[Gömülü içerik]

Bu Alan notlarıa16z'nin tüketici teknolojisini değiştiren iş modellerini ve davranışlarını araştıran yeni bir video podcast serisi. abone ol a16z kanalı hiçbir bölümü kaçırmamak için YouTube'da.  

Bu bölümde sunucu Connie Chan Ancestry'nin CEO'su ve Meta'da Uygulama Ticaretinden sorumlu eski Başkan Yardımcısı Deb Liu ile konuşuyor. Sohbet, pazarlarla ilgili her şeyi kapsar: hangi metriklere odaklanılacağı, büyüme ile odaklanmanın nasıl dengeleneceği ve kullanıcı davranışının nasıl iş stratejisine dönüştürüleceği. 

Connie Chan: Deb, şu anda CEO olduğun Ancestry ile başlayalım. Bu şirkete uzaktan katıldığınızı duydum - onlarla yüz yüze tanışmamıştınız. Bugün bile birçok kişinin Zoom üzerinden röportaj yaptığını biliyoruz. Uzaktan görüşme yapmayı düşünen insanlar, özellikle de yöneticiler için hangi ipuçlarınız var? Binaya hiç adım atmadan bir şirkete CEO olarak katılmayı anlatın.

- Deb Liu: Gerçekten korkutucuydu. 4.7 milyar dolara yeni satın aldıkları bir şirket için CEO seçiyorlardı. Blackstone [2020'de Ancestry'yi satın alan yatırım şirketi] tüm görüşme sürecini Zoom üzerinden gerçekleştirdi. Bu kadar çok insanla tanışmak ve onlarla birçok kez bağlantı kurabilmek büyük bir onurdu, ama aynı zamanda, [şahsen] gerçekten tanışmadığınız sürece birinin nasıl biri olduğunu gerçekten bilemezsiniz.

Gerçekten komik olan diğer kısım, katılıp katılmamaya karar verdiğimde beni yöneticilerle ayarladılar. Hepsiyle bir günde tanıştım. Ve onlara kim olduğumu söylemek yerine, toplantıları kendi taraflarına kör olarak ayarladılar. Onlara kim olduğumu söylemek yerine, "Yeni CEO ile tanışıyorsunuz" dediler ve ben de Zoom'da göründüm. Ve bilmiyordum! Tanıştığım ilk birkaç kişiye, önceden kimin kim olduğumu söylediğinin kendilerine söylenmediğini fark etmemiştim.

Bazıları bana baktı ve ben de "İyi misin? Beni Google'da aramak ister misin? Ve her biri evet dedi. Sonra ne yaptıklarını anladım. Ve çok ilginçti. Körü körüne girip yeni müdürünüzle veya yeni patronunuzla onun hakkında hiçbir bilgi olmadan tanışmak onlar için de sarsıcıydı.

- Connie: CEO olarak rolünüze ne kadar ilginç bir giriş. Özellikle Ancestry hakkında konuşmak istiyorum, çünkü bence pek çok insan Ancestry'nin birçok şeyi başardığının farkında değil. AI ile öncü çalışma. Son zamanlarda, ABD nüfus sayımını aramak için AI el yazısı tanımayı kullandınız. Ancestry, yapay zekayı başka hangi şekillerde kullanıyor? Ne hakkında heyecanlısın?

Borç: Yapay zeka tüm endüstrimizde devrim yaratacak. Yani daha önce 1940 Sayımını [sayısallaştırdık]. Dokuz ayımızı ve yüzlerce kişinin kayıtları elle girip dizine eklemesini aldık. Bir düşünün: milyonlarca sayfalık kayıt var. Ve böylece yaptıkları şey, sayfaları [çevrimiçi] bırakmaktı - sadece resimler. Ve böylece, 1940 Nüfus Sayımı dokuz ayımızı aldı ve bunu gerçekleştirmek için tonlarca para ve tonlarca zaman harcadık. 

Bu yüzden 1950 için kesinlikle hazırlıklı olmak istedik. Bu yüzden bir yapay zeka modeli oluşturduk. Aslında sayfalar oluşturduk, test ettik, tüm bu farklı şeyleri denedik. Ve sonra sadece aldı dokuz gün tüm nüfus sayımını dijitalleştirmek için.

