Çoğu girişim, kurucu liderliğindeki satışlarla başlar. Ve yapmalılar. En iyi yaptıkları şeyi yapmaları için onlara sıçrama tahtası verene kadar bir satış liderini işe almanın bir anlamı yoktur.
Ancak, belirli bir büyüme düzeyine ulaşıldığında ve büyüyen bir satış ekibini finanse etmeye, kurmaya ve ölçeklendirmeye hazır olduğunuzda, bayrağı devretme zamanı gelir.
Kulağa çok kolay geliyor, değil mi?
Yine de birçok kurucu için basit bir geçiş değil. Kurucular - özellikle teknik olanlar - sonuçlar hakkında doğrusal düşünme eğilimindedir. Satış liderleri, sonuçlara ulaşmak için tüm kıvrımları ve dönüşleri düşünür.
Goldilocks ve tam doğru sıcaklıkta yulaf lapası arayışı gibi. Bir satış liderini işe almak için doğru zaman ne zaman? Ve bir kurucu olarak, işi büyütmek, yaratıcılığı teşvik etmek ve güveni beslemek için satış liderinizle olan ilişkinizi nasıl yönetiyorsunuz?
İşte bu ilişkiyi doğru yapmanın yolu.
Kurucular neden satışa dahil olmak ister?
Bu doğal bir eğilimdir - bir kurucu olarak onu kurup işletmek size kalmıştır. Şirketin yüzü olarak, piyasayı doğrulamak için sayısız saat çalışıyorsunuz ve aynı zamanda müşterilerin daha fazlası için geri gelmesini nasıl sağlayacağınızı buluyorsunuz.
Bununla birlikte, kurucular, işinizi geriye ve ileriye doğru biliyorsanız, dahil olmaları gerektiğini düşünme tuzağına düşebilirler.
Neden?
Birkaç neden:
- İşe çok yakınlar ve bırakamıyorlar.
- İlk başarı egolarını şişirdi.
- İyi bir satış liderliğinin nasıl bir şey olduğunu ve rolde başarılı olmak için gereken çalışmayı bilmiyorlar.
Güven ve kontrol, bunların çoğunda kök salmıştır. Bir satış lideri tutarsanız, ancak bilgisinden ve anlayışından şüphe duyarsanız veya davranışları karşısında şaşırırsanız, daha fazla dahil olmayı istemek sizin için mantıklıdır.
Peki, neden ilk etapta bir güven eksikliği oluyor? Deneyimlerime göre, genellikle zayıf iletişimden kaynaklanır - seyrek, etkisiz veya her ikisi birden.
Geri adım atmak ve dizginleri başkasının almasına izin vermek
Koçluk yaptığım birçok kurucu, sürekli satış yaparak ne kadar vazgeçtiklerinin farkında değiller.
Yakın zamanda, kurumsal anlaşmaları ve daha büyük fırsatları için tüm ağır işleri üstlenen bir kurucuyla çalıştım. Sorun, bunu yapmasıydı ve:
- girişimine liderlik etmek;
- 10 kişilik bir satış ekibini yönetmek;
- müşteri başarı ekibini yönetmek.
Aslında, yardıma ihtiyacı olduğunun en büyük işareti, devretmeyi veya paylaşmayı reddettiği eylem maddelerinden oluşan bir çamaşır listesiyle harika toplantılar yapacak olmasıydı. İşletme masasında bir yer kapmak ve onu elinde tutmak için daha da fazla sıkı çalışma gerekiyor, ancak onun gitmesine izin verememesi, kritik ayrıntıların gözden kaçmasına neden oldu. Büyük anlaşmalar suya düştü. Takıma kötü örnek oluyordu. Ve şirket, alıcı VE personel cirolarından zarar gördü.
Bu tanıdık geliyor mu? Ne yazık ki, yabani otlara gömülmüşken iş hakkında net bir şekilde düşünmek zor olabilir.
Katılımınızı şirketinizin büyümesiyle birlikte ölçeklendirin
Glofox Küresel Satışlardan Sorumlu Başkan Yardımcısı James Murphy, Seed'den A Serisine kadar tüm kurucuların kurumsal düzeydeki anlaşmalara dahil olması gerektiğine inanıyor.
