İyi haber çoğu kişi için kıt bir ürün gibi görünüyor SaaS şirketleri bugünlerde. Halka açık yatırımcıların hisse fiyatlarının bir yıl öncesine göre önemli ölçüde düştüğü görüldü. Teknoloji ağırlıklı Nasdaq düşüşte fazla 30% bu yıl zaten. Hızlı büyüyen girişimler başarılarını görüyor finansman ve değerlemelerde düşüş Çünkü kârlılık, temel değer etkeni olarak büyümenin yerini alıyor. Hayatta kalma 1 numaralı hedef haline gelirken, erken aşamadaki girişimler maliyetleri büyük ölçüde düşürmeye, finansman stratejilerini yeniden düşünmeye ve yüksek riskli borçları üstlenmeye zorlanıyor. Ve bundan bahsetmedim bile işten çıkarmalar Henüz.

Sonuç olarak, yakın zamana kadar ne pahasına olursa olsun büyüme stratejisini takip eden SaaS şirketleri artık bu stratejiyi gerçekleştirmek için çabalıyor. müşterimiz kârlı Nakit paraları tükenmeden veya acımasız anlaşmalar tetiklenmeden önce.

Peki ya sana bir umut ışığı olduğunu söyleseydim? Evet, gerçekten - teknoloji alanındaki herkesin yürüttüğümüz işlere derinlemesine bakması ve uzun vadede herkes için daha iyi ve daha dayanıklı olacak bir şeyle ortaya çıkması için bir fırsat. İşte bu fırsat burada. Bu gerçek. Ve muhteşem.

İlgili: SaaS İşletmeleriniz için 5 Büyüme Yöntemi

Dayanıklı büyüme motorunuzu oluşturma

En olgun SaaS şirketleri muhtemelen mevcut gerilemeyi atlatmak için yeterli piyasa değerine veya özel sermaye desteğine sahip olsa da, çoğu Büyüme aşaması Sermaye akışının artık ucuz ve bol olmadığı bir ortamda firmaların tek seçeneği var. Verimli, dayanıklı büyüme motorları üretmeleri gerekiyor ve bunu hemen yapmaları gerekiyor.

Müşterilerle yaptığım görüşmeler ve yakın zamanda yapılan Gainsight anketi sayesinde SaaS yatırımcıları ve CEO'lar, en önemli önceliklerinin hepsinin verimli büyümeyi (müşteri, ürün ve topluluk liderliğindeki stratejiler tarafından yönlendirilen büyüme) teşvik edecek stratejilerle sıkı bir şekilde uyumlu olduğunu öğrendim. Buna, elde tutma ve genişletme, çapraz satış, ürün benimseme, otomasyon ve dijital odaklı stratejilere daha fazla odaklanma dahildir. Bu mantıklı. Sonuçta, verimlilik söz konusu olduğunda elde edilecek en ucuz gelir, mevcut müşterilerinizden elde edilen gelirdir. Ve eğer mevcut müşterileriniz varsa, büyümenin en ucuz yolu onları elde tutmak, satmak ve onlara üst düzey satış yapmaktır.

Ancak günümüzün ekonomik ortamı stratejiden daha fazlasını gerektiriyor. Daha azıyla daha fazlasını yapmanızı gerektirir. Eş zamanlı olarak ölçeklendirmek için sınırlı kaynaklarınızdan daha verimli bir şekilde yararlanmanızı gerektirir ve net tutmayı artırın. Müşterilerinizin yazılım harcamalarına daha dikkatli baktığı ve sunduğunuz sonuçların, deneyimlerin ve değerlerin her zerresini incelediği bir dönemde, daha azıyla daha fazlasını nasıl yapabilirsiniz? Değerlemelerin Net Elde Tutma (NRR) ve Net Elde Tutma (NRR) gibi ölçümlere giderek daha fazla bağlı olduğu bir dönemde büyümeyi nasıl optimize edersiniz? Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) saf logo ve rezervasyonların büyümesi yerine? Önümüzdeki aylarda daha az logo alacağınız ihtimali göz önüne alındığında, mevcut müşterilerinizi yalnızca sözleşmelerini yenilemeye değil aynı zamanda sözleşmelerini yenilemeye de teşvik etmek için ne yapabilirsiniz? artırmak harcamaları?

İlgili: Hizmet Olarak Yazılım Büyümesini En Üst Düzeye Çıkarmak için 3 İpucu

“Biyonik” CSM'yi inşa etmek

Büyüyen SaaS firmaları için en uygun maliyetli çözümlerden biri Dijital Müşteri Başarısı programıdır. Doğru dijital araçları ve iş akışlarını doğru zamanda, doğru mesajlaşmayla dağıtarak, mevcut Müşteri Başarısı Yöneticilerini (CSM'ler) "Biyonik" CSM'lere dönüştürerek elde tutma ve genişletme çabalarınızı verimli bir şekilde ölçeklendirebilirsiniz. Evet, "Altı"dan bahsediyoruz Milyon Dolarlık Adam” (veya Kadın) burada.

Ürün benimseme verilerinden, dijital iletişim kanallarından, uygulama içi etkileşimlerden ve anketlerden yararlanarak, otomatik e-posta dizileri, iş akışı odaklı taktik kitapları ve canlı bir kullanıcı topluluğuyla her CSM'yi daha iyi, daha güçlü ve daha hızlı hale getirebilirsiniz; böylece onları tekrar eden düşük değerli görevler yerine yüksek değerli faaliyetlere daha fazla zaman ayırmaya özgür bırakabilirsiniz.

