son anda Çarşamba AtölyesiSaaStr'in kurucusu ve CEO'su Jason Lemkin, yatırımcı istekleri ve 2024'teki halka arzlardan, yapay zeka ve müşteri başarısının geleceği konusunda tek başına kurucu olarak bir Satış Müdürü'nün yönetilmesi ve işe alınmasına kadar topluluğun SaaS hakkındaki en acil sorularını yanıtladı. 

Hemen birinci bölüme geçelim. 

[Gömülü içerik]

S: 2024'te SaaS startup'larının satışlardaki erken ve orta yatırımcı iştahı nasıl olacak? 

Jason, "Şimdilik gerçek yapay zeka olmayan herhangi bir şeye yatırımcı ilgisi çok az" diyor. Nedenmiş? 

Bugün NASDAQ'ın rekor seviyede olduğu (büyük bir büyüme), S&P'nin rekor seviyede olduğu, ancak genel olarak startupların en düşük büyümeye sahip olduğu bir dünyadayız. Yatırımcılar, özellikle yapay zekada, ağzınızı açık bırakacak kadar büyük oranlarda büyüyebilen gerçek yapay zekada aykırı değerleri arıyorlar. 

Yani genel olarak “oldukça iyi” bir büyüme iştahı yok. Daha sonraki aşamalardaki kişilerde kesinlikle iştah yoktur. Bir tohum veya A turu toplayan hemen hemen her kurucu, bir sonraki turun daha kolay olacağını düşünüyor; bu gerçekçi değil çünkü ortak katlar 6x. 200 milyon dolarlık değerlemenin kuzeyinde hiçbir büyüme turu gerçekleşmiyor. 

Bu, Seed dışında her yere yayılıyor çünkü hâlâ Datadog veya Canva olabileceğine inanan iyimserler var. Ve her yıl bunlardan biri olacak ki bu da insanlar için iyi bir şey. 

Ancak büyümeniz çılgınca değilse ve yapay zekada değilseniz, oksijen yoktur. Yatırımcı parasının %80'inden fazlası yapay zekada. Satış ve pazarlamayı da eklediğinizde birçok açıdan en çok etkilenen kategorinin bu kategoriler olduğunu görebilirsiniz. Bunu son zamanlarda daha çok araştırdık CEO Henry Schuck ile ZoomInfo'daki Yenilikler, ancak satış ve pazarlamanın en çok etkilenmesinin nedenleri aşağıdaki iki nedendir:

1. Millet kullanılmayan her koltuğu kesti. 
2. Hesap kullanımı, satış ve pazarlama harcamalarını azaltmanın bir yolu haline geldi (ör. Ekibinizdeki herkes için 10 sandalyenin tek bir sandalyeye indirilmesi)

Bu zor bir kategori ve yapay zeka olmadığı sürece yatırımcıların ilgisi nispeten az. Ancak özellikle satış kategorisiyle ilgili ilginç olan şey, profesyonel ve kişisel açıdan bu kategoriye ne kadar ilgi duyulduğudur. İnsanlar satışlarda daha fazla ürün üretiyor ve bu da daha fazla yeniliği teşvik ediyor. Yani bir yandan yapay zeka değilse zor. Ancak diğer yandan, satışlar etkilenen bir kategori olsa da, çok daha fazla insan bu konuda tutkulu, inovasyon diğer kategorilerde doğal olarak gelişmeyecek şekilde orada sürekli olarak gerçekleşecek. 

S: İnsanlar önceden sektöre göre uyarlanmış Kurumsal düzeydeki uygulamaları satın almaya hazır mı? 

Jason, "Dikey yazılım yeni bir şey değil" diyor. Muhasebeciler, dişçi muayenehaneleri ve veterinerler için niş yazılımlar mevcuttur. Belki 10 milyar dolarlık bir sonuç olmayabilir ama bunlar yıllardır yazılıyor. 

Bakmak Tost bunu restoranlar için yapıyor ve Klaviyo e-ticaret için. "Dikey SaaS'ın yeni bir şey olduğunu düşünmüyorum, ancak daha fazla değer katarak, bordro ve ödemeleri çalıştırarak ve dikey sektörler için daha fazla şey yaparak kategoriler 10 kat ila 100 kat daha büyük olabilir" diye devam ediyor. 

HVAC bir zamanlar oldukça küçük bir kategoriydi ama şimdi bakın Service Titan, 2024'ün bir sonraki potansiyel halka arzı.

Bu, 100 bin veya daha fazla müşterisi olan her sektörün bir kayıt sistemine, bir çekirdek işletim sistemine nasıl ihtiyaç duyduğunu gösteren bir örnek. Pazar çok küçükse yeterli ölçek elde edemezsiniz çünkü SaaS'ın oluşturulması çok zordur. Ancak 100 veya daha fazla müşterisi olan her şeyde, sektöre 10 ABD Doları değer katarsanız 100 ABD Doları veya daha fazla ACV'yi destekleyebilirsiniz. ve bir numara ol. 

20 satıcıya yer yok, ancak ACV'si 10 bin dolara kadar olan iki veya bir büyük satıcıya yer var. Bunun altında, dikey SaaS'ta oraya ulaşmak için yeterli müşteri yok, ancak 10 bin veya üzeri oldukça iyi bir iş. 

S: ServiceNow veya Salesforce gibi platformların bu platformu genişletmek için iş ortağı uygulamaları getirmesi hakkındaki düşünceleriniz nelerdir? 

Devasa ekosistemler oluşturabilecek bir ekosistemde en az on satıcının yer alması durumunda devasa güç yasaları ortaya çıkar. Dışarıdaki insanlara baktığınızda kafa karıştırıcı oluyor. 

