Şirketinizin değer önerisi, rekabet avantajınızın özüdür. Birinin neden bir rakip yerine şirketinizden satın almak istediğini açıkça ifade eder.
Peki, dönüşüm oranlarını ve satışları artıracak kadar güçlü bir değer önermesi ifadesini nasıl yazarsınız? Bu makalede, bir değer önerisinin tanımını, bir değer desteğinin ne olmadığını, gördüğümüz en iyi değer desteklerinden bazılarının örneklerini ve inanılmaz değer destek malzemeleri yaratma taktiklerini öğreneceksiniz.
Şunları ele alacağız:
- Değer önerisi nedir?
- Değer Önerisi ve Misyon Beyanı (Diğerleri)
- Bir Değer Önerisi Tuvali Nasıl Oluşturulur
- Bir Değer Önerisinin Unsurları
- Değer Önerisi Şablonları
- Değer Önerisi Örnekleri
- Değer Önerisi Nasıl Yazılır?
- Etkili Bir Değer Önerisi Geliştirme Taktikleri
- Özetleyelim: İyi bir değer desteği yapan nedir?
Dalış yapmaya hazır mısınız?
Değer önermeleri, en önemli dönüşüm faktörlerinden biridir. Büyük bir değer önerisi, bir satışı kaybetmek ve onu kapatmak arasındaki fark olabilir.
Bu nedenle, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi doğru bir şekilde temsil eden ve neden en iyi seçim olduğunuzu açıkça ortaya koyan bir tane oluşturmak önemlidir. Ancak, sıfırdan yazmak zordur. Aşağıdaki şablonlarımızı indirin, böylece yazının geri kalanını takip edebilirsiniz.
Değer teklifiniz, işletmeniz için benzersiz bir tanımlayıcıdır. Onsuz, alıcıların sattığınız şeyi satın almak için bir nedeni olmayacak. Hatta bir rakip bile seçebilirler çünkü o işletme, değer teklifini kendi içinde açıkça ifade eder. pazarlama kampanyaları ve satış süreci.
Bununla birlikte, şunu düşünebilirsiniz: Değer desteğim, örneğin sloganımla değiştirilemez mi?
Hayır. Değer teklifinizi diğer benzerleriyle karıştırmak kolaydır. marka varlıkları, misyon beyanınız gibi, slogan, veya slogan. Aşağıdaki farklılıkları yıkıyoruz.
Değer Önerisi ve Misyon Beyanı
Değer öneriniz, müşterilerinize ne sunduğunuzu ve neden sizi seçmeleri gerektiğini detaylandırırken, misyon beyanı bir kuruluş olarak hedefinizi detaylandırır. İkisinin ortak noktaları olsa da, bir değer desteği daha çok ürün ve hizmet odaklıyken, bir misyon ifadesi daha hedef odaklıdır.
HubSpot ve CRM platformumuz için iki örnek:
Değer Önerisi: “Kullanımı kolay bir CRM.”
Misyonu: "İşletmelerin daha iyi büyümesine yardımcı olmak için."
Değer Önerisi ve Slogan
Slogan, markaların belirli bir ürünü satmak için pazarlama kampanyalarında kullandığı kısa, akılda kalıcı bir ifadedir. Değer öneriniz mutlaka bir reklamda yer almasa da (en azından, genellikle değil), bir slogan olacaktır. Unutulmaması gereken en önemli şey, bir şirketin farklı kampanya veya ürünler için farklı sloganları olabilir.
Pazarlama kampanyalarınız için akılda kalıcı sloganlar oluşturmak için Bu aracı.
İşte De Beers Group'tan iki örnek:
Değer Önerisi: “Enfes elmaslar, birinci sınıf tasarımlar, nefes kesici mücevherler.”
slogan: “Bir elmas sonsuza kadar.”
Değer Önerisi ve Etiket Satırı
Slogan, markanızın veya işletmenizin belirli bir yönünü somutlaştıran kısa bir ifadedir. Bir değer önerisi daha somut olsa da, bir slogan, işletmenizin temsil ettiği bir kavramı veya fikri temsil edebilir. Çoğu işletme, anında tanınabilen ve markalarıyla bağlantılı tek bir slogana sahiptir.
İşte Apple'dan bir örnek:
Değer Önerisi: “En iyi deneyimler. Yalnızca Apple'da.”
Slogan: "Farklı Düşün."
