Yapay zekadaki her şey bu kadar hızlı hareket ederken fiyatlandırmanın en iyi yolu nedir? Yapay Zeka özel yapay zeka özelliklerine ve entegrasyonlarına sahip ürünler mi yoksa SaaS araçları mı? Abonelikler mi, kullanım mı, çözümler mi yoksa tamamen farklı bir şey mi olmalı? Şirketler bu yeni araçları piyasaya sürmek için çabalarken, aynı zamanda ürünlerinizden elde edecekleri değerde güvenilirlik ve öngörülebilirlik de istiyorlar; bu da fiyatlandırmayı son derece zorlaştırabilir. 

Bu nedenle, Unusual Ventures'ın Genel Ortağı olan uzman Sandhya Hegde'den yapay zeka ürünlerinin fiyatlandırılması ve paketlenmesine ilişkin en iyi uygulamalarını ve eğilimlerini paylaşmasını istedik.  Sandhya yaklaşık 15 yıldır startup ekosisteminde yer alıyor ve son iki yıldır ağırlıklı olarak uygulama ve Kurumsal yazılım tarafında olmak üzere yapay zeka tabanlı startuplara yatırım yapmaya odaklanıyor. Geçtiğimiz yıl boyunca insanlar, AI ürünleri için fiyatlandırma ve paketlemenin ne kadar zorlayıcı olduğunun yanı sıra rekabet baskısının da farkına varmaya başladı. Fiyatlandırma neden bu kadar zor? 

[Gömülü içerik]

Yapay Zeka Ürünlerini Fiyatlandırmanın Zorlukları

Fiyatlandırma ve paketleme bugün üç şeyden dolayı daha karmaşıktır. 

1. Maliyetler dinamiktir. 
2. Kullanım uçucudur. 
3. ROI kanıtlanmamıştır. 

Bunların her birine daha ayrıntılı olarak bakalım. 

Maliyetler Dinamiktir: Gerçek, somut bir maliyet vardır - jeton başına dolar, barındırma maliyeti, modellerin ince ayarı vb. Tam bir yığın veya model şirketseniz, eğitimin, ön eğitimin, yeniden eğitimin maliyeti vardır Verinin kendisi ve bu verinin iyileştirilmesi. Mühendislik ve nakliye ürünlerinin maliyeti, yeni kurulan şirketler için hareketli bir hedeftir. 

Uçucu Kullanım: Benimseme eğrisi, müşterilerin yapay zeka ürünlerini ne kadar kullandığına bağlı olarak hâlâ büyük ölçüde değişiyor. Bazı şirketler çok düşük frekanslı yapay zeka özelliklerine sahiptir ancak kullanımın düşük kalacağını varsayamazsınız. Örneğin Notion'ı haftada bir kez kullanabilirsiniz ancak bunun aynı kalacağını varsayamazsınız. En iyi durum frekansın artmasıdır. 

Özellikle kullanıma dayalı fiyatlandırma ve dolandırıcılık potansiyeli nedeniyle müşteri davranışları da zorludur. Fiyatlandırma ve paketleme stratejinizi ve uygulamanızı güçlü tutmak için çözülmesi gereken gerçek bir teknik sorundur. 

Kanıtlanmamış yatırım getirisi: Müşteri tarafında fiyatlandırma ve paketleme konusundaki en büyük zorluklardan biri kanıtlanmamış yatırım getirisidir. Müşteriler kendilerine şu soruyu sorabilir: "Seçim kriterlerimin ne olması gerektiğinden emin olmadığımda nasıl büyük bir satın alma işlemi yapabilirim? Bu yatırım ne kadar güvenilir? Etkili olacak mı ve bana para kazandıracak mı, yoksa ne kadar kazandıracak? 

Bu üç zorluğun birleşimi zamanla yavaş yavaş daha iyi hale gelecek ve daha öngörülebilir hale gelecektir. Ama bugün kesinlikle orada değiliz. 

Yapay Zeka Fiyatlandırması ve Paketleme için Basit Bir Tasarım Çerçevesi

Ürününüz ve müşteri segmentleriniz için en iyi fiyatlandırmayı ve ambalajı belirlemenize yardımcı olacak basit bir çerçeve:

1. Şirketiniz için bir model
2. Üzerinde eğitim verilecek gerçek bir yapı 
3. Fiyatlandırmanızı yinelemenize, denemenize ve geliştirmenize olanak tanıyan işlemler

Maliyetlerinizin değişim hızı ve müşterilerin aracı benimseme şekli göz önüne alındığında, bu hiçbir zaman bugünkü kadar kritik olmayacak. 