Öte yandan, yapay zekanın hikaye anlatıcılığını da gerçekten değiştireceğini düşünüyorum. Biliyorsunuz, çünkü birinin hayat hikayesi artık Ancestry'de mevcut. Aslında sadece insanların orada kaydettikleri kayıtlara dayanarak insanların yaşamları hakkında hikayeler oluşturabiliriz. Ve bence bu, insanların ailelerinin hikayelerini gerçekten hayata geçirmelerine yardımcı olacak: Sadece doğum/evlilik/ölüm kayıtları üzerinden bağlantı kurmakla kalmayıp, aynı zamanda gerçekte sürdürdükleri hayat. 

- Connie: İnsanların mirasları hakkında çok büyük bir veri setiniz var - onların büyükanne ve büyükbabaları, onların büyük büyük ebeveynleri, onların büyük büyük ebeveynleri. Ancestry içindeki veri fırsatı hakkında ne düşünüyorsunuz?

Borç: Öncelikle, %40'i tamamen Ancestry'ye özel olan 75 milyar kaydımız var. Ve bunlar taslak kartlar ve doğum sertifikaları gibi kayıtlar ama aynı zamanda birçok tapu kaydını ve yerel kaydı da dijitalleştiriyoruz. Ve böylece geçtiğimiz yıl rekor bir yıl geçirdik: 5 milyar parça içerik dijitalleştirildi. Ve sonra önümüzdeki yıl, 2023 için, yaptığımız AI çalışması nedeniyle bunu üçe katlayacağız. [Çevrimiçi] 15 milyar kayıt daha getireceğiz. 

- Connie: Yapay zekayı düşündüğümde sık sık merak ediyorum, bundan beş yıl sonra ileri sarabilir miyiz? ne mümkün olabilir? Ancestry gibi bir şirket aracılığıyla geçmişimizle ilgili neler bilebileceğimiz hakkında paylaşabileceğiniz herhangi bir şey var mı?

Borç: Bunun bir kısmı gerçekten hikaye anlatımı. Sadece "ne" değil - bizde bu kayıtlardan çok var - ama neden. Harfleri bulabilir miyiz? İnsanların sahip oldukları mektupların, sahip oldukları fotoğrafların kayıtlarını sayısallaştırabilir miyiz? Ailelerimizin sözlü tarihini gerçekten kaydedebilir ve sonra bu hikaye anlatımını hayata geçirmemize yardımcı olmak için onları yazıya dökebilir miyiz? Siz yüzlerce saat yazmak zorunda kalmadan ailenizin hikayesi etrafında otomatik olarak kitaplar oluşturabilir miyiz? Bunlar hayata geçirebileceğimizi düşündüğüm en güçlü şeyler ve umarım bu da yakında gerçekleşir.

- Connie: Yani hikaye anlatımı aslında kariyerinizdeki bir eğrinin parçası oldu, çünkü Facebook'ta ilişkiler arasında nasıl köprü kuracağınızı bulmak için de çok zaman harcadınız. Kariyerinizin önemli bir bölümünü önde gelen platform, ödemeler, oyunlar ve pazar yerlerinde geçirdiniz. İki şirketin misyonları veya yaptığınız işin türü arasında gördüğünüz paralellikler nelerdir? 

Borç: Bunca yıldır Facebook'ta yaptığım işin bir kısmı gerçekten bağlantıyla ilgiliydi. Biliyorsunuz, başladığımızda Facebook pazarının teması insanları ticaret yoluyla birbirine bağlamaktı. Ve biliyorsun, bu gerçekten sadece işlemlerle ilgili değil. Bu, onları birbirine nasıl bağladığınız aracılığıyla insanların hayatlarını gerçekten değiştirmekle ilgili. Ve Ancestry'deki aynı şey, insanları gerçekten kendi aile hikayelerine bağlıyor. Ve sosyal medya ve Facebook hikaye anlatmakla ilgilidir - bunu sadece şu anda anlatıyorsunuz ve Ancestry hikayeyi geçmişte anlatıyor.

