[Gömülü içerik]

Bu Alan notlarıa16z'nin tüketici teknolojisini değiştiren iş modellerini ve davranışlarını araştıran yeni bir video podcast serisi. abone ol a16z kanalı hiçbir bölümü kaçırmamak için YouTube'da.  

Bu, ana bilgisayarın 2. bölümüdür. Connie ChanAncestry CEO'su ve Meta'da Uygulama Ticaretinden sorumlu eski Başkan Yardımcısı Deb Liu ile yaptığı konuşma. Pazar yerlerinin alım oranlarını nasıl belirlemesi gerektiğini, yerel bir pazarı kazanmanın anahtarının neden yoğunluğu olduğunu ve bir sonraki promosyonunuzu almak için Deb'in "kasıtsız saçma stratejiler" dediği şeyi nasıl kullanabileceğinizi tartışıyorlar. 1. bölümü kaçırdıysanız, kontrol ettiğinizden emin olun son bölümümüz pazar metriklerine derinlemesine bir dalış için.

Connie Chan: Kitabınız hakkında konuşmak istiyorum. Gücünüzü Geri Alın, bu harika, özellikle teknoloji alanında çalışan insanlar için. Nasıl iletişim kuracağınız, kendinizi nasıl sunacağınız ve nasıl mentor bulacağınız konusunda birçok ipucu veriyorsunuz. İnsanların daha iyi iletişim kurmak için öğrenmeleri gerektiğini düşündüğünüz ortak şeyler nelerdir?

- Deb Liu: Biliyorsunuz, "Kendinize izin vermemek" dediğim bir bölüm var. Bu bir şey hakkında arkadaşım Carol Iozaki "kasıtsız gülünç stratejiler" olarak adlandırdığı sınıfında öğretiyor. Ve bu kasıtsız gülünç strateji şudur: Kaç kez bir toplantıya gidersiniz ve içeri girmeden önce, Bu toplantıda bir şey söylemeyeceğim.ya da Arkada oturup sadece dinleyeceğimya da Zar zor ortaya çıkacağım ve dikkatim dağılacak.

Ama kaç kez bir toplantıdan tam da bunu yaptıktan sonra çıkıyorsunuz? Ve eğer ortaya çıkarsan, Gerçekten mi ortaya çıkmak. Bir toplantıya girmeden önce ne yapmak, ne söylemek ve ne yapmak istediğinize karar verin. Ve sonra ayrıl. Askıya alma yok. Ve bu, her gün her toplantıya gerçekten görünme şeklimi gerçekten değiştirdi.

Ya orada olun ya da gitmeyin. Ve bence bazen şu fikre sahibiz, Sadece gözlemleyeceğim ve özümseyeceğim. Ama okulda değiliz. İş yeri böyle çalışmıyor.

- Connie: Bu neden izlenmesi tehlikeli bir yol?

Borç: İnsanlar seni beş ya da altı toplantıda görürse ve sen hiçbir şey söylemezsen, şöyle derler: bütün gün ne yapıyor? Çok büyük bir önyargı var ve ben bu makaleyi yazdım. "Kimsenin Bahsetmediği Gizli Önyargı"- ve bence kitap Sessiz Yazan Susan Cain bundan da bahsediyor - son derece sessiz insanlara karşı. Ortaya çıkmamaya, konuşmamaya karşı büyük bir önyargı var. Biliyor musun, terfilerden bahsettiğimiz toplantılarda ayarlamalar gördüm. “Onu terfi ettirmeliyiz. Harika bir sunum yaptı.” Ve sunum işin% 5'iydi. Mesela, o iyi bir Başbakan, ama harika değil. Sonra, "Bu diğer kişiyi terfi ettirmeliyiz, o harika." Ve "Hayır, biliyorsun, kendini pek iyi göstermiyor" gibiler. Ben de, "Ama bunun %95'i - o, diğerlerinden iki kat daha fazla sevk etti." Ama kalibrasyon komitesinin, sizi yalnızca daha büyük odada gören tüm insanlar olduğunu görüyorsunuz. Ve eğer gelmiyorsanız, terfi edip etmeyeceğinize, reytinglerinizin nasıl olduğuna karar veren insanlar… gördükleri %5'tir ve sizi bu konuda %95 oranında yargılarlar. Ve menajeriniz tüm zamanını geri kalan zamanlarda sizin için savaşarak geçiriyor. Ve insanları yapmaya gerçekten teşvik ettiğim şey şudur: Yöneticinize yardım edin. Eğer ortaya çıkacaksan, gerçekten ortaya çık. Diğer insanların sizi gördüğü yerlerde elinizden gelenin en iyisini yapın. Çünkü seni böyle yargılıyorlar. Ve bu arada, ister adil olsun ister haksız, bence tamamen adaletsiz. Ama aynı zamanda içinde yaşadığımız gerçeklik de bu.

