SaaS işletmeleri zorlu rekabetin hararetiyle karşı karşıyadır ve bunu aşmak için doğru cephaneliğe ihtiyaçları vardır. Doğru verilerin size sağlayacağı kaldıracı hiçbir şey yenemeyeceğinden, bu kısmı doğru yapmak çok önemlidir.
Ancak diğer tüm girişimciler kendi ölçütlerini bulduklarında, hangilerini takip etmeli ve hangilerini unutmalısınız?
Bu makalede, işletmenizi rayına oturtmak için en popüler iki gelir metriğini derinlemesine inceleyeceğiz.
ACV nedir?
Yıllık Sözleşme Değeri veya ACV, aboneliğinizi bir yıl boyunca kullanan bir müşterinin ortalama veya normalleştirilmiş sözleşme değeridir.
Aylık veya üç aylık planda olup olmamalarına ve değişen plan değerlerine sahip olmalarına bakılmaksızın tüm müşteriler için ACV'yi hesaplayabilirsiniz.
ACV Nasıl Hesaplanır?
ACV'yi hesaplamak için aşağıdaki verilere ihtiyacınız olacak.
Toplam Sözleşme Değeri (TCV): Tek seferlik ücretler dahil müşterilerden elde ettiğiniz toplam gelirdir.
Tek Seferlik Ücretler: Bunlar, müşterilerin yalnızca bir kez ödediği ücretlerdir ve yinelenen abonelik ücretlerinin bir parçası değildir. Eğitim, entegrasyon veya kurulum ücretleri olabilir.
Sözleşme Süresi Uzunluğu: Sözleşmenin yıl cinsinden süresidir.
ACV'nin Faydaları Nelerdir?
1. Yüksek Değerli Müşterilere Odaklanın
ACV ile, daha iyi getiri için daha umut verici sözleşmelere yatırım yapmak üzere müşterileri karşılaştırabilirsiniz.
2. Fiyatlandırma Modelini Analiz Edin
Hangi sözleşme ve fiyatlandırma modelinin size maksimum fayda sağladığını anlayabilirsiniz.
3. Kaynak Tahsisini Optimize Edin
Müşterilerinizin gerçek potansiyelini keşfettikten sonra, onlardan daha fazla iş getirmek için ilgili kaynakları tahsis edebilirsiniz.
ARR nedir?
Yıllık Yinelenen Gelir veya ARR, müşterilerinizden aldığınız tüm yinelenen gelirlerin toplamıdır.
ARR'yi hesaplarken tek seferlik maliyetleri hariç tutmayı unutmayın. Bir şirketin finansal sağlığının harika bir göstergesidir.
ARR Nasıl Hesaplanır?
ARR'yi hesaplamak oldukça basittir. Tek yapmanız gereken abonelik ücreti ile müşterilerden gelen aylık geliri eklemek.
Yıllık yinelenen geliri hesaplamak için aylık yinelenen gelirinizi bir yıldaki ay sayısıyla çarpın. Bir kerelik abonelik maliyetlerini burada hariç tutun.
ARR'nin Faydaları Nelerdir?
1. Yıllık Büyümeyi İzleyin
ARR, şirketin yıldan yıla büyümesine daha fazla görünürlük sağlar. Kârda mı yoksa zararda mı olduğunuzu anlamak için yıllar içindeki gelir grafiğinizi kolayca takip edebilirsiniz.
Örneğin, bir gelir hedefi belirleyebilir ve hedefe ulaşmak için doğru yolda olup olmadığınızı analiz etmek için ARR'yi gidilecek metrik olarak kullanabilirsiniz.
2. Gelir Tahmini
Ek satışları, abonelikleri ve çapraz satışları tahmin etmek için gelir akışınızı ayırabilirsiniz.
En iyi getiri sağlayan fırsatları ve yatırımları nerelerde kısabileceğinizi anlamanıza yardımcı olacaktır.
Ekip hedeflerinizi bile kolaylaştırabilirsiniz. Örneğin, müşteri başarı ekibiniz ek satış gelirine odaklanırken, satış ekibi yalnızca yeni işler için çalışabilir.
3. Tutma Stratejileri
Elde tutmayı iyileştirmek için müşteri adaylarınızı analiz edebilir ve onlarla etkileşim kurabilirsiniz. Proaktif eylem, yüksek değerli müşteri kaybından kaçınmanıza yardımcı olabilir.
Mevcut bir müşteriden yinelenen gelirin düştüğünü görürseniz, elde tutmak için onlarla etkileşim kurabilirsiniz.
ACV ve ARR örnekleri
Her ikisi arasındaki farkları açıklamak için kullanacağımız 3 örnek müşteri aşağıda verilmiştir:
Müşteri A
Müşteri A, 1000 $ / yıl, 1 yıllık bir sözleşmeyi kabul eder ve aylık ödeme yapar.
Yalnızca Müşteri A için hesaplanan metrikler:
AR = 1000 $
ACV = 1000 $
Müşteri B
Müşteri B, 750 $ / yıl, 2 yıllık bir sözleşmeyi kabul eder ve yıllık ödeme yapar.
Yalnızca Müşteri B için hesaplanan metrikler:
AR = 750 $
ACV = 750 $
Müşteri C
Müşteri C, yılda 500$, 3 yıllık bir sözleşmeyi kabul eder ve yıllık olarak öder.
Yalnızca Müşteri C için hesaplanan metrikler:
AR = 500 $
ACV = 500 $
-------
A, B ve C'nin üç müşterisiyle birlikte hesaplanan metrikler:
AR = 2,250 $
ZMA =
1. Yıl = 750 Dolar
2. Yıl = 625 Dolar
3. Yıl = 500 Dolar
-------
İşte dökümlü hesaplamalar:
ARR: 1000$ + 750$ + 500$ = 2,250$
ACV:
1. Yıl: 1000$ + 750$ + 500$ / 3 = 750$
2. Yıl: 750$ + 500$ / 2 = 625$
3. Yıl: 500 ABD Doları / 1 = 500 ABD Doları
ACV ve ARR'nin Örnek Bir Özet Sayfası
ARR ve ACV Arasındaki Fark Nedir?
ACV size bir müşterinin sözleşme süresi boyunca değerine ilişkin genel bir bakış sunarken, toplam gelir akışını hesaplamak için tüm müşteriler için ARR'yi kullanabilirsiniz.
ARR, tek seferlik ücretleri hariç tutarken ACV, şirketin işine bağlı olarak bunları dahil edebilir.
ARR, iş nakit akışını izlemek ve tahmin etmek için kusursuz bir ölçümdür. Üst düzey yönetim, bunu şirketin performansına kuşbakışı bakmak için kullanabilir.
ACV ise sahip olduğunuz müşterilerin kalitesi hakkında size daha fazla bilgi verir. Öncelikle satış ve pazarlama ekibi tarafından getirdikleri iş türünü geliştirmek için kullanılır.
ACV ve ARR'yi Artırmak İçin En İyi Uygulamalar
1. Paket Çözümler
Müşteriler için ACV'yi artırmanın en basit yolu, onları mevcut aboneliklerine ek olarak ek özellikler satın almaya teşvik etmektir. Yine de ek satış ve çapraz satış en kolayı değil. Sorunsuz bir deneyim sağlamak için mevcut planlarıyla birleşen uygun çözümler önerirseniz en iyisi olur.
2. Müşteri Hizmetlerine Yatırım Yapın
Sadece yıldızlı bir ürün müşteri çekmek için yeterli değildir. Müşteri memnuniyetini sürdürmek için hizmetlerinizde seviye atlamanız gerekir. Ayrıca, önümüzdeki zamanlarda ürün satışı ve çapraz satış şansını da artıracaktır.
3. Ürün Fiyatınızı Revize Edin
Ürününüzün fiyatını artırmak, otomatik olarak ZMA ve ARR'nizi artıracaktır, ancak bunu yaparken göz önünde bulundurmanız gereken şeyler vardır. Fiyat artışının makul sınırlar içinde olduğundan ve sizi tamamen rekabetin dışına atmadığından emin olun. Ayrıca, ürününüz ve müşteri hizmetleriniz artışı haklı çıkarmalıdır.
4. Fiyatınızı Yerelleştirin
Ürününüzü sunmak için ABD doları kullanıyorsanız, bazı fırsatları kaçırabilirsiniz. Her ülke iş para birimi olarak doları kullanmaz, bu nedenle fiyatlarınızı yerel bölgeye göre düzenleyin.
Dönüştürme zahmetini ortadan kaldıracak ve hedef kitlenizle anında bağlantı kuracaktır.
Özetle
Bir SaaS işini yürütmek çocuk oyuncağı değildir, ancak doğru ölçümlerle kesinlikle daha kolay hale getirilebilir.
Sonsuz formül ve hesaplamalar arasında, tüm kuruluşunuzu aynı sayfada toplayanları kullanmak çok önemlidir. Hemen, aşırı karmaşık metriklere dalmak, daha büyük bir ekipte özlerini ve değerlerini kaybedebilir.
Bu nedenle ACV ve ARR, SaaS iş büyümesi için güçlü bir temel oluşturmak için harika araçlardır. Bu temel ancak güçlü metriklerde uzmanlaştığınızda, analizinizi aşağıdakiler gibi diğer veri noktalarıyla yükseltebilirsiniz: CAC.
Bununla birlikte, hatta ürün odaklı SaaS büyümenizi takip edin teknolojinizi satış ve pazarlama ekibiyle uyumlu hale getirmek için.
Sık Sorulan Sorular
1. ACV veya Yıllık Sözleşme Değeri nedir?
Yıllık Sözleşme Değeri veya ACV, aboneliğinizi bir yıl boyunca kullanan bir müşterinin ortalama veya normalleştirilmiş sözleşme değeridir. Her yıl müşteriden elde ettiğiniz geliri göstermek için toplam sözleşme değerini normalleştirir.
Toplam sözleşme değerinden tek seferlik maliyetlerin çıkarılması ve aradaki farkın sözleşme süresine bölünmesiyle hesaplanır.
2. ARR veya Yıllık Yinelenen Gelir nedir?
Yıllık Yinelenen Gelir veya ARR, bir kereye mahsus ücretler hariç, müşterilerinizden aldığınız tüm yinelenen gelirlerin toplamıdır.
Bunu, müşterilerden gelen aylık yinelenen geliri 12 ile çarparak hesaplayabilirsiniz. ARR, şirketin gelir üretimi hakkında bilgi veren tek bir müşteri veya tüm müşteri tabanı için hesaplanabilir.
3. Toplam Sözleşme Değeri veya TCV nedir?
Tüm tek seferlik ücretler dahil, bir müşteriden elde ettiğiniz toplam gelirdir. İster aylık ister yıllık olsun, bir müşterinin hizmetlerinize abone olmak için katlanmak zorunda olduğu toplam maliyeti ifade eder. Sözleşmenizde herhangi bir iptal veya işe alma ücreti varsa, bunu da toplam sözleşme bedelinin hesaplanmasına dahil edebilirsiniz.
4. ARR ve ACV'yi ne zaman kullanmalısınız?
ARR, şirket gelirindeki artış hakkında size fikir verecektir. Aynı zamanda ACV, satış ve pazarlama yoluyla iş kalitenizi optimize etmenize yardımcı olacaktır. ACV, ekip çabalarını yüksek değerli müşterilere yönelik olarak düzenlerken, iş için getirdiğiniz müşterilerin kalitesini artırmanıza yardımcı olur. İkisi arasındaki fark, ARR tekrar eden gelirinizi tek bir zamanda ölçerken, ACV bu geliri müşterinin sözleşme süresi boyunca normalleştirir.
- SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
- Plato blok zinciri. Web3 Metaverse Zekası. Bilgi Güçlendirildi. Buradan Erişin.
- Kaynak: https://www.inturact.com/blog/arr-vs-acv
