Dünyada iki tür SaaS şirketi vardır: kategori yaratıcıları ve yerleşik teknolojiye meydan okuyanlar. 

SaaStr APAC 2023'te Figma Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı Scott Pugh, kültür oluştururken bu iki satış ekibinin nasıl ölçeklendirileceğini paylaştı. 

Pugh'un stratejisi her zaman kolay olmasa da basittir: 

1. İşe alma - satış organizasyonunuzu ölçeklendirmek için en iyi yeteneği nasıl işe alacağınız. 
2. Etkinleştirme — ekibinizi başarıya hazırlamak ve profesyonel gelişimlerine yatırım yapmak. 
3. Kültür — ekibin başarılı bir şekilde ölçeklenmesini sağlayan satış içinde alt kültürler geliştirmek. 

Bir Şirketin Başarısı İşe Alımla Başlar

İster bir kategori yaratıcısı olun ister meydan okuyucu olun, (1) rekabet olmadığı veya (2) bozmaya çalıştığınız bir şirketten işe almak istemediğiniz için bazı işe alım zorluklarınız olabilir. 

Başarılı bir işe alım için dikkate alınması gereken beş ipucuna bakalım. 

1. İşe alma profilinizi tanımlayın.
   
   İşe alım profiline odaklanın. Kişilik, başlangıç ​​becerileri ve daha yumuşak becerilerin tümü önemlidir — azim ve dayanıklılık Pugh için anahtardır ve herhangi bir yeni başlayan SaaS satış görevlisi için olmalıdır.
   
   İşe alım profili, işe alım sürecini ve adaylara sorduğunuz soruları tanımlamalıdır.  
2. Çeşitlilik Gerçekten mi ölçeklendirirken önemlidir.
   
   Satış ekibinizin hizmet verdiğiniz ve hizmet etmeyi arzu ettiğiniz müşterileri temsil etmesini istiyorsunuz. İnsanların coğrafyalarına, etnik kökenlerine, kültürlerine, cinsiyetlerine, cinsel yönelimlerine ve eğitim geçmişlerine bakın.
   
   İstemediğiniz bir çeşitlilik olumsuzluktur. İşinizde herhangi bir olumsuzluk bulursanız kesin, çünkü bu bir virüs gibidir. İşe alım sırasında aday cevaplarına ve geri bildirimlere göre olumsuzlukları izleyebilirsiniz.  
3. Özel bir şirket içi veya RPO işe alım ortağı seçin.
   
   Belirlenmiş bir ortak, ilk görüşmede daha düşük ret oranları anlamına gelir. Ayrıcalıklı bir iş ortağı, sonuca odaklanmalarını ve yalnızca şirket için doğru olan adayları sunmalarını sağlar.
   
   Doğru işe alım panelini oluşturduktan sonra, işe alım profiliyle ilgili doğru soruları sorun ve adayın tam 360 derecelik bir görünümü için ağınız üzerinden derinlemesine geçmiş kontrolleri ve arka kanal geçmiş kontrolleri gerçekleştirin. 

   

   

4. Yetenek mıknatısları kiralayın.
   
   Mümkün olduğunda, insanları yeni şirketlerine yanlarında getirme geçmişine sahip kişileri işe alın. Cömert bir sevk ücreti belirleyerek bu davranışı teşvik edebilirsiniz.  
5. Fazla işe alma.
   
   Şu anda SaaS endüstrisinde zor bir dönem. Pugh, aynı anda 20 kişiyi işe almak yerine işe alım sürecinin kademeli olarak yapılmasını önerir. Bu şekilde, özellikle sürekli değişen bir pazarda işletmenin nerede olduğunu değerlendirebilirsiniz.

Ekibinizi İşe Aldınız. Şimdi, Onlara Yardım Etmelisin.

Satış ekibinize yardım etmek, tüm zamanınızı onlara koçluk yaparak harcamanız gerektiği anlamına gelmez. Bunun yerine, başarıdaki darboğazları ortadan kaldırmak için ölçeklenebilir, kolaylaştırılmış bir etkinleştirme süreci geliştirin. 

Ekibinizi başarıya nasıl hazırlar ve profesyonel gelişimlerine nasıl yatırım yaparsınız? 

• Etkinleştirmeye yatırım yapın.
  
  Pugh'ın LinkedIn'de çalışırken işe döndüğü ilk gününde, şirketten ayrıldığında, kariyerinin gidişatını değiştirmiş olarak gitmesini istediklerini söylediler. Bu, “Hey, eninde sonunda ayrılacağını biliyoruz. Bunu mümkün olan en iyi deneyim haline getirelim.”  

• Etkinleştirmeye yardımcı olacak doğru araçlara yatırım yapın.
  
