2022'de saf e-ticaret markalarının neredeyse yarısı açık veriyor ve her yeni müşteri siparişi için ortalama 29 dolar kaybediyor. Son yıllarda, daha fazla markanın aynı alıcı gruplarını takip etmesiyle müşteri edinme maliyetleri %60'a kadar arttı.
Bu bulgular ve daha fazlası, firmamın Forrester, Ulusal Perakende Federasyonu, Shopify ve kişiselleştirme platformu Kibo'dan aldığı e-ticaret dönüşüm verileriyle ilgili yakın zamanda yaptığı bir araştırmadan geliyor. Aşağıda bu çalışmadan elde edilen bulgular yer almaktadır.
Yeni müşteriler edinmek pahalıdır ve genellikle ilk satın alımlardan elde edilen karlar tamamen silinir. Ancak dönüşümlerin dörtte üçü ilk kez gerçekleştirenlerden geliyor.
Buna karşılık, geri dönen müşterilerden elde edilen dönüşümlerin çeyreği, markanın gelirinin %43'ünü ve kârının %100'ünü oluşturuyor. Bu bir sürpriz değil. Satın alma, gerçekleştirme ve yan maliyetlerin yalnızca ilk satın alma tarafından karşılandığı varsayıldığında, sürekli müşterilerin yenilerine göre daha fazla harcama yaptığını ve daha kârlı olduğunu söyleyebiliriz.
Performans elbette markalar arasında farklılık gösterir. Bu yazı için %40'lık bir brüt kar marjı varsaydım ve müşteri yaşam boyu değer tahminlerini göz ardı ettim.
Ancak ikinci bir satışı güvence altına almak birçok marka için hayati önem taşıyor. BEN ilk hitap edilen 2013'te. Dokuz yılda çok şey değişti ve çoğu da değişmedi. Temel karlılık ölçütleri değişmedi. Yeni müşteriler 2013'te kârlı değildi ve hâlâ da değil.
Kayıplar artık daha büyük. 2013'te markalar her yeni siparişte ortalama 9 dolar kaybederken, bugün bu rakam 29 dolardı. Ancak geri dönen müşterilerden gelen siparişler artık daha kârlı; 38'te 2022 dolar iken, 28'de sipariş başına 2013 dolar.
Dolayısıyla yeni müşteri edinmenin maliyetleri arttı, ancak onları elde tutmanın getirdiği kar da arttı.
Kârı Artıracak 3 Taktik
Müşteri edinme maliyetlerini azaltın. Sosyal medya artık müşteri kazanmak için birincil reklam kanalıdır. Pek çok yolculuğun başladığı yer burasıdır, ben buna derim kenarda alışveriş. Uçtan başlayan yolculuklar, potansiyel müşterilerin sosyal medyadan marka sitelerine tıkladıklarında sıklıkla bağlantı kesintileri yaşar. Yaygın görülen aksaklıklar arasında bozuk bağlantılar, stokta olmayan ürünler ve kafa karıştırıcı gezinme yer alır.
Bu nedenle edinme maliyetlerini düşürmenin en iyi yollarından biri, alışveriş yapanların bir reklama tıkladıktan sonra ne olacağına odaklanmaktır.
İadeleri azaltın. Çevrimiçi moda markaları genellikle %50 veya daha fazla getiri oranlarıyla karşılaşıyor. Araçlar getirileri azaltmak — doğru beden tabloları, canlı sohbet, gerçekçi fotoğraflar ve videolar — büyük bir fark yaratabilir.
Kimliği yakalayın. İlk kez gelen ziyaretçilerin %1'inden azı satın alıyor. Ancak dönüşümler ikinci kez ziyaretçi dokuz kat arttı. Bu, tek bir ziyareti değil, çoğu zaman (birden fazla siteye) bir dizi ziyareti kapsayan modern alışverişin gerçekliğini yansıtmaktadır.
Dönüşüm optimizasyonu amacıyla tüm ziyaretçileri eşit şekilde görmek cazip gelebilir. Ama bu bir hata. Motifler farklı. Sosyal medyadan bir ürün detay sayfasına ilk kez ulaşan müşterilerin satın alma niyeti genellikle düşüktür ve genellikle eğlence için yukarı kaydırırlar. Ancak sayfaya tekrar tekrar göz atan geri gelen ziyaretçiler, satın alma tetikleyicisini çekmeye çok daha yakındır.
Bu nedenle, mesajın yeni ve tekrarlanan ziyaretçiler için değiştirilmesi çok önemlidir. Endişeli potansiyel müşterileri güven verici marka mesajlarıyla geri dönmeye teşvik edin; bunu en iyi şekilde yeniden hedeflenmiş reklamcılıkla yapabilirsiniz. Ziyaretçilerin adreslerini yakalayabilmeniz koşuluyla, bölümlere ayrılmış e-postalar da işe yarar.
Rıza
Çerezsiz tarayıcılar, iOS gizlilik değişiklikleri ve küresel gizlilik mevzuatı karlılığı daha da zorlaştırıyor ve ikinci satışı daha da önemli hale getiriyor. 2022 ve sonrasında alışveriş yapanların verilerini almaya ve pazarlama için onların onayını almaya odaklanın.
