Her hafta yatırımcılarla genellikle şuna benzer konuşmalar yapıyorum:

Bana: “Portfolyonuzda ne görüyorsunuz?”

onlara: “Kayalık yolculuk henüz bitmedi.”

Bana: "Bana daha fazlasını anlat."

Desen ve temayı tanımak benim süper güçlerimden biridir ve bunun gibi konuşmaların yaygın olduğunu ve ısrarla böyle olduğunu fark etmeden duramıyorum. Bu makalede yatırımcılardan, satış liderlerinden ve müşterilerden duyduklarımı, gidişatın neden hala "sorunlu" olduğunu ve yardımcı olmak için neler yapabileceğinizi paylaşacağım.

Mevcut Satış Ortamı

Artık start-up'lar için yarış her zamankinden daha fazla sürüyor ve bunların birçoğu şu sorunlarla karşı karşıya:

• Azalan pistler
• Sızdıran boru hatları
• Pahalı kayıp
• Birbirinden kopuk yönetim ekipleri
• “Ağrı kesici” değil “Vitamin” durumu
• Fiyat ve değer arasındaki uyumsuzluk
• Büyük bir açığı kapatmak için pazarın üst kısmına çıkmaya çalışmak
• Yerleşmek için yeterli zaman verilmeyen çok fazla pivot

Gerçek şu ki, satışlar herkese uyan tek tip bir şey değil. Ve pek çoğunun bu ortamda büyüme, kariyerlerini geliştirme ve son 10 ila 15 yılda başarıya ulaşma şekli artık bunu kesmeyecek.

Büyümenin popüler formülünün giderek daha az işe yaradığı kanıtlanıyor.

Kısacası, para toplamak çok daha zor, alıcılar daha fazlasını talep ediyor, piyasa darmadağın dikeyleri konsolide ediyor, bir düzeltme gerçekleşiyor ve sizi buraya getiren şey sizi oraya götürmeyecek.

Pazar segmenti ne olursa olsun, çoğu anlaşma daha uzun sürüyor, bir anlaşmaya daha fazla insan dahil oluyor (anlaşma ne kadar büyük/karmaşıksa, o kadar çok kişi ve farklı departmanlar dahil oluyor), harcamalar daha yakından inceleniyor ve basitçe söylemek gerekirse, bu sadece satmak daha zor. Bu, özellikle birçok startup'ın büyük dolarlar peşinde koştuğu kurumsal segment için geçerlidir:

Pek çok iyi niyetli startup'ın GTM sorunlarını aşağıdaki gibi etkisiz uzun vadeli stratejilerle çözmeye çalışmasını izlemek zor:

• Bedenleri hedeflere veya sorunlara fırlatmak.
• Bir satış ekibini zamanından önce oluşturmak ve ölçeklendirmek; doğrulamadığınız bir şeyi ölçeklendiremezsiniz.
• Genişletme veya elde tutma konularını çok az dikkate alarak net yeni logo alımını teşvik etmek. Gartner'a göreYenileme kararlarına katılan teknoloji alıcılarının %60'ı neredeyse her satın alma işleminden pişmanlık duyuyor.
• Satış fonksiyonunun aşırı bölümlenmesi. Müşteriyi yabancılaştırır ve satış verimliliğini ve kota başarısını azaltır. LinkedIn'in 2022'si Satış Durumu Araştırmalar, en yüksek performans gösteren grubun %70'inin kotayı %50 aşarak "her zaman" alıcıyı birinci sıraya koyduğunu gösteriyor.
• Satıcıları aşağıya çekmek çok fazla araç, idari görev ve dahili toplantı var. Ayrıca, yetersiz eğitim ve koçluk, kötü ücret planları ve satıcılarınız ve işletmeniz için yanlış davranışları ve sonuçları teşvik eden KPI'lar.
• Ölçülmesi kolay olduğu için satışları işletme için “kurbanlık kuzu” haline getirmek. Unutmayın, bir işletme yalnızca dışarıdan en iyi görünen iş değil, parçalarının toplamıdır.

Sürdürülebilir Bir Satış Uygulaması Oluşturmanın 6 Adımı (Şimdi Bile)

Satışta, sürdürülebilir bir işletmeyi büyütmek için doğru kişilerin, doğru rollerde, doğru süreci kullanarak doğru işi yapması gerekir. Oraya nasıl ulaşacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. İşletmenizin benzersiz olduğunu anlayın.

