Pek çok segmentte, SaaS'ta neredeyse ölümüne rekabet norm gibi görünüyor. Larry Ellison'a veya Marc Benioff'a bakın. Her ne kadar ikisi de son zamanlarda biraz yumuşamış gibi görünse de, bunu hâlâ gözlerinde, basın bültenlerinde, Wall Street Journal'daki reklamlarında görebiliyorsunuz. Ellison ve Benioff açıkça rakiplerini öldürmek istiyorlar. Ve birbirimize. Her gün.

Bu neden? İlk başta buna bir anlam vermekte zorlandığımı itiraf etmeliyim, ancak Adobe'ye gelip Omniture adamlarının Josh James çoktan gitmiş olsa bile Ellison kadar rekabetçi olduğunu öğrendiğimde bunun SaaS Evreninin Yolu olduğunu fark ettim. birçok kategoride. Ama neden?

Bunun iki temel faktörün birleşimiyle ilgili olduğunu düşünüyorum: SaaS'taki oligopoller ve SaaS'taki Baskın Stratejinin etkinliği.

İlk olarak, neden birçok SaaS kategorisi “Oligopik”?  Başka bir deyişle, neden genellikle pazar payının neredeyse tamamına sahip olan sadece birkaç lider var ve onların arkasında belki de birkaç kavgacı adam var? Sanırım hepimiz SaaS'ın neden nadiren gerçek anlamda olduğunu biliyoruz monopolitik - genellikle gerçek pazar ve ağ etkileri yoktur. Ben Salesforce'u kullanıyorum diye siz de HubSpot'u, Pipedrive'ı veya belki NetSuite'i veya Oracle'ı kullanabilirsiniz. Ben Slack kullanıyorum, sen Teams veya saasdtr kullanıyorsun. Çok fazla veri alışverişi yok.

Ancak bu uygulamaları geliştirmenin maliyetleri yüksek oluyor ve pazarlar ortaya çıktıkça bu maliyetler de artıyor ve başlangıçta çoğu zaman hala küçük kalıyor.  Başlangıçta yüksek maliyetler + küçük pazar. Risk sermayesi sermayesi, fazladan bir rakibe 'yer' yaratarak bunu bir şekilde çarpıtabilir - ama hepsi bu. Böylece yalnızca birkaç geçerli rakibe ve hurdaya çıkmaya çalışan çok küçük bazı rakiplere yer kalır:

Bundan grafik PPT.

İkincisi, oyuncular genellikle hiçbir şekilde birbirine bağımlı değildir; dolayısıyla saf baskın strateji norm haline gelir. Apple-Samsung/Google tarzı anlaşmazlıklar ne kadar çirkin olsa da bu aşırılık olağandışıdır çünkü Samsung aynı zamanda Apple'ın en büyük satıcısıdır. Çoğu zaman donanım tarafında, insanlar birbirlerine dava açsalar bile, normalde olacağından biraz daha nazik oluyorlar çünkü onlar da genellikle birbirlerinin müşterisi oluyorlar. Oyun teorisi burada, bir düzeyde karşılıklı bağımlılığın olduğu yerde, genellikle rakipleri daha büyük iyiliği en üst düzeye çıkaran bir sonuca yönlendiren veya en azından diğer adamın ne yapacağını görmek için sürekli bir 'tavuk' oyunu içeren bir Görünmez El'in olduğunu söylüyor. Çaba harcamadan önce ilk önce yapar.

SaaS'ta daha büyük bir fayda yoktur ve rakipler arasında karşılıklı bağımlılık yoktur. Bunun yerine saf hakimiyet stratejisi, en iyi rakiplerin etkin ölçeğe sahip olması durumunda işe yarar.  Hakimiyet stratejisi, rakibinizin yaptığı her şeyden bağımsız olarak en iyi stratejinizin olduğunu belirtir. Dolayısıyla, bunu besleyecek sermaye olduğu sürece, SaaS rakipleri mümkün olan her pazar nişine girmeye çalışacak, pazarlarının mümkün olan her alanında rekabet edecek ve her bir müşteri için ellerinden geldiğince çok FUD yayacak, hatta müşterilerinizi çalmaya çalışacaklar. yatırım getirisi sıfıra yakınsa. Fark etmez çünkü sermaye oradaysa hiçbir dezavantaj yoktur. Tavuk oyunu, bekle ve gör oyunu yok. Çünkü ekosistem yok, karşılıklı bağımlılık yok.

Ve daha da önemlisi, daha büyük müşterilere sahip kurumsal SaaS'ta genellikle o satış-pazarlama-başarı tarafında birçok ölçek ekonomisi.  Bu müşterileri elde etmek, hizmet vermek ve yönetmek giderek daha pahalı hale geliyor. Ve başlangıçta ihtiyacınız olmayan veya evet demeye zamanınız bile olmayan, ancak daha sonra ekstra büyük müşteriyi kapatmak için kritik hale gelen tüm bu niş özellikleri oluşturmak. Daha küçük bir ekibin, daha basit bir B2C veya KOBİ odaklı uygulamayla insan sermayesi tarafına ayak uydurması zor olabilir, belki de yapabilirler. Eğer yeniden inşa edebileceğini düşünüyorsan herşey Salesforce'un zengin CRM işlevselliğini 5 yıl içinde bile hayal ediyorsunuz.

Tamam harika, peki burada ne yapmalı?  Sanırım öğrenebileceğiniz en iyi 1 numaralı şirketi kurmanın ötesinde (bunun tavsiyeye veya tartışmaya ihtiyacı yok):

• En önemlisi oligopik bir pazarda olup olmadığınızı anlayın.  Eğer öyleyse, etkili bir ölçeğe ulaştıktan sonra 1. veya 2. oyuncuyu muhtemelen öldüremeyeceğinizi anlayın. Bu yüzden eğer yapabiliyorsanız onları alt ölçekte öldürmeye çalışın. Ancak bundan sonra onları öldüremeyeceğinizi anlayın. 100 milyon $'ın üzerindeki ARR rakibinizin de dahil olduğu her anlaşmayı "kazandığınızı" düşünebilirsiniz, ancak gerçekte bu, onların dahil olduğu pek çok anlaşmanın içinde olmadığınız anlamına gelir.
• Rakiplerinizin etkili bir ölçeği varsa ve siz yoksa, daha da hızlı koşun.  Aksi takdirde her şeyi yapabilirler ve köşeye sıkışırsınız.
• Daha fazla para her zaman kazanmaz. Ancak oligopik pazarlarda gerçekten yardımcı oluyor. Atlassian, Mailchimp, Zoom, Zoominfo, Qualtrics ve daha fazlasının kazanmak için paraya ihtiyacı yoktu. Ancak diğer kategorilerde rekabet acımasız.
• Baskın strateji taktiklerini benimsemeyi öğrenin.  Pazarınızda etkili bir ölçeğe ulaştığınızda, her segmente ve her alana agresif bir şekilde saldırmanız gerekir çünkü rakibiniz de öyle yapacaktır. Oligopik SaaS'ta yumuşama yoktur.
• Asla bitmeyeceğini anla.  Baskın strateji nedeniyle aşırı agresif rekabet zamanla yumuşamaz. Daha fazla kuvvet ve kaldıraç uygulanabildiğinden basitçe artar. Rakiplerinizin etrafınızda olduğunu düşünüyorsanız, artık her anlaşmada onlar var; buna alışın. Başarılarınız arttıkça artacaktır.
• Cildinizin altına girmesine izin vermeyin.  FUD, salak ortaklar, değişen ittifaklar, dostların düşmana dönüşmesi… Bu tür şeyler sizin için yeniyse (ya da eskimiş olsa bile) kabul edilmesi zor olabilir. Üstesinden gelin, ondan ders alın ve aynı oyunun daha iyi bir versiyonunu oynayın.
• Sonunda - işler değişir. Ama onlarca yıl sürebilir.  Hangi trend çizgisinde ilerlediğinizi anlayın. Ve belki de daha fazla geçiş halinde olan birine geçin.
• Piyasayı yeniden tanımlayın. Belki farklı bir şey yapmanız gerekir. Belki dünyanın başka bir Salesforce'a, başka bir Slack'e, başka bir Zendesk'e ihtiyacı yoktur. Ama belki de e-Ticaret için Slack'e ihtiyacı var. Veya İnşaat için Salesforce. Emin değilim. Ancak bugün niş bir şey, yarın çok büyük bir şey olabilir. Ancak bugün halihazırda büyük ve yerleşik olan şeyin, en azından önümüzdeki birkaç yıl içinde neredeyse kesinlikle çok benzer olacağı kesin.

[Not: güncellenmiş bir SaaStr Classic gönderisi]