SaaS şirketinizde Satış Geliştirme (SDR) işlevini nasıl oluşturursunuz? Sam Blond, Founders Fund'ın ortağı ve SaaStr'in sunucusu CRO Gizliliği Brex'te CRO olarak edindiği deneyime dayanarak 2024'te bir SDR fonksiyonu oluşturmaya yönelik tavsiyesini paylaşıyor. 

Aşağıdakiler de dahil olmak üzere, bir SDR işlevinin kurulumunda kurulumdan verimliliklere kadar her şeyi ele alacağız:

• SDR'nin faydaları
• İlk SDR'nizi ne zaman kiralamalısınız?
• Kimi işe almalı
• Performans nasıl ölçülür?
• Ekibi ölçeklendirmek 
• Giden trendler

Brex'teki SDR Organizasyonu

Satış Geliştirme ekibinizi oluşturmanın daha ince noktalarına dalmadan önce, işe yarayan ve yaramayan şeyler de dahil olmak üzere, Sam'in Brex'te oluşturduğu bazı bağlamları analiz edelim. İlk olarak, herhangi bir SDR'yi işe almaya başlamadan önce altı AE'leri vardı. Sam katıldığında iki AE vardı ve dört AE daha kiraladı. SDR'leri bir işlev olarak uygulamaya koymadan önce, dışarıya yoğun bir odaklanma vardı. Özel bir SDR işlevine yatırım yapmadan önce, sahip olduğunuz mevcut satış ekibiyle başarılı bir şekilde outbound işlemleri gerçekleştirmek için bir temel oluşturmak kritik öneme sahiptir. 

 Altı AE'den sonra ilk işe alınan kişi, Kıdemli Satış Geliştirme Direktörü Ashley Kelly idi. Sam ve Ashley ile CRO Confidential'ın tam bölümünü izleyebilirsiniz. burada yurtdışı satışlarına hakim olmak.

Ashley'nin Brex'teki ilk işi, mevcut başarılı çıkış sürecini ele almak, geliştirmek ve SDR işlevini uzmanlaştırmaktı. Yaptığı ilk şey ağda üç deneyimli kişiyi işe almaktı. Önceki şirketi Lever'in en iyi performans gösteren SDR'leri. Bunlar zaten deneyimli SDR'lerdi ve ağ içiydi; iki nokta dikkate değer. 

Teşvik açısından bakıldığında, açılan Fırsatlara göre Satış ekibine komisyon ödeyerek başladılar. Zamanla bunu gelire dönüştürdüler; bir fırsat kapanıp gelir ürettiğinde ve bunu SDR sağladığında, bu gelir üzerinden kredi aldılar. Sonuç olarak Brex'in gelirinin %80'i gidenlerden geldi. Altı AE olduğunda ve SDR olmadığında, gidenlerin %100'ü AE'lerden geliyordu. Zaman içinde SDR'ler temsilci başına AE'lerden daha fazla gelir elde etti. 

SDR'nin Faydaları

SDR'lerin ilk faydası talebin artmasıdır, bu da daha fazla gelir sağlar ve başarılı bir SDR organizasyonuna sahip olduğunuzda iş daha hızlı büyür. Daha az belirgin olan faydası ise, SDR'leri sektördeki en başarılı AE'lere dönüştürecek bir eğitim zeminine sahip olmanızdır. 

Brex'te AE'ler, SDR'lerden daha fazla temsilci başına gelir elde ediyor ve bu geliri kapatıyordu. Yönetici seviyesinde, "Eğer daha fazla kaynak bulup kapatıyorlarsa neden daha fazla AE'yi işe almıyoruz?" şeklinde bir iç baskı vardı. Cevap verilerde görünmüyordu. Sam, AE çıkışına atfedilen geliri etkileyen AE'lere baktığında, en iyi Satış temsilcilerinin hepsinin eski SDR'ler olduğunu gördü. Brex sonunda SDR'lerin temsilci başına AE'lerden daha fazla gelir sağladığı bir noktaya ulaştı ancakbesleme sistemi sıklıkla gözden kaçırılıyor. 

İlk SDR'nizi Ne Zaman Kiralamalısınız?

Sam'in kurucuların erken satış temsilcilerinde sıklıkla yaptığı büyük bir hata, iş hazır olmadan bir SDR'yi işe almak için gerçekten baskı yapmaktır. Bu, hala kurucu liderliğinde satışlar yaptığınız ilk Pazara Çıkış olabilir veya hala satış lideri olarak bir kurucunuz ve talep genini desteklemek için bir SDR kiralamak için baskı yapan birkaç AE'niz olabilir. 

Sam'in deneyimine göre bu nedenlerden dolayı SDR kiralamak her zaman doğru yaklaşım değildir. Deneyimine dayanarak çözülmesi gereken iki şey var; AE'lerin ister birinci gün ister onuncu yıl olsun kendi çıkışlarını yapmaları gerektiği uyarısı.  Splunk CRO ile bir podcast sırasında Christian Smith AE'lerinin hala kendi outbound işlerini yapmak ve kendi fırsatlarını bulmak için çok zaman harcadıklarını paylaşıyor.

Satış temsilcisi açısından bakıldığında, en yüksek yatırım getirisi kapanış geliri, ikinci en yüksek yatırım getirisi ise kaynak sağlama geliridir. Yani kurucular olarak ilk SDR'nizi kiralamadan önce iki şeyi çözebilirsiniz:

1. Çalışan ve geliştirebileceğiniz mevcut bir giden süreciniz olsun. Hiçbir sistemin, sürecin veya giden fırsatları başarılı bir şekilde sağlama geçmişinin olmadığı bir ortama girmek için ikincil bir SDR'yi işe almak istemezsiniz. 
2. Bunları aktif olarak yönetebilecek biri. Bazen doğrudan yönetici olan bir kurucunuz veya yönetmenize yardımcı olacak bireysel katkıda bulunanınız olur. 

Sam'in rehberliği, gidene kadar bir başarı elde edene, çalışan bir giden süreç ve bu yeni işe alımları aktif olarak yönetecek biri olana kadar bir SDR işlevi sunmamaktır. Bu noktaya kadar tam zamanlı AE'leri (giden kaynak bulma ve satış) işe alın. Başka bir AE'yi işe alın ve AE'lerin kendi çıkış işlemlerini yapmasının önemini vurgulayın. Bunu başaramazlarsa SDR'ler Outbound'da da başarılı olacak şekilde ayarlanmayacaktır. 

Kimi Kiralamalı

Tamam, artık elimizde bazı başarılı başarılar var ve SDR'leri yönetecek biri var. Kimi işe almak istiyoruz? Brex'te herhangi bir SDR katılımcısını işe almadan önce bir lideri işe aldılar. Bunu yapabilir veya iki IC kiralayabilirsiniz. Bunlar gidilecek iki yol. 

Kimi işe almak istediğinizi biliyorsanız bir lider işe alın. Sam'in durumunda, Ashley'i zaten tanıyordu ve büyümek istediklerini biliyorlardı. Altı başarılı AE vardı ve SDR fonksiyonunu hızla büyütmek istiyorlardı, dolayısıyla bir liderin işe alınması mantıklıydı. Brex daha erken olsaydı iki IC SDR kiralayıp doğrudan Sam'e rapor verirlerdi. Bir SDR liderini işe alırsanız, bireysel katılımcı çalışması yapmaya istekli olduklarından emin olun. Ashley geldiğinde, SDR'li işe alımları getirmeden önce fiilen bir SDR'ydi. 

Kimi işe alacağınız konusunda çözmeniz gereken birkaç şey:

1. SDR'ler giriş seviyesi satış elemanlarıdır, ancak bazıları diğerlerinden daha deneyimlidir. İlk SDR'lerinizin biraz deneyime sahip olması gerekir. Sam, EchoSign'a SDR olarak katıldığında dört aylık SDR deneyimine sahipti. İlk SDR'lerden biri olduğundan başarılı olmak çok daha zor olurdu. 
2. Ağ içinde ve mevcut ekibin ağlarıyla başlayın. Sam, Brex'te Ashley'i işe aldı. Getirdiği ilk üç SDR, liderliğini yaptığı önceki bir organizasyondaydı. AE ayrıca ağlarından da yararlanabilir. 

Götürmek? Aynı anda iki SDR'yi veya bir SDR liderini işe alın, özellikle SDR'lerle ilgili biraz deneyim kazanın ve kişisel ağlardan yararlanın. 

Performans Nasıl Ölçülür?

Bu noktada SDR'ye yatırım yapmanın zamanının geldiğine karar verdik. Kimi işe alacağımızı biliyoruz ve bu işe alımları gerçekleştirdik. Şimdi SDR organizasyonunun ve SDR'lerin performansını tek tek nasıl ölçüyorsunuz? 

Sam'in performansı ölçmek için en yaygın olarak kullanıldığını gördüğü iki ölçüm var. 

1. Fırsatlar. Brex'te satış nitelikli fırsatlarla başladılar. Bir toplantı planlarsanız, o toplantı yapılırsa ve bazı kriterleri karşılıyorsa SDR kredi alır. 
2. Gelir. Bunları nicelik ve nitelik olarak düşünün. Hunide ne kadar yukarıya doğru giderseniz talep miktarını o kadar çözersiniz. Ne kadar aşağı inip gelir elde ederseniz o kadar kaliteye yönelirsiniz. 