Bakmak Shopifyörneğin binlerce Shopify iş ortağı uygulamasıyla. Bir numara, iki yıl içinde gerçekleşen tek SaaS halka arzı olan Klaviyo'dur. ARR'de bir milyara ulaşıyorlar ve %50 büyüme gösteriyorlar. Klaviyo, pazarlama için Shopify'dır ve ilk on Shopify uygulaması ortaya çıkmaya devam ediyor. 

Gorgias Geliri 50 milyon ABD dolarını aşan iletişim merkezlerine yönelik Shopify'dır. Yani bir numaralı Klaviyo'nun ARR'si 800 milyon dolar civarında, 10 numara 50 milyon dolar ve 20 numara da... muhtemelen biftek bıçağı alıyor. 100. kişinin muhtemelen yeterli oksijeni veya geliri yok. 

Yani bu ekosistemlere baktığınızda, eğer genele doğru gidiyorsanız ilk 10'da olmanız gerektiğini görebilirsiniz. Bazen Shopify'ın çalışması için bir Klaviyo'ya ihtiyaç duyarsınız ancak ilk gün Gorgias'ta her zaman destek temsilcilerine ihtiyacınız olmaz. Gerisi zorlanacak ama bu onları yapmamanız gerektiği anlamına gelmiyor. Bunlar senin için her şey olmamalı. 

S: Yani harika bir Satış Başkan Yardımcısını işe aldınız, ancak hâlâ işin ağır yükünün çoğunu üzerinize alıyorsunuz. Bununla nasıl başa çıkıyorsun? 

ARR'de bir milyonluk tek kurucu olarak, topluluk üyelerinden biri yakın zamanda harika bir Satış Başkan Yardımcısını işe almıştı. Sorun şu ki, her satış toplantısında binlerce aha anı, ürün fırsatı ve pivotlar var ve sadece bir kurucu var. Jason'a sorduğu soru şuydu: "ARR'deki ilk milyondan tüm mücevherleri alan solo kurucuya ne önerirsiniz?" 

Görünüşe göre ürün oldukça karmaşık ve teknik, bu yüzden Jason'a kötü haberler geldi. 

“Her anlaşmada yer almalısın, yoksa hepsini kaybedersin.” 

Mühendis veya sektördeki kurucudan daha akıllı bir Satış Başkan Yardımcısını işe almadığınız sürece müşteri, yeni işe alınan kişinin cevaplayamayacağı sorular soracaktır. Yani eğer kurucu her anlaşmada yer almıyorsa, onu kaybedecektir. 

Jason geçen yıl 20 milyon dolara ulaşan bir şirkete yatırım yaptı. Karmaşık bir Kurumsal iş akışı ve deneyimli bir Satış Başkan Yardımcısı getirdiler. CEO satış görüşmeleri yapmayı bıraktı ve kendisinin olmadığı zamanlarda tüm anlaşmaları rakiplere kaptırdı. Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı, web sitesinde fiyatlandırma tabloları, indirimler ve kısa açıklamalar yapabilir, ancak buradaki moral, karmaşık bir ürünün tek başına satış odaklı olamayacağıdır. 

Kurucuya yeni bir işe alım yaparak daha fazla zaman kazandırmanın tek yolu, kendisinden daha iyi olan inanılmaz bir Ürün Başkanını ve arada bir de inanılmaz bir Başarı Başkanını işe almaktır. 

Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısını işe alırken boş zamanınız arttıkça durum daha da kötüleşecek çünkü artık anlaşma boyunca harcadığınız tüm zaman ortada sıkıştırılacak. Ve durumu iyileştirmenin tek yolu, son ürünü sattırdığınız üründen daha zor veya daha teknik olan bir Satış Başkan Yardımcısını işe almanızdır. 

Yalnız kurucular için bir yana, geç bir kurucu ortak ya da neredeyse kurucu olmak ya da yükü taşımaya yardımcı olmak için neredeyse sizin kadar önemseyecek kadar çılgın birini bulmak muhtemelen daha değerlidir. Neredeyse her kurucu bunu bir noktada yapar. Yani ho partneri nasıl buluyorsun? 

Mümkün olduğu kadar çok harika insanla tanışarak ve onlarla ilişkiler kurarak. Onlardan sizi daha fazla harika insanla (en iyi Ürün Müdürü ve en iyi pazarlamacı) tanıştırmalarını isteyin. Bu 10 kat daha fazla iş demektir, ancak şahsen buluşmak da 10 kat daha iyidir. Sihirli bir çözüm yok. 

Önemli Noktalar 

1. Piyasada veya yapay zekada yıkıcı olmayan SaaS girişimlerine yönelik yatırımcı iştahı çok az. 
2. Piyasada bir veya iki numara olan ve 10 bin veya daha fazla müşteriyle 100 bin ABD doları veya daha fazla ACV'yi destekleyebilecek dikey bir SaaS uygulaması için her zaman yer vardır. 
3. Shopify gibi bir platformu genişletmek için ürünler getiriyorsanız yeterli oksijene sahip olmak için ilk onda olmanız gerekir. İlk 10'da değilseniz, bu yapmamanız gerektiği anlamına gelmez. Bu senin için her şey olmamalı. 
4. Karmaşık bir ürüne sahip yalnız bir kurucuysanız ve Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısını işe alıyorsanız, yine de her anlaşmada yer almanız gerekir, aksi takdirde hepsini rakiplerinize kaptırırsınız. 
5. Tek başına bir kurucu olarak, daha sonraki bir aşamada harika insanlarla ilişkiler kurarak ve insanlarla şahsen tanışarak harika bir ortak bulun. 

[Gömülü içerik]

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/ai-in-saas-with-saastr-ceo-founder-jason-lemkin/