Düşüncenin Yakıtı: Otomobil Perakendeciliğinin Dönüşümü – Tuğlalar, Tıklamalar ve İnsanlar

BU KONU İLE İLGİLİ BİR PODCAST DİNLEYİN
S&P GLOBAL MOBİLİTE UZMANLARI İLE

En son ne zaman yerel bir seyahat bürosuna gittiniz?
uçuş rezervasyonu yapmak için? Kesinlikle!

Diğer birçok endüstri dijital bir modele geçiş yaparken
on yılı aşkın bir süredir - seyahat hizmetlerinden
tüketici ambalajlı mallardan bankacılığa — araba satın alma süreci
çok geleneksel bir fiziksel süreç olarak kaldı. Şimdiye kadar.

Pazarlıksız fiyatlandırma, doğrudan tüketiciye ve acente modeli
EV bağlamında sıklıkla atıfta bulunulan yeni perakende konseptleri. Ama
EV'leri satmak, ICE araçlarını satmaktan gerçekten çok farklı
çok kanallı bir ortam mı?

Gelişen müşteri beklentileri, değişimin itici gücüdür.
Elektrifikasyon sadece kaldıraçtır. Müşteriler talep ediyor
onlarca yıldır daha heyecan verici ve basitleştirilmiş bir satış süreci, ancak
endüstri değişime karşı dirençli olmuştur. Küresel bir salgına ihtiyaç vardı
ve yeni aktarma organı teknolojisi (artan maliyet baskısı ile birlikte)
OEM'leri otomobil perakendeciliğini yeniden düşünmeye zorlamak.

Peki, birkaç yıl öncesine göre ne farkı var?

COVID salgını üzerinde kalıcı bir etkisi oldu
tüketici davranışları. ABD'li araç alıcılarının %65'i çevrimiçi alışveriş yapıyor veya
S&P Global Mobility'nin son verilerine göre kısmen çevrimiçi
Araç Alıcı Yolculuğu Çalışması. Bu, 'Çevrimiçi
Hazır olma durumu son iki yılda yüzde 17 arttı. En
daha da önemlisi, ABD'li tüketicilerin %61'i kullanılabilirliğin
bir çevrimiçi işlem seçeneği, satın alma kararlarını etkiledi.
Bu, Avrupa ve Çin'de de gözlemlenen küresel bir eğilimdir.
Küresel envanter kıtlığı salgın sırasında
dijital olarak tüketici davranışındaki değişimi daha da hızlandırdı.
alışveriş seçenekleri, ürünü karşılaştırmayı ve bulmayı kolaylaştırdı
seçim ve yüksek teşvikler/indirimler norm olmaktan çıktı.
Ancak stokların ve indirimlerin iadesi bunu engelleyebilir.
perakende dönüşüm.
EV bozucu markalar bu iklimde mücadele edebilir
otomotiv ticaretinin kapsamlı bir fiziksel ihtiyaç duymadığını kanıtlamak için
pazar erişimi oluşturmak için ağlar. olmaktan çok bir ihtiyaç olarak
planlı devrim, yeni giriş markaları yeni bir deneyim yaratıyor
gelecek vaat ederken yüksek oranda dijitalleştirilmiş ve CAPEX-hafif perakende ağlarının
üstün bir müşteri deneyimi.

Bununla birlikte, değişim için en büyük motor her zaman olmuştur ve hala da öyledir.
maliyet baskısı. Geleneksel içten yanmalı üreticiler,
nihayet perakende dönüşümüne geçiş - 'dıştan içe' değil
müşteri beklentilerini dinlemek, ancak "içten dışa"
finansal hedefler. EV'lere pahalı geçişi çapraz finanse etmek için
aynı zamanda azalan marjlarla mücadele ederken,
perakende satış maliyeti en önemli maliyet kaldıraçlarından biridir.

Sonuç olarak, %2 ile %5 arasında maliyet tasarrufu sağlanması beklenmektedir.
perakende dönüşümün sonucu: daha düşük teşvik harcaması
ve araç başına daha yüksek brüt kar; nedeniyle azaltılmış personel sayısı
basitleştirilmiş ve sayısallaştırılmış süreçler; ve optimize edilmiş stok yönetimi
önemli ölçüde azaltılmış demo araba sayısı ve daha yüksek pay ile
siparişe göre üretilen araçlar.

