Birçok SaaS şirketi, nasıl potansiyel müşteri elde edileceği sorusuyla karşı karşıyadır. Ne yazık ki, burada herkese uyan tek bir çözüm yok, sadece ter, gözyaşı ve deneyler var.
Saas pazarlama stratejiniz (eylem planı) olmadan PPC veya SEO'ya önemli miktarda para enjekte etmeye başlamamalısınız. Oluşturmak kolay değil, ancak binlerce dolar ve aylarca süren sıkı çalışmadan tasarruf edebilir.
Bölüm 1'in içeriği:
Örnek 1. Eylem planı üzerinde çalıştıktan sonra müşteri, mevcut aşamada içerik pazarlamasını karşılayamayacağı sonucuna vardı.
Sonuç: Dünya, "Neden SaaS aracımıza ihtiyacınız var" gibi makalelerle bir blogu daha kaybetti, ancak müşteri hem paradan hem de sinirlerinden tasarruf etti.
Örnek 2. Eylem planı üzerinde çalıştıktan sonra müşteri, mevcut ekibin yetkinlikleri çerçevesinde iyi bir konu buldu.
Sonuç: Müşterinin ekibi bunun için bir açılış sayfası oluşturdu, reklam vermeye başladı ve ayda birkaç sıcak potansiyel müşteriyi harika fiyatlarla elde etmeye başladı.
Yakında görüşürüz 🙂
Keşif Planı Nedir?
Keşif Planı, belirli bir şirketin özelliklerini dikkate alarak, üst düzey bir çevrimiçi pazarlama stratejisinin düşük düzeyde somut eylemlere (bireysel görevlere kadar) dönüştüğü bir belgedir.
SaaS şirketlerinde kurucular ve pazarlamadan sorumlu kişilerle çok fazla iletişim kurarız ve genellikle iki sorun görürüz.
Problem 1. Üst düzey bir strateji var, ancak buna strateji denilemez.
Örnek:
“ABD pazarına odaklanmak istiyoruz. Ana uzmanlık blabla yazılımıdır. Bilgili kişilere danıştık, SEO'ya, PPC'ye, içerik pazarlamasına ve tüm bunlara ihtiyacımız olduğunu söylediler. Herhangi bir bütçe, ancak yalnızca yatırım getirisi pozitifse.”
Bu vakaların% 90'ında, bir yığın kasvetli toplantı dışında böyle bir stratejiden hiçbir şey doğmaz ve sonra her şey sessizce düşer.
Problem 2. Hiçbir yerden gelen ve hiçbir yere varmayan bazı özel görevler vardır.
“SaaS yazılımımızla ilgili Facebook reklamlarının yanı sıra potansiyel müşteri yaratan bir makaleye ihtiyacımız var. Bütçe 300 dolar.”
Ne, nasıl, neden? Kim bilir?
Şirket aniden Jira'da fikirler, neredeyse somut görevler buldu ve sonra herkes bu makalenin satış departmanına bir tsunami getirmediğine şaşırdı.
Bir Keşif Planı aşağıdaki bilgileri içermelidir:
- En iyi kullanılan kanallar. Örneğin:
- SEO
- PPC
- İçerik pazarlama
- Daha egzotik bir şey
- Her kanal için atılması gereken ilk adımlar.
Bunlar, bir görev yönetimi aracında oluşturulabilen ve belirli görev sahiplerine bağlanabilen belirli görevlerdir.
Örneğin, PPC'den bahsediyorsak, şunu hesaplamak iyi olur:
- Ne tür kampanyalara ihtiyaç var?
- Hangi konular ve anahtar kelimeler kullanılacak
- Ne bütçe
Neden Bir Keşif Planına İhtiyacınız Var?
Hedefleri ve yetenekleri hizalamak ve belirli adımları belirlemek için buna ihtiyacınız var.
En yakın analog (uzatma ile) teknik özellikler veya geliştirme tahminleri olarak kabul edilebilir.
Keşif Planına Devam Etmeden Önce Bilmeniz Gerekenler
Keşif Planı, genel pazarlama stratejisine kıyasla hala daha düşük seviyeli bir öğedir. Bu nedenle, yapmadan önce bazı kararlar alınmalıdır:
- Tanıtmak istediğiniz teknoloji. Yeni nişler aramak ayrı bir iştir. Bu, teknolojiye ve hangi rakipleri inceleyeceğinize bağlıdır.
- (Arzu edilir, ancak gerekli değildir) Pazarlama bütçesi. Bilinirse planın hazırlanmasını hızlandırabilir.
Örneğin, mevcut aşamada PPC'ye yatırım yapamayacağınızı görüyorsanız, bu konuda ek analizler yapmanın bir anlamı yoktur.
Öte yandan, bazen bütçesi bulunabilecek oldukça umut verici konular ortaya çıkarabilirsiniz.
Keşif Planı somut eylemlerle sonuçlanması gerektiğinden, bunların ne tür olabileceğini anlamak önemlidir:
- Doğrudan rakiplerin yaptığını yapın, yalnızca daha iyisini yapın
- Rakiplerin henüz yapmadıklarını yapın
Talep açısından da iki yaklaşım vardır.
– Daha önce ifade edilmiş olan talebe güvenin. Etkileyicilik, "saas pazarlama otomasyon aracı" gibi belirli arama sorguları aracılığıyla gerçekleştirilebilir.
– Henüz açıkça ifade edilmemiş talebe güvenin. Burada olgunlaşmak üzere olan, ancak belirli bir SaaS çözümü aramıyorlar, sadece düşünüyorlar potansiyel müşteriler arıyoruz. Örneğin, bazı profil kaynakları hakkında bir makale yayınlamak.