Bu şeyler bir araya gelecek çünkü bugün çok ama çok yakında geçmişte kalacak. İşte bu yüzden bu iş beni cezbetti, çünkü Facebook'ta yaptığım işlerin çoğu, şu andaki insanları işlemlerle bağlamak, topluluğunuzla bağlantı kurmak, ticaret yoluyla bağlantı kurmakla ilgiliydi. Ve şimdi, bağlantı kurmanın başka bir yolu. Ve bu, doğru yaparsak teknolojinin bizi gerçekten yakınlaştırabileceği kariyerimin teması.

- Connie: Zamanınızı kesinlikle insanları bir araya getiren projeler üzerinde çalışan şirketlerde geçirdiniz. Ve biraz daha taktiksel olmak istiyorum çünkü dinleyicilerimizin çoğunun ürünler geliştiren kurucular olduğunu biliyorum. Meta'da bunlardan birçoğunu neredeyse sıfırdan inşa ettiniz. O halde pazar yerleriyle başlayalım: Pazar yeri kurucularına verdiğiniz bazı tavsiyeler nelerdir? Soğuk bir başlangıç ​​yapıyor olabilirler veya belki nasıl ölçeklendireceklerini bulmaya çalışıyorlar veya arzın talepten daha fazla olduğu veya tam tersi sorunları yaşıyor olabilirler.

Borç: Biliyor musun, bence bir pazaryeri kurmanın en büyük yanı şudur: Kazanma hakkınız nedir? Kategori nedir ve başka hiç kimsenin sahip olmadığı bir avantaja sahip olduğunuz dar şey nedir, bu bir ilgi alanı, bu ister satıcılar ister alıcılar, ister bir niş veya marka olsun. Kim olduğunuzu ve sizi neyin özel kıldığını bilmek, bir pazar yeri oluşturmanın ilk ve en önemli adımıdır.

- Connie: Ancak bu, alıcı ve satıcılara hitap eden bir pazar yeri varsa, yeni bir rakibe yer olmadığı anlamına mı geliyor?

Borç: Hayır, tamamen farklı bir şekilde ele alabilirsin. Demek istediğim, eBay'e bakın. Uzun yıllar eBay'de çalıştım ve eBay'in gerçekten iyi yaptığı şey, tüm kategorilerdi. Ancak kötü yaptıkları şey, herhangi bir bireysel kategoriydi. Ve tüm kategorilerin eBay'den taşındığını gördünüz, çünkü bunlar, örneğin kiralık mülklerle gerçekten iyi bir performans gösteremediler. Koleksiyonlarla pek iyi yapamadılar. El yapımı satıcılar tarafından gerçekten iyi yapamadılar.

Bu pazar yerlerinin "Hey, eğer sadece şuna odaklanırsak bunlar alıcılar ve satıcılar, bunu daha iyi yapabilirdik. Ve bizde yok herşey kategoriler, ancak müşterilerimiz için gerçekten önemli olanlara sahibiz."

- Connie: Ama sonra, bir şey seçtikleri pazaryerlerinde, sonunda amaç, birçok kategoriyi kapsayan o büyük, en büyük oyuncuyu yeniden yaratmaktır, değil mi? Görünüşe göre Craigslist'ten bir şey alan her şirket, nihai hedef Craigslist'i yeniden inşa etmektir.

Borç: Ama örneğin Airbnb'yi düşünürseniz. Airbnb, yerel kiralamalarla Craigslist'ten büyüdü. Ama her kategoride yer almadılar, değil mi?

- Connie: Doğru.

Borç: Bu yüzden odaklanma inanılmaz derecede önemlidir. Etsy'ye bakarsanız aynı şey doğrudur. Mesela, kullanılmış arabalarda, araba parçalarında ve bunun gibi şeylerde olmayacaklar. Ve böylece kim olacağınızı ve ne olacağınızı gerçekten bilmek ve aşağıdakiler için bir vizyona sahip olmak [hakkındadır]: İlk önce kazanmak istediğim şey nedir? 

Ve sonra eşmerkezli dairelere bakın. Bu eşmerkezli dairelerden bazıları asla üst üste gelmeyecek. Etsy muhtemelen asla araba parçaları satmayacak. 