Değer Önerisi ve Misyon Beyanı ile Slogan ve Slogan Karşılaştırması
Şimdi, dördünü de içeren bir işletme örneğine bakalım: Nike. Sloganların kampanyaya göre değişebileceğini unutmayın.
Değer Önerisi: “Benzersiz renk grupları ve malzemelerle kişiselleştirilebilir performans veya yaşam tarzı spor ayakkabıları.”
Misyonu: "Dünyadaki her sporcuya ilham ve yenilik getirmek."
slogan: “Cesaretin iki katı. Zaferi ikiye katlayın.”
Slogan: "Sadece yap."
TLDR; Değer desteğiniz sizi endüstrinin geri kalanından ayırmanıza yardımcı olsa da, bunun bir slogan, slogan veya misyon beyanı. Bu tür kopyalar markanız için önemli aksesuarlardır, ancak potansiyel müşterileriniz ve çalışanlarınız yalnızca bu unsurlara dayanarak bir işletmeyi diğerine tercih etmez.
Değer öneriniz, alıcılar için çözmek istediğiniz sorunların ve ürününüzü veya hizmetinizi mükemmel çözüm yapan şeyin ne olduğunu derinlemesine ele alır.
Şimdi, ifadenin kendisini yazmadan önce, bir değer önerme tuvali oluşturmak önemlidir.
Bu üç unsuru göz önünde bulundurarak, bir değer önerme tuvali oluşturduktan sonra kendinizinkini oluşturabileceksiniz.
Değer önerme tuvali iki ana bileşenden oluşur: müşteri profili ve değer haritası.
İşte nasıl yapılır:
Adım 1: Hedef alıcınızı temsil edecek bir müşteri profili oluşturun.
Müşteri profili, değer önerisi tuvalinin ilk yarısını oluşturur. Bu alıştırmayı yaparken, istek ve ihtiyaçlarının genel değer önerme tablosunu etkileyebilmesi için önce bu bölümle başlamak isteyeceksiniz.
Müşteri profili üç alandan oluşur:
Müşteri İşleri
Müşterinizin tamamlaması gereken görev veya ürün veya hizmetinizle çözmeye çalıştıkları sorun nedir? Bu sorunun cevabı, müşterinin gözünde “müşteri işi” veya ürün veya hizmetinizin amacını özetler.
Müşteri beklentileri
"Beklentiler" aynı zamanda "kazançlar" olarak da adlandırılır - başka bir deyişle, müşterinizin sizinle iş yapmaktan ne elde etmeyi umduğu. Ne satarsanız satarsanız, ideal müşterinizin o ürün veya hizmetin onlar için ne yapacağına dair bir beklentisi olacaktır. Bu bölümde, müşterilerinizin ürününüzü satın almak için sizden ne beklediğini açıklamak için araştırmayı kullanacaksınız.
Müşteri Ağrı Noktaları
Müşteriniz “müşteri işini” tamamlarken ne gibi acılar yaşıyor? Müşterinin işini yaparken herhangi bir risk alıyorlar mı? Herhangi bir olumsuz duygu yaşıyorlar mı? Değer önerisi tuvalinin değer haritası tarafına en yararlı ürün ve hizmetleri dahil edebilmeniz için bu sorunlu noktalar dikkate alınmalıdır.
Adım 2: Ürün ve hizmetleriniz için bir değer haritası oluşturun.
Değer önerme tablosunun bu bölümünde, üç özel sektör, işletmenin müşteriye neler sunduğunu tanımlamaya yardımcı olur.
Yaratıcılar Kazanın
Bunlar, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin müşteriyi mutlu eden özellikleridir. Müşterilerinizin yaşadığı mutluluğun unsurları hakkında yaratıcı bir şekilde düşünün. Finansal ve sosyal hedeflerinin yanı sıra hedeflerini de göz önünde bulundurun. psikografikler.
Ağrı kesiciler
Yukarıdaki bölümde, müşteri ağrılarını tartıştık. Bu bölüm, işletmenizin bu sıkıntılı noktaların üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı olacağını tam olarak tanımlayacaktır.
Ürünler
Bu bölüm, şirketinizin sunduğu her ürün veya hizmeti listelemese de, müşterileriniz için en fazla kazancı sağlayacak ve en çok acıyı hafifletecek olanları içermelidir.
Adım 3: Değer önerisi-müşteri uyumunu belirleyin.