  Notion, Showpad ve Workcramp gibi araçlar etkinleştirme programınızı daha etkili hale getirebilir. Gong ve Chorus gibi ürünler, satış ekibinin ne yaptığını öğrenebilmeniz ve gerektiğinde yineleyebilmeniz için size gelir zekası sunar.

• Bir arkadaş sistemi oluşturun.
  
  Hızla ölçeklendirdikçe, her zaman herkesin yanında olmak zorlayıcıdır. Bu engelden kaçınmak için, daha fazla kadrolu satış görevlisini yeni işe alınanlarla eşleştirerek onları desteklemeye, etkinleştirmeye ve eğitmeye yardımcı olduğunuz bir arkadaş sistemi kurun.
  
  Ölçeklenebilir bir arkadaş sistemi, insanların koçluk ve liderlik becerilerini öğrenmelerine olanak tanır.  

• Empatik liderliği hafife almayın.
  
  Ekibinizin başarısız olması, büyümesi ve öğrenmesi için yer açın. Bunu yapmak için sağlam bir işe alma sürecine ihtiyacınız var. Bu işe alma sürecine güvenin çünkü doğru insanları işe aldıysanız başarılı olacaklardır. Değilse, muhtemelen işletmenizdeki bir şeyi düzeltmeniz gerekir.  

• Satış ekibi için doğru hedefler ve kotaları için doğru rampayı belirleyin.
  
  Tipik olarak, bir kurumsal satış temsilcisi için 5 aylık bir artış görüyoruz. KOBİ orta pazar için, genellikle yaklaşık 2-3 aydır. Bu yüzden, insanların büyümesi ve sayılarına ulaşması için o odayı verin.  

“Kültür Stratejiyi Kahvaltıda Yiyor”

Peter Drucker bu alıntıyı söyledi ve bu doğru. Bu, stratejiye ihtiyacınız olmadığı anlamına gelmez, ancak kültür olmadan işe yaramaz. 

Pugh şöyle diyor: "Kültür oluşturduğunuzda bu, iş genelinde karar verme sürecini demokratikleştirmeye yardımcı olur. İnsanların yukarı çıkıp diğer insanlara sormak zorunda kalmadan karar vermelerini sağlayacak çerçeveyi oluşturuyor.” 

Güçlü bir şirket kültürü oluşturmanın beş yoluna bakalım. 

• Kültür ve değerleri yineleyin.
  
  Hayattaki çoğu şey yineleme gerektirir. Figma beşinci kültürü ve değeri olan oyunu duyurdu. Şirket değerleriniz, işletmenizin aşamasıyla birlikte gelişebilir ve ölçeklenebilir.  

• Ekiplerinizi kültürünüz ve değerleriniz etrafında hizalayın.
  
  Bir CEO'nun bir değerler kodu dağıtması ve "işleri böyle yapıyoruz" demesi gayet güzel ve züppe. Takımın gerçekten bu değerlere göre çalışması başka bir şey.
  
  Bu nedenle, ekibinizin bu değerler için belirli bir derecede sahiplik hissetmesi için fırsatlar yaratın.

• İşletmenizde güvenli bir alan yaratın.
  
  Şu anda SaaS'ta zorlu bir dünya var. Ticareti etkileyen birçok dış faktör vardır. Simon Sinek kitabında bu kavramı paylaşıyor, Liderler Son Yiyen. Kuruluşunuz güvenli bir alan olmalıdır ve dışarıdaki her şey tehlikedir. Bu bir birlik, güvenlik, özerklik ve güven ortamı yaratır.  

• Önden yönlendirin.
  
  Liderler olarak standardı belirlemeli, bu standardı göstermeli ve ardından insanları sorumlu tutmalıyız. Bu, bir şirketin kültürü, değerleri ve diğer pek çok şeyle uyumludur.
  
  Figma'da görüşme süreci, satış görevlileri ve satış liderleri için aynıdır. CRO, herkes gibi bir demo alır.  

• Bir tanıma ve geri bildirim ortamı yaratın.
  
  İnsanlar olumlu geribildirim duymayı sever. Kendimizi iyi hissetmemizi sağlar ve kültür oluşturmanın harika bir yoludur. Yapıcı geribildirim de önemlidir. Bu nedenle, yapıcı geri bildirimin şefkatli, bire bir konuşma anlamına geldiğini ve morali yükseltmek için bir grup ortamında olumlu takdirin yapılabileceğini unutmayın. 

En iyi yetenekleri işe almak, onların başarılı olmalarını sağlamak ve insanlara yaptıklarını sevdiren bir kültür oluşturmak şeklindeki bu üç alanı birleştirirseniz, satış ekibiniz bir sonraki milyar dolarlık girişim olmanız için motor olabilir. 

[Gömülü içerik]

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• Plato blok zinciri. Web3 Metaverse Zekası. Bilgi Güçlendirildi. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/scaling-a-saas-sales-team-while-building-culture-with-scott-pugh-vp-of-sales-at-figma-pod-639-video/