Yıllar önce tanıdığım bir satış lideriyle tanıştım ve bana En Meraklı Hikayeyi anlattı. SaaS CEO'su ondan bu kadar çok satış yapmayı bırakmasını istedi.

"Yavaşla. Çok iyi bir iş çıkarıyorsunuz” dedi CEO. "Buna gücümüz yetmiyor."

Şimdi… bu nasıl olabilir? Senaryoyu anladığınızda iki şeyin birleşimi mantıklı geliyor:

Birincisi, bu SaaS şirketinin ücretsiz müşterilerden ve satış odaklı müşterilerden (daha yüksek ACV, daha düşük kayıp) oluşan bir karışımı var. Ücretsiz olanların bu noktada gerçekten hiçbir satın alma maliyeti yoktur (ana potansiyel kaynak mini markadır). Satış odaklı müşteriler, olası müşteri maliyetleri 0$ olduğundan CAC bazında çok kârlıdır ve dolayısıyla 'Sihirli Sayı' veya CAC/CLTV oranı çok uygundur. Ama… yine de… satış ekibinin komisyonları çok ama çok kısa vadede nakit tüketiyor.

ve

İkincisi, bu SaaS şirketinin çok sıkı bir bilançosu vardı. 1 milyon dolarlık bir ARR işi için yaklaşık 5 milyon dolar nakit.

Ve burada güvenli bir şekilde yatırım yapamadılar. Çünkü her 10 bin dolarlık, 20 bin dolarlık, 50 bin dolarlık müşteriyi kapattılar… Yaşasın!! … ama… bu satış komisyonu onları bilançoda Tehlike moduna soktu. Her ne kadar 4 ay içinde burada Siyahlar içinde kalacak olsalar da… önümüzdeki yıllarda…

Gerçekten çok büyük bir utanç.

Bunu anlıyoruz ama “doğru” cevap nedir? Birçoğumuz 50 milyon dolarlık bir Seri Tohum toplayamıyoruz ve çoğumuz %0.0001'lik bir mülkiyet oranına kadar seyreltilmek istemiyoruz.

Sanırım SaaS'ta ve bunu DFJ'den Josh Stein'ın (Box'ta ilk VC, SugarCRM, vb.) birlikte bulunduğumuz bir yönetim kurulunda yaptığı bir görüşten öğrendim; buna kaba bir şekilde "0.5x Dengesi" diyeceğim. Sayfa Kuralı.

Yani, Başlangıç ​​Ölçeği sonrası, ARR'de 3 milyon ila 4 milyon ABD Doları'nı geçtiğinizde, %80'den fazla brüt kar marjınız ve çok verimli bir satış ve pazarlama motorunuz olsa bile… nakitiniz ARR'nizin %50'sinin altına düştüğünde. … stres yaşayacaksınız ve daha da önemlisi — az yatırım yapmak. Ve bu en kötü Yetersiz yatırım yapma zamanı. Çünkü buraya geldiğinizde, işe alınan her mükemmel eleman kazançlı olmaya başlar (bununla ilgili daha fazlası) okuyun) — 12 ay veya daha kısa sürede ölçülen değer. Ancak bu işe alımları gerçekleştirmek ve 12 ay veya daha kısa sürede kendilerini amorti etmelerini sağlamak için yeterli sermayeye ihtiyacınız var.

Geriye dönüp baktığımda bu hatayı kendim yaptım. Yaklaşık 4 milyon dolarlık ARR seviyesinde pozitif nakit akışı elde ettiğimiz için gurur duydum ve kısa süre sonra "büyük olan herkesin kazançlı bir şey olduğunu" anladım ve tüm yöneticilere kimi isterlerse onu işe almalarını söyledim. Ama… daha ileri gitmeliydim. ARR'de ~7 milyon dolar civarında, sanırım bilançomuzda yaklaşık 1.5 milyon dolar nakit artı bir miktar risk borcumuz vardı. Bilançoda 5 milyon dolardan fazla param olsaydı, çok daha fazla yatırım yapardım. ARR'de 7 milyon dolar ve nakit akışı pozitif olduğundan, başarısız olma konusunda endişelenmeme gerek yoktu. Ancak yine de veriye dayalı, iyi düşünülmüş ancak kanıtlanmamış hatalar yapmanın maliyeti konusunda endişelenmem gerekiyordu.

Bunu tekrar tekrar çalışırken izledim ve Josh Stein %100 isabetli. ARR'nizin %100'ünün bilançoda olması bir lükstür. Yapabiliyorsan bunu yap.  Ancak en azından Başlangıç ​​Ölçeğine ulaştığınızda, ARR'nizin %50'sini bilançoda tuttuğunuzdan emin olun.  Tüm yatırımlarınızı mahveder. Gerçekten gitmene izin ver. Ve kiraladığınız harika ekip, ARR'de 100 milyon dolara giderken birkaç hata daha yaparsa sorun değil.

[Gömülü içerik]

CEO/kurucu olarak, ARR'de yalnızca 3 milyon dolar civarında bir geliriniz olduğunda ve takımda birkaç iyi Başkan Yardımcısına sahip olduğunuzda… gerçekten de 1 numaralı işiniz onları güçlendirmektir.  Harika şeyler yapabilmek için yeterli güvenlik ağına ve yeterli piste ihtiyaçları var.

"Yavaşla, çok fazla satıyorsun." En azından yapı olarak herkesin başına gelebilir. Onun sen olmasına izin verme.

Bu aynı zamanda gerçekten sermayeye ihtiyaç duydukları noktanın ötesinde ölçeklendirme yapabilen kişiler için de iyi bir kuraldır.  Diyelim ki 4 milyon dolarlık ARR'ye ulaştıysanız ve hızla büyüyorsanız… neden VC parası toplayasınız ki? Buna gerek yok. Atlassian bekledi. Qualtrics bekledi. Sadece sen muhtemelen Önyükleme yaptıysanız, bilançonuzda ARR'de 2 milyon dolar olan 4 milyon dolarlık nakit yok. Böylece en azından ekibinizin hak ettiği büyümeyi ve işe alımları finanse etmeye yetecek kadar para toplarım. Ya da en azından bu konu üzerinde ciddi bir şekilde düşünün.

Şu anda bu testi geçemeyen tek boynuzlu atlarla dolup taşıyoruz. 100 milyon dolar topladılar ama neredeyse tamamını harcadılar. Ve artık büyüyecek sermayeleri yok.

Net net, Seri A'yı ve daha sonraki sermayeyi artırdığınızda, bunun büyüme için olması gerekiyor, evet. Ancak belki de bunu yapmanın ideal yolu fonları tampon olarak kullanmaktır. Böylece ihtiyaç duyduğunuz işe alımları gecikmiş borçlar yerine önceden yapabilirsiniz. Ama hepsini harcama hedefiyle değil.

(not: güncellenmiş bir SaaStr Classic gönderisi)

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/the-0-5x-balance-sheet-rule/