Ancak bundan sonraki herhangi bir katılım, şirkete kötü bir şekilde yansıyabilir.
"Bence A'yı geçtiğinizde ve Seri B'ye geçtiğinizde, görüşme sırasında bir kurucuya sahip olmak sizi bu büyük şirketlerden bazılarına küçük gösteriyor ve kurucular olan bitene yakın olmalı, ancak görüşme sırasında değil. dedi.
Seri A'yı geçtikten sonra, kurucular "boru hattında ne olduğu, nelerin hareket ettiği ve barikatların 10,000 fitlik görünümüne" odaklanmalıdır.
Bir kurucunun katılımı, şirketin büyümesiyle birlikte orantılı olmalıdır.
Bunu ele almanın en iyi yollarından biri, ayrıntılardan uzaklaşmak ve neyin kırıldığını görmek. Yetki verilmesi, kaldırılması veya işe alınması gereken bir şey mi?
Etrafınızda doğru rollerde bir kurucu olarak doğru insanlara sahip olduğunuzda ve sürekli olarak doğru işi yaptığınızda, işletmeniz ölçeklenebilir ve büyüyebilir.
Güven inşa etmek doğru işe alımla başlar
Bir satış süreci başlatmadan önce bir satış liderini işe almak, olimpik bir yüzücüyü suyla dolmadan önce bir yüzme havuzuna sokmaya benzer. İşlerini yapmaları için ihtiyaç duydukları ortamı oluşturmadığınız için ellerinden gelenin en iyisini yapamazlar.
Aslında, bir satış lideri, önceden var olan satışları başarının üst kademesine çıkarmak için işe almak isteyeceğiniz kişidir. Ama dizginleri onlardan almaya devam edersen bunu yapamazlar.
Peki, girişiminizde güveninizle gelişmek için bir satış liderini nasıl kurarsınız?
Bu başlar işe alma süreci ve almak anlamak için öndeki zaman:
- Rol için ne iyi görünüyor
- Neden şimdi işe alma zamanı
- İlk yılda başarı kilometre taşları
- Rol doldurulmazsa ne olur?
Bu soruların cevaplarını bilmek, bir işe alma puan kartı hizalamayı onaylamak/reddetmek için bir ortam oluşturur. Hizalama yok, tutma yok.
Aynı zamanda, beklentileri erkenden ve sıklıkla birlikte oluşturmak için zemin hazırlamak için bir fırsattır.
Bir satış liderini çok erken işe alırsanız ne olur?
Startup'ınızın sabit bir gelir akışı yoksa ve erkenden bir satış VP'si tutarsanız, bu şunları yapabilir:
Değerli sermayeyi boşa harcamak
Satış Başkan Yardımcınızın masada yeri yoksa ve ona kirli işinizi yapması için yüceltilmiş bir satış temsilcisi gibi davranırsanız, bu, yaptığınız en pahalı işe alım olacaktır.
Şunu göz önünde bulundurun: Bir startup için Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısının ortalama temel maaşı yaklaşık 185,000 ABD Doları civarında başlar ve artı, öz sermaye, yan haklar, ikramiyeler, ikramiyeler ve daha fazlasını hesaba kattığınızda 275,000 ABD Dolarına çıkabilir.
Ortalama bir satış elemanının maaşı bunun çok küçük bir kısmıdır. Dolayısıyla, bir Satış Başkan Yardımcılığına yatırım yapmadan önce bir veya iki satış elemanı daha alarak şirketinize tonlarca para kazandırabilirsiniz.
Satış ekibinizin büyümesini durdurun
Bir Satış Başkan Yardımcısı, masaya yapı ve verimli süreçler getirmeye yardımcı olurken, günlük satış eziyetini satış görevlilerinize bırakmak daha iyidir.
Bu nedenle, Satış Başkan Yardımcınızdan beklentileriniz çok daha yüksek olmalıdır. Satış olmadan, bir işiniz olmaz.