Değer önerisi tuvali alıştırmasını tamamladıktan sonra, bir sonraki adım, değer teklifinizin müşteri profiline nasıl uyduğunu belirlemek olacaktır. Bunu yapmak için, müşteri profiline ne kadar iyi hitap ettiklerine göre ürün ve hizmetlere öncelik veren bir sıralama süreci kullanacaksınız.
Hep birlikte, değer önerme tuvaliniz şöyle görünmelidir:
Sırada, değer teklifinizi oluştururken ve web sitenizde yayınlarken dahil etmeniz gereken unsurları gözden geçirelim.
Bir Değer Önerisinin Unsurları
Değer teklifiniz çoğunlukla web sitenizde görünecektir. Pazarlama kampanyalarına ve broşürlere dahil edebilirsiniz, ancak en görünür yer ana sayfanız ve isterseniz ürün sayfalarınızdır.
Bir değer önerisinin üç ana unsuru vardır: başlık, alt başlık ve görsel unsur.
Başlık
Değer teklifinizin başlığı, müşterinin işletmenizden bir satın alma işlemi gerçekleştirmesi sonucunda elde edeceği faydayı tanımlar. Başlık yaratıcı ve akılda kalıcı olabilir, ancak her şeyden önce açık ve özlü olmalıdır.
Alt Başlık veya Paragraf
Alt başlık veya paragraf, şirketinizin neler sunduğunu, kime hizmet ettiğini ve nedenini ayrıntılı olarak açıklamalıdır. Bu bölümde, başlıktaki bilgileri detaylandırabilirsiniz.
Görsel Öğe
Bazı durumlarda, bir video, infografik veya görsel, değer teklifinizi tek başına kelimelerden daha iyi iletebilir. Hedef kitlenizin dikkatini çekmek için mesajınızı bu görsel öğelerle geliştirin.
Bu araçları daha iyi görselleştirmek için, bir değer önerisini biçimlendirirken izlenecek birkaç şablonu burada bulabilirsiniz.
Değer Önerisi Şablonları
Markanız için inanılmaz bir değer teklifi oluşturmanıza yardımcı olmak için 15 şablon hazırladık ve her birini gerçek bir işletmeyi nasıl arayabileceklerine dair bir örnekle eşleştirdik. Buraya Tıkla indirmek
işletmeniz için bu ücretsiz değer teklifi şablonları.
Öğeleri, görsel araçları ve şablonları gözden geçirdiğimize göre, şimdi müşteri ihtiyaçlarını etkili bir şekilde tanımlayan ve karşılayan bazı marka örneklerine bakalım.
Değer önermeleri tipik olarak içsel bilgiler olduğundan ve nadiren kamuya açıklandığından, kendinizinkini modellemek için bir değer önerisi örneği bulmak zor olabilir. Değer önermesi tuvalini kullanma ve bunu dünyanın önde gelen kuruluşları tarafından tanınan bazı başarılı şirketlere uygulama özgürlüğünü aldık. Amerikan Müşteri Memnuniyeti Endeksi (ASCI).
Bu örneklerde, bu şirketler tarafından sunulan iyi bilinen ürün ve hizmetlerle uyumlu müşteri kazanımlarının ve acılarının gerçek dünyadaki örneklerini göreceksiniz.
1. HubSpot: “Kullanımı kolay bir CRM.”
Başlık: “Kullanımı kolay bir CRM.”
Alt Başlık/Paragraf: “HubSpot'un CRM platformu, pazarlama, satış, içerik yönetimi ve müşteri hizmetleri için ihtiyacınız olan tüm araçlara ve entegrasyonlara sahiptir.”
Görsel Öğe:
Çoğu şirket bir CRM kullanmaktan yararlanabilir, hatta serbest çalışanlar ve küçük aile şirketlerine ait şirketler bile. Sorun şu ki, çoğu sistem aşırı derecede karmaşık ve bir araya toplanmış durumda, üstelik pahalı.
HubSpot'un değer önerisi, aşırı karmaşık sistemlerle uğraşmaktan bıkmış aktif CRM kullanıcılarını ve eski seçeneklerden korkan yeni başlayanları hedeflemeyi amaçlar. Bu amaçla, ürünün değer önerisi, kullanım kolaylığını ve işletme genelinde farklı ekipleri senkronize etme yeteneğini vurgular. Marka, ürünü ekibinizde kullanmanın nasıl bir şey olduğunu göstermek için gülümseyen bir kadının resmini içeriyor (ipucu: çok kolay, sizi gülümsetecek).