- Connie: Bununla birlikte, ele alınması gereken bir sonraki eşmerkezli dairenin ne olduğunu nasıl anlarsınız? Çünkü Etsy el yapımı şeylerle başladı, ama şimdi aslında el yapımı olmayan bir sürü şey var. Bir sürü sınır ötesi şey. İnsanlar, Çinli sınır ötesi Amazon satıcılarının çoğunun artık Etsy'de olduğunu söylüyor. Bunun doğru olup olmadığından emin değilim, ama asıl mesele şu: Bir pazar yeri kuruyorsanız, peşinden gidilecek bir sonraki kategorinin ne olduğunu ve ne zaman yapılacağını nasıl anlarsınız?

Borç: İlk olarak, yaptığınız şeye en çok benzeyen kategori nedir? Yani Amazon kitaplar yaptı çünkü ISBN var - çok yapılandırılmıştı, araması çok kolaydı, kategoriler zaten oradaydı. Ancak yaptıkları bir sonraki şey CD'ler oldu çünkü büyük yayıncılar tarafından yayınlanan müzikler çok benzer bir kategorizasyon sistemine sahipti. Bilirsin, uzun zamandır yapmaya çalıştıkları en son şeylerden biri yumuşak ürünler - temelde giyim. Çok yapılandırılmış bir sisteminiz olduğunda bu çok ama çok zordur. Ve bu yüzden gerçekten başladığınız yer, kenarlara çıkmanız için gittikçe daha uzun zaman alacaktır.

Bence Etsy ile ilgili olan şey, yaptıkları şey, bir tür alıcıyı çekmekti ve şimdi hangi kategorilerin bu tür bir alıcıyla buluştuğunu bulmaya çalışıyorlar. Ben bir Etsy alıcısıyım. Aslında kızımın orada topladığı bu alpaka kürklü ayıları satın alıyorum. Ve biliyorsun, birçoğu Peru'da üretilip Amerika'ya ithal ediliyor. Zanaatkarlar tarafından el yapımı, ama bunlar satıcı değil. Satıcılar aslında üçüncü şahıslardır. Kızım onları topluyor ve çok güzeller. Ancak bir el yapımı ürün alıcısı olarak, bu kategori, satın alacağım bir şeyin uzantısı gibidir, çünkü başka birçok el yapımı şey satın aldım. Ve böylece soru şu hale gelmeli: Özünüze ne kadar bağlı kalıyorsunuz? Ve sonra: Sonraki hangi eşmerkezli daireye gitmek istiyorsunuz? Ve gerçekten alıcılarınızla bulundukları yerde buluşmak. Aradıkları şeyler nelerdir? 

Ama gerçekten dikkatli olmaları gerektiğini düşünüyorum çünkü bu, imal edilmiş malların orijinalliğine sahipmiş gibi hissettirebilir. Biliyorsun, bu ayılar hala el yapımı ama satıcı tarafından yapılmamışlar. Bu bir şey. Ama seri üretimde üretilirlerse, bir alıcı olarak bana gerçekten gerçek dışı gelecekler. Ve bence özgünlüğün yanı sıra gerçekten ince bir büyüme çizgisinde yürüyorlar. 

- Connie: Ve tüm bu mevcut büyük pazar yerlerini incelediğinize göre - ve bazılarını inşa ettiniz ve bazılarında kendiniz çalıştınız - doğru yaptıklarını düşündüğünüz ve insanların farkında olmayabileceği bazı yanlış adımlar neler? Sizce yoldan çıkmalarına neden olmuş olabilir mi?

Borç: Bence eBay'in yaptığı gerçekten özel olan şey, insanların postayla para göndermek için çevrimiçi olarak birbirlerine güvenmelerini sağlamaktı. O zamanlar bu çok çılgınca geliyordu. Ama erken bir eBay satıcısı olduğumu hatırlıyorum ve insanlar bana sadece havale gönderirdi. Postayla başka bir kişiye nakit göndermek gibi. İnsanlar bana üzerinde tüm bilgilerinin olduğu çekler gönderirdi. Ama inşa ettikleri şey güven sistemiydi, itibar sistemi şöyle bir şeydi: Bir başkasına para gönderebilirsiniz ve o da size postayla bir şey gönderir. Bu çok çılgınca görünüyor ve yine de itibar sistemleri insanlar arasında bu bağı kurmayı başardı. Bence PayPal bunu artırdı, güveni araştırmak zorunda hissetmemeniz için bir katman vardı. Yani bu aslında büyümeyi hızlandırdı. Bence eBay için değişen şey, itibar sisteminin aslında iki ucu keskin bir kılıç haline gelmesiydi.