Bir Satış Başkan Yardımcısı şunlardan sorumlu olmalıdır:
- En iyi GTM stratejisini anlamak için pazarlama ile çalışmak
- Kayıp riski en yüksek olan alıcıları belirlemek için satış sonrası alıcı yolculuğunu anlamak
- Kaçırılan gelir hedeflerinin temel sorununu çözmek için bir plan hazırlamak
- Alıcıyı bulundukları yerde meşgul etmek için tekrarlanabilir, ölçülebilir ve ölçeklenebilir bir süreç oluşturmak
- Sahneniz için doğru işi yapmaları için en iyi satış görevlilerini işe almak ve işe almak
- Daha iyi anlaşmaları keşfetmelerine, etkileşim kurmalarına ve kapatmalarına yardımcı olma
- Kültürünüzü oluşturun, pekiştirin ve güçlendirin
- Büyüme için satış ekibinizi ölçeklendirme
Bir satış başkan yardımcısı, satış görüşmeleri yapmaktan sorumlu OLMAMALIDIR. İşinizi stratejik olarak büyütmek yerine aynı anda bir ekibi satmaları ve yönetmeleri için onları işe alırsanız, o kadar iyi sonuçlanmayacaktır.
Unutmayın, çok erken işe alma önerilmediği için çok geç olana kadar beklemeniz gerektiği anlamına gelmez.
Çok geç işe almak da yardımcı olmaz
Girişiminiz için bir Satış Başkan Yardımcısı tutmayı beklemek ve işi kendi başınıza yapmaya devam etmek her zaman güvenli bir bahis değildir. Aslında, ne kadar zaman tükettiğini ve kaç tane fırsatı geride bıraktığınızı görmek zor.
Satış ekibinizi yönetmek, sizi işinizin inovasyon, iyileştirme ve doğru ortaklarla para toplama gibi yalnızca sizin yapabileceğiniz önemli yönlerinden uzaklaştıracaktır.
Yani artık sadece satış yaparak zaman kaybetmekle kalmıyorsunuz (başlangıçta sizin gücünüz olmadığında), aynı zamanda ürününüzün zarar görmesine ve pazar payını kaybetmesine de izin veriyorsunuz.
Vaka incelemesi: Bir kurucunun işe alım yapmaması çok pahalıya mal olur
Altı ay önce bir kurucuyla çok zaman geçirdim. Satış ekibine etkisiz bir "Oyuncu antrenörü” satış lideri, çünkü liderin şunları yapabileceğinden emin değil:
- Yeni segmentler için kazanan satış stratejileri geliştirin
- Kesin fiyatlandırma ve
- Olağanüstü yetenekleri işe alın ve elinizde tutun.
İş durdu, boru hattı cansız ve bu kilit işe alım donduruldu çünkü kurucu "verimli büyüme elde etmek için giderleri kısarken idare edebilir."
Bugüne hızlıca ilerleyin. Hala dayanıksız bir GTM stratejisi, maliyetli bir mishire (oyuncu koçuyla yollarını ayırdı), hüsrana uğramış bir takım ve çok fazla boru hattı veya gelirle uğraşıyor. Bunun "verimli büyüme" için sonuca nasıl yardımcı olduğu benim anlayışımın ötesinde.
Şimdi muhtemelen şöyle düşünüyorsunuz: "Tamam harika. Çok erken ya da çok geç kiralamayın, anladım. Peki doğru zamanı ne zaman bileceğim?”
Bir satış liderini işe almak için doğru zaman
Bu altı işaret, girişiminiz için bir satış lideri tutmanın doğru zamanına işaret ediyor:
- Senden daha büyük. Satış ekibine liderlik ediyorsanız ve işe alım, işe alım, süreç, anlaşma yönetimi, koçluk ve strateji gibi önemli ayrıntıların gözden kaçtığını fark ederseniz, bu bir Satış Başkan Yardımcısı getirmek için harika bir işarettir.
- Pazarınızı biliyorsunuz ve iyi tanımlanmış bir değer teklifiniz var. Bunu çözmezseniz, sıfır ilerleme kaydederken birini işe alarak çok fazla para ve paha biçilmez zaman harcıyorsunuz demektir.