ICE ve BEV pazarlamasını hizalamak çok önemlidir

Farklı pazarlama yöntemleri varsa markanıza iyilik yapmış olmazsınız.
EV'ler ve ICE araçları için stratejiler.

EV'ler değişimin itici gücü değil, çok güçlü bir kaldıraçtır.
Otomotiv perakendeciliğinin geleceğine geçiş yapın. Geleneksel
ICE üreticileri, farklı yenilikçi yaklaşımlar seçmiştir.
EV'lerin piyasaya sürülmesi ve satılması söz konusu. Perakende modeli nerede her
Franchise bayii bir markanın elektrikli araçlarını satabilir (aksine
yalnızca “nitelikli” bayileri seçmek), çoğu için işe yaramıyor gibi görünüyor
ana akım OEM'ler — sınırlı stok mevcudiyeti nedeniyle (şimdilik),
talebin eşit olmayan bölgesel dağılımı ve yüksek
EV'ye hazır olmak için bayi başına gerekli yatırım.

Seçici EV perakendeciliği yaklaşımları, gönüllü bayiler arasında farklılık gösterir.
ABD'de GM tarafından sunulan satın alma paketleri, BEV-ajansı perakende
dünya çapında birden fazla OEM'de görüldüğü gibi modeller, çok kalın
Ford Blue gibi tüm iş kollarını bölmek gibi stratejiler
ve Ford Model E.

Unutmayalım, bugünün EV stratejisi, geleceğin stratejisidir.
marka. Çok yakında elektrikli araçlar çoğunluğu oluşturacak
satılık araçlar — 2031'e kadar hem ABD'de hem de küresel olarak —
ve bu yenilikçi yaklaşımlar çoğu için standart haline gelir.
Tüketicilerin.

S&P Global Mobility'nin EV tüketici analitiği farklı gösteriyor
yıkıcı markalar ile eski markalar arasındaki farklar
EV satmak. Yıkıcı markalar, öncelikli olarak yakıt tipi-sadık fetheder
Tesla müşterileri, bunu erken benimseyen tipteki tüketiciler takip ediyor
tüm segmentler. Yerleşik markalar EV'leri piyasaya sürdüğünde, ancak
hem kendi mevcut ICE müşteri tabanlarından hem de
yerleşik segmentlerde geleneksel çekirdek rakip sepeti
(bazı eski markalar, fethetme konusunda sınırlı bir başarıya sahip olmuştur.
tesla).

Bu anlayışla, OEM'ler seçici ve
radikal EV perakendeciliği yaklaşımları. Hala aynı markayı satıyor,
sadece farklı bir aktarma organı. Perakende inovasyonu nihayetinde
tüm marka ağı için gereklidir ve marka tutarlılığı
yola çıktıklarında müşterilere psikolojik güvence sağlamak
EV yolculuğu.

Tesla modelinin tüm övgülerine rağmen, bu herkese göre değil,
ve Tesla başarı hikayesi henüz tekrarlanmadı. geleneksel ICE
OEM'ler bayi ortaklarının avantajlarından yararlanmalıdır
taklit etmeye çalışmak yerine tuğla ve harç ağları
yeni giren EV markaları.

Tuğlaları ve harcı yeniden tasarlama

Peki, satıcının gelecekteki rolü nedir? şüphesiz
otomotiv perakendeciliğinin dijitalleşmesi,
tuğla ve harç showroomları. Geleneksel 'kolaylık' metriği
yeniden tanımlanması gerekiyor - artık bunu yapmak uygun değil
bir bayiye gidin. Bayilerin müşterilerle istedikleri yerde buluşması gerekir.
Bunlar: evde, işte, alışveriş yaparken vb.
her zaman ve her yerde kolaylık ve basitlik ve kullanılabilirlik.

S&P Global'de ankete katılan tüketicilerin %60'ı çarpıcı bir şekilde
Mobility'nin Araç Satın Alma Yolculuğu Çalışması, araç kullandıklarını bildirdi
online mevcudiyeti nedeniyle en yakın bayiden daha fazla
kanallar. Gerçek satın almalara (satış verileri istatistikleri) dayalı olarak, ABD
tüketiciler bugün beş yıl öncesine göre ortalama %11 daha fazla seyahat ediyor,
yoğun bayi ağlarına olan ihtiyacı azaltır.