Bunun bir kısmı, eBay'in her çalışanının, 4.8 veya daha az yıldıza sahip birinden alışveriş yapmak istemediğinizi bilmesiydi. Çünkü bir satıcı olarak birine olumsuz geri bildirimde bulunmak için temelde alıcı hesabınızı yakmanız gerekiyordu. Asla geri dönmemeye istekli olmanız gerekiyordu çünkü satıcı misilleme amaçlı olumsuz geri bildirim adı verilen bir şey yapacaktı, bu da bir alıcı olarak size olumsuz geri bildirim vermekti.

Ve böylece sistem, satıcıları korumak ve alıcıları olumsuz bir şekilde zarar vermek için kuruldu, ki bu şirket tarafından uzun zamandır bilinmiyordu. Ve bunun bir kısmı itibara gerçekten zarar verdi. Çünkü şimdi 4.6 satan biri -ki bu dünyada çok iyi olduğunu düşünürsünüz- birdenbire gerçekten olumsuz bir deneyim haline geldi. Yine de insanlar nasıl şikayet edeceklerini bilmiyorlardı. Sessizce PayPal'a şikayet ederlerdi. Paralarını geri alacaklardı. Ama o zaman, hesaplarını yakmaktan korktukları için asla negatif bir yıldız yayınlamazlar. Ve böylece her iki tarafta da teşvik yaratıyorsunuz. Ve bu teşvikler hakkında nasıl düşündüğünüz önemlidir. Yani ben bir makale yazdı gerçekten derecelendirmeleri ve incelemeleri ayrıntılı olarak düşünmek.

Birçok sitede bu karşılıklı bir etkileşimdir. Örneğin Airbnb gibi bazı sitelerde ikiniz de birbirinize geri bildirimde bulunursunuz, ancak bu geri bildirim aynı anda ortaya çıkar. Bu şekilde, incelemenizi yazmadan önce geri bildirimi göremezsiniz. Misilleme yok. 

Bunu yapmanın başka bir yolu: eBay, alıcıların satıcılardan olumsuz geri bildirim almasına izin vermiyor. Çünkü alıcılar ödeme yaparak ve satın alma işlemini gerçekleştirerek işlemin kendilerine düşen kısmını tamamlamış olurlar. Ve böylece bir noktada politikalarını değiştirdiler. Ancak asıl mesele, itibar ve güven sisteminin sizi zamanla kazanabileceği veya bozabileceği konusunda gerçekten çok düşünmektir.

- Connie: Peki ya Amazon gibi bir pazar yeri? Özellikle iyi yaptıklarını düşündüğünüz bazı şeyler nelerdir?

Borç: Harika bir şekilde yaptıkları şey, envantere sahip olmadıklarında onu tamamlamalarıydı. Aslında birinci taraf bir satıcıydılar ve ardından müzayedeleri test ettiler ve işe yaramadı. Ve sonra aniden dediler ki, biliyor musun? Bu "Satın Alma Kutusuna" ve üçüncü taraf bir pazara sahip olacağız ve ne olacağını göreceğiz. Ve aniden, asla sahip olamayacakları ve kendi envanterlerinde depolayamayacakları uzun bir ürün kuyruğunu getirmek için yepyeni bir yol açtı. Ve böylece seçimi gerçekten ön plana çıkardı ve insanların Satın Alma Kutusu için rekabet etmesine izin verdi.

Ve böylece hizmet kalitesi konusunda rekabet ediyorsunuz, ayrıca fiyat konusunda da rekabet ediyorsunuz. Ve böylece her iki boyutu da kullanırlar. Temel olarak, Satın Alma Kutusunda değilseniz satışınız olmaz. Ve yaptıkları şey, iki satıcıyı oyunlaştırmaktı. 

Ve bu yüzden her pazar yerinin gerçekten düşünmesi gerektiğini düşünüyorum: Neyi teşvik ediyorsunuz? İyi davranışları mı teşvik ediyorsunuz yoksa sadece kötü davranışları önlemeye mi çalışıyorsunuz? Ve bu şeyler zaman içinde çok önemli. 