Connie: Geçen sefer pazar yerleri hakkında yaptığımız sohbete bayıldım. Pazar yerlerini incelemeye devam etmek istiyorum çünkü siz pek çok yerde çalıştınız ve bazılarını sıfırdan inşa ettiniz. Alım oranları hakkında ne düşünüyorsunuz? Bunu soruyorum çünkü pazaryerlerine baktığımızda her pazar yeri aynı değil. Bazı şirketler yüzde 20'den fazla alım oranı, bazıları sıfır alım oranı alıyor ve sonra bunu eklemeye çalışıyor. Bir pazar yerinin alım oranını nasıl fiyatlandıracağı konusunda nasıl düşünmesi gerektiği konusunda düşünceleriniz nelerdir?

Borç: Aslında alma oranlarını üç farklı bölümde düşünmeniz gerektiğini düşünüyorum. Birincisi listeleme ücretleri. Listeleme ücretleri, envanteri pazar yerlerinden uzak tutar. Dolayısıyla, çoğu zaman bu pek çok sitenin yaptığı bir şey değildir, ancak aynı zamanda listeleme ücretleri istenmeyen gönderilerin sayısını da azaltır ve önler. İki şeyi dengeliyorsunuz. Bu yüzden onu bir filtre olarak kullanıyorlar ve bence listeleme ücretleri bunu yapıyor.

Bu işin bir parçası, hizmetinizde listeleme ücretlerinin rolü nedir? Ve birçok hizmet sadece maksimum envanter istiyor. Ve aslında farklı mekanizmalar aracılığıyla kaliteye odaklanacaklar. Bu tek parça. 

İkinci parça, gerçekten işlemsel türde bir tamamlama oranıdır. Ve orası birçok insanın para kazandığı yer. Ve %50 veya %70'e kadar gördük. Örneğin, The RealReal'in kimlik doğrulaması yaptığını düşünüyorum, bu nedenle yalnızca bir çanta veya buna benzer bir şey satıyorsanız %50'ye varan bir ücret alıyorlar. Ve bu yüzden gerçekten düşünmeniz gerekiyor: işlem oranı konusunda neyi teşvik etmeye çalışıyorsunuz? 

Ve bazı pazarlarda tonlarca marj var. Bir çanta ya da belki dolabınızdan bir şey satıyorsanız, çok daha fazla esnekliğe sahipsiniz çünkü zor bir mal maliyetiniz yok. Bunu uzun zaman önce satın aldınız, diğer seçenek ise bağış. Bu nedenle, belki %20, %30, hatta %40 mantıklı olabilir. Ancak aynı zamanda, yeterli değer ve likidite sağlama konusunda diğer pazarlarla gerçekten rekabet ediyorsunuz. 

Üçüncü kova, gerçekten tek bir işlemin olmadığı, uzun vadeli bir ilişkinin olduğu pazarları düşünmektir - yani, gerçekten birini işe aldığınız Upwork veya Fiverr gibi şeyler. Bir şey satın aldığınız, ancak bir kez satın almadığınız, aslında bir ilişki satın aldığınız özel ders pazarlarında da aynı şey var. 