- Yerinde satış temsilcileriniz, tekrarlanabilir geliriniz ve bunu destekleyecek bir süreciniz var. Satış Başkan Yardımcınız devreye girerek süreci geliştirebilmeli ve geliştirebilmeli, işe alma ve işe alıştırmayı kucaklayabilmeli ve ekibin sürdürülebilir, tekrarlanabilir sonuçlar elde etmesine öncülük edebilmelidir.
- Ölçeklendirmek için yatırım yapmaya hazırsınız. Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı işe almak gibi önemli yatırımlar yapmak söz konusu olduğunda ARR'de en az 1 milyon ABD dolarına sahip olmak iyi bir kriterdir.
- Yeni satış başkan yardımcınıza inşa etmesi için özerklik vermeye hazırsınız. İşe alma sürecimizde Başkan Yardımcılarından aldığımız "olmazsa olmazlar" listesindeki bir numaralı talep, yönetici masasında gerçekten bir koltuk sahibi olmaktır. Kurucular, bu kilit kişinin girişiminizi güçlendirmek ve ölçeklendirmek için uzmanlıklarından yararlanabilmesi için dizginleri rahat bırakmalısınız.
- Girişiminiz bir sonraki seviyeye atlamaya hazır. Gerçekliğe karşı algının masaya yatırıldığı yer burasıdır. Girişiminiz ölçeklenebilir bir konumda olmalıdır. Satış Başkan Yardımcınız işini iyi yaparsa, büyük bir büyüme görürken satışlarda yuvarlanacaksınız. akın için hazır mısınız?
Satış Başkan Yardımcınızı işe almak için en iyi zamanı belirlemenize yardımcı olması için bugün işletmenizde tekrarlanabilirlik arayın. Önemli iş kilometre taşları yerine umuda güveniyorsanız, önce satış ekibiniz ve süreciniz üzerinde çalışmak en iyisidir.
Pro ipucu: girişiminizin bugün ve yakın gelecekte nerede olduğu konusunda gerçekçi olun
Bir mishire'ın kötü etkilerinden o makarayla konuştuğum kurucuların aslan payı, mevcut aşamada ihtiyaç duyduklarından çok işin geleceği için işe alınanlardır.
Doğru zamanda bir satış liderini işe almanın güzelliği, satış sürecinin zaman alan kısımlarında ona güvenebilmektir. Bu, büyük resme odaklanmanın ve en fazla değeri ekleyebileceğiniz yere dokunmanın yoludur.
Yararlı ve zararlı katılım arasındaki çizgi nedir?
Bir kurucu asla satış yapmayı gerçekten bırakmaz. Bağış toplamak için katalizör görevi görüyorlar. Tüm bu satış faaliyetlerinden kaç tane fırsatın geldiğini bir düşünün.
Ancak büyük resmi yatırımcılara, çalışanlara, ortaklara satmakla müşterilerle anlaşmalar yapmak arasında fark vardır.
Her şey sağlıklı bir denge bulmakla ilgili. Ve hiçbir şey kurucu ile satış lideri arasındaki uyumdan daha önemli değildir.
Sınırları birlikte belirlemek, sağlıklı bir denge kurmak için çok önemlidir. Bu sınırlar, siz birlikte büyüdükçe ve bunları belirlemek için düzenli olarak iletişim kurduğunuz sürece değişecektir. Birbirinize karşı açık, dürüst ve sorumlu olabilmeniz için güvenli bir ortam yaratmak çok önemlidir.
Her iki taraf da sınırlar aşılırsa, kontrolden çıkmadan önce bir şeylerin ters gittiğine dair net sinyaller alırsınız ve birlikte hızla düzelebilir.
Zor konuşmaların oyunun bir parçası olduğunu unutmayın; bu tür şeylerin kaymasına izin vermeyin! Ancak kontrolü serbest bırakmakla başlar.
- SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
- Plato blok zinciri. Web3 Metaverse Zekası. Bilgi Güçlendirildi. Buradan Erişin.
- Kaynak: https://openviewpartners.com/blog/how-to-strike-balance-in-the-founder-sales-leader-relationship/