- Connie: Ve kurucular bunu ne kadar erken düşünmeli? Bu, tüm ürünün ilk günden itibaren nasıl kurulduğunun özü mü?

Borç: Ürünün nasıl kurulduğu kesinlikle temel olmalıdır. Pazar yerlerinde gördüğünüz en büyük zorluklardan biri şudur: satıcı dolandırıcılığı var, alıcı dolandırıcılığı var ve gizli anlaşma dolandırıcılığı var. Ve her pazar yerinin tüm bunları aynı anda düşünmesi gerekir. Bunu baştan oluşturmazsanız, ipliği gerçekten kaybedebilir ve bu size çok paraya mal olabilir.

- Connie: Evet, bu mantıklı. Büyüme aşamasında olan insanlara ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz? Gerçekten harika bir ürüne sahip oldukları yerde, iyi bir likidite var, ancak aradıkları büyüme hedeflerine ulaşamıyorlar. Büyüme konusunda pazarlara nasıl danışmanlık yaparsınız?

Borç: Bence bazen şunu söylemek kolay: Hadi yeni kategoriler açalım. Sağ? Soru şu ki, alıcılarınızla ilişkinizi her geçen gün derinleştiriyor musunuz? Ve tutma eğrilerine, J eğrilerine gerçekten dikkatle bakmak ve onları tutup tutmadığınızı görmek. Ve ürününüz her geçen gün daha mı iyiye gidiyor? Facebook Marketplace için ilk ölçütümüz işlemler değildi -çünkü onları ölçemiyorduk- insanların [siteye] ne sıklıkta geldikleriydi. Haftalık ila aylık aktiflerdi. Çünkü sınıflandırılmış bir pazar yeri olarak, sıklık ile ilgilidir. İnsanlar gelmedikçe bir şey almıyorlar. Ve sen aklı başında değilsen gelmezler. Ve gerçekten de şu konuyla ilgiliydi: Onları oraya nasıl ulaştırırız? Ve onları oraya getirdiğimizde, insanlara mesaj göndermelerini sağlayabilir miyiz? İnsanlara mesaj göndermelerini sağladığımızda, satıcıların ürünleri satıldı olarak işaretlemelerini sağlayabilir miyiz?

Ve bu gerçekten tek bir adımdı. Ama zamanla trafiğin gerçekten arttığını gördük, bu yüzden insanlar daha sık geri geldi. Tatmin edici bir şekilde bir işlem yaparlarsa, zaman içinde daha sık geri gelirlerdi. Ve böylece J eğrilerini elde ederiz. Ve bence pek çok pazar yeri şöyle: İşlemlerin ham tonajına bakalım.

- Connie: Evet. Çoğu pazar yeri, tümü sayılardan oluşan metriklere odaklanır. Hepsi dolar. Kullanıcı sayısı veya ziyaret sıklığı veya bunların hiçbiri değil.

Borç: Ama aslında "sızdıran kova" ve eBay'de arama yaparsanız, bununla ilgili yazılmış bir makale vardı. Bir noktada sızdıran bir kova haline gelirsiniz ve sonra tüm alıcı ülkelerini yakarsınız. Ve bu büyük bir sorun haline gelir. Ve sanırım şimdi bunu düzeltmeye çalışıyorlar. Ama bence pazar yerlerinin sahip olduğu en büyük sorunlardan biri şudur: Her zaman yeterli dolarla daha fazla insanı kapıdan içeri sokabilirsiniz. Soru şu ki, onlarla ilişkinizi derinleştirebilir misiniz? Gerçek 30 gün, 90 gün, 180 gün elde tutma süreniz nedir?

- Connie: Alıcıların daha fazla zaman geçirmelerini, daha sık kontrol etmelerini veya daha iyi elde tutmalarını sağlamak için Facebook Marketplace'te yaptığınız bazı şeyler nelerdir? Orada paylaşabileceğiniz bir şey var mı?

