Zephyrnet Logosu

Global Revenue Marketing Tracy Kraft'ın Talep Tabanı Başkan Yardımcısı ile Yüksek Performanslı Gelir Pazarlama Motoru Oluşturma (Pod 555 + Video)

Tarih:

Pazarlama performansınızı izlemenin birçok yolu vardır, ancak bunun ne kadar etkili olduğunu anlamak istiyorsanız, tek bir ölçüm üstündür: gelir.

En başarılı pazarlama stratejileri, her yıl geliri artırarak kısa ve uzun vadeli büyüme sağlar. Kuruluşunuz için en iyi olanı bulduktan sonra, kârınızı verimli bir şekilde ölçeklendirebilecek ve uygulaması kolay sonuç rakamlarıyla rekabette bir adım önde kalacaksınız.

Demandbase'de Küresel Gelir Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı Tracy Kraft, çok uluslu büyük şirketler ve küçük girişimler için başarılı gelir pazarlama motorları oluşturma stratejisini özetliyor.

Gelir pazarlaması, gelir elde etmek veya sonuçta gelire yol açacak bir boru hattı oluşturmak için pazarlamayı odak noktası haline getirir. İşlevler arası ekipleri yinelemeli süreçler aracılığıyla gelir elde etme hedefi etrafında hizalayarak siloların ortadan kaldırılmasına yardımcı olur.

"Gelir pazarlaması, iş büyümesini desteklemek için tüm gelir ekibiyle uyumlu olarak disiplinler arasında birden fazla pazara giriş girişimini bütünleştirir."

Pazarlamanın satış ve müşteri hizmetleri ve satış öncesi gibi diğer departmanlarla senkronize çalışması esastır. Büyümek için pazarlamacıların şirketin en çok neye değer verdiğini bilmesi ve bu hedeflere doğru birlikte çalışması gerekir.

Organizasyonel hedeflere ulaşılmasına yardımcı olacak üç temel bileşen vardır: doğru ekip, doğru araç seti ve doğru içgüdü. 

Örnek ekip yapısı: 30 milyon $ ARR'de küçük hiper büyüme başlangıcı

Pazarlama uyumu başarı için önemli bir unsurdur. Ekiplerin birlikte çalışması ve aynı hedefe ulaşmak için her bölümün hedeflerini bilmesi gerekir. Bunu başarmanın bazı yolları şunlardır:

    • Durumunuz için işe alın. Daha fazla büyüme için mümkün olan en etkili kararları almak için hedeflerinizi, bütçenizi, mevcut teknolojinizi ve personelinizi anlayın. Bu bilgi, ekibinizi kurarken programları yüksek hızda etkinleştirmek ve yürütmek için gerekli olacaktır.
    • Nerede inşa edeceğinizi ve nerede ölçekleyeceğinizi bilin. inşa ediyor musun? Ekstra becerilere sahip uzmanları işe alın. optimize ediyor musunuz? KOBİ'lerle ölçeklendirin. Ölçeklendirme ve optimizasyon için, işin büyümesi için en önemli olan kanallar veya işlevler hakkında derinlemesine bilgi sunabilecek konu uzmanları aramak en iyisidir. Özel tavsiyelerle, istediğiniz belirli sonuçları getirmeyecek genel önerilere güvenmek yerine, neyin ölçeklenmesi gerektiğini bileceksiniz.
    • Kültürü ayarlayın ve kucaklayın. Eşsiz ekibinin ve liderlerinin ihtiyaçlarını karşılayan bir kültür geliştirin. İşler plana göre gitmese bile etkili iletişim ile herkesin olaylara aynı perspektiften yaklaşmasını sağlayacaktır.
    • İşlevler arası ilişkilerin ve iş akışlarının kilidini açın. Gelir pazarlamacıları olarak ortaklar olarak görünmeliyiz. Bu, şirketin büyümesini ve departman sorumluluğunu destekleyecek hedeflere uyum sağlamak için platformlar arası erişim anlamına gelir. 

“Pazarlama bir hizmet sağlayıcı değildir. Pazarlama bir maliyet merkezi değildir. Şirketin pazara açılma stratejisinde gerçek bir ortaktır.”