Bu kararları verdikten sonra devam etmek mümkündür.
Aşama 1. Talep Analizi ile Rakiplerin Eylemlerinin Araştırılması
Bu aşamada, rakiplerin potansiyel müşterileri düşük satış hunisi seviyelerinde nasıl yakaladıklarını (az ya da çok sıcak müşteri adayları) incelersiniz.
Adım 1. Araştırma için Rakiplerin Listesinin Oluşturulması
Birçok şirketin dijital pazarlama alanında rakiplerini tam olarak doğru belirlemediğini fark ettik. Bunlar her zaman aynı hizmetleri veya ürünleri benzer fiyatlarla sunan şirketler değildir.
Örneğin dijital pazarlama açısından tüm siparişleri yerinde satış yoluyla alan rakipleri analiz etmenin bir anlamı yok.
Peki rakiplerinizi nasıl bulacaksınız?
Yöntem 1. Organik Google arama sonuçlarında rakip aramak
- Küçük bir liste yapın ana ticari sorgular. Örneğin, pazarlama otomasyonu ile uğraşıyorsanız, “saas pazarlama otomasyon aracı” gibi bir şey olacaktır.
- Aramak istediğiniz istediğiniz bölgeye bir proxy veya VPN üzerinden gidin. Örneğin, ABD.
- Sorguyu girin ve organik arama sonuçlarında kimin ilk sırada olduğunu görün (Google'ın ilk sayfasının genellikle dizinler tarafından işgal edilebileceğini unutmayın).
Bunları Google Dokümanlar tablosuna ekleyin. - Sonuçlar farklı bölgelerde (örneğin New York ve San Francisco'da) farklılık gösterebileceğinden, farklı şehirlerde proxy kullanmak ve sonuçlara bakmak mantıklıdır.
Farklı şehirler için sonuçların en üstünde yer alan şirketler (özellikle orada ofisleri yoksa) özellikle ilgi çekici olmalıdır.
Bu, bu tür şirketlerin promosyona çok ciddi bir şekilde yatırım yaptıkları anlamına gelir, bu yüzden onlardan ne çekeceğimize sahip olacağız.
İdeal olarak, bu yöntemi kullanarak bir düzine rakip toplamalısınız.
Yöntem 2. Ücretli arama sonuçlarında rakip arama
Buradaki adımlar hemen hemen yukarıdakiyle aynı, ancak organik sonuçlar yerine ücretli arama sonuçlarına bakıyorsunuz.
Reklamların yönlendirdiği alanları tablomuza kopyalayın.
Yöntem 3. Capterra'da rakip aramak
- On Capterra.com, en alakalı bölümü açın:
Örneğin, SaaS pazarlama çözümleri sunuyorsanız, listeden yazılım türünüzü seçin.
- Önce orada ürünlerine sponsor olan tüm şirketlere bakın. Bu tür şirketler neden öncelikli olarak ilgi çekicidir? Çünkü gerçek para harcıyorlar.
Bir şirketin sponsorluk satın alıp almadığını anlamak çok basittir - önce sponsorlu profilleri sıralayın.
İşte böyle görünebilir.
- Onları listeye ekleyin.
Sonuç olarak her üç yöntemi de kullandıktan sonra en az 10-20 firma olmalıdır. Onlarla çalışmaya devam edin.
Adım 2. Rakiplerin Reklamla Ne Yaptığına Bakmak
Artık bir rakip listeniz olduğuna göre, daha fazla analiz için bilgi toplamanız gerekiyor.
1) Google Ads'de (eski adıyla Google AdWords) bütçe ve anahtar kelime verilerini toplayın
Rakiplerin ne kadar ve neye para harcadıklarını öğrenin.
Ücretli trafik verilerini almaya çalışmak için üç ana sistem vardır:
Deneyimlerimize göre SemRush ve SpyFu, ücretli trafiği analiz etmek için en iyisidir. Daha fazla bilgi sağlarlar ve bütçe verileri %100 doğru olmaktan uzak olsa da daha yeterli görünmektedir.
Hizmetlerin her birine bir rakibin adresini girin. Her hizmet tarafından tahmin edilen reklam bütçesini görün.
İşte SpyFu'da nasıl göründüğü:
Bu hizmetlerin her birinden aşağıdaki bilgileri alın:
1) Aylık bütçe bilgilerini ayıklayın
Her şey basit – aylık bütçelere bakın ve bunları bir tabloya koyun.
2) Harcama dinamikleri hakkında veri alın
Sürekli olarak reklamcılığa yatırım yapan rakipler en yüksek ilgiyi çekiyor.
Reklamları birkaç ay boyunca yayınlamaya karar veren "deneyciler" hakkındaki veriler daha az değerli.
3) Rakiplerin kullandığı anahtar kelimeleri dışa aktarın
Bunları Ahrefs'te nasıl çıkaracağınız aşağıda açıklanmıştır:
Tablonuzda, rakiplerin her biri için ayrı bir sayfa oluşturun. Bu sayfada, her hizmetten veri eklersiniz. Ardından kopyaları silin.
Sonuç olarak, rakiplerin kullandığı anahtar kelimelerin tam listesini alırsınız.
Ayrıca, tüm rakiplere ait tüm anahtar kelimeleri koymak için tek bir özet sayfası oluşturmak iyi olabilir. Ardından yinelenen değerleri seçin.
Böylece, elde edersiniz anahtar kelime listesi en az iki yarışmacının ilgisini çeken Bu anahtar kelimelere daha yakından bakmanız gerekiyor.
4) Reklam metinlerini çıkarın
Örneğin, bunu SpyFu'da nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:
Reklam metinleri, şirketlerin gördüğü şekