50 kişilik bir işletmeden 150 kişiye çıkmak, geliri 5 kat artırmak ve iki büyük finansman turunu tamamlamak, kişiye startup dünyası hakkında çok şey öğretecektir. Hunters'ın Talep Gen ve Saha Pazarlama Müdürü ve 3 kat startup pazarlama lideri Sarah Breathnach tam da bunu yaptı. 

Her Çarşamba sabah 10'da düzenlenen yeni yılın ilk SaaStr çalıştayında Breathnach, olası satış yaratması için bir pazarlama ekibini işe almanın neden büyük bir hata olduğunu paylaşıyor. 

Erken Aşamadaki Startup'lar Neden Büyümeyi Durduruyor?

Startup'lar eğlenceli ve heyecan verici ama aynı zamanda çok zorlu. Her gelir dönüm noktasının arasında Ölüm Vadisi adı verilen bir tehlike bölgesi vardır. 1 ila 10 milyon dolar arasındaki herkes için, bir sonraki kilometre taşına ulaşmak için gerçekten bir ölüm vadisinden geçiyormuşsunuz gibi geliyor. Bu, strateji ve uygulama konusunda çok fazla düşünmeyi gerektiren muazzam bir başarıdır. 

Kitap Ölçeklendirme 28 milyon firmaya baktık. Bu 28 milyon girişimden yalnızca 17,000 girişim 50 milyon dolarlık ARR'ye ulaştı. Bu, şirketlerin yalnızca %06'sı.

Peki neden bazı girişimler değil Bu ölüm vadilerinden geçmeyi başarabilecek misin? 

Pazarlama alanında satışla yakın çalışan biri olarak Breathnach, 10 milyon ABD dolarının üzerinde hızla büyümeyi durduran şirketler için net bir model gördü. Öğrendiği şey şu: 

"Mevcut talebi yakalamakta çok başarılılar ancak yeni talep yaratmakta başarısız oluyorlar."

B95B alıcılarının %2'i herhangi bir zamanda ürününüz için pazarda DEĞİLDİR. Yani eğer ekibiniz yalnızca bu %5'i yakalıyor ve geri kalan %95'i eğitmiyor ve yetiştirmiyorsa, kitlenizi yorarsınız. Satış ekibinizin, sizi aramayan %95'i yakalama stratejilerine odaklanmazlarsa, yeni müşteriler getirmekte zorlanacağı bir zaman gelecektir. 

Sadece %5'i pazardayken ne yaparsınız? 

Gerçek şu ki çoğu insan satın almaya hazır değil. Başarılı startup ekipleri, bu çeyrekte başarıya ulaşan %95'lik oranı yeniden hedeflemek, eğitmek ve beslemek için zaman harcıyor ve İşletmenin zaman içinde büyüyebilmesi için gelecek çeyreklere yönelik talep oluşturmak. 

Olası Satış Yaratmak Sizin Çöküşünüz Olabilir

Potansiyel müşteri oluşturma ve talep oluşturma genellikle birbirinin yerine kullanılır, ancak bunlar tek ve aynı değildir. Her birini anlamak, şirketinizin ölüm vadisinde patlaması veya doğru yemle balık avlamanız sayesinde patlaması arasındaki fark olabilir. 

Potansiyel Müşteri Oluşturma ve Talep Oluşturma Arasındaki Fark

Potansiyel müşteri yaratma kısa vadeli bir zihniyettir. “Şu anda mümkün olduğu kadar çok ipucunu nasıl elde edebiliriz?” Bu zihniyet, satın almaya hazır olmayan düşük niyetli alıcılara yol açar. Bu aynı zamanda satış hattına ve gelire yönelik daha düşük dönüşüm anlamına da geliyor çünkü yalnızca %5'i satın almaya hazır. Yüzde 95'i masada kaldı. 

Geniş bir ağ oluşturmak ve çok sayıda arama, satın alınan listeler ve soğuk erişim aracılığıyla herkesi İdeal Müşteri Profiline yakalamak, ölüm vadisinde size yardımcı olmayacaktır. Şirketiniz başarıyı potansiyel müşteriler ve MQL'ler aracılığıyla ölçüyorsa, tekneyi kaçırıyorsunuz demektir. 

Başarılı bir iş, ortalıkta kalmayı planlayan bir iş. Bir müşteri şimdi satın almazsa hazır olana kadar onu meşgul eder. Bu nedenle, paketlediğiniz balık türlerini kontrol etmeden geniş bir ağ atmak yerine, tam olarak istediğiniz balığı yakalamak için bir zıpkın kullanın. 

Balık benzetmelerini bir kenara bırakalım, talep genine bakalım. Nedir?

Muhtemelen şimdiye kadar tahmin edebileceğiniz gibi, zıpkın, talep yaratmaktır; satın alma niyetini beyan eden nitelikli alıcılara yönelik hedefli çabalardır. 

Lead gen'in tam tersi. Bu, gelire odaklanan ve bu çeyrek ve sonrasındaki birçok çeyrek için sağlam bir boru hattı oluşturmaya odaklanan uzun vadeli bir zihniyettir. 

Potansiyel müşterileri umursamıyorlar. Uzun ömürlülüğü ve o ölüm vadileri arasında bir köprü kurmayı önemsiyorlar. 

