Her işletme başarıya ulaşmak ve kârlı olmak ister. Benzersiz bir ürüne sahip olmak, kullanıcıların onu satın alacağını garanti etmez ancak başlangıçta bir kullanıcı tabanı oluşturmak ve onu daha da genişletmekle başlar. Mevcut pazarda bir niş belirlemeniz, kendinizi tanıtmanız, ana farklarınızı anlamanız ve kullanıcılarınıza paralarının karşılığında bir ton değer sunmanız gerekiyor. DigitalOcean bunu başardı ve 150'nin 3. çeyreğinde geliri 2022 milyon doların üzerine çıktı.

 DigitalOcean Gelirlerden Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Cliff Bockard, işletmelerin KOBİ'lere nasıl hizmet verebileceğini ve yine de büyük miktarda gelir getirebileceğini tartışmak üzere SaaStr Scale'de bize katıldı.

Herkes ürününüzü kullanmak istemez; önce bunu içselleştirin. Tüm ürünler kurumsal müşteriler için üretilmemiştir. Herkesin ilgisini çekmeye çalışmak zaman kaybıdır. Bunun yerine hedef pazarınızı anlamaya odaklanın. 

Ürün-pazar uyumunu sağlamanın en iyi yolu, hedef kitlenizi mümkün olduğu kadar erken incelemek ve nişinizdeki müşteri segmentlerini kapsamlı bir şekilde gözden geçirmektir. Potansiyel müşteri segmentlerini, satın alma modellerini ve müşterilerinizi harekete geçmeye zorlayan dış tetikleyicileri inceleyin. Bundan sonra, bu segmentlerden hangisinin ürününüzü kullanmanın en çok fayda sağlayacağını belirleyin.

DigitalOcean "KOBİ'ler ve yeni kurulan şirketler için doğru araç" olmuştur. Bu nedenle, "aşırı ölçeklendiren kurumsal müşterilere" veya "niş geliştirici bulutlarına" yönelerek çabalarını azaltmıyorlar. DigitalOcean, müşterilerine (KOBİ'ler ve Startup'lar) istedikleri ve ihtiyaç duydukları ürünleri ekleyerek sürekli hizmet vererek büyümeyi hızlandırdı. Yalnızca 2012 yılında IaaS (hizmet olarak altyapı) ürünlerinden genişleyen şirketin işleri artık PaaS (hizmet olarak platform) ve sunucusuz seçenekler de dahil olmak üzere 10 benzersiz ürüne yayılmış durumda. 

Sonuç olarak ARR'de 640 milyon doların üzerinde, ARR'de yıllık %41 artış ve gelirde yıllık %7 artış elde ettiler. DigitalOcean, Aralık 2022 itibarıyla 620,000'ten fazla ülkede 185'den fazla müşteriye hizmet vermektedir.

“Pazarın dinamiklerini bilen SaaS ürünleri, ürünlerini konumlandırma ve müşterilerine hizmet verme konusunda avantaj sağlıyor.”

KOBİ'lere satış, kurumsal müşterilere ve büyük kuruluşlara satış yapmaktan farklıdır. KOBİ'lerin nakit akışı kısıtlamaları vardır ve daha az kaynakla ve daha küçük ekiplerle çalışırlar. Altyapılarını hızlı bir şekilde çalışır hale getirmeleri gerekiyor. 

KOBİ'ler genellikle basitliğe, kullanım kolaylığına, şeffaf fiyatlandırmaya ve desteğe öncelik verir. Ürün özelliklerinin ve avantajlarının uzun bir listesini okumak yanlış değildir ancak ürününüz basit ve kullanımı kolay olmalıdır. KOBİ'lerin bütçeleri kısıtlı. Şeffaf fiyatlandırma, her gün satış ziyaretlerine gidip ürününüzün finansal açıdan uygun olmadığını öğrenmektense hayatlarını kolaylaştırır. 

KOBİ'lere hizmet vermede müşteri hizmetleri ve destek ekipleri çok önemlidir. KOBİ'lerin isteklerine veya teknik sorunlarına daha hızlı yanıt vermeleri gerektiğinden, hem müşteri hizmetleri hem de destek ekipleri, müşterilerin üründen mümkün olduğunca fazla değer elde etmelerine yardımcı olmalı ve bu da entegre bir şekilde gerçekleşmelidir. Eğer zamanında destek gösterebilirseniz, rakiplerinizin arasından seçilme olasılığınız daha yüksektir.

“Ürününüzün görünmesini ne kadar kolay hale getirirseniz müşterileriniz için o kadar değerli olursunuz.”

Harika bir ürün oluşturmak zordur. İnsanların bunu denemesini sağlamak daha da zordur. 

Kullanıcılarınızın çoğu ürünleri kendi şartlarına göre keşfetmeyi tercih etse bile, çoğu, ödeme yapan müşteri olmadan önce sizin tarafınızdan yardıma ihtiyaç duyacaktır. Satış odaklı ürün deneyimine girin: Nitelikli potansiyel müşterilere rehberlik etmek ve anlaşmaları kapatmak için satış temsilcilerinizi kullanan bir büyüme yaklaşımı.

DigitalOcean, self-servis yoluyla ayda 30,000'den fazla müşteri getiriyor (yani, desteği veya satış temsilcisini aramak zorunda kalmadan DigitalOcean ürünlerini keşfetme). Self-servis yaklaşımı, müşteriniz için bir satış temsilcisiyle konuşma engelini ortadan kaldırarak işletmenize yardımcı olur. Zamandan tasarruf edin ve müşteri kazanımını artırın.

"Self-servis modele ne kadar yatırım yapmış olursanız olun, bir noktada muhtemelen insani bir dokunuş ve satış ekibi ekleyeceksiniz."

Hem self-servis hem de satış odaklı büyüme modellerinin farklı faydaları vardır. Hangi yola öncelik verirseniz verin, tıpkı kurumsal alıcılar gibi KOBİ'lerin de harika ve sorunsuz dijital destek deneyimleri beklediklerini unutmamalısınız. Hiç kimse ürününüzü test etmek için beklemeye ve potansiyel müşteri formlarını atlamaya istekli değildir.

• Kurumsal müşterilerin ötesine bakmaktan korkmayın. KOBİ'lere geçerken, farklı değer önerileri bekledikleri konusunda dikkatli olun; bu nedenle onların yolculuklarını ve sorunlarını anlamaya yatırım yapın.
• GTM'nizi, olması gerektiğini düşündüğünüzden ziyade müşterinizin yolculuğuna göre ayarlayın. Çünkü müşteriler sorunları çözen ve bir şekilde hayatlarını güzelleştiren çözümlere önem veriyorlar.
• Müşterilerinizin başarısına öncelik vermek ve güvenlerini kazanmak büyümenizi artıracaktır. Müşteri güvenini kazanma yeteneğiniz, müşterilere bekledikleri değeri sağlama yeteneğinize bağlıdır.

[Gömülü içerik]

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• Plato blok zinciri. Web3 Metaverse Zekası. Bilgi Güçlendirildi. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/big-numbers-from-small-customers-how-digitalocean-accelerated-at-scale-with-digitalocean-senior-vice-president-of-revenue-cliff-bockard-pod-621-video/