HubSpot Değer Önerisi Tuvali
Müşteri profili
- Müşteri İşleri: HubSpot müşterilerinin, karmaşık iş akışlarından kaçınırken satış ekiplerinin ellerinden gelenin en iyisini yapmalarını etkin bir şekilde sağlaması gerekir.
- Kazançlar: Müşteriler, satış temsilcisi üretkenlik düzeylerini artırmak ve satışları artırmak istiyor.
- zahmet: Çok sayıda CRM seçeneği vardır, ancak bunlar genellikle aşırı karmaşıktır ve silolar oluşturur.
Değer Haritası
- Yaratıcılar Kazanın: HubSpot CRM platformu, satış ekiplerinin ellerinden gelenin en iyisini yapmasına yardımcı olacak modern iletişim yönetimi yazılımı ve üretkenlik araçları sunar.
- Ağrı kesiciler: Kullanıcı dostu arayüz ve birleşik platform, sistemler arasında kullanım kolaylığı ve yüksek görünürlük sunar.
- Ürünler: HubSpot CRM platformu, küçük ve büyük işletmelerin ihtiyaçlarını karşılayacak kadar basit ama yeterince güçlü, kurumsal düzeyde bir satış yazılımı olan Sales Hub'ı içerir.
2. FedEx: "Ev Teslimatlarınızı Yönetin"
Başlık: “Ev Teslimatlarınızı Yönetin”
Alt Başlık/Paragraf: Paketleri göndermek ve almak, fikirleri ve yenilikleri dünyanın dört bir yanına göndermek isteyen kişiler için uygun ve güvenlidir.
Görsel Öğe:
Bir işletmeniz varsa, nakliye ve paketleme ürünleri muhtemelen operasyonlarınızın önemli bir parçasıdır, ancak bu zaman alıcı, emek yoğun ve açıkçası zahmetli bir süreç olabilir. Bir tüketiciyseniz, kaçırılan bir teslimattan sonra paketinizi almak için muhtemelen bir nakliye ofisine giderken deneyimlemişsinizdir. Bunların her ikisi de FedEx'in hedef müşterileri için önemli sorunlardır.
FedEx'in değer önerisi, ister bir işletme, ister bir tüketici olun, teslimatlarınızı yönetmeyi çok, çok daha kolay hale getireceğini açıkça ortaya koymaktadır.
FedEx Değer Önerisi Tuvali
Müşteri profili
- Müşteri İşleri: FedEx müşterileri, dünyanın her yerine mal göndererek fikirleri ve yenilikleri diğer kişilerle paylaşmak ister.
- Kazançlar: Müşteriler, çevrimiçi siparişlerini sorunsuz bir şekilde iade etmek istiyor ve paketlerini almanın güvenli ve güvenli bir yolunu arıyor.
- ağrılar: Bir paketi FedEx nakliye merkezinde iade etmek zahmetli olabilir ve eve teslimatları yönetmek güç olabilir.
Değer Haritası
- Yaratıcılar Kazanın: Müşteriler, FedEx paketlerini Walgreens veya Dollar General gibi en çok alışveriş yaptıkları yerlerden bırakabilir ve paketlerinin nerede olduğunu her zaman bilmenin rahatlığını yaşayabilir.
- Ağrı kesiciler: Ülke genelinde binlerce FedEx teslim noktası, bir paket yoldayken bildirim alır ve sürücüye paketi nereye bırakacağını bildirir.
- Ürünler: FedEx Drop Box konumları, paketleri iade etmeyi kolaylaştırır ve FedEx Teslimat Yöneticisi, teslimatları müşterinin programına göre çalışacak şekilde yeniden yönlendirir veya yeniden planlar.
3. LG: “Son Teknoloji Yaşam Deneyimi”
Başlık: “Son Teknoloji Yaşam Deneyimi”
Alt Başlık/Paragraf: LG SIGNATURE, son teknoloji bir yaşam deneyimi elde etmek isteyenler için olağanüstü bir yaşam deneyimi yaratan yenilikçi bir ürün tasarımı sunar.
Görsel Öğe:
Doğru ev aletleri, ev deneyiminizi kolay ve sorunsuz hale getirebilir veya düşük güç verimliliği ve eski özelliklerle hızla baş ağrıları yaratabilir. Değer teklifinde LG, rahat, sorunsuz ve lüks bir deneyim karşılığında doğru cihaza biraz daha fazla harcamaya istekli müşterileri hedefliyor.
Görüntüler bile bir LG cihazı satın aldıktan sonra hayatınızın nasıl olacağını hayal etmenize yardımcı oluyor.
LG Değer Önerisi Kanvas
Müşteri profili
- Müşteri İşleri: LG müşterileri, son teknoloji bir yaşam deneyimi elde etmelerine yardımcı olan basit ama yenilikçi bir teknoloji istiyor.
- Kazançlar: Müşteriler, evlerinin içinde etkileşime girdikleri her cihazla sezgisel ve duyarlı bir deneyim yaşarlar.
- ağrılar: Cihazlarda çok fazla gereksiz düğme ve özellik var.
basit bir yaşam deneyimi yolunda
Değer Haritası
- Yaratıcılar Kazanın: Müşteriler, bir kılavuzu okumaya gerek kalmadan ev deneyimlerini geliştirmek için teknolojiyi kullanabilir.
- Ağrı kesiciler: LG, kullanıcıya ve yaşam tarzına odaklanan basit bir tasarım sunar.
- Ürünler: LG SIGNATURE, olağanüstü bir yaşam deneyimi yaratan yenilikçi bir ürün tasarımı sunar.
4. Subaru: “Şimdiye kadarki en maceralı, en güvenilir, en güvenli, en iyi Subaru Outback.”
Başlık: "Şimdiye kadarki en maceralı, en güvenilir, en güvenli, en iyi Subaru Outback."
Alt başlık/paragraf: 2022 Subaru Outback, en gelişmiş güvenlik teknolojisiyle sürücüleri en maceralı yerlere şık bir şekilde götürüyor.
Görsel öğe:
Subaru, hedef kitlesinin Outback SUV'larını açık hava maceraları için kullandığını biliyor. Dolayısıyla değer teklifinde, Outback'in sürücülerinin yoldan güvenli ve şık bir şekilde çıkmasına yardımcı olacağını açıkça ortaya koyuyor. Daha da fazlası, başlıkta o kadar doğru yazıyor.
Potansiyel bir Subaru müşterisi olsaydım, yalnızca bu manşetten tam olarak ne elde ettiğimi bilirdim. Bu nedenle, ifadelerinizi düşünmek çok önemlidir, çünkü potansiyel alıcıların göreceği ilk şey bu olabilir.
Subaru Değer Önerisi Tuvali
Müşteri profili
- Müşteri İşleri: Subaru müşterileri, güvenilir ve emniyetli bir araçta dünyanın en maceralı yerlerini keşfetmek istiyor
- Kazançlar: Müşteriler, araziyi şık ve geniş bir SUV ile keşfetmek ve araçlarında performans ve güvenliği artıran gelişmiş teknolojik unsurlar aramak istiyor.
- ağrılar: En güvenli araçlar görsel olarak en çekici olanlar değildir ve bazı SUV'lar her türlü hava koşuluna veya her türlü araziye uygun ortamlar için donatılmamıştır.
Değer Haritası
- Yaratıcılar Kazanın: Subarus, aracı çevreden gelebilecek hasarlara karşı koruyan geniş yerden yüksekliği olan şık bir dış ve iç mekana ve çarpışmaları azaltmak ve uzun yolculukları daha güvenli hale getirmek için ileri teknolojiye sahiptir.
- Ağrı kesiciler: Subarus, stil ve koruma için sağlam, karartılmış bir kaplamaya, daha iyi denge ve performans için 9.5 inç yerden yüksekliğe ve sürücülerin daha iyi görmesine, çarpışmaları önlemesine, hız sabitleyiciyi yönetmesine ve acil durumlarda otomatik olarak fren yapmasına yardımcı olan sürücü yardım teknolojisine sahiptir.
- Ürünler: 2022 Subaru Outback, standart görme yardımı teknolojisi, çarpışma öncesi otomatik frenleme, uyarlanabilir hız sabitleyici ve şerit merkezleme özelliklerine sahip.
5. Samsung: “Dünyanızı Ortaya Çıkarmaya Hazırlanın”
Başlık: “Dünyanızı Ortaya Çıkarmaya Hazırlanın”
Alt başlık/paragraf: Birinci sınıf, dayanıklı, 5G akıllı telefondan isteyeceğiniz her şey bu. Ardından, daha önce hiç olmadığı kadar izleyebilmeniz, çalışabilmeniz ve oynayabilmeniz için devasa bir ekran ortaya çıkararak onu ortaya çıkardık.
Görsel öğe:
Değer teklifinde Samsung, bugüne kadarki en yenilikçi tasarımını ön plana çıkararak teknolojiden en çok anlayan segmentini etkin bir şekilde hedefliyor: mini tablet olarak ikiye katlanabilen katlanabilir bir telefon. Dahası, bazı müşteriler için ortak bir sıkıntıyı çözüyor: Hem tablet hem de mobil cihaza sahip olmak gereksiz gelebilir, o halde neden her iki dünyanın da en iyisini elde etmeyesiniz?
Samsung'un katlanabilir mobil cihazı için sunduğu değer teklifi akıllı, iyi hedeflenmiş ve görsel olarak çarpıcı.
Samsung Değer Önerisi Kanvas
Müşteri profili
- Müşteri İşleri: Samsung müşterileri teknoloji konusunda bilgilidir ve verimlilik ve ilham verici yaşam tarzları tarafından yönlendirilen en son trendleri takip eder.
- Kazançlar: Müşteriler, medyanın keyfini çıkarmanın, üretken bir şekilde çalışmanın ve eğlenceli bir deneyim yaşamanın hepsi bir arada bir yolunu avucunun içinde istiyor.
- ağrılar: Yaygın akıllı telefonların eğlence izleme, oyun oynama ve çalışma yeteneklerini zorlayan boyut sınırlamaları vardır.
Değer Haritası
- Yaratıcılar Kazanın: Samsung, ortalama bir akıllı telefonun ötesinde yeteneklere sahip benzersiz ve geniş bir tasarım sunarak, müşterilerin işlerini yerine getirmelerine ve eğlenmelerine yardımcı olacak en gelişmiş teknolojiyi sunar.
- Ağrı kesiciler: Samsung, içeriği tablet gibi görüntüleyen ve aynı anda üç adede kadar uygulamayı görüntüleyen bir akıllı telefon sağlar.
- Ürünler:Dinamik AMOLED 3X ekranlara, S Penfold sürümüne sahip ultra ince cama ve süper güçlü hafif zırhlı alüminyum çerçeveye sahip Galaxy Z Fold5 6.2G katlanır 2 inç akıllı telefon.
Bazı parlak değer önerisi örnekleri gördünüz, şimdi kendinizinkini nasıl yapacağınıza bakalım.
Adım 1: Müşterinizin ana sorununu tanımlayın.
Bu biraz ön araştırma gerektirse de, ekibinizin farklı üyeleriyle konuşarak değer önerisinin bu yönüne bir adım önde başlayabilirsiniz. Müşteri hizmetleri temsilcileri, pazarlama uzmanları ve satış görevlileri, müşterilerinizin ürün veya hizmetinizi kullanarak çözmek istediği sorunlarla ilgili boşlukları doldurabilir.
Örneğin, işletmenizin abonelik temelinde vergi yazılımı sattığını ve yazılım paketine otomatik şablonların dahil edildiğini varsayalım. İdeal müşteriniz, işletmeleri için karmaşık vergi belgelerine erişmenin ekonomik ve kullanıcı dostu bir yolunu arıyor. Bu örnekte, işletmenizin teklifleri ihtiyaç duydukları çözüm olabilir.
Adım 2: Ürünlerinizin sunduğu tüm avantajları tanımlayın.
Bu adım, sattığınız her ürünü listelemek ve birincil faydasını açıklamak kadar basit olabilir. Fayda kısa olmalı ve tek bir müşteri ihtiyacına odaklanmalıdır.
Vergi yazılımı örneğimizde, her vergi şablonunu listeler, sağladığı avantajı ve bir müşterinin buna neden ihtiyaç duyacağını açıklarsınız.
Adım 3: Bu faydaları neyin değerli kıldığını açıklayın.
Ardından, bu avantajın müşteri için neden önemli olduğunu açıklayan başka bir cümle ekleyin.
Yukarıdaki aynı örneği kullanarak, değer, müşterilerin parmaklarının ucunda uygun fiyatlı vergi belgelerine sahip olmaları olacaktır - normalde onlara binlerce dolara mal olacak bir şey.
Adım 4: Bu değeri alıcınızın sorununa bağlayın.