Kendi kendinize şunu söylediğinizi duyarsanız: "Ama ben uzun ömürlülüğü ve nitelikli alıcılardan oluşan bir kanal oluşturmayı da önemsiyorum!" İyi. Başarıyı ölçmenin en verimli ve etkili yolu olan potansiyel satış yaratmanın modası geçmiş tüm kavramlarını ortadan kaldırmanın ve %5 ve %95'teki insanlarla gerçek değer yarattığınız talep yaratmayı benimsemenin zamanı geldi. 

Hacim ve Değer — Orta Bir Zemin Var mı? 

Birisi size daha düşük dönüşüm oranlarına sahip yüksek hacimli potansiyel müşteriler mi yoksa daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip daha düşük hacimli potansiyel müşteriler mi istediğinizi sorsaydı hangisini seçerdiniz? 

Umarım ikincisi. 

Bir satış ekibi çok sayıda düşük niyetli müşteri adayı üzerinde çalışıyorsa, muhtemelen kötü veriler kullanarak, başarısız bir şekilde potansiyel müşteri arayarak ve kendilerinden haber almak istemeyen kişilerle takip ederek çok fazla zaman harcıyordur. çok fazla zaman kaybı. 

Potansiyel müşteri yaratma, e-posta listeleri satın alma ve uzaktan erişimle ilgilidir; talep yaratma ise orada olmak ve değer sağlamak isteyen kişilerin listelerini oluşturmakla ilgilidir. 

Elbette, yetenekli SDR'leriniz ve ısrarcı AE'leriniz varsa, birileri sonunda bir toplantı yapmayı kabul edecektir, ancak potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmenin ne kadar verimsiz bir yolu. 

Potansiyel müşteri hacminin düşük olması insanlar için korkutucu olabilir ve potansiyel müşteri hacminin uzun süredir şirketler için başarının temel ölçüsü olması nedeniyle kıtlık hissini tetikleyebilir. 

Ama olmak zorunda değil. 

Satın alma niyeti daha yüksek olan daha az potansiyel müşterinin fırsata dönüşme olasılığı, satın alma niyeti düşük olan daha fazla potansiyel müşteriye göre daha yüksektir. Potansiyel müşteri yaratmak yerine nasıl talep yaratacağınızı öğrenin; ekibiniz çok ileri gidecektir. 

Talep Üretme Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Talep yaratma stratejisi oluşturmak için bir pazarlama lideri tutmanız gerekecek. Ancak herhangi bir pazarlama lideri değil. 

Aşağıdakileri yapabilen bir pazarlama liderini işe alın: 

• Markayı oluşturun ve talebi yakalayın. En iyi pazarlama lideri, pazarda satın almaya hazır olan %5'i yakalarken, satın almayan %95'i yakalamak için bir strateji geliştirebilecektir.
  
• Birinci sınıf bir ekibi işe alın ve elinizde tutun. Güçlü yönlerinizi öğrenmeli ve bilmeli ve zayıf yönlerinizi optimize etmelidirler.
  
• Satış, Ürün ve Ortaklıklar ile güçlü ilişkiler sürdürün. Satış ile aynı sayfada olmalı, ürünün değerini anlamalı, yol haritaları ve sürümler konusunda uyumlu olmalı ve önemli bir dönüm noktasından diğerine sıçramaya yardımcı olmak için ortaklıklara öncelik vermelidirler.
  
• Bir CEO gibi düşünün. Giderek daha fazla sayıda pazarlama lideri, etkili ve kârlı bir işletmeyi yürütmek için güçlü temellere ve birim ekonomisine sahip bir CEO gibi düşünmenin önemini anlıyor ve yalnızca işleri güzel göstermenin önemini anlıyor.
  
• Müşterilerle aktif olarak etkileşime geçin. Harika bir pazarlama lideri, müşteriyi gerçekten tanımak, onunla ilişki kurmak ve diğer ekiplerle yapılan tartışmalarda onları savunmak için zaman ayırır. 

Önemli Noktalar

1. Potansiyel müşteri yaratması için bir pazarlama ekibini işe alıyorsanız, bu fırsatlar nadiren kapanır. Satış ekibiniz düşük niyetli potansiyel müşterilere zaman harcayacak ve boşa harcanan bu zaman size çok fazla paraya mal olacak. 
2. Potansiyel müşteri yaratma, şişirilmiş boru hattı numaralarının raporlanmasına yol açar. CEO, bir sürü satış hattı olduğunu düşünecek, ancak bu potansiyel müşteriler müşteri olmayı amaçlamıyor, bu da yönetim kurullarının ve yatırımcıların önüne abartılı bir rakam çıkması anlamına geliyor. 
3. Potansiyel müşteri yaratma, sürdürülemez derecede yüksek müşteri edinme maliyetlerine yol açar. Verimliliğe ve talebe odaklanın ve genel, niteliksiz potansiyel müşterilere daha az odaklanın. 

[Gömülü içerik]

Her Çarşamba saat 10'da (PST) SaaStr, topluluktaki uzmanların görüşlerini paylaştığı Zoom üzerinde canlı, etkileşimli atölyeler düzenleyecek. Üye olmak İŞTE!

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• Plato blok zinciri. Web3 Metaverse Zekası. Bilgi Güçlendirildi. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/hiring-a-marketing-team-to-do-lead-generation-is-a-big-mistake-heres-why-with-hunters-head-of-demand-generation-and-field-marketing-sarah-breathnach-video/