Şaşırtıcı bir şekilde, bir ürün seçmeyi kabul eden tüketiciler arasından
çevrimiçi özellikler nedeniyle daha uzak bayilik, neredeyse iki katına
Çin ve Avrupa'daki tüketici miktarı (ABD ile karşılaştırıldığında)
Bayi seçimlerini etkileyen belirli çevrimiçi öğe,
yapabilmek yerine fiyatlandırma ve teklifleri karşılaştırma yeteneği
satın alma işleminin bazı bölümlerini çevrimiçi olarak tamamlamak için.

Ancak tüketiciler hala dokunmak, hissetmek ve deneyimlemek istiyor.
ürün. Ayrıca yerel bir ziyaret için gönül rahatlığına ihtiyaçları var.
servis noktası — uzaktan servis modelleri devam ettikçe
zorluklarla yüzleşin. Fiziksel temsil bu nedenle kalacaktır
hayati. Konsolidasyon ilk olarak tesis optimizasyonunda gerçekleşmelidir
ve yatırımcı konsolidasyonu, ancak bundan sonra sorumlu
çatı konsolidasyonu

Tesis geri dönüşümü ve doğru boyutlandırılmış showroom alanı sadece
bayi işletme maliyetlerini azaltmak için önemlidir, ancak aynı zamanda zorunludur
satış süreci mücadele ederken kalan teşhir salonlarını ayarlamaya
işlemsel olmaktan ziyade gündelik ve kişisel kalmak için - hatta
ancak tuğlaları tıklamalarla değiştirmek, bu kişisel sorunu ortadan kaldırabilir
dokunun.

Markaların daha az göz korkutucu yeni bir duygu yaratması gerekiyor.
misafirperverliğe odaklanın. Showroom tasarımı insanı düşünmeli
ilk olmak, araçların teşhiri değil. Masa alanını kaldırmak ve
rahat oturma ve kahve barları karşılığında yazıcılar sadece
yeni bir fiziksel perakende deneyimine buzdağının görünen kısmı –
perakendede ESG'yi iyileştirme fırsatı sunar.

Bundan bir kazan-kazan sonucu elde etme fırsatı var
OEM'ler, bayiler ve tüketiciler için endüstride bozulma.

modeli kırmak

Franchise bayileri için aforoz olmasına rağmen,
doğrudan tüketiciye (D2C) modeli bir yanıt sağlıyor mu?

Çoğu olgun pazarda franchise verilen ağlar aşırı derecede bayileştirilmiştir,
son derece yamyamlık ve sürdürülebilirliği kanıtlanmamıştır. Birçok saf
Bununla birlikte, D2C ağları bunun tersi bir zorlukla karşı karşıyadır; çok zayıf
ağların belirli coğrafyalara ve demografiye ulaşmaması,
özellikle hizmet kapsamı ile ilgili olarak.

Acente perakende modelleri geçiş olarak görülebilir,
her iki dünyanın da en iyisi: güçlü bir fiziksel partnerin omurgası
D2C modellerinin maliyet tasarrufu ile ağ. Böyle bir model ise
Hibrit yaklaşımlar olarak OEM'ler ve perakendeciler her şeyi bir arada uygulamalıdır.
'gerçek olmayan ajans' gibi,
beklenen verimlilikleri ve yasal riskleri ortaya çıkarır.

Ancak, acente veya doğrudan tüketiciye perakende satış modelleri tek başına
cevap değil ve çok kanallı perakendeyi çözmeyecekler
meydan okumak. Perakende dönüşümü, yalnızca bir sözleşmeden veya
tesis sorunu, bu bir veri ve insan sorunudur. Burada ... olmalı
paralel bir yaklaşım

Fiyatlandırma, çevrimiçi ortamın önündeki en büyük zorluklardan biridir
Benimseme. Tüketiciler yine de yapabilirlerse bayiye gidecekler
deneyim çevrimiçi olarak korkunç olsa bile bir anlaşma için pazarlık yapın
satın almak daha uygun olacaktır. Araç Alıcı Yolculuğu anketi
son yıllarda showroom ziyaretlerinin çoğunun aslında
ürüne dokunmak ve hissetmek için bayiye gitmek isteyen müşteriler,
ancak aynı markanın bayileri arasında çapraz alışveriş yapan müşteriler
zaten seçtikleri ürün için çevrimiçi olarak en iyi teklifi alın.