Borç: Eh, malların tamamen dinamik olduğu bir pazar yerinde…Örneğin, seyahat etmiyorsanız Airbnb'ye gitme olasılığınız yok, değil mi? Sadece gidip göz atıp neyin uygun olduğunu görmüyorsunuz. Ancak bir göz atma pazarında, insanları çekmek gerçekten önemlidir. Bu nedenle, insanlara gelmeleri için nedenler verdik. Pazar sekmesini her yüklediğinizde, sekmenin üst kısmı tamamen farklıydı. Üzerinde farklı öğeler vardı, bu yüzden asla statik hissetmedi. Ardından "en çok tercih edilenler" adlı bu şeyi ekledik.

- Connie: Yani yeni bir şey olmasa bile karıştırır mıydınız?

Borç: Evet. Sadece karıştırırdık. Bu yüzden sürekli yer değiştiriyorduk çünkü insanların şu hissine sahip olmalarını istiyorduk: burada her gün yeni bir şey var. Ve bu nedenle, gerçekten ne yaptığınızı ve nerede olduğunuzu bilmek, deneyimi nasıl oluşturacağınız açısından çok önemlidir.

- Connie: Ve bu göz atma senaryosunda -çünkü pek çok pazar yeri biraz daha fazla göz atma eğilimindedir- tanıdık ile yeniyi nasıl dengeleyeceğinizi nasıl anlarsınız? Belki daha önce alışveriş yaptıkları satıcılar vardır ya da DoorDash'te her zaman sipariş verdikleri bir restoran vardır. Daha önce görmedikleri net yeni restoranları göstermeye karşı bunu nasıl ortaya çıkarırsınız?

Borç: Bence en iyisi: insanların davranışlarını gerçekten anlamak. Gerçekten tek bir şey satın alan bir grup insan var. Örneğin DoorDash'e gittiğimde: PayPal'ın karşısında çok sevdiğim bir Meksika restoranı var. Ve oradan sipariş verdiğimizde, 10 tane burrito sipariş edip birkaç gün falan yiyoruz. Ve böylece benim gibi birine bunu gösterebilirler.

Ama farklı bir yerde olduğumda, orada mümkün olan her şeyi önermeliler. Seyahat ederken yeni şeyler keşfetmek istiyorum. Vietnam yemeklerini seviyorum, bu yüzden çocuklarım, hadi yerel Vietnam yemeklerini bulalım ve banh mi yiyelim diyor. Ve bu yüzden, daha önce farklı bir yerdeyken aradığım şeylerden bir seçkiyi bana göstermeli. Ve bu yüzden gerçekten çok düşünüyorum: geldikleri anda bu kişi için yapılacak iş nedir ve önceki ziyaretlerinde sahip olduğum tüm bilgileri nasıl alıp hepsini bir araya getirebilirim? 

- Connie:  Sadece dolarlara değil - en yüksek dolarlara, geçen GMV'ye, alım oranlarına odaklanma fikrini gerçekten seviyorum. Demek istediğim, hepsi önemli. Ancak, amacınıza göre, alıcılar göz atmıyorsa, onları bir işleme dönüştürmelerini sağlamak için giderek daha az şansınız olur. Bu nedenle, yalnızca günlük trafiği bulmak bile, pazar yerlerinin hesaba katması gereken gerçekten önemli bir ölçüdür.

Borç: Bu trafiktir, ancak trafikte dönüşümdür. Ama söylediğin bir diğer şey de, bu sadece GMV'ye karşı trafik değil. GMV'yi mi düşünüyorsunuz yoksa işlemleri mi düşünüyorsunuz?

Ve böylece bir zaman vardı ve bu, Flipkart'ın deli gibi büyüdüğü, gerçekten GMV'yi kovaladıkları zamandı. Ve yüksek GMV'li bir ürün olduğu için bir ton cep telefonu sattılar. Amazon ise şöyleydi: kaç işlem? Burada 2 dolarlık bir diş macunu almaktansa 200 dolarlık bir diş macunu almayı tercih ederim. Her şey kullanım sıklığıyla ilgiliydi, çünkü artık ona gerçekten bağımlısınız.

- Connie: Ve bu, bir sürü başka şeyin kilidini açan Prime gibi şeyleri yönlendirir.

Borç: Sağ. Ve bütün mesele şu ki, yaklaşımları gerçekten farklıydı. GMV'yi takip ediyorsanız, yüksek GMV büyüme kategorilerini satmak istersiniz. Alım satım peşindeyseniz - yani insanlar geri gelip 2 dolarlık diş macunu alıyorsa - o zaman davranışlarınız ve insanlara sunduğunuz şey gerçekten farklıdır.