Ardından, alıcının sorununu, ürününüzü veya hizmetinizi değerli kılan unsurlarla eşleştirin. Hizalanıyorlar mı? Öyleyse, tekliflerinizi rakiplerinden farklı kılmak için değer teklifinizi iyileştirmeye hazırsınız demektir. Hizalanmazlarsa, geçerli bir kod bulana kadar yukarıdaki adımları tekrarlayın.
ve işletmenizin bu ihtiyacı karşılamak için sunduğu uygulanabilir bir çözüm.
Değeri alıcının sıkıntılı noktalarına bağlama konusunda mükemmel bir iş çıkardığını düşündüğümüz üç şablon var:
Adım 5: Bu değerin tercih edilen sağlayıcısı olarak kendinizi farklılaştırın.
Son olarak, benzersiz kılmak için değer teklifinizi cilalayın. İşletmenizin sunduğu, ancak başkalarının sunmadığı belirli bir müşteri hizmeti var mı? Diğer şirketlerin ücretlendirdiği ek hizmetler sunuyor musunuz? Bu unsurlar, alıcının ihtiyaçlarına odaklanmayı sürdürürken değer teklifinizi rakiplerden farklılaştırmaya yardımcı olabilir.
Bu adımları anladıktan sonra, bunları aşağıdaki gibi değer önerisi şablonlarına kolayca uygulayabilirsiniz.
Değer Önerisi Şablonları
-
Steve Boş Yöntemi
Blank, özelliklerin kendilerine odaklanmak yerine, özelliklerden elde edilen faydaları basit bir cümleyle vurgulama ihtiyacını gördü. Bu formülü takip ederek hedef pazarı ve onların acı noktalarını çözüme bağlayacaksınız:
“(Z) yaparak (X)'in (Y) yapmasına yardımcı oluyoruz”
-
Geoff Moore Yöntemi
Moore, müşterilerin değer verdiği faydaların yanı sıra sektör kategorilerini belirlemede daha spesifik bir şablon sağlar. Bu, aşağıdaki gibi daha net bir değer önerme formülü yapar:
"X'e ihtiyacı olan veya X'i isteyen [hedef müşteri] için [ürün/hizmetimiz] [faydaları] olan [endüstri kategorisi]"
-
Harvard İşletme Okulu Yöntemi
HBS'ye göre bir değer önerisi, aşağıdaki soruları yanıtladığında en iyi şekilde yürütülür:
Markam ne sunuyor?
Müşteri markamı hangi işi yapması için işe alıyor?
Müşteri için bu işi yapmak için hangi şirketler ve ürünler markamla rekabet ediyor?
Markamı rakiplerimden ayıran nedir?
Artık izlenecek adımları ve şablonları gözden geçirdiğimize göre, aklınızda tutmanız gerektiğini düşündüğümüz bazı taktikler var.
1. Rakiplerinizin değer teklifini belirlemek için araştırma yapın.
Değer öneriniz, işletmenizle rekabet arasındaki farklılaştırıcı faktör olduğundan, en yakın rakiplerinizin önerilerini araştırmak önemlidir. Her bir şirketin alıcı kişiliğinizin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını belirlemek için bu gönderideki değer önerisi tuvalini kullanabilirsiniz.
Burada dürüst olun - rekabetinizin üstün olmadığı alanlara odaklanmak cazip gelebilir, ancak rakiplerinizin güçlü yönlerine odaklanırsanız, ürün veya hizmetinizin pazarda nereye uyduğu konusunda daha iyi bir fikre sahip olursunuz.
2. Ürün ve hizmetlerinizin değerini açıklayın.
Muhtemelen ürün ve hizmet tekliflerinizin özelliklerini ve faydalarını özetlemeye aşinasınızdır. Bu taktik, bu kavramı bir adım daha ileri götürür. Tekliflerinizin avantajlarını müşterilerinizin sahip olduğu belirli değerlerle eşleştirerek, işletmenizin sunduklarını müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla uyumlu hale getirebilirsiniz.
3. Ürününüzü veya hizmetinizi rekabete tercih ettiklerinde ideal müşterinizin elde edeceği faydaları tanımlayın.
Değer teklifinizin bu bölümünü oluştururken, ürün veya hizmetinizin müşteriye nasıl fayda sağlayacağına ilişkin ayrıntıları ekleyin ve mümkün olan yerlerde örnekler kullanın. Videolar, fotoğraflar ve canlı gösteriler, müşteriye işletmenizden tam olarak ne bekleyebileceklerini gösterdikleri için değer teklifinizi göstermenin etkili yollarıdır.