Bu süreç, Sam'in ilk SDR'lerinizi işe alırken performansı ölçmeye yaklaşmak için kullanacağı sıralamadır. Neredeyse evrensel olarak miktarı teşvik etmek istersiniz. Erken aşamadaki şirketler için kısıtlama, dönüşüm hunisinde yeterli fırsata sahip olmamaktır. İlk şirketlerin sahip olmadığı diğer şey ise sektöre ve kişiye göre dönüşüm oranları ve farklı kategorilere göre gelir katkısı gibi şeylerle ilgili verilerdir. Bu nedenle, demolar ve fırsatlar elde ederken geniş bir ağ oluşturmak istiyorsunuz. Kısıtlama bir hacim oyunudur. 

Zamanla iş hakkında daha fazla şey öğrenirsiniz ve teşviklerin iş sonuçlarıyla tam olarak uyumlu olması gerekmez. “Bu iyi bir demo değildi” gibi şeyler duyacaksınız. SDR'den gelen SDR demo kalitesi düşük. Ayrıca SDR'lerin, AE muadillerine, sayılması gerekip gerekmediğine ilişkin demolar için kredi vermek üzere kampanya yürüttüğünü de duyabilirsiniz. Gelir kapatılmayacak ama yine de kredi istiyorlar. 

Bunlar gerçekleşmeye başladığında, kapalı geliri teşvik etmeye başlamanız mı yoksa buna geçmeniz mi gerektiğini düşünmek için düşünce egzersizinden geçmek istersiniz. Hangi teşvikin sonuçta işletme için en fazla geliri sağlayacağına karar vermeye çalışın. Sezgisel olarak, geliri teşvik etmenin daha fazla gelir getireceğini düşünürsünüz. Ancak ilk gün bu doğru değil çünkü fırsat performansına odaklanıyorsunuz. 

Zamanla, kişiler, dönüşümler, şirket türleri ve gelir vb. hakkında bilgi edindikçe dönüşüm hunisinin daha aşağısındaki metriğe geçmeyi düşünebilirsiniz. 

Ekibi Ölçeklendirmek

SDR organizasyonunuzu oluşturma sırasını takip ederek şimdi ekibi ölçeklendirmenin zamanı geldi. Sağ?

Sam geçen gün kurşunun fakir olduğu bir ortamda bir SDR lideriyle telefondaydı. GTM organizasyonunun odak noktası daha fazla talep yaratmaktı. SDR lideri bunu düzeltmek için ne yapmayı düşünüyordu? SDR'nin AE'ye oranının çok düşük olduğunu düşündükleri için daha fazla SDR kiralamak istediler. 

Bu koşullar altında Sam'in ilk sorusu şu oluyor: "Mevcut ekibiniz ne kadar etkili?" Oranı bir anlığına unutun ve gelirin yüzde kaçının SDR'den kaynaklandığını düşünün. Verimlilik veya üretkenlik açısından bakıldığında bu diğer kanallarla nasıl karşılaştırılır? 

Cevap, bugün SDR kaynaklı fırsatlardan kaynaklanan dönüşüm oranlarının düşük olmasıydı. Satış lideri bunu SDR/AE oranının yeterince yüksek olmamasına bağladı. Daha fazla SDR'ye sahip olsalardı mutlak bazda ve kesinlikle AE bazında daha fazla gelir katkıda bulunacaklardı. Bu, SDR ekibini ölçeklendirmeye yaklaşmanın yanlış yoludur. 

Önce numaralarınızı bilmeniz gerekiyor. Ocak ayında hem yeni logoların kapatılması hem de yeni gelirlerin kapatılmasıyla atfın ne olduğunu bilmelisiniz. SDR'nin her ikisine de katkısı ne kadar oldu? Aksine, zamanla takıma eklendikçe verimlilik azalacaktır. 

Götürmek? Yalnızca rakamlar sizi cesaretlendirdiğinde ölçekleyin. Rakamlar sizi cesaretlendirmiyorsa takıma katılmadan önce rakamları iyileştirmeye odaklanmalısınız. 

AE'lerin Kendi Giden İşlemlerini Yapmalarının Önemi

Brex'te AE'ler SDR'lerden daha fazla gelir elde ediyordu. SDR fonksiyonunu ölçeklendirmeden önce, kesintinin nerede gerçekleştiğini bulmaları gerekiyordu. Zaten kendi giden AE'leri olmasaydı sorunu teşhis edemezlerdi; bu nedenle AE'lerin kendi fırsatlarını kaynaklaması ve kapatması çok önemlidir. 

