Zephyrnet Logosu

İyi Geldikçe Vurabileceğiniz Kurşun Yaylası. Etrafında Nasıl Plan Yapılır.

Tarih:

Gönderinin bu orijinal versiyonu bir süre önce çıktı, ama o kadar önemli ki, tekrar güncellemek istedim.  Çünkü SaaS'ta her şey tekrar tekrar düzelmeye başladığında, aynı şeyi görüyorum: Her ay müşteri adaylarının sayısı düşüyor.

Birçok SaaS şirketi, birkaç aşamada bir “organik lider platosuna” ulaştı:

  • Gerçekten Büyük olduğunuzda, bir noktada, dünyadaki her şirket Zaten Bir Fırsattır.  Box, Salesforce, vb. gerçekten çok fazla yeni vurmak için fırsatlar. Dünyadaki her şirket ya ürünü kullandı ya da lastikleri tekmeledi, en azından orada kuruluş şemasında makul derecede yüksek olan biri. Dolayısıyla “yeni” fırsatlar yaratmak yerine, mevcut olanları daha iyi işlemek zorundalar. Bu size yaklaşık 50-80 milyon dolar - 100 milyon dolarlık ARR kadar vurabilir.
  • Oldukça Büyük olduğunuzda, anlaşma boyutlarını artırmazsanız, müşteri ayak izinizi genişletirseniz vb. ... bir noktada potansiyel müşteriler gelmeye devam eder, ancak bunlar yeterince hızlı büyümez.  Çünkü pazarı kazandınız ama yeterince büyütmediniz. 1. Günde başladığınız pazarların çoğu, başlangıçta peşine düştüğünüz segment olan 100 milyon dolarlık ARR pazarı değildir. En iyi şirketler, ürün ve müşteri ayak izlerini genişleterek 100 milyon ABD Doları'nın üzerinde ARR şirketi haline gelir. Bu, birçok SaaS şirketinin, yaptıklarını ve nasıl yeterince yaptıklarını büyütmezlerse, yaklaşık 20 milyon $ ARR civarında bir gelir platosuna (ve bir lider platoya) ulaşmasının bir nedenidir.

ve bundan çok daha erken…

  • Birçok SaaS girişimi, ARR'de 2 milyon-4 milyon dolar civarında bir yerde ilk Organik Kurşun Platosuna ulaştı. Aynen iyi gidiyor.  Başka bir deyişle, olası satışlar aydan aya önemli ölçüde büyümeyi durdurur. Bu, özellikle çok yüksek potansiyel müşteri hızına sahip işletmelerde her zaman gerçekleşmez. Ancak daha az potansiyel müşteriye sahip olanlar için, daha sık oluyor gibi görünüyor. Bunun gibi:

2016 05-15-3.00.24 PM Screen Shot

2016 05-15-3.00.24 PM Screen Shot

Çoğu SaaS girişimi için genel olarak şu şekilde olur:

  • Birincisi, hiç ipucunuz yok. Yenisiniz ve hiç kimse sizi duymadı, hatta sizi aramayı bilmiyor.
  • Ardından, içerik pazarlaması, katıksız koşuşturma, halkla ilişkiler, hafif viralite ne olursa olsun… çok küçük ama sabit bir gelen organik potansiyel müşteri akışı elde etmeye başlarsınız. Ayda 10, 20, 50 ya da her neyse. Tutarlı. Yeterli değil ama her ay oluyor ve sayı artıyor.
  • Aydan aya büyüyor gibi görünüyorlar… ve sonra… organik potansiyel müşteriler durdurmak büyüyor. Aylık sayı düzleşir.

İyi haber şu ki, en azından benim SaaS deneyimime göre sorun sonunda kendini çözer.  Sonunda, bir Mini Marka oluşturursunuz (bununla ilgili daha fazlası okuyun) en azından küçük bir niş içinde. Ve sonra ikinci dereceden gelir, tavsiyeler, ağızdan ağza iletişim vb. devreye girer. Ve markalar kendilerini geliştirir. Markalar + Mutlu Müşteriler = Sihir.

Ama nadiren müşteri adaylarının aydan aya saat gibi büyüdüğünü görüyorum. önce gerçek bir Mini Markanız var.  ARR'de genellikle 1 milyon dolar ile 10 milyon dolar arasında bir organik kurşun platosu vardır. Ve NPS'niz ne kadar düşükse, ikinci dereceden gelir o kadar az devreye girer, bu rutinden çıkmak o kadar uzun sürer.

Peki ne yapmalı? Bir numaralı nokta bunun için plan. Bunun olmasını bekle.  Farz edin ki, tam çözerken, İlk Çekişe geçmekteyken, ARR'deki ilk 1 milyon dolar - 1.5 milyon dolar… .

En iyi SaaS şirketleri, bu lider platonun aylık MRR büyümesinde görünmesine asla izin vermez. Neden? Niye? Çünkü onlar:

  • Pratik olduğu kadar erken bir VP Pazarlama / talep yaratma başkanı işe alınl. Benim için MRR'de 20 bin dolardı. daha fazlası okuyun. ARR'de 1 milyon dolara veya 2 milyon dolara kadar beklerseniz, bu çok geç. Çünkü Kurşun Platosu'na bir kez çarptığınızda büyütülmeyecek. Bu işe alımı daha erken yaparsanız, diğer iyileştirmelerin yanı sıra "inorganik" potansiyel müşterilerin daha hızlı ilerlemesini sağlayabilir.
  • Anlaşma boyutlarını ve fiyatlandırmayı artırın. Bu açıktır, ancak “piyasada yükselmeye” ne kadar erken ve hızlı giderseniz, bir Araçtan Çözüme doğru ilerlerseniz… her bir müşteri adayının değeri o kadar artar. Bu nedenle, olası satışlar düz olsa bile, Müşteri Başına Gelir yine de yükselebilir.
  • Daha önce giden yola başlayın. Giden, en kötü durum, doğru yapılan bir katmandır. Biraz ekstra gelir. Ama zaman alır. Giden satış döngüleri, nitelikli gelen satış döngülerinden en az iki kat daha uzundur. Burada beklerseniz, Outbound'un Lead Plateau'yu doldurmasına yardım etmesi için yeterli zaman olmayacak.
  • İlk Çekişe basar basmaz Satış Başkan Yardımcınızı işe alın.  Dışarıya çıkış yapabilir. Süreçleri iyileştirebilir. Her ne ise – ayrıca Müşteri Başına Geliri de iyileştirebilir. Düz potansiyel müşteriler olsa bile, harika bir Satış Başkan Yardımcısı aracılığıyla Müşteri Adayı Başına Gelirinizi ikiye katlayın… ve Müşteri Adayı Platosu'nun MRR sayılarında göründüğünü asla görmezsiniz.
  • Başka bir kanal bul. Yardım almadan söylemesi yapmaktan daha kolay. Ancak olası satışlarınız kısmen yatay seyrediyor çünkü muhtemelen yeni müşteriler kazanmak için tek bir temel kanalı yormuşsunuzdur.
  • Her yıl gerçek TAM'nizi en az ikiye katladığınızdan emin olun.  VC'lerle kullandığınız çılgın 1T $ TAM değil, ürününüzü satın alabilecek gerçek müşteri sayısı. Bu yıl alıcı havuzunu ikiye katlamak için ne yapıyorsunuz? Çoğu zaman, kurucular bunu yeterince yapmıyor. Dürüst ol.
  • İkinci gerçek ürününüzü 20 milyon ABD Doları ARR gibi erken bir tarihte planlamaya başlayın. Bazen daha erken, bazen biraz daha geç ama yine de dürüst olun. Görünüşe göre hemen hemen herkesin 100 milyon dolarlık ARR'ye yaklaştıkça ikinci bir temel ürüne ihtiyacı var. Bu, 20 milyon dolarlık ARR gibi erken bir başlangıç ​​sürümünün çıkarılmasının harika bir fikir olabileceği anlamına geliyor.
  • Özellikle 2. Yıldan sonra Müşteri Başarısına aşırı yatırım yapın.  Neden? Niye? Çünkü yukarı satışlar ve hesap genişletmeleri, geliri artırmanın en kolay yoludur. Herhangi bir yeni müşteri adayı ve nispeten az pazarlama çabası gerektirmezler.

Bu nedenle, olası satışların sonsuza kadar büyümesini beklemeyin. Önemli değil. Şimdi harekete geçin ve dış dünya asla bilmeyebilir.

Ve bunların hiçbirini yapmazsanız, işe alımları yapmazsanız, inorganik olası satışlar elde edip giden çıkışlar elde edin ve yukarı pazara çıkın, vb. … gelir artışınızın da 1 milyon ile 10 milyon dolar arasında bir platoya ulaşmasını bekleyin. ARR.  Onu görür görmez, saçmaladığınızı ve daldığınızı anlayın. Hala sorun yok. Ancak yukarıdaki işlemleri bir an önce gerçekleştirin.

Genişletilmedikçe her kanalın sonunda nasıl tükeneceği hakkında daha fazla bilgi okuyun:

[Gömülü içerik]

Yayınlandı Haziran, 29, 2022
spot_img

En Son İstihbarat

spot_img