Firmanız İçin Bir Model

Model söz konusu olduğunda, AI SaaS şirketleri hibrit üzerinde birleşiyor ve bu, her zaman hibrit hakkında konuştuğumuz şekilde değil (koltuklar artı bazı kullanımlar). Eğer Enterprise'a gidiyorsanız, müşteriye bağlı olarak bu birçok şeyin birleşimi olabilir. 

En yaygın fiyatlandırma modelleri şunlardır: 

1. abone — koltuk veya kullanıcı başına, ücretsiz, eklentili ürün başına
2. tüketim — ne kadar kullanıyorsunuz? Kar tanesi kullanıma dayalı fiyatlandırmanın sembolüdür. 
3. Çözüm — koltuk + kullanım + hizmet, özel dağıtımlar, kişiselleştirme. Bu, bir Kurumsal yazılım girişimiyseniz dikkate almanız gereken önemli bir unsurdur çünkü en büyük müşterilerinizin ürünlerinizi benimseyebilmesi için bir sürü değişiklik yönetimi ve el ele tutuşma gerekir. 

AI SaaS işletmelerinin çoğunluğu, yukarıdaki fiyatlandırma modellerinden ikisinin veya tamamının birleşiminden oluşan hibrit bir modele sahip olduklarını bildiriyor. İstisnalar, Character.AI gibi son derece basit tek ürün tekliflerine sahip olanlardır. 

Nereden başlıyorsun? Şirketiniz için doğru model nedir? 

Ürününüz İçin Doğru Fiyatlandırma Modelini Seçmek

İki soruyla başlayın. 

1. Sunduğunuz değerin niteliği nedir? 
2. İhtiyacınız olan desteğin derecesi nedir? 

Değeri düşünmenin iki basit yolu vardır. Zamandan tasarruf ediyor musun? Eğer öyleyse, bu yüksek kaliteli boş zamandan para kazanılabilir mi? Yapay zeka biraz zaman kazandırır, yani bu bir değer desteğidir, ancak değeri belirlemek için kendinize sormanız gereken daha iyi bir soru şudur: İnsanları kurtardığınız zamana ne olur? 

İnsanlara para kazanılabilir zaman sunamıyorsanız, kullanıma dayalı fiyatlandırma yapamazsınız. Müşterilerinizin sabit bir maliyete ihtiyaç duyup duymadıklarını ve serbest bıraktıkları süreden daha fazla para kazanamayacaklarını veya daha fazla müşteriyi desteklemek veya geliri artırmak için zaman ayırarak bu süreden para kazanıp kazanamayacağınızı önceden anlamak önemlidir. 

Yapabileceğiniz en önemli şey kendinizi müşterilerinizin yerine koymak ve ne için optimizasyon yaptıklarını sormaktır. 

• Onlar için en önemli şey sabit bir maliyet midir? Öyleyse basit bir abonelik modelini koruyun. Tahmin edemeyecekleri ve duyarlı oldukları değişken maliyetlere sahip olmanın bir yolu yoksa, müşteri buna izin vermeyeceği için diğer seviyeleri kolayca deneyemezsiniz. 
• Müşteri sabit maliyetleri değil, sabit yatırım getirisini mi daha çok önemsiyor? Bunun güzel bir örneği mühendislik ve veri altyapısındaki her şeydir. Maliyetleri sabit tutmaya çalışmıyorlar. Bir veri mühendisi olarak, yönettikleri veri miktarı artarsa ​​maliyeti artırmaya hazırdırlar çünkü bu, şirketin büyüdüğü anlamına gelir. 
• Çok fazla bütçeye sahip daha büyük şirketler, işi bitirmek için optimizasyon yapabilirler. Bir projenin başarısız olması riskini göze alamazlar ve işte bu noktada hizmetler ve çözüm paketi kritik önem taşır. Koltuklar veya kullanım umurlarında olmayabilir, yalnızca projenin şirkette başarılı bir şekilde uygulamaya konması umurlarında olabilir. 

Fiyatlandırma Modeli Karşılaştırması 

Üç şirkete ilişkin bir örnek olay çalışması, fiyatlandırma modellerindeki nüansı gösteriyor. 

1. Vizcom — görüntü oluşturma alanında
2. Mosaic ML — model eğitimi ve yapay zeka altyapısı
3. Yazar — LLM dil oluşturma alanında

Bu üç yapay zeka şirketi şu anda yapay zekadaki her şeyin mükemmel örnekleridir ve Kurumsal alanda başarıyı görüyorlar. Ancak her birinin farklı bir fiyatlandırma modeli vardır ve bazılarının farklı fiyatlandırma modelleri farklı için müşteri segmentleri aynı içindeki ürün aynı şirket. 