4. Hizmet ettiğiniz her alıcı için benzersiz bir değer önerisi geliştirin.
İdeal olarak, pazarlama çabalarınızı belirli bir hedef kitleye odaklayacaksınız. Ayrıca, bu kitlenin satın alma davranışlarına göre farklı ihtiyaçları olacağını da göreceksiniz. Alıcı kişilikleri, daha geniş kitlenizi benzer arzulara, hedeflere, sorunlu noktalara ve satın alma davranışlarına sahip müşteri gruplarına ayırmanıza yardımcı olabilir. Sonuç olarak, her bir kişi için benzersiz bir değer önerisine ihtiyacınız olacak. Sunduğunuz farklı ürün ve hizmetler bazı sorunları çözebilir. müşteri ağrı noktaları diğerlerinden daha iyi, bu nedenle her bir kişi için bir değer önerisi geliştirmek, her birine daha iyi hizmet edecektir.
5. Çeşitli pazarlama kanallarını kullanarak değer teklifinizi hedef kitlenizle test edin.
Bu taktiklerin her biri muhtemelen ekibiniz tarafından dahili olarak geliştirilecektir, bu da çalışmanızı hedef kitlenizle doğrulamak isteyeceğiniz anlamına gelir. Değer teklifiniz, web siteniz, sosyal medya hesaplarınız, video, ses ve şahsen gibi çeşitli pazarlama kanalları aracılığıyla iletilecektir. Bu kanalların her birini kullanarak teklifinizi hedef kitlenizin üyeleriyle (hem mevcut müşteriler hem de müşteri olmayanlar) test edin. Gibi araçlar UserTesting değer teklifinizi sonuçlandırmak için değişiklikleri hızla uygulayabilmeniz için bu geri bildirim sürecini kolaylaştırmanıza yardımcı olabilir.
Bir değer önerisinin yapısını biliyoruz, peki onu nasıl iyi hale getirebilirsiniz? İşte sizin için sahip olduğumuz son üç ipucu.
İyi bir değer önerisi yapan nedir?
Dili Temizle
Değer teklifiniz, birincil bir müşteri ihtiyacını karşılamayı amaçlamalıdır. Bu sınırlı odak, değer teklifinizin açık ve anlaşılması kolay olmasına yardımcı olur. Anlaşılması gereken tek bir ana fikirle hedef kitleniz, ürün veya hizmetinizin kendileri için en iyi çözüm olup olmayacağına hızlı bir şekilde karar verebilecektir.
Özel Sonuçlar
Ardından, müşterinizin ürün veya hizmetinizden almayı bekleyebileceği belirli sonuçları iletmek isteyeceksiniz. Zamandan tasarruf edecekler mi? Nasıl olduğunu göster. İş akışları daha yönetilebilir hale gelecek mi? Öncesi ve sonrası iş akışı diyagramını gösterin. Spesifik sonuçlar, müşterilerinizin problemlerini çözmek için çözümünüzü nasıl kullanacaklarını tam olarak örnekleyeceğinden, değer teklifinizin kritik bileşenleri olacaktır.
Farklılaşma Noktaları
Potansiyel müşterileriniz, işletmenizin tekliflerini kendi ihtiyaçlarına göre değerlendirmekle kalmaz, aynı zamanda sunduklarınızı rakiplerle karşılaştırırlar. Sonuç olarak, değer teklifinizin ayrıntılı farklılaşma noktalarını içermesi gerekecektir. Bu önemli noktalar, müşterilerin şirketinizi tam olarak neyin farklı kıldığını anlamalarına yardımcı olacaktır.
Olağanüstü Bir Değer Önerisi Oluşturun
Potansiyel bir müşterinin sadık bir müşteri olmasını etkileyen faktörler sınırlıdır. Sektörünüzün farklılaşmak için çok sayıda fırsatı (perakende gibi) veya neredeyse hiç benzersiz tanımlayıcısı (süt ürünleri gibi) olsa da, bir değer önerisinin ideal müşterinizi anlamanıza ve işinizi onların ihtiyaçları için en iyi çözüm olarak konumlandırmanıza yardımcı olacağını göreceksiniz. . Benzersiz değer teklifinizi oluşturmak için bu gönderideki taktikleri, ipuçlarını, çerçeveyi ve örnekleri kullanın.
Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak Haziran 2018'de yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.
