100,000 ABD dolarının üzerinde bir ürün sattığınızı ve CEO/kurucular olarak kendinizin müşteri tabanına satış konusunda sınırlı bilgiye sahip olduğunuzu hayal edin. Görünüşte sihirli bir Rolodex'e sahip birini işe almak için çok cazip olacaksınız.

Büyük Fırsatlar satarken kesinlikle işe yaramayan şey, (x) alan uzmanlığı olmayan / Rolodex'e sahip, aynı zamanda (y) yalnızca küçük (örneğin, 10 $) anlaşmalar satan birini işe almaktır.

Ancak anlaşmalar büyüdükçe alan adı uzmanlığının değeri de artıyor. en erken Temsilcinin görev süresinin bir kısmı artıyor.  

Çünkü daha büyük anlaşmalarda çok fazla sektör tecrübesine sahip temsilciler her zaman iddia ettikleri Rolodex'e tam olarak sahip olmayabilirler - ancak genellikle size en az 1 veya 2 güçlü potansiyel müşteri getirebilirler. Yılda 1 bin dolarla, ne olmuş yani? Ancak yılda 250 bin dolarlık bu iki anlaşma, işe alımları haklı çıkarmaktan fazlasını yapabilir.

En azından başlangıçta, ilk 3-6-9 ayda.

Bir satış temsilcisinin geçmişteki işlerinden Rolodex girişiminin gerçekten birkaç anlaşmadan fazlasını getirdiğini nadiren gördüm. Ancak bu birkaç anlaşmanın tek başına bu müşterilerin ömrü boyunca milyonlar değerinde olduğunu gördüm. Bunu bizzat yaşadım. Bu yüzden benim oyum, eğer ACV büyükse, ilk günlerde her iki saha temsilcisini de denemek yönünde.

•  Derin sektör deneyimine sahip bulabileceğiniz en iyi AE'yi işe alın ve bunu yapıp yapamayacağını görün hızla ağından 1-2 güçlü, nitelikli fırsat getirmesi. Bu aşamada şirketiniz için iyi olmasa da… bu 1-2 anlaşma iyi olabilir.
• Ve ayrıca genel yazılım satış deneyimiyle bulabileceğiniz en iyi AE'yi kendi fiyat noktanızda kiralayın. Burada Rolodex'teki temsilciden "daha iyi" bir temsilciyi işe almak zorunda kalacaksınız - çünkü alan uzmanlığı konusunda onu rahat bırakmayacaksınız.

Kimin daha iyi yaptığını görün. Belki ikisi de performans gösterir.

Yüksek işlem hacmine sahip satışlar için bu tavsiyeyi dikkate almayın. Rolodex'in önemi için çok fazla ipucu, çok fazla hız var. Ve kendi başına alan uzmanlığı eksikliği; ekibin geri kalanından yeterli destek varsa, bunu 60 gün içinde tamamlayabilirsiniz.

Ancak sektörünüzde deneyimli bir AE'nin bunu yapıp yapamayacağına dair hızlı bir deney yapmak hızla 1-2 büyük ismi, en azından nitelikli bir fırsat olarak ortaya çıkarabilir misiniz? O kadar pahalı değil, gerçekten değil. Sadece deneyi hızlı bir şekilde değerlendirme konusunda titiz olun. Rolodex'inden gelen bu nitelikli fırsat gelmeli hızlı geçmiş rollerinde gerçekten birkaç güçlü müşteri ilişkisi kurmuşsa. Önceki günlerdeki 1-2 potansiyel müşteri hızla gelmezse, asla gelmeyecekler.

Bu nedenle deneyi hızlı bir şekilde değerlendirin ve işe aldığınız Diğer AE'nin saf satış becerileri açısından daha da güçlü olduğundan emin olun. Ve sadece birini işe almayın. İkisini de işe alın. Bu konuda daha fazlası .

Kaynak: https://www.saastr.com/field-sales-domain-expertise-matter-just-dont-index/