Üzerinde Eğitim Alınacak Gerçek Bir Yapı 

Demek bir model seçtin. Temel yapıyı anlıyor musunuz? Pek çok kişi, Ürün veya GTM'nin sahip olduğu fiyatlandırma ve paketlemeyi ürün stratejisi olarak görüyor. Ancak fiyatlandırma ve paketleme tam bir şirket stratejisidir. 

Herkes onun sahibidir. Girdiler nelerdir ve YBD'yi belirlemenize yardımcı olacak, müşterileriniz için yarattığınız değer nedir? GTM stratejiniz, CAC'niz, mühendislik kaliteniz vb. nedir? 

Fiyatlandırma ve paketleme, kimden farklılaşmaya çalıştığınız ve ondan uzak anlaşmalar kazanmaya çalıştığınız hakkında çok şey söylüyor ve tüm bunların temsil edilmesi gerekiyor. Pek çok insan, "Ürünüm insanların işlerini büyütmesine yardımcı oluyor, bu yüzden fiyatlandırmamı gelirle uyumlu hale getirebilmeliyim" diyerek hata yapıyor. 

Ancak Salesforce bile anlaşmalara göre ücretlendirme yapmıyor. Salesforce'u kaç kişinin kullandığına göre ücret alıyorlar. 

AI araçları Midjourney ve Vizcom için GTM Stratejisinin karşılaştırılması

Bu şirketlerin her ikisi de görüntü oluşturmak için yayılma modellerini kullanıyor. Her biri ve her bir içindeki segmentler için fiyatlandırma, Kuruluş değerini korurken aynı zamanda Kuruluş içinde daha küçük ekipler oluşturmak amacıyla farklı olacaktır. Kurumsal alıcı ile self-servis alıcının önem verdiği şeyleri ayırt etmeniz gerekir. 

Yolculuk ortası fiyatlandırması koltuk bazlı görünüyor - kullanıcı başına ayda 10 ABD doları. Ancak gerçekte kullanıma dayalı fiyatlandırmadır çünkü paketler arasındaki tek fark, ne kadar GPU süresi alacağınızdır; önceden taahhütte bulunmaya istekliyseniz, saat başına 4 ABD doları GPU süresi. Fiyatlandırmalarının çoğunun mantığı budur. 

Asıl soru şu: bu takımlar için işe yarayabilir mi? Sandhya bunun bir takım için asla işe yaramayacağını savunuyor. On tasarımcıya sahip bir tasarım yöneticisiyseniz, ayın sonunda Midjourney faturanızın ne olacağı hakkında hiçbir fikriniz yoktur çünkü bu, o on tasarımcının zamanlarında ne yaptığının bir fonksiyonudur. 

Bu bir lider için çok korkutucu ve Atılgan için işe yaramayacak. İronik bir şekilde, kullanıma dayalı fiyatlandırma Kurumsal ürünlerde tüketici ürünlerine göre çok daha yaygındır. Serbest çalışanlar ve küçük ekipler, kullandığınız kadar ödeme yapma şeklindeki bu modeli severken, büyük şirketler güvenilmez olduğu için bundan yararlanılmaktan korkuyor. 

Vizcom'un Midjourney gibi ücretsiz bir teklifi var ve çoğunlukla bireysel profesyonel yaratıcılardan oluşan küçük ekipler için ayda 50 ABD doları var. Ancak, üst sınıfa çıktıkça, kullanıma dayalı sınırsız fiyatlandırmaya sahip değiller. Sınırsız kullanımın nasıl görünebileceği konusunda daha yüksek bir fiyat noktasına ve ayrıca her şirket için özel modellere sahip Kurumsal kullanım ve hizmet paketlerine sahipler. 

Enterprise'ın değer verdiği şey budur. Her iki şirket de aynı temel teknolojiden yararlanıyor ancak müşteri segmentleri ve GTM stratejileri farklı olduğundan tamamen farklı fiyatlandırma modelleri seçiyorlar. 

Mühendislik Kalitesi Fiyatlandırmayı Belirler

Altyapı geliştirme araçlarındaysanız, fiyatlandırmayı ve paketlemeyi belirleyen en önemli şey mühendislik yatırımıdır. Maliyet tabanınız ne kadar düşük olursa, ücretsiz/deneme erişimini o kadar genişletebilirsiniz ve ekibiniz Kurumsal kullanım örneklerini desteklemek için özel dağıtımlar konusunda o kadar çevik olacaktır. 

Her yeni özellik gönderdiğinizde kendinize şu üç soruyu sorun. 

1. Bunu ASP'yi veya kazanma oranını artırmak için mi kullanacaksınız? 
2. Ücretsiz/deneme erişimini genişletmek için maliyet esasınızı düşürebilir misiniz?
3. Kurumsal için hızlı özel dağıtımlar yapabilir misiniz? 

Mozaik bunun en güzel örneğidir. 

Kullanıma dayalı fiyatlandırma yapıyorlar ve modelleri eğitiyorlar. Ancak hıza dikkat edin. 23 Ocak'ta, difüzyon modellerini 160 bin dolara eğitebileceklerini söylediler; bu da bunu kendi başınıza yapmanın maliyetinden 2.5 kat daha azdı. Daha sonra Şubat ayında, maliyetinin 125 bin dolardan 160 bin dolara düştüğünü söyleyen bir güncelleme zaten vardı. 

Bu, bir yapay zeka altyapı şirketinde yapmanız gerekenlere ve kullanıma dayalı fiyatlandırma yapıyorsanız öngörülebilirlik yaratmanın ne kadar önemli olduğuna dair harika bir örnek. İnsanların platformunuzda ne kadar harcayacaklarını planlayabilmeleri gerekir. 

Rekabetçi Konumlandırma ve Müşteriler için Değerin Artırılması

Pek çok insanın yaptığı hatalardan biri, ücretsiz sürümü olan premium bir plana sahip olmaktır ve bu ücretsiz sürüm çok sınırlıdır. Bu arada rakipler, ürünlerinin en iyi sürümünün ücretsiz denemelerine sahip oluyor ve bu da aracınızın saçma görünmesine neden oluyor. 

İnsanların yaptığı bir diğer hata da yeterince iyi bir ücretsiz alternatif varken KOBİ segmentinin peşine düşmek. Gerçek şu ki, KOBİ-Orta Pazar segmentine yeterince iyi bir ücretsiz alternatifi olan herhangi bir pazar, ilgi çekici bir pazar değildir. 

Genel olarak her şirket zaman içinde müşteriler için değeri artırmaya çalışmalıdır. Eğer bunu yapmıyorsanız muhtemelen uzun süre dayanamayacaksınız. Yazılımdaki kesinti döngüleri çok büyük olduğundan fiyatlandırmanın birkaç şey yapması gerekir. 

1. Aletinizi satın almanın maliyeti her zaman aletinizi kullanmanın değerinden çok daha az olmalıdır. 
2. Sizinle bir sonraki en iyi alternatif arasında yeterli değer farkı sağlayın. 
3. Maliyetinizin monoton bir şekilde artması gerekmez. 

Bazen, ASP'yi değil Kurumsal değeri artırmaya çalıştığınız için fiyatınız düşebilir; bu nedenle, her yeni özellik sürümünde bunu kazanma oranı için mi yoksa ASP için mi yaptığınızı düşünmeniz gerekir. Yukarı ve aşağı gidebilir ve her zaman yinelenmesi gerekir. 

Önemli Noktalar

• Başarılı yapay zeka yerli şirketleri tamamen hibrit olup her ürün, paket ve müşteri segmenti için farklı fiyatlandırma modelleri kullanır. 
• Müşteriler bir çeşit öngörülebilirlik istiyor. Maliyet, yatırım getirisi, iş başarısı veya üçünün birleşimi olabilir. Bu nedenle paketinizi söz konusu müşteri segmentine ve optimize etmeye çalıştıkları şeye göre düzenleyin. 
• İyi paketleme ve fiyatlandırma tamamen mesajlaşmayla ilgilidir. Müşterilerinizin yazılımı nasıl satın aldıklarına ve onlar için işe yarayan araçlara ilişkin zihinsel modellerine uyum sağlamanız gerekir. 
• Fiyatlandırma ve paketleme tüm şirketin stratejisidir. Bunu bir kişiye devredemezsiniz. İşe yaraması için her işlevsel stratejinin fiyatlandırma ve paketleme konusunda yaptığınız çalışmalarla uyumlu olması gerekir. 
• Yinelemeli olması gerekiyor. Büyüyen ve gelişen fiyatlandırmayı iyi bir şekilde yürütmek için birçok altyapının mevcut olması gerekir. 

[Gömülü içerik]

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/how-to-price-and-package-ai-saas-products/