Dijital araçları birleştirmek, CSM'leri tamamen otomatikleştirilmiş araçlarla değiştirmek anlamına gelmez. Müşteri Başarısı (CS) programı. Bu, onları güç çarpanı görevi gören araçlarla donatmak, yeteneklerini artırmak ve aynı e-postaları tekrar tekrar göndermek yerine stratejik girişimlere odaklanmaları için onlara daha fazla zaman tanımakla ilgilidir.

CS'yi ölçeklendirmek söz konusu olduğunda, daha fazla kişiyi işe alıp en iyisini umamazsınız. Müşterilere daha fazlasını sağlayan, dijital olarak etkinleştirilmiş bir programa ihtiyacınız var kişiselleştirilmiş deneyimler daha fazla personele ihtiyaç duymadan. İster müşteri sağlığı puanlama araçlarına, ister uygulama içi etkileşimlere veya topluluk platformlarına yatırım yapıyor olun, dijital odaklı hareketler bunu yapmanıza yardımcı olacaktır.

(İşe almayı ciddi şekilde düşünmeniz gereken ek bir kurum CS Operasyon Yöneticisidir; bu, verimliliği artıran kritik bir roldür. Dijital stratejinizi geliştirmek ve yönlendirmek için yalnızca bir Operasyon Yöneticisini işe almak, tüm bu dijital iyiliğe katkıda bulunmak yatırıma değer).

İlgili: Bir SaaS İşletmesinin Nasıl Oluşturulacağı ve Büyütüleceği Üzerine Teknik Bir Bakış Açısı

Büyümeyi sürdürülebilir kılmak

Dijital aracılığıyla ölçeklendirmenin yanı sıra diğer birkaç CS hareketi, büyümenizin daha verimli ve sürdürülebilir olmasını sağlamaya yardımcı olabilir:

Bir risk yönetimi programı bu, müşteri kaybının ve diğer üzücü sürprizlerin önlenmesine yardımcı olur. Böyle bir programın merkezinde “kömür madeninde kanarya” görevi görecek bir müşteri sağlık puanlama modeli olmalıdır. Müşteri sağlığı puanlama çerçevesi, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ve elde tutma olasılığını artırmak için neler yapabileceğinizi belirlemenize yardımcı olmak için size ürün dağıtımı, kullanıcı benimsemesi ve katılımı (diğer şeylerin yanı sıra) hakkında erken uyarı verileri sağlamalıdır.

Müşterileri kazanmak, yönetmek ve onları doğrulanabilir başarıya yönlendirmek için kuruluş çapında stratejiler tekrar ve tekrar. Bu, müşterilerinizle dürüst tartışmaları, stratejilerinizi kapsamlı bir şekilde kavramanızı ve bu stratejilerin etkisini ölçmek için güvenilir ölçümleri gerektirir. Aynı zamanda şu anlama da gelir: güçlü bir topluluk oluşturmak Ürününüzün etrafında. Topluluk üyeleri, müşterilerin kanıtlanmış başarı ile başkalarından yanıtlar bulmasını sağlar. Eşler arası ağ iletişimi, yeni ve mevcut müşteriler için sürekli değer katar.

Savunmadan çok hücuma odaklanılıyor. Belirsiz zamanlarda, içgüdüleriniz size yalnızca güvenli bahisleri oynamanızı söyleyebilir (örneğin, elde tutma/yenileme), ancak kalıcı bir büyüme yaratmak, kurulum tabanınızın genişleme potansiyelinin kilidini açmanızı gerektirir. Bu potansiyelden tam anlamıyla yararlanmak için, teknolojinizin yeterince kullanılmayan kısımlarının benimsenmesini artırmaya çalışın ve satış sonrası ekiplerinizin daha nitelikli genişleme potansiyel müşterilerini belirlemesine ve elde etmesine yardımcı olmak için entegre hesap yönetiminden yararlanın.

Ürününüzle büyüyün. Ürün geliştirme, pazarlama, satış, müşteri başarısı ve müşteri hizmetleri, müşterinin önceliğini 1 numara yapmak için yakın işbirliği içinde olmalıdır. İşbirliklerini kolaylaştırmak için, satış ve satış sonrası ekiplerinin kısa ve uzun vadede ortak olmasını istediğiniz temel girişimleri belirlemek üzere bir "Ürün-CS Bağlantısı" oluşturmayı düşünün.

Önce insan yaklaşımı. Bu özellikle satışlarda düşüş yaşayan SaaS şirketleri için önemlidir. küçülme, maliyet kısıtlamaları ve diğer zorluklar. Empati ve ilgi gösteren insanlar olarak ortaya çıktığınızda, "ilişki bankasına" para yatıracaksınız, bu da ileride daha güçlü, daha kalıcı ilişkilere katkıda bulunacaktır.

Zor olabilir (Gerçekten mi Birçok SaaS işletmesinin işe alımları dondurduğu bir dönemde iyi tarafından bakmak zor. maliyet düşürmek ve insanları işten çıkarmak. Ancak yeterince dikkatli bakın, verilerinize güvenmeyi öğrenin ve farkına bile varmadan, Dijital Müşteri Başarısı gibi verimli stratejilere yatırım yaparak sağlıklı, kalıcı büyüyen bir işletmeyi büyütmenin hâlâ çok mümkün olduğunu anlayacak ve takdir edeceksiniz. bu, yaşamla ölüm arasındaki farkı bile ifade edebilir.