Ve bu öğretim ilişkilerini satın aldığınızda, birisinin telefon numaranızı alması, platformdan kaldırması ve uzun bir ilişkiye sahip olması çok kolaydır. Potansiyel müşteri yaratma olarak pazarı kullanıyorlar. Ve bu nedenle, özellikle platform dışına çıkmanın çok kolay olduğu böyle pazarlarda, o zaman belki çok fazla peşin ve biraz sonra ücret almak isteyebilirsiniz. Çünkü yol boyunca diyelim ki %20 ücret alıyorsanız, bir noktada uzun vadeli bir ilişki istiyorsam hizmet sağlayıcıya doğrudan ödemeyi tercih ederim veya onlara yılda birkaç yüz veya bin dolar ödüyorum. ay. Hizmet sağlayıcıya 200$ daha ödeyebilecekken neden bir pazar yerine 100$ ödemek isteyeyim? Bu yüzden gerçekten şunu düşünün: gerçekten çok fazla ücret aldığınız (belki %80'i peşin) ve sonra belki %5'ini platformda tutmak için daha sonra işleme koyduğunuz kademeli bir programa sahip olmak istiyor musunuz? Ancak bunu çıldırtırsanız, uzun vadeli ilişkiler için önceden çok fazla tanıtım yapıyorsunuz, ancak önceden yeterli değeri yakalamıyorsunuz.

- Connie: Ve ne kadar büyük bir satıcı olduğunuza kıyasla program hakkında ne düşünüyorsunuz? İlk dolar tutarı için farklı alım oranlarınız ve ardından daha fazla işi teşvik etmek için bundan sonra dolar miktarı için farklı alım oranlarınız olur mu?

Borç: Bence bunun bir kısmı, pazar yerinizin ne kadar küçük satıcılara karşı çok büyük satıcılardan oluştuğuyla ilgili. Birçok pazar yerinde 80/20 kuralı vardır: Satışların %20'ini satıcıların %80'si yapar. Ama farklı bir şey sunabiliyorlarsa, başka birinin o %20'yi çekmesi daha kolay olur.

Peki onları gerçekten tutan ne yapıyorsun? Sunduğunuz marka mı? Bir teşvik mi sunuyorsunuz? Amazon'un yaptığı, Satın Alma Kutusunu sunmaktır. Ve Satın Alma Kutusuna bir kez para kazandıktan sonra ayrılmak istemezsiniz, dolayısıyla o kanala daha fazla satış çekmek için teşvik edilirsiniz.

- Connie: Ne kadar çok olduğundan bahsediyorum geleceğin e-ticareti aslında sosyal ağlardan gelecek, çünkü reklamlar ve ticaret aslında çok simbiyotiktir ve doğal olarak birlikte gitmelidir. Garip bir nedenden dolayı onu uzun süre ayrı tuttuğumuz yer yalnızca ABD'ydi. Ve ancak şimdi ikisini birleştirmeye başlıyoruz.

Borç: Düşünürseniz, Target genelgesinde ve Walmart genelgesinde bunların çoğu aslında üreticilerin kendileriyle yapılan ortak pazarlama anlaşmalarıdır. Onlar reklamlar için reklamlardır.

Son sınırı biliyorsunuz, herhangi bir alışveriş merkezine veya süpermarkete giderseniz, uç sınırın bir parçası olmak için oynamak için ödeme vardır. İndirimler veya indirimler yoluyla daha büyük bir anlaşmanın parçası. Bir marketteki raf alanı da aynı şekildedir.

- Connie: İnsanların bunu anladığından bile emin değilim. Bir mağazaya girdiğinizde fark etmezsiniz: evet, Oreo o yerin parasını ödüyor!

Borç: Kesinlikle, çoğu insan bunu bilmiyor. Aslında uzun yıllar önce bu sektörde danışmanlık yapmak için biraz zaman harcadım ve şok oldum. “Eyeline” rafına çıkmak için tamamen farklı bir raf alanı sistemi var. Ve organik olduğunu düşünüyorsun.

- Connie: Alt raftan farklı bir fiyattır.

Borç: Doğru. Ve böylece erişim, raf alanını satın alma -buna yerleştirme ücreti denir- bakkal işinin çok önemli bir parçasıdır, çünkü bakkal marjları aslında çok, çok düşüktür.

- Connie: Çoğu zaman şunu düşündüğümde: e-ticaretin geleceği? Sadece fiziksel ticarete bakın ve onu çoğaltın.

Borç: Evet, yani biraz düşünürseniz bakkallar pazar yeridir. Bir şey satmak isteyen bir grup insan ve bir şey arayan alıcı olan bir grup insandır. Ve bakkallar bunu ve gösterdiklerini tahkim ediyor. Ve yine de bu şekilde düşünmüyoruz. Onları perakendeciler olarak görüyoruz - ve bazı açılardan öyleler - ama aynı zamanda kimin ortaya çıkacağı konusunda da hakemler. Yeterli kalite nedir, alan nedir ve ekosistemde nasıl sıralanır?

Connie: Evet. Bir pazar yerinin savunulabilirliğinden de bahsetmek istiyorum. Çünkü bir yandan harika hendekleri, harika ağ efektleri var. Örneğin Craigslist çok eski bir web sitesine benziyor, ancak yine de tonlarca trafik alıyor. Bir yer kiralamam gerekirse, yine de Craigslist'te bir liste yayınlardım. Ancak Craigslist veya diğer pazar yerleri, bu yeni ve gelecek pazarlara karşı nasıl savunma yapıyor?

Borç: Bence Craigslist'in karşılaştığı zorluk, mobil cihazlara gerçekten geçiş yapmamış olmalarıydı. Ve en büyük zorluklardan biri, sitelerinin mobil cihazlar için uygun olmaması ve hizmetlerine göz atmanın ve arama yapmanın gerçekten zor olmasıydı. Ve böylece bu onu bir bozulma fırsatı haline getirdi. Ayrıca kategori odaklı da değillerdi. Demek gördün Slayt tüm bu şirketlerin Craigslist'in parçalarını nasıl topladığını gösteriyor.

- Connie: Evet. Jeff Jordan sürekli bundan bahsediyor.. Craigslist'i parçalara ayırıyorsunuz ve her biri devasa bir şirket.

Borç: Kesinlikle. Ve Airbnb'ye bakıyorsunuz: Craigslist'teki insanlarla iletişime geçtiler ve "Hey, listelemek ister misiniz?" Aslında insanlara ulaşıp yer kiralar ve ardından katılmalarını isterlerdi. Ve böylece, sizi özel yapan şeyin ne olduğunu gerçekten düşünmek için bir fırsat, ki bu Craigslist için çevrimiçi seri ilanların olmaması gerçeğiydi. Ve bununla gerçekten başa çıkabildiler.

Ve yerel çok zordu çünkü masaüstünde "X yerindeyim - San Francisco Körfez Bölgesi - nerede yaşıyorsunuz?" X'i elde etmek için ne kadar ileri gitmeye hazırsın? Ve bu çok, çok zordu. Ancak cep telefonunda herkesin konumu bizde var ve aslında çok küçük bir mesafe içinde bir şeyin nerede olduğunu söyleyebilir ve bu mesafedeki şeyleri arayabilirsiniz. Ve onlar sadece o sıçramayı başaramadılar.

Bununla birlikte, bu hala gerçekten canlı bir site ve Facebook Marketplace'i kurmuş olmama rağmen hala onu kullanıyorum. Ancak ara sıra sadece orada ne olduğunu görmek için göz atacağım ve hala gerçekten ilginç bazı envanterler var.

Connie: Tamam, o zaman Facebook Marketplace'e geçelim. Bazı pazar yerleri, coğrafi yoğunluğa ihtiyacınız var ve bir sonraki şehre geçmeden önce gerçekten bir şehre sahip olmanız gerekiyor. Ve sonra postaya bir şey attığınız başka pazar yerleri var ve bunlar USPS tarafından gönderiliyor ve hangi şehirde yaşadığınızın bir önemi yok. Kuruculara yerel inşa ediyorlarsa ne düşünmelerini söylersiniz tamamen çevrimiçi mi?

Borç: Yerel tamamen yoğunluk, yoğunluk, yoğunluk, yoğunluk ile ilgilidir. İnsanlar genellikle aynı anda çok fazla pazar açar. Ama eğer alabilirsen ürün-pazar-uyum bir şehirde, sonra bir sonrakinde ve bir sonrakinde… Ve bence Uber gerçekten iyi bir şey yaptı, bu gerçekten yoğunluğa odaklanmak, ancak girmek istedikleri şehir başına bir GM'ye sahip olmak. Yani ulusal olarak bahis yapmıyorlardı, yerel olarak bahis oynuyorlardı.