Pandemi ile ilgili envanter kıtlığı sırasında, hatta
geleneksel ABD envanter itme modelleri hafif bir itiş yapmaya başladı
çevrimiçi konfigüratörler ve uzaktan kumanda ile 'sipariş üzerine oluşturma'ya doğru
test sürüşü seçenekleri. Envanter yavaş yavaş geri geldiğinden,
OEM'lerin teşvikleri makul seviyelerde tutması ve
etkili dijitalleşme sağlamak için marka içi yamyamlığı yönetin
perakende satış Elbette, yüzyılı aşkın bir süredir devam eden alışkanlıklardan vazgeçmek zor olabilir.
yeni bir perakende modeline geçişte kırılma.

Tüm dijital araçlara ve yeni iletişim biçimlerine odaklanılmasına rağmen,
tuğla ve harç, otomotiv endüstrisi hala bir
on yıllardır sağlamlaşan geleneksel perakende zihniyeti ve
kuşak tüccarları.

Birincisi, insanlar: Modern perakende yaklaşımı,
yenilikçi zihniyet ve yeni beceriler. OEM'ler ve bayilerin işe alması gerekiyor
farklı bir personel türü — daha az işlem odaklı, daha fazla
misafirperver. yerine konut mimarlarını işe alan OEM'ler görüyoruz.
yeni tesis standartları tasarlamak için ticari mimarlar,
örnek. Bir demografiyi hedeflemek için bayiliklerde daha fazla kadın lider
tüketicilerin %50'sini oluşturan ancak geleneksel olarak
gözden kaçmış. Veya müşterileri destekleyen ve
satış baskısı olmadan daha az göz korkutucu satın alma deneyimi
hedefler veya komisyona dayalı ödeme.

İkincisi, veri: Verilerin, sistemlerin ve tedarikçilerin manzarası
günümüzde araç bayilerinde kullanım yorucu ve yorucudur. İçinde
Çoğu durumda, müşteri verileri parçalanmıştır ve birbiriyle bağlantılı değildir.
sistemler — gerçekten kusursuz bir müşteri deneyimini engelliyor
çevrimiçi ve çevrimdışı kanallar arasında. Veri entegrasyonu tek
etkin e-ticaret için en önemli başarı faktörü,
müşteri yolculuğu boyunca kesintisiz aktarım noktaları.

Hem insan eğitimi hem de veri entegrasyonu kolay değildir
önemli yatırımlar ve ölçek gerektirdiklerinden üstesinden gelirler. BT
Görünüşe göre sadece büyük bayi grupları bu geçişi yapabilir. Olumsuz
Şaşırtıcı bir şekilde, çatıların daha az ama daha büyük çatılar altında konsolidasyonu
grupların tesise paralel olarak devam etmesi bekleniyor.
genel olarak çatıların dönüştürülmesi ve azaltılması.

Geleceğin otomotiv perakendeciliği bütünsel dönüşümü gerektiriyor
tuğlalar ve tıklamalar ve bunu yeni yapacak insanlar
çok kanallı platform etkili bir şekilde çalışır.

Tek başına çevrimiçi platformlar, etkili bir etki olmadan işi yapmayacaktır.
fiziksel ayak izi. Ancak yeniden tasarlanan tuğlalar ve harç, boşa harcanmış bir
eğitimli personel ve gerçekten entegre çok kanallı olmadan yatırım
işlem. Bu dönüşüm, düzeltilmiş bayi sözleşmelerinin ötesine geçiyor;
üreticiler arasında yeni bir işbirlikçi yaklaşıma ihtiyacı var ve
satıcıları.

————————————————————

Bu mobilite içgörülerini daha derinlemesine inceleyin:

Gelişen tüketici beklentileri,
çevrimiçi bayi platformları ve OEM EV programları – hakkında daha fazla bilgi edinin
perakende dönüşümü

İlk 10 Sektör Trendi Raporu:
Hemen İndir

Araç Satışı: Eski Köpek, Yeni Numaralar – Blogu okuyun

S&P Global hakkında daha fazla bilgi edinin
Mobilitenin Mikro Düzeyde EV Benimseme Tahmini

Bu makale, S&P Global'in ayrı olarak yönetilen bir bölümü olan S&P Global Ratings tarafından değil, S&P Global Mobility tarafından yayınlanmıştır.