerli, ancak hepsi için geçerli değil. İlk olarak, eğer işletmeye başlarsanız, zaten üst sınıfa geçmişsinizdir ;). Ve kesinlikle çok KOBİ olan kategoriler var, bu yüzden çok erken bir zamanda çok lüks bir pazara gitmek mantıklı değil. Çünkü gelirin büyük çoğunluğu KOBİ’lerden geliyor. Bu, ancak şimdi gerçekten daha lüks bir pazara dönüşen Shopify'da da geçerliydi. Yapabilirsiniz Klaviyo ile de görün600 milyon $ ARR'yi aştığı için daha da lüks hale geliyor. Ve bu aynı zamanda Toast, Bill ve diğerleri gibi kalbi ve ruhu olan insanlar için de geçerlidir. sadece KOBİ'ler.

Ancak oldukça sık gördüğüm şey, mevcut müşteri ve pazarın daha üst pazara çıkma talebine direnen kuruculardır.. Kaba bir kural olarak, eğer ilk müşterilerinizin %10'u "daha büyük" müşterilerse, bu daha lüks pazara yönelmenin bir işaretidir. Eğer %20'nin üzerindeyse, bu biraz daha lüks bir pazara giderseniz tonlarca gelir elde edebileceğinizin bir işaretidir. Bu muhtemelen gerçek bir satış ekibini işe almak anlamına gelir. Bu, SOC-2 eklemek ve çok daha fazla güvenlik anlamına gelir. Bu, normalde şimdi oluşturmak istemeyeceğiniz iş akışları, kontrol panelleri ve entegrasyonlar oluşturmak anlamına gelir. Ancak takas 50 bin dolar, 100 bin dolar, 200 bin doların üzerinde anlaşmalar olabilir şimdi.

Zorluk şu: Müşteri tabanınız üst sınıfa geçin diyor ancak kişisel DNA'nız istemiyorsa, DNA'nızı değiştirin. Sensin. Programla birlikte alın. Sahip olduğunuz ve sizi isteyen müşterilerinizi sevin. Sahip olacağını düşündüğün ya da olmasını dilediğin şeyler değil. Satışta, güvenlikte veya kurumsal pazarlamada sıfır çaba harcayarak herkes kendi kendine hizmet eden sihirli bir PLG tek boynuzlu atı olamaz.

Daha okuyun.

#10: Uzun Kuyruğu Görmezden Gelmek

Tamam, bu son noktanın kendi başına İlk 10'a gireceğinden emin değilim, çünkü sonuçları genellikle yavaş bir şekilde yanıyor. Ama yine de bu hatanın kurucuları daha sonra rahatsız ettiğini görüyorum. En küçük müşterileri terk ediyorlar, uzun kuyruğu görmezden geliyorlar, ücretsiz sürümü kapatıyorlar. Her şey “Bana Ulaşın” olarak başlıyor. Satış ekibi sıklıkla bunun için baskı yapar. Şirketin geri kalanı, 10 milyon ABD Doları, 20 milyon ABD Doları, 50 milyon ABD Doları ARR'yi aştığınızda genellikle en küçük müşterilerle ve ücretsiz kullanıcılarla ilgilenmeyi bırakır. Matematiksel olarak anlıyorum.

Ama sonra arkanızı döndüğünüzde o beyaz alanı yeni biri ele geçirmiş oluyor. Yeni biri uzaydaki Hero Uygulamasıdır. Bu, yeni nesil geliştiricilere, pazarlamacılara ve satış temsilcilerine güç veriyor.

HubSpot, Mailchimp ve Atlassian'ın geri dönüp Ücretsiz sürümleri daha sonra eklemesinin bir nedeni var. Uzun kuyruğun ne kadar güçlü olduğunu anladılar. Eğer varsa ona yatırım yapın. Topluluğunuzu oluşturun. Hatta belki Ücretsiz sürümünüzü daha da özgür hale getirebilirsiniz. Bu, para kazanma baskısını bir miktar ortadan kaldıracak ve etrafınızdaki büyük dünyayı yaymak için daha büyük bir şampiyon ordusunu serbest bırakacaktır.

Daha okuyun.

[Gömülü içerik]

#11. Daha Önce Çoklu Ürüne Geçiş Üzerinde Çalışmamak

Konuştuğum hemen hemen her kurucu, listelerinde bu kadar üst sıralarda yer alıyor. Bunun bir ağıt olduğu kadar bir hata olduğundan da pek emin değilim, ama bunu burada bonus noktamız olarak belirtmek istiyorum. Box'tan Aaron Levie, daha önce çoklu ürüne geçmemesi nedeniyle bunu en büyük hatalarından biri olarak değerlendiriyor. Diğerleri gibi Freshworks ve Samsara, ikinci, üçüncü ve dördüncü perdeleri tam doğru sırayla katmanlandırılmıştır. Odaklanma önemlidir ve odaklanmanız gerekir. Ancak 1,000 kadar erken bir zamanda, hatta işletmede 100 müşteri bile olsa, pazar yorgunluğunu görmeye başlayacaksınız. Mevcut tabanınıza satacak ikinci bir ürününüz olmadan,

Daha fazla okuyun.

[Gömülü içerik]

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. Otomotiv / EV'ler, karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• ChartPrime. Ticaret Oyununuzu ChartPrime ile yükseltin. Buradan Erişin.
• Blok Ofsetleri. Çevre Dengeleme Sahipliğini Modernleştirme. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/the-top-10-mistakes-founders-make-after-10m-arr/