Girişimi artırmak Başkent son derece zor bir iştir. Her yıl binlerce startup, hayallerini gerçeğe dönüştürmeye yardımcı olacak finansmanı almayı umarak VC'ler sunuyor. En iyi firmalarda, şirketlerin yalnızca %0.7'si aradıkları finansmanı alıyor.

Risk altında olan bu kadar çok şey ve bu kadar uzun başarı şansı varken, kurucular sürekli olarak yollar ara sahalarını geliştirmek için. Ne yazık ki, bu çoğu zaman onların, çoğu modası geçmiş ve etkisiz olan geleneksel bilgeliği öğrenmelerine ve takip etmelerine yol açmaktadır.

Bu makale, girişimcilerin eleştirel yaklaşması gereken üç geleneksel bilgelik kaynağını inceleyecektir.

İlgili: Sermaye Artırmanın ve İşletmenizi Bir Sonraki Seviyeye Taşımanın 3 Yolu

1. Satış konuşması şablonları

Sanayi devleri beğeniyor YC, Sekoya Başkentive çok sayıda başka şirket ve kişi, 2000'li yılların başından bu yana benzer satış konuşması şablonlarını paylaşıyor. Bu satış konuşması şablonları genellikle Dropbox ve AirBnb gibi şirketlerin milyar dolarlık işletmelere dönüşmeden önce ilk fikirlerini sunarken kullandıkları modelin aynısını takip ediyor.

Kullanmayla ilgili sorun satış konuşması şablonları çok katlıdır.

Bir satış konuşması şablonu için en iyi benzetme, eğitim tekerlekleri olan bir bisiklete binmektir. Bisikletten düşme olasılığınız daha düşük olsa da Tour de France'ı da kazanamayacaksınız; bağış toplama sırasında destek tekerleklerini kullanmanın sorunu, potansiyelinizi sınırlamasıdır. İle Sadece 6.7% Yatırım için ciddi olarak düşünülen büyük fonlara gelen destelerden, destenizin standardı tamamen başarısızlığı önleyemez; akranlarınızdan daha iyi performans göstermesi gerekiyor.

Satış konuşması şablonunun gücü, bir VC'nin bir toplantıyı kabul etmeden önce aşina olması gereken bir işletmenin tüm yönlerinin kapsanmasını sağlamasıdır. Destenizin içeriğinde hiçbir zaman ciddi bir eksiklik yaşamayacaksınız. Buradaki değiş tokuş, ilgi çekici bir deste oluşturmak için gereken yaratıcı özgürlüğü ortadan kaldırmanızdır. Yerine İşletmeniz için bir anlatı oluşturmak, en etkileyici slaytları erkenden yerleştirerek ve slaytlar arasında sürekliliği sağlayarak, kuru bilgileri şablonun önerdiği sırayla sunmak zorunda kalırsınız.

Satış konuşması şablonlarının yaygınlığı da bu sorunu daha da karmaşık hale getiriyor. Şirketinizin arkasındaki hikayeyi anlatma yeteneğinizi sınırlar ve sizi, bilgilerinizi diğer binlerce kurucuyla aynı şekilde sunmaya zorlar. Amacınız kalabalığın arasından sıyrılmak ve fon alan şirketlerin %0.7'si arasında olmayı hak ettiğinizi göstermekse, satış konuşması şablonu kullanmak sizi bu hedeften uzaklaştırır. Bir satış konuşması şablonu sizi kalabalığa dahil eder. Yatırımcı destenizi gördüğü anda, tanıdık görünüm, his ve hikaye, onlara sizin sonuçta reddedecekleri %99.3'e ait olduğunuzun güçlü bir sinyalini verecektir.

İlgili: Sermaye Artırma Stratejinizin Başarısız Olması İçin 10 Neden

2. İstediğinizi söyleyin

Oren Klaff'ın 2011'de Pitch Everything'i yayınlaması devrim niteliğindeydi. Bu kitaptaki yöntemler son on yılda satış konuşması teorisi, pratiği ve çalışmasına destek olmuştur. Ne yazık ki o zamandan bu yana piyasa uyum sağladı. Girişimci kapitalistler Son 13 yıldır kullanılan “Her Şeyi Pitch” formatını gördüler ve uyarladılar, ancak girişimciler henüz yanıt vermedi.

Gözlemlediğim tipik bir örnek, kurucuların VC'leri geri çevirmeleri, e-postaları görmezden gelmeleri, uygun görmediklerini iddia etmeleri, VC'leri çevrimiçi olarak eleştirmeleri ve benzer teknikleri kullanarak statü oluşturmaya ve muhtaçlık algısını engellemeye çalışmalarıdır. Bu stratejiler on yıldan fazla bir süre önce ilk kez uygulandığında kurucuların işine yaradı.