Örnek ekip yapısı: 50 milyon ABD Doları + ARR'de orta ölçekli, hızlı büyüyen başlangıç

Araç setiniz, emrinizde olan tüm kaynakları ve stratejileri içerir. Bu öğeler, KPI'larınızı hızla ölçerek daha akıllı iş kararları vermenizi ve hedef ölçümlerinizi gerçekleştirmenizi sağlar.

  • Verilerinizi bilin. Yalnızca şirketiniz için en önemli olan metriklere odaklanın ve ardından diğer her şeyi izleyin. Ardından, gelir pazarlama işlevinizi belirleyip ölçekledikçe, bu iş büyüme göstergelerini kampanyalarınıza ve kanallarınıza genişletebilirsiniz.

"Veriler asla mükemmel olmayacak, bu nedenle trendler her şeyden önemli."

  • Bir pazarlama teknolojisi stratejiniz olsun. Bu netlik, işiniz için hangi teknolojilerin en iyi olduğunu ve bunları nasıl kullanacağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır. Mevcut her teknolojiyi satın almak yerine, bir iş olarak nereye gitmek istediğinizi ve şirketinizin gelir pazarlama işlevinin geleceğini düşünün.
  • GTM parçalanmasının üstesinden gelin. Verilerinizi, kümelerinizi, sistemlerinizi veya süreçlerinizi bir siloda bulundurabileceğiniz günler geride kaldı. Bunları birbirine bağladığınızda hedeflerinizi daha akıllıca görebileceğinizi ve bunlarla daha akıllıca etkileşime geçebileceğinizi artık biliyoruz. Bu farklı vektörler arasında net bir bakış açısı, kasıtlı bir gelir pazarlaması yaklaşımını sürdürmenize yardımcı olur.

Örnek ekip yapısı: Büyüyen, halka açık şirket, $200M+ ARR

Şirketler yaratıcı olmanıza ve büyük düşünmenize güveniyor. Bir değişim aracısı olarak hesaplanmış riskler alarak büyümeyi etkinleştirmeye odaklanın.

  • Büyük bahisler yapın, ancak başarısızlığa da aldırmayın. Hipoteziniz verilere dayandığı sürece, harekete geçmekten çekinmeyin. Başarılıysanız, ikiye katlamak için risk alın. Ancak sonuçlardan memnun değilseniz, hatanızdan ders alın ve başka bir şey deneyin.
  • Sonuç yönelimli tahmin. Geriye dönüp bakıldığında ne olduğunu anlamaya çalışmak yerine, sonucu anlamak için başlangıçtan itibaren niyetlerinizi belirleyin.
  • Yapacaklarınız ve yapmayacaklarınız konusunda kararlı olun. Bir yığın öncelik sıralamasına sahip olun. Size beklenmedik bir şey sunulduğunda, bunun sonuçlarınızı etkileyip etkilemeyeceğini belirleyebilirsiniz. Risk çok önemliyse, bunun yerine başka fırsatlar üzerinde çalışın.

"Önce iğne taşıma faaliyetlerine odaklanın ve bu öncelikleri netleştirin."

  • Bir şey işe yaradığında, ölçeklendirmeye hazır olun. Bir şey çalıştığında ikiye katlayın, ancak tamamen ona güvenmeyin. Bir sonraki volanı çalışır duruma getirmeye hazır olduğunuzdan emin olun.

"Bu bileşenlerin hiçbiri tek başına başarının sırrı değildir. Başarı, nasıl bağlantı kurduklarından ve etkileşim kurduklarından gelir.”

En iyi teknolojiye sahip en doğru veriler, üzerinde güvenle ilerlemek için yine de cesur insanlara ihtiyaç duyacaktır. Bu nedenle, kuruluşunuzun çalışanlarını tanımak ve araçlarını anlamak başarı için çok önemlidir. Ekibiniz, araç setiniz ve içgüdüleriniz, bunu ileriye taşımak için birlikte çalışmalıdır.

[Gömülü içerik]

Mayıs 13, 2022 Yayınlandı
spot_img

En Son İstihbarat

spot_img