CAC geri ödeme süresi - yeni bir müşteri edinme maliyetlerini telafi etmek için gereken süre (ay cinsinden) - eskiden risk sermayedarlarının bir yatırımı tartışırken ortaya attığı riskli SaaS ölçümlerinden biriydi. Ancak kurucular ve operatörler giderek daha fazla CAC'ın geri ödemesi konusunda sıkıntıya giriyor.

CAC geri ödemesi harika bir ölçümdür çünkü çoğunlukla alternatiflerden daha iyidir. Bu, kendi başına CAC'den daha karmaşık bir ölçümdür; müşteri kalitesini (gerçekten satın alıp almadıklarını, zaman içinde daha fazla harcayıp harcamadıklarını, ne kadar harcadıklarını vb.) göz ardı eder ve LTV, yüksek tutma SaaS'ında sınırsız olabileceğinden LTV:CAC'ı da yener. işletmeler.

Hangi ölçümü kullanmanız gerektiğini bilmek savaşın sadece yarısıdır. Ayrıca “iyi”nin neye benzediğini de bilmeniz gerekir. Bunun için kendimize dönebiliriz. 2022 SaaS Karşılaştırma Raporu.

Ne yazık ki tek bir cevap yok. "İyi" kime satış yaptığınıza bağlı olarak çok değişir. Küçük şirketlerin satın alma döngüleri daha kısadır (daha düşük CAC), ancak hedef müşteriler genellikle ürününüze daha az bağlıdır ve vazgeçmeleri daha hızlı olabilir (daha düşük NDR, bu da biraz sonra gerçekleşecektir). Üst sınıf satışlarda bunun tersi geçerlidir:

Teorik olarak, eğer CAC geri ödeme süreniz sağlıklıysa, $'ı hızlı bir şekilde $$$$'a çevirebileceğiniz için sermaye çekmeniz daha kolay olacaktır. Ve yatırımcılar böyle!

Bütün bunlar elbette iyi haberler ama hepsi güllük gülistanlık değil. Çünkü tüm çabalarınıza rağmen CAC geri ödemesini hâlâ yanlış yapıyor olabilirsiniz. İşte kaçınılması gerekenler.

📊 CAC geri ödemesi için tek bir altın standardına inanmak.

Yukarıda belirtildiği gibi, CAC geri ödemesi için tek bir altın standart yoktur. “İyi” büyük ölçüde işe bağlıdır. Bunun neye benzediğini bilmek için CAC geri ödeme süresini net dolar tutma (NDR) ile yakından ilişkilendirmeniz gerekir, örneğin:

• %100 NDR'nin altında: 12 aydan kısa bir CAC geri ödemesi arayın
• %100-120 NDR: 12-18 aylık bir CAC geri ödemesi arayın
• %150+ NDR: Nakit rezervlerine ve ürün yapışkanlığına bağlı olarak daha uzun bir CAC geri ödemesinden memnun olabilirsiniz

Düşük CAC geri ödemesi + yüksek NDR = verimli büyüme.

İki ölçümün birbirine bağlanması, şirketleri bir dereceye kadar dış dalgalanmalardan koruyabilir.

Aynı SaaS Karşılaştırma Raporundan elde edilen veriler, CAC geri ödemesi ve NDR'nin, şirketlere değer atamak için kullanılan en popüler iki ölçümü yönlendiren temel faktörler olduğunu gösteriyor: büyüme oranı ve 40 Kuralı.

CAC geri ödemesini ve NDR'yi bir araya getirdiğimizde, bu düşük CAC/yüksek NDR kümesindeki şirketlerin dayanıklılığı sayfadan fırlıyor:

Mükemmel NDR ve CAC geri ödemesine sahip şirketler olağanüstü büyüme oranlarına sahiptir (%200 medyan) VE 40 Kuralını (%63 medyan) uygularlar. NDR ve CAC geri ödemesi konusunda zorluk yaşayan şirketlerin büyüme oranları (%35) ve Kural 40 (%0) ile kıyaslandığında zayıf.

Sezgisel olarak bu mantıklıdır. Rakiplerine göre daha düşük maliyetle müşteri kazanabilen şirketler, daha düşük maliyetle ve daha hızlı büyüyebilecek. Edindiği müşterileri emsallerinden daha iyi bir şekilde elinde tutan ve genişleten bu şirketlerin ek bir verimli büyüme modeli var. Bu ikisini bir araya getirdiğinizde, piyasa koşulları ne olursa olsun tutarlı bir büyümeyi teşvik etme olanağına sahip olursunuz.

👩‍💻 Satın almanın tek maliyetinin satış ve pazarlama olduğuna inanmak.

plg şirketler, müşteri kazanım karışımının bir parçası olarak Ar-Ge'ye yatırım yapıyor (ücretsiz sepet ürünleri, ücretsiz premium, büyüme ekipleri, self servis satın alma vb.). Örneğin Atlassian, satış ve pazarlamaya yönelik her 2.43 ABD Doları için Ar-Ge'ye 1 ABD Doları harcıyor.

Ancak Ar-Ge yatırımı genellikle CAC geri ödeme süresi hesaplamasına dahil edilmez ve bu da büyüme modelinin sağlığına ilişkin görünürlüğü bulanıklaştırır.

PLG'ye yatırım yapıyorsanız "normal" CAC geri ödeme kriterlerinin altında kalmayı planlayın.

💰 Gerçek CAC geri ödemenizi hafife almak.

Yaygın hesaplama hataları şunları içerir:

• CAC geri ödemesine gelir bazında bakıldığında → brüt kar marjına göre ayarlama
• Nakit bazında CAC geri ödemesine bakmak → Nakiti peşin tahsil etseniz bile, bu nakdi müşterinin kullanım süresi boyunca amorti etmeniz gerekir (nakit geri ödemesi veya nakit dönüşümü farklı ama aynı zamanda önemli bir ölçümdür)
• Harcama alanlarının göz ardı edilmesi → Müşteri edinme maliyetleri program harcaması ve satış bedelinden fazlasını içerir

TL;DR: yaşasın CAC geri ödemesi. Ama bu üç değişikliği yapın ki sizi yanıltmasın 👇

1. Hesaplamalarınızı düzeltin
2. Karşılaştırmaları özel iş modelinize göre uyarlayın (NDR profili, PLG ve PLG olmayan)
3. CAC geri ödemesini diğer verimlilik ölçümleriyle çevreleyin, ör. İşletmeniz hakkında bütünsel bir fikir edinmek için FTE başına ARR veya yakma oranı.

Ek kaynaklar

Daha fazla kaynak mı arıyorsunuz? Bu bağlantılar yardımcı olabilir:

Kyle'ın görüşlerini doğrudan gelen kutunuza almak için, haftalık bülteni Growth Unhinged'e buradan abone olun.

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://openviewpartners.com/blog/cac-payback-period-mistakes/