Yakın zamanda çok sevdiğim bir ürünün harika kurucusuyla karşılaştım. 20 milyon dolarlık ARR'ye fırladılar ve ardından… büyüme radikal bir şekilde yavaşladı. Yılda %15'e kadar.
100 milyon dolarlık ARR'de %10 büyümeden, 15 milyon dolarlık ARR'de %20'e büyüme.
Bu çok kaba. Ancak son 24 ayda büyümenin hızla yavaşlaması pek çok kişinin başına geldi. Zor kısım mı? Yanık ve karmaşa.
Yakma ayda 2 milyon dolarlık çarpıcı bir rakama ulaşmıştı ve kayıp hızla artmıştı. Gerçek NRR muhtemelen %80 civarına düşmüştü.
Bak bu çok zor. Bu bir nevi ölüm sarmalı:
- Yüksek dalgalanma, ancak yanma yok = mücadele, ancak motor bir dereceye kadar kendi kendini devam ettiriyor.
- Yüksek NRR, ancak yüksek yanma = zorlu, ancak %140+ NRR'niz sonuçta çoğu zaman sizi başarıya ulaştırır.
Bu ikisi zordur ama kurucular bir yolunu bulur. Çözülmesi gerçekten zor olan şey 3H'lerdir: Bir süreliğine Yüksek Büyüme - ancak Yüksek Kayıp. Ve Yüksek Yanık.
VC'ler genellikle bu modelleri etkinleştirir. Daha büyük fonlar, hiper büyümeyi ve yüksek yakmayı birlikte finanse etmek için yönlendiriliyor. Blitz ölçeklendirmesi. Ancak bu başucu kitabının gerçekten işinize yaradığından %1000 emin olmalısınız.
Büyük D2C hataları başlıca örneklerdir. Bir daha asla geri gelmeyen ve tekrar alışveriş yapmayan müşterilere yemek kutusu satmak ilk başta harika görünebilir, ancak bu modeller ayda %5'ten fazla kayıpla çökebilir. Ancak aşırı büyümenin ilk parıltısı insanları yüksek kayıp + yüksek yanma tehlikesine karşı kör ediyor.
Peki burada amaç ne? Eleştirmen olmak değil. Hayır, mesele şu ki bu D2C değil, B2B. Bu sen demek yapabilmek yeterince erken harekete geçerseniz muhtemelen bu durumu düzeltebilirsiniz:
- Acımasızca yaygara saldırın. Bunu büyüme ve/veya risk sermayesi olarak gizlemeyin. Evet, HubSpot 100 milyon dolarlık ARR'yi geçene kadar %30 NRR'ye ulaşamadı. Ama hepimiz HubSpot değiliz. Ve orada bile yanık konusunda hâlâ çok disiplinliydiler. Onlar bir 3H startupı değillerdi.
- Genel olarak bir yanma oranı bütçesine bağlı kalmalısınız, ancak özellikle daha yüksek bir kayıp ortamında. Planladığınızdan daha fazla yanmadığınızdan emin olmak için acımasız olmalısınız. Gelecek yıl sizi kurtaracak %140 NRR'niz yok. %140+ NRR ve %80 brüt kar marjı ile genel olarak biraz daha gevşek olabilirsiniz. Eğer bu siz değilseniz, kaçırma konusunda son derece dikkatli olun. yanma oranı bütçesi.
- Brüt kar marjınız %70'in altındaysa daha da dikkatli olun. SaaS + donanım, SaaS + ödemeler vb. harika olabilir. Ancak çoğu zaman saf yazılıma göre çok daha düşük brüt kar marjlarına sahiptirler. Bu yüzden burada çok dikkatli olun; saf SaaS'tan bile daha verimli olmanız gerekir.
Onu sadece benden alma. HubSpot'un kurucu ortaklarını dinleyin. Sürdürülebilir birim ekonomisiyle %100+ NRR'ye ulaşmanız yeterli. KOBİ'lerden bile:
Pek çok kurucu, büyüme yüksek olduğunda sorunları görmezden geliyor. Ancak HubSpot'un yaptığı gibi bazı sorunları erteleyebilseniz de, eninde sonunda onlarla uğraşmanız gerekir. En azından paranın tamamını harcama.
Rag & Bone Guess'e satıyor $GES ~56 milyon dolar gelir karşılığında 250 milyon dolar karşılığında.
Daha önce birinci sınıf bir estetiğe sahip olan bir marka, 2013 yılında Irving Capital'den bir büyüme turu attı (7 For All Mankind, Aeropostale, Stuart Weitzman), ancak sonuçta büyümesini sürdürmeyi başaramadı. pic.twitter.com/3K7wUTiyul
— Fan Bi (5-30 milyon dolarlık DTC markası satın alıyor) (@lifeofbi) Şubat 20, 2024
- SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
- PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
- PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
- PlatoESG. karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
- PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
- Kaynak: https://www.saastr.com/the-riskiest-venture-backed-startups-are-3hs-high-growth-high-churn-and-high-burn/