- Connie: Bence bu, birçok kurucunun odaklanması gereken harika bir geri bildirim: genel trafik ve elde tutma, yalnızca GMV değil. Çok, çok önemli.

Ayrıca sizi teknoloji alanındaki birçok insan için harika bir rol model yapan farklı bir yönden bahsetmek istiyorum, bu da sizin aynı zamanda bir yazar olmanızdır. Mentorluk konusunda da çok başarılısın. sen yaratıcısısın sadece bir kitap değil, Aynı zamanda haber bülteni pek çok okuyucunun - özellikle de kadınların - teknolojide nasıl başarılı olunacağını öğrenmek için tükettiği. Bir kariyer koçu olarak nasıl ek iş yaptığınız hakkında biraz konuşun. Yüzlerce kişiye akıl hocalığı yaptınız. Bu şanslı danışanlarınıza nasıl bir kariyer tavsiyesi veriyorsunuz? İzleyicilerimizle paylaşabileceğiniz taktiksel bir şey nedir?

Borç: Biliyorsunuz, geçenlerde şu makaleyi yazdım: Onlara ne istediğini söyle. Kulağa çılgınca geldiğini biliyorum ama pek çok insan beni bu 15 dakikalık koçluk seansları için arıyor. Ve genellikle yabancılar - bana mesaj atıyorlar, ben onları arıyorum. 

Ve birisi, "Terfi etmek istiyorum ama nasıl yapacağımı bilmiyorum" der. "Peki, müdürünüze terfi etmek istediğinizi söylediğinizde ne oldu?" Ve bu... sessizlik. Ben de kimseye söylemezsen nasıl terfi almayı düşünüyorsun? Ve bazen kendi yolumuza çıktığımızın farkındayım. Ne yapmamız gerektiğini biliyoruz.

Ve benim işim insanlara ne yapacaklarını söylemek değil, bilmeleri gereken şeyi onlarda açığa çıkarmak. Çünkü bu insanların çoğu bunu beni aramadan önce yapmaları gerektiğini biliyor. Ben de menajerinle konuştuktan sonra neden beni aramıyorsun? Ama mesele şu ki, bazen işlerin bizim için rahat olduğu için belirli bir şekilde çalışması gerektiğini varsayıyoruz.

Ama insanlara şunu söylüyorum: "Hayır"ı yeterince duymuyorsanız, muhtemelen yeterince sormuyorsunuzdur. 

- Connie: Ne sıklıkla hayır duymalıyız?

Borç: Kurucularla ilgili pek çok hikaye okudum. "30 VC'ye gittim" gibiler. Ama sadece bir veya iki kişinin "evet" demesine ihtiyacın var. Ve bütün mesele şu ki, "hayır" duymak alerjin olan bir şeyse, asla para toplayamayacaksın. İlk partnerinizi nasıl elde edersiniz? Uzun bir süre zayıf taraf olarak kalacaksın. Ve cevap şu olabilir: şimdi değil. Sonra şöyle diyorsun: “Teşekkür ederim. Bunun senin için doğru olmadığını biliyorum. Altı ay sonra konuşalım.”

Ama bazen kendi kafamıza girdiğimizi düşünüyorum. Başkalarının bizim hakkımızda ne düşündüğü konusunda çok endişeleniyoruz. Bunun yerine, bunu bir sayı oyunu olarak ele alın. Bir kurucuyla konuştuğumu hatırlıyorum ve elinde onu geri çeviren tüm insanların bir listesi vardı. Ama evet diyen biri vardı. Bu kadar reddedilmeyle nasıl başa çıktın dedim. Ve dedi ki, "Amacımın herkesin evet demesini sağlamak değil, krallar gibi yaşamaya evet diyen biri.”

Hiçbir bölümü kaçırmamak için YouTube'daki a16z kanalına abone olun.  

[Gömülü içerik]

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• Plato blok zinciri. Web3 Metaverse Zekası. Bilgi Güçlendirildi. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://a16z.com/2023/04/12/field-notes-deb-liu-part-1/