- Connie: Facebook gibi bir şeyin içinde bile ticaretin nasıl gelişebileceği hakkında çok düşünüyorum. Facebook Marketplace var, ancak Facebook grupları gibi şeylerde de birçok işlem oluyor. Aynı zamanda satış yapan küratörlüğünde veya çoğu zaman özel topluluklar hakkında ne düşünüyorsunuz?

Borç: Bence bu, ne yapmaya çalıştığınıza bağlı olan şeylerden biri. Pek çok anne topluluğu aslında birbirleriyle alıp satıyor ve bunu açık bir pazar yerine yapmayı tercih ediyorlar. Uyuyan çocuklarınız varsa, evinize yabancıların girmesini mi istersiniz, yoksa bir anne arkadaşınızın bu kıyafetleri almasını mı istersiniz? Ve ne sattığınıza bağlı. Bir araba için maksimum kapsama alanı istersiniz, çünkü herhangi bir bireyin arabanızı isteme olasılığı aslında nispeten küçüktür. Doğru kilometre ve doğru bütçe gibi olmalı, bu yüzden gerçekten likidite, yani alıcılara erişim istiyorsunuz. Ancak çocuk kıyafetleri veya beşik gibi bir şeyse -birisi çocuğunuzun odasına gelip beşiğe bakmak isterse- güvenin çok çok daha yüksek olduğu bir şey istersiniz. Peki bu şeyleri nasıl dengelersiniz? Bu kapalı topluluklar var olmaya devam edecek ve ticaretin önemli bir parçası olduklarını düşünüyorum.

Connie: Ödemeler hakkında da konuşabilir miyiz? Facebook ödemelerinden çok fazla deneyiminiz var. Facebook Marketplace, onu Facebook Marketplace'ten aldığınız bir potansiyel müşteriden satın aldığınızı nereden biliyor? Zorlayıcı bir durum söz konusu olduğunda, size sadece nakit ödeme yapmak veya şahsen çek vermek yerine neden çevrimiçi ödeme yapsınlar? Ancak ödemeler, satıcı finansmanı veya alıcı finansmanında birçok başarılı pazar yerinin çok önemli bir parçasıdır. Birçok genç neslin artık çok fazla alıcı finansmanı kullandığını biliyorum. Bir pazarda ödemelerin oynadığı rol hakkında benimle konuşun.

Borç: Biliyorsun, eBay tarafından satın alındığında PayPal'da çalıştım. Yani eBay'in yaptığı bir numaralı şey "önce itibar" oldu. Ama yaptıkları bir sonraki şey ödemelerdi, çünkü birine çek gönderirseniz veya havale gönderirseniz ve size ürünü göndermezlerse, güven çok büyük bir sorundu. Ve şu karara varmak neredeyse imkansızdı: Bir çek gönderdiğini söylüyorsun, kişi çeki gönderdiğini söyledi, çek gelmedi—ne olur? Ve böylece, ödemelerle artık ödemenin yapıldığını biliyorsunuz, bir takip numarası olduğunu biliyorsunuz ve aniden alıcı koruması var. Ve bu pek çok olasılığın önünü açtı. Büyümenin iyi olduğu bir zamanda eBay'i büyüttü, ancak birdenbire ödemelerden sonra gerçekten yükseldiğini görebiliyordunuz. Ve bir sonraki adım, benim de üzerinde çalıştığım bir proje olan nakliye etiketleri eklemekti.

Bu adım fonksiyonlarını görebilirsiniz. Örneğin, Poshmark'ın ayakkabılar için sabit oranlı nakliye pazarlığı yaptığını görüyorsunuz, bu gerçekten son derece yaratıcıydı çünkü USPS ile çalıştılar ve ABD'de herkes buna erişebiliyor

Ödemeler artı nakliye için bu anları gerçekten düşünün: Pazar yeriniz için en önemli şeyler nelerdir? Hokey sopası? Ödemeler de bunlardan biri çünkü hem güven katıyorsunuz hem de hizmet sağlama konusunda garantiler veriyorsunuz. Ve pazar yeri olarak sizin tam görünürlüğe sahip olduğunuz bir şey ekliyorsunuz.

- Connie: Başlangıçta, eBay emanet benzeri bir hizmet gibiydi. Onların oynadıkları rolü ve bugün pazaryerlerinin ve ödemelerin nasıl göründüğünü düşündüğünüzde, çoğu zaman tam satın alma anında ödeme yaparsınız. Ve sonra satıcı ürünü size gönderebilir veya göndermeyebilir. Ve sonra parayı gerçekten halletmek veya işlemlerinin yasal olup olmadığını anlamak için her iki taraftan da şikayette bulunmalısınız. Bunu nasıl yeniden tasarlarsınız? Yoksa bunun doğru kullanıcı akışı olduğunu mu düşünüyorsunuz?

Borç: Eh, ABD'nin asla yapmadığı bir şey gerçek emanettir. Örneğin Çin gibi diğer birçok ülkede, temelde fonları serbest bırakmak için öğeyi kabul etmeniz gereken yerlerde gerçekten emanet yapıyorlar. Özünde, ABD'deki fark, kredi kartlarımızın ve ters ibrazlarımızın olmasıdır. Eşdeğeri, her zaman ters ibraz yapabilmenizdir. Yani bir geri tepme var. Temelde nakit ödediğiniz, ancak diğer taraftan serbest bıraktığınız Çin gibi bir ülkeden farklı bir arka durdurucu. Yani gerçek emanetimiz yok. Ve bu yüzden gerçekten anlayışlı olduğunu düşünüyorum: işlem, her iki tarafın da tatmin olduğu yerde gerçekten ne zaman tamamlanır?

Connie: Bir pazar için oyunun kurallarını değiştiren başka keyifli kullanıcı deneyimleri var mı?

Borç: Üzerinde canlı video tarafı, QVC uzun süredir ortalıkta dolaşıyor ve yine de ABD'de hiçbir zaman yükselişe geçmedi. Ivır zıvır ve bu canlı pazar yerlerinden birkaçı. Kullanıcı deneyimi açısından gerçekten çok keyifli olabilecek çok şey var. Örneğin, el yapımı ürünler için alışveriş yaparken bulmak gerçekten zordu. Ve şimdi bütün bir kategori gibi. Gerçek el yapımı, özel üretim şeyler ile seri üretilen bir şey arasında ne kadar denge kuracaklarına karar vermeleri gerekiyor, çünkü oraya farklı bir nedenle gidiyorsunuz. Ancak zanaatkarların ürünlerini gerçekten ortaya koyduklarını görmek çok hoş bir deneyim. Gerçekten benzersiz olan ve bunu yakalayabilen bazı deneyimler var.

Bence StockX bunu ayakkabılarla yaptı. Bunu GOAT ile gördünüz. Gerçekten spor ayakkabıları seven birinin doğasına hitap ediyorlar. Hangisi diyebilirsiniz: bu ne kadar büyük bir kategori? Ama başkasının gardırobundan alışveriş yapmakla aynı şey. Bu gerçekten yapmayı düşünerek çok zaman harcadığınız bir şey mi? Ama bu arada, yıllar önce eBay'den bir ton kıyafet satın aldım - erken, erken. Ve yine de, çok daha fazlası gibi kişiselleştirilmiş, ilgi çekici besleme arama tabanlı bir yayının aksine. Yeniden paylaşmayı ve beğenmeyi oyunlaştırdılar. 

- Connie: Müşterinizi ve onlara en çok neyin hitap edeceğini bilmektir.

Borç: Evet. Ve bence mesele bu. Bu pazar yerlerinin her biri belirli bir kategoriye hitap ediyor, ancak bunu diğer kategorilerde tekrarlamak çok zor. Ve böylece, muhtemelen Poshmark'ta ev eşyalarına gidebilirsin, ama gerçekten mesela kitaplara gidebilir misin? Mümkün değil, çünkü çok daha standart bir ürün. Ve böylece, gerçekten gittiğiniz yerin uzantısını düşünmek. Masaya getirdiğin şey nedir?

Hiçbir bölümü kaçırmamak için YouTube'daki a16z kanalına abone olun.  

[Gömülü içerik]

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• Plato blok zinciri. Web3 Metaverse Zekası. Bilgi Güçlendirildi. Buradan Erişin.
• Adryenn Ashley ile Geleceği Basmak. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://a16z.com/2023/04/14/field-notes-deb-liu-part-2/