Yıllar boyunca SaaStr'de Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcınızın ve en iyi işe alımlarınızın gerçekten işe yaradığından nasıl emin olacağınızla ilgili tonlarca konuştuk. Onlar doğru olanlardır. Bunların çoğunu aşağıdaki şekilde özetleyebiliriz:

• Satış Başkan Yardımcınız, ortalama ACV'nizle satış konusunda çok fazla deneyime sahip olmalıdır.  Çoğunlukla 100 bin dolarlık anlaşmalar satan harika bir Satış Başkan Yardımcısı, 5 bin dolarlık bir ACV start-up'ında bunu başaramayacak… ne kadar güçlü olursa olsun. Gelecek yıl için hedef ACV'niz ne olursa olsun, işe aldığınız Satış Başkan Yardımcınızın iyi olduğu 1 numaralı alan bu olmalıdır. Belirli bir anlaşma boyutunda iyi olmak aynı zamanda bu tür bir satış için hızı, boru hatlarını, fırsat ihtiyaçlarını, işe alma ihtiyaçlarını vb. nasıl elde edeceğinizi bildiğiniz anlamına da gelir.
• Satış Başkan Yardımcınızın daha önce en az 2-3 kotaya ulaşan temsilciyi işe almış olması gerekirdi.  Emin olun Gerçekten mi var. Plana ulaşan veya planı aşan en az 2 temsilciyle konuşun. Bakalım her şey gerçekten göründüğü gibi mi? Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı adayınız 2-3 AE'yi nasıl temin edeceğini, işe alacağını ve onları başarılı kılacağını biliyorsa, bunu çok daha büyük ölçekte bile tekrar yapabilir. Ama eğer gerçekten hiç yapmamışlarsa yapılı en azından küçük ve güçlü bir ekip var, burada çok fazla risk alıyorsunuz. Bir takımı devralmak ya da bir takıma verilmiş olmak ama takımı kendiniz almamış olmak sayılmaz. Gerçekten takım lideri olan ancak ekibini işe almayan birini işe alırken dikkatli olun.
• Satış Başkan Yardımcınızın birlikte çalıştığı ve kendileriyle birlikte şirketinize gelmek isteyen 1-2 temsilcisi olmalıdır.. Satış Başkan Yardımcısı olmak, yönetim, işe alma ve harika ekipler oluşturma ile ilgilidir. İyi bir Satış Başkan Yardımcısı adayı, hatta gerçekten zorlu bir aday bile, genellikle son rollerindeki en iyi temsilcilerinden en az 1-2 tanesi bir sonraki görevlerinde kendilerine katılmak isteyecektir. Kim olduklarını sorun. Ve bunun… doğru olduğundan emin olmak için onlarla konuşun.
• Satış Başkan Yardımcınız en azından sizin bulunduğunuz aşamada deneyime sahip olmalıdır. sonraki yıl. Her Başkan Yardımcısının gerçek bir "başlangıç ​​deneyimine" sahip olması gerekmez, ancak sizin bulunduğunuz aşamada en azından bir süre çalışmamışlarsa bu çok risklidir. sonraki yıl. Eğer 5 milyon dolarlık ARR'niz varsa ve gelecek yıl diyelim ki 10 milyon dolarlık ARR'ye ulaşmayı planlıyorsanız… şimdiye kadar çalıştıkları en küçük şirketin 10 milyon ila 12 milyon dolar olması sorun değil. Yakında orada olacaksın. Ancak çalıştıkları en küçük start-up diyelim ki 40 milyon dolarlık ARR ise… bu işe yaramayacak. Bu konuda biraz daha okuyun.

• İnanmak zorundasın. %100 inanmadığınız bir Satış Başkan Yardımcısını işe almayın. Bu çok saçma gelebilir ama bu hatayı çok sık görüyorum. Özellikle harika görünen özgeçmişlere ve yerinde alan uzmanlığına sahip Satış Başkan Yardımcıları ile. Yaşasın, Slack'te çalışıyorlardı. Evet harika bir şirket. Ancak içten içe bunlara %100 inanmıyorsanız, işe almayın. Biraz daha okuyun.

Tamam, bunlar bir Satış Başkan Yardımcısının çalışması için zorunlu gereksinimlerdir.

[Gömülü içerik]

Şimdi 6'ncıyı ekleyeyim. Zorunlu değil ama çok yardımcı oluyor.  Çok yardımcı olur.

• Sattıkları son ürünün… olması çok yardımcı olur. Daha güçlü satmak. Satış her zaman zordur. Ancak, örneğin büyük marka yükselişi sağlayan bir üründen satılması daha zor bir ürüne geçiş... Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcıları neredeyse her zaman zorluk yaşarlar. Bunun yerine gerçekten zorlu bir satış ortamından sadece bir tanesine gelin küçük gerçi daha az zor… ve çoğunlukla uçup gidiyorlar. Sanki omuzlarından bir yük kalkmış gibi.

Birkaç kısa örnek vereceğim.

Geçen hafta, tanıdığım bir Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı, bir SaaS şirketine 3 milyon $ ARR karşılığında katıldı, iyi iş çıkardı, ancak gerçek anlamda tekrarlanabilir bir satış süreci yoktu. İyi bir gemi ama henüz bir roket gemisi değil. Ama ilk 30 gününde çok mutluydu. Neden? Daha önce hiç bu kadar çok potansiyel müşterisi ya da mutlu müşterisi olmamıştı. Satış Başkan Yardımcısı olarak son işi daha da zordu. O kadar az ipucu vardı ki zamanının yarısını gidenleri yönetmekle harcamak zorunda kaldı. Ve müşteriler o kadar da mutlu değildi. Yani evet, bu Satış Başkan Yardımcısının işi hala zor. Ancak son rolüne göre daha fazla ipucu ve daha yüksek NPS ile rüzgar onun elindeydi. Aslında, halihazırda gelen müşteri adayı akışına odaklanmak için giden bir ekibi işe almayı ertelemeye karar verdi.

Bir başka eğlenceli örnek ise şu anda Brex'in CRO'su olan Sam Blond'dan.  İkinci satış işi Adobe Sign/EchoSign'da bizimleydi ve zor bir dönemde aramıza katıldı. Ancak ilk satış işinden yeni çıkmıştı; o zamanlar satılması daha da zor olan bir ürün olan bulut finansıyla ilgiliydi. 90 gün içinde 1 numaralı temsilcimiz oldu. Satılması gerçekten çok zor olan bir şeyin nasıl satılacağını zaten öğrenmişti. Artık satması gerçekten zor olan bir şeyi satması gerekiyordu 🙂

Ve yalnızca kendilerine satış yapan satış yöneticilerini işe alırken dikkatli olun.  Gong, Salesloft, Outreach, Zoom, ZoomInfo vb. kurumlarda çalışmış satış liderleri harika olabilir. En iyilerin çoğu oradan geliyor. Ama sorun şu ki, onlar kendilerine sattılar. Geliştiricilere mi satıyorsunuz? Çevre mühendislerine mi? Orada genellikle gerçekten ama gerçekten mücadele ediyorlar. Gerçekten çok mücadele ediyoruz.

Bu sadece basit bir hile. İnsanların, Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı'nın işe yarama ihtimalini ortadan kaldıracak kadar kullandığını görmüyorum. Ancak gerçekten beğendiğiniz bir Satış Başkan Yardımcısı adayı bulduğunuzda, son işinin daha zor olup olmadığını anlamaya çalışın. Satılması daha zor bir ürün. 

Daha az destek, daha az potansiyel müşteri, daha az referans hesabı, daha düşük NPS, daha yüksek kayıp. Ve ideal olarak, son işleri daha da zorlu bir pazar konumuyla daha karmaşık bir ürün üzerindeydi. Eğer öyleyse… bu onlara start-up'ınızda yer alma şansı verir.

Ve muhtemelen koşacaklar.

[Gömülü içerik]

Ve ilk Satış Başkan Yardımcısı rolünü üstlenenler için bazı tavsiyeler:

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/the-1-best-hack-to-making-sure-a-vp-of-sales-or-top-ae-will-work-out/