Herkese ayak uydurmaya çalışmak yerine gürültüyü bastırın ve ölçümleriniz, talepleriniz, sınırlamalarınız ve hedefleriniz konusunda dürüst olun.

2. Varsayımlardan vazgeçin.

İyinin neye benzediğini bilmiyorsanız, iyi insanlar (çalışanlar ve müşteriler), iyi süreçler/sistemler (liderlik) ve iyi dağıtım (sadece satışlar değil, şirket genelinde) bilmiyorsanız büyümeniz veya toparlanmanız zordur. Bu kilit alanlardaki güçlü yönleri, zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri denetlemek ve analiz etmek, algınızı doğrulamak veya reddetmek ve aynı zamanda sizi gerçekliğe köklendirmek için verimli bir başlangıç ​​noktasıdır. Aynı zamanda yüzeyin altında saklı olan yeni zorlukları veya fırsatları aydınlatmanın da değerli bir yoludur.

3. Aşağıdaki gibi soruların yanıtlarını açıkça ifade edin:

• Nişinizi biliyor musunuz? Zenginlikler nişlerdedir. Herkesin her şeyi olmaya çalışmak, yalnızca zamana ve paraya mal olur.
• ICP'nizi doğruladınız mı? Büyük logolardaki bir avuç küçük anlaşma, kurumsal doğrulama değildir.
• Have you Chas'ı geçtim? Erken benimseyenler pazarın doğrulanması anlamına gelmez. Erken benimsemeden erken çoğunluğa geçiş, büyümenin ve riskin kritik bir parçasıdır. ICP'yi doğrularken ve onaylarken ilk müşterilerinizden bir şeyler öğrenmezseniz büyüyemezsiniz. Bu odaklanma gelecekteki büyümenin temelini oluşturur. Risk, odaklanma eksikliğinden kaynaklanır; abartılı bir TAM'de tüm insanlar için her şey olmaya çalışmak.
• Sunmak, genişletmek, özelleştirmek, entegre etmek ve korumak için altyapınız var mı?
• Boru hattınız, tahmininiz, zamanlamanız ve satış süreci aşamalarınız arasındaki kalıplar nelerdir?

4. OKR'leri (Hedefler ve Temel Sonuçlar) benimseyin.

KPI'lar (Anahtar Performans Göstergeleri) ilerlemeyi ölçmek için iyi veri noktaları olsa da, kritik bağlam sağlamaz veya ekibin genel yönüne rehberlik etmezler.

5. Katı taktikleri bir kenara bırakın ve çerçevelere yaslanın.

Çerçeveler uyarlanabilir, esnektir ve sürekli stratejik düşünmeyi gerektirir. Hızla değişen bir pazarda anında uyum sağlayabilmek çok önemlidir.

6. Tam döngülü satış modelini keşfedin.

Eski ve kanıtlanmış olan yenidir ve etkili İşletmeniz, müşterileriniz ve satış mesleğiniz için. Sağlam bir boru hattı olmadan alıcı yoktur. Alıcı olmazsa müşteri olmaz. Ve müşteri olmadan iş olmaz.

Şu ana kadar, 2023'te, %82 Nakit akışı sorunları nedeniyle başarısız olan işletmelerin oranı (Fundera). Nakit akışı sorununu, bu sorunu yaşayan diğer herkesle aynı şekilde çözmeye çalışırsanız çözmeniz zordur.

Stratejilerini şekillendirmek için insanlarla, müşterilerle, verilerle ve sistemlerle mükemmelliği vurgulayan girişimler daha etkilidir. Okunan, durulanan, tekrarlanan, tek boyutlu bir başucu kitabı değildir.

“İnsanlar bana her zaman 'Başarılı bir CEO olmanın sırrı nedir?' diye soruyor. Ne yazık ki bu bir sır değil, ancak öne çıkan bir beceri varsa, o da odaklanma ve iyi hamleler olmadığında en iyi hamleyi yapma yeteneğidir."

– Ben Horowitz, Zor Şeylerin Zor Şeyi

Değişen Satış Ortamını Anlamak

Gelir, müşteri ve sonuçlarıyla başlar ve biter. Yine de her şeyi hedeflerimiz ve sonuçlarımız üzerine yapma eğilimindeyiz ve bu süreçte çeklerimizi yazan insanları yabancılaştırıyoruz.

Kilit karar vericinin ayrılması nedeniyle bir anlaşmanın başarısız olduğunu veya Finans ekibinin maliyetleri düşürme baskısı altında olduğunu veya belki de satıcının en başa dönmeye karar verdiğini kaç kez duydunuz?

Anlaşmayı gerçekleştirecek olan yalnızca "çok iş parçacıklı", "keşif" veya Operasyon, Pazarlama, Satış ve CS ekipleri arasındaki 10 maddelik satış kontrol listesi değildir. Bugün satışın, KPI'ların ve demoların ötesine geçen tutarlı ve stratejik bir yaklaşımla ilgili olması gerekiyor.

Peki bu durum pratikte nasıl ortaya çıkıyor?

• Müşteri odaklı: Bu, ürünler veya özelliklerle değil, sonuçlarıyla ilgilidir. Bunu iyi bir şekilde yapmak için, potansiyel müşterilerinizle ve müşterilerinizle ısrar ettiğiniz yerde değil, olmak istedikleri yerde tanışın.
• Organizasyon: Müşterinin organizasyon yapısını, dahil olan ekipleri, neye önem verdiklerini, sektörlerinde neler olup bittiğini ve işletmeniz için iyi bir müşterinin neye benzediğini bilmek için müşterinin planını yapın.
• Keşif: Bu, satış sürecinde tek seferde tamamlanan bir "adım" değildir. Bunun yerine, her etkileşimi bir anlama fırsatı olarak düşünün.
• Karşılıklı Eylem Planları: Beklentileri, teslimatları, zaman çizelgelerini ve atanmış adımları birlikte belirlemek için müşteriyle birlikte çalışın. Bu size yolun her adımında hizalamayı onaylamanız için proaktif bir yol sunar.
• İş görüşmesi yapabilme yeteneği: Bir işletmenin nasıl çalıştığını (P&L, OKR'ler, yıllık raporlar), hazırlık ve neyin anlamlı olduğunu doğrulamak/reddetmek için araştırma yapmayı içeren bir bakış açısı.
• Çoklu iş parçacığı: Karar vericileri, paydaşları ve kilit etki sahibi kişileri yönetin (yönetici kararlarını doğrulayan uzman kullanıcıları veya önemli etki sahiplerini göz ardı etmek ölümcül bir satış günahıdır)
• Telafisi: Teşvik ettiğiniz davranışları ve sonuçları denetleyin

Bunların hepsi kulağa yeterince hoş geliyor, ancak bunun gerçekleşmesi için ekibinize aslında nasıl destek olabilirsiniz?

Eğitim

Ekipteki her kişi benzersizdir ve bilgiyi farklı şekilde öğrenir/hafızada tutar. İşe alım, koçluk, eğitim, mentorluk, iş hakkında bilgi edinmek için işlevler arası fırsatlar ve küçük çaplı ustalık sınıfları sağlamak için onlarla bulundukları yerde buluşmaya çalışın. Bu yöneticiler için de geçerlidir.

Tam Döngülü Satışlar

İşinizi 'her ne pahasına olursa olsun büyüme' zihniyeti etrafında inşa ettiğinizde, beklentiler ile gerçeklik arasında bir boşluk vardır. Verimli ve kusursuz bir satış süreci oluşturduğunuzu sanıyorsunuz ama aslında tam tersini yapıyorsunuz ve alıcılarınıza sönük bir deneyim yaşatıyorsunuz.

Bunun yerine, bir şeyleri nasıl satın almayı sevdiğinizi düşünün; sen devredilmek hoşuna mı gidiyor? Bir alıcı, duyulduğunu, değer verildiğini ve anlaşıldığını hissederken ona nasıl yardımcı olabileceğinizi bilmek ister. Zorunlu bir süreçten geçmemek. Bu sonuca ulaşmak için müşteriyle birlikte çalışan bir kişinin olması verimli ve üretkendir.

-

Bugün satış yapmanın her zamankinden daha zor olduğuna şüphe yok. Ancak durumu anlamak, pazarın neden bu şekilde olduğunu ve alıcıların hem sizinle hem de ürününüzle olan deneyimlerinden ne elde etmek istediklerini anlamak, anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olacaktır.

Bunların hepsi harika, ancak işletmenizin bunu yapması için en iyi insanları bulamaz, eğitemez ve elinizde tutamazsanız, fazla ilerleme sağlayamazsınız. Bu nedenle bu serinin bir sonraki bölümünde, günümüzün satış ortamında doğru satış yeteneğini nasıl bulacağımı ve işe alacağımı taktiksel olarak paylaşıyorum.

Bölüm II'nin i cihazınıza teslim edilmesi için buraya abone olduğunuzdan emin olun.nbox.

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://openviewpartners.com/blog/whats-next-for-sales/