On yıl önce kitaptaki fikirler biliniyordu. Girişimcilerin risk sermayedarlarının zamanını kendilerininkinden üstün tutması ve para için risk sermayedarlarından dilenmesi standart bir uygulamaydı. Bu nedenle şartlarına sadık kalma konusunda kendine güvenen kurucular, anlaşmaları kendi programlarına göre yürütürler ve VC'lerin saygısını talep edin çarpıyordu. Kitaptaki tavsiyelere uymak, kurucuların yükselmelerine yardımcı olan önemli bir farklılaştırıcı unsurdu.

Bugün bu taktikler iyi bilinmektedir. Çoğu kurucu, bağış toplarken bir ayrıcalık hissi yaratmanın ve işlerini kaçırma korkusu yaratmanın gerekliliğini anlıyor. Sorun şu ki, şirketlerin bugün bu tür bir münhasır statü oluşturma yöntemleri on yıl öncekiyle aynı değil. Herkesin aynı taktikleri kullandığı, herkesin risk sermayesine ihtiyaçları yokmuş gibi davranmaya çalıştığı bir dünyada, bir VC'yi reddetmek artık onların sizi daha fazla istemesine neden olmuyor; bu sadece anlaşmaya mal olur.

Şirketinizin çevresinde ayrıcalık yaratmayı başarmak istiyorsanız, günümüzün kaynak yaratma ortamına uyarlanmış yeni stratejiler kullanmanız gerekir. Son zamanlarda gördüğüm bu taktiklerin en iyi uygulaması, ivme kazanabilen ve bunu hızla yükselmek için kullanabilen şirketlerdir. Elon Musk bu stratejiyi uygulama konusunda uzmandır. Tesla'dan X'e ve SpaceX'e kadar sermaye artırımlarına genellikle önemli bir lansman, olumlu duyuru veya başka katalizör olaylar eşlik ediyor. İşin etrafında gerçek bir heyecanın olduğu bir zamanda sermaye toplamak, onun statü kazanmasına ve kendisini diğer yatırım fırsatlarından farklılaştırmasına olanak tanır.

İlgili: Bir Startup Olarak Fon Nasıl Toplanır?

3. Girişim kapitalistleri

Risk sermayedarları vermeyi sever kurucuların tavsiyesi konuşmalarını nasıl geliştirebilecekleri hakkında. Bu tavsiye sorunludur çünkü genellikle girişimcilere fayda sağlamaz. Bunun yerine tavsiye, girişimciyi, bilgiyi risk sermayedarına en faydalı olacak şekilde sunmaya ikna etmeye çalışır.

Gerçek şu ki, risk sermayedarının ve girişimcinin çıkarları karşıttır. İdeal bir dünyada risk sermayedarları, en rasyonel yatırım kararını verebilecekleri ham verileri, saf gerçekleri sunmanızı ister. Bir girişimci olarak hikayenizi satmanız gerekir. Sıfırdan bir iş kurmaya karar vermek ve onu milyar dolarlık bir işletmeye dönüştürmeye çalışmak, başarısızlık olasılığı yüksek bir çaba, doğası gereği mantıksızdır. Amacınız rasyonel bir yatırım değil, kendinizi, hikayenizi ve fırsatı satmaktır.

Basit bir örnek: VC'lerden duyduğum en yaygın tavsiye, VC'lerle konuşurken sunum sunumunuza sürekli olarak daha fazla bilgi eklemenizdir. Birçoğunun soruları olacaktır ve biri bir soru sorduğunda, bir sonraki VC ile konuşmadan önce cevabın destede olduğundan emin olmalısınız. Bu neden onların tavsiyesi olabilir? Mümkün olduğu kadar çabuk bilgi istiyorlar. Ayrıca, cevabı başkalarının yatırıma geçmesini sağlayan çok önemli bir soruyu sormayı da unutmak istemiyorlar.

Ancak bu tavsiyeye uymak, sermaye artırma şansınızı büyük ölçüde azaltabilir. Çok daha iyi bir çözüm, risk sermayedarlarının size sorduğu sorulardan oluşan bir veri tabanı oluşturmak, yanıtları önceden hazırlamak ve ardından soru sorulduğunda mükemmel yanıtı hazırlamaktır. Artık güçlü bir anlatıma sahip basit bir desteye sahip oluyorsunuz ve satış konuşmanızdan sonra alacağınız soruları kolayca yönlendirebiliyorsunuz. Bu, önerilen hantal, veri dolu satış konuşması VC'lerinden ve ardından öngörülemeyen (muhtemelen kötü yanıtlanmış) sorulardan çok daha iyi bir sonuçtur.