Öncelikle Ashley ve Sam, birlikte ilerlemekten emin oldukları bir ekibe sahip olduklarından emin olmak istediler. Mevcut ekibi biraz küçülterek ortamın neden var olduğunu düşündüklerini değerlendirdiler. 

Bu çalışmadan iki sonuç çıktı. 

1. AE'ler fırsat açısından bakıldığında mükemmelin neye benzediğini biliyordu, ancak SDR'ler bilmiyordu. Kapatmak için bu fırsatları değerlendirdiler ve ilk toplantıdan sonra onlarla çalıştıkları için dönüşüm sağlamaları ve gelir elde etmeleri muhtemel kişi ve şirket türlerini biliyorlardı. Potansiyel müşteri puanlaması konusunda oldukça bilgili hale geldiler ve artık SDR'lerin, adı geçen hesap listesine kimi dahil etmek istediklerine karar vermesine izin vermediler. Sam ve Ashley, bir sektördeki hangi alt sektöre, hangi kişilere ve SDR'lerin hangi coğrafyalara ulaşabileceği konusunda oldukça kuralcı davrandılar.
2. Teşviklerin kaynaklı fırsatlardan kapalı gelire dönüştürülmesi.

Bunlar, hem SDR'lerin odaklandığı yerler hem de teşviklerin iş ile uyumlu hale getirilmesi açısından SDR ortamını kökten değiştirdi. Sonuç olarak SDR'ler kapandı veya AE muadillerine göre çok daha fazla kapalı gelir elde edildi. 

Götürmek? 

Rakamlarınızı ve her kanaldan ne kadar gelir elde edildiğinin özelliklerini anlamalısınız. Mevcut ekibin performansından ve verimliliğinden memnun değilseniz, daha fazla SDR'yi işe almaya yatırım yapmayın. 

SDR'lerin eklenmesi yalnızca verimliliği azaltacaktır. Daha fazla SDR getirirseniz mevcut ekibi alın, başarılı olduklarından emin olun ve verilerden memnun kalırsınız. Daha fazla kişiyi işe almayın. Bunun, SDR'leri ve SDR liderlerini ekibi büyütmeye devam etmek için kilometre taşlarına ulaşmaya motive edecek tanımlanmış bir kısıtlama olmasına izin verin. 

Giden Trendler

Giden bakış açısından bakıldığında ve bir işlev olarak SDR dahilinde, "püskürt ve dua et" giden e-posta dizilerinden uzaklaştığımıza ve bunun SDR'nin birincil işlevi ve sorumluluğu olduğuna dair bir anlatı var.yaklaşımı etkinliğini kaybediyor. 

Giden Satışların spreyle ve dua et yöntemini değiştirmenize yardımcı olabilecek dört trend:

1. Ağlarınızdan yararlanma — Kişisel ağlar, yatırımcı ağları ve müşteriler. 
2. Hedefinize değerli bir şey vermek. Örneğin OpenStore, e-ticarete yönelik A/B testleri yapan bir Kurucular Fonu portföy şirketidir. Testlerden biri, bir şişe şampanya gönderilecek adresi onaylayan soğuk bir e-postadır. Bir diğeri ise hedefin ürünlerini satın almak ve ürünü kullanarak resimler içeren bir e-posta göndermektir. Şampanya e-postası, şirketin sattığı ürünü satın almaktan katlanarak daha yüksek. Değerli bir şey gönderirseniz bu göze çarpar. 
3. Gidenleri bazı marka rüzgarlarıyla birleştiriyor. Brex'te ürünün lansmanı sırasında San Francisco'nun her yerine reklam panoları astılar. Genel merkezleri SF şehir merkezinde bulunan şirketleri hedef aldılar ve reklam panolarını gördükleri için soğuk e-postalara sayısız yanıt aldılar. 
4. Pazarlama ile koordineli çalışmak belirli bir hesaptan birinin web sitenizi ziyaret etmesi gibi şeylerden yararlandığınız yer. Bu, SDR'nin ulaşması için iyi bir zaman. 

2024'te bir SDR işlevi oluşturmak, SDR'ye yatırım yapmadan veya ekibinizi ölçeklendirmeden önce mevcut ekibinizin başarılı olmasını gerektirir. AE'lerin her zaman kendi fırsatlarını yaratması gerekiyor ve bunun ilk günden itibaren kültüre yerleştirilmesi gerekiyor. Büyüdükçe, SDR'leri teşvik etmek için miktardan kalite ölçümlerine geçebilirsiniz ve bu tamamen işinize, satış döngüsünün uzunluğuna ve mevcut ekiplerinizin başarısına bağlıdır. 

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/how-to-build-out-your-sdr-function-in-2024-with-sam-blond-partner-at-founders-fund-and-host-of-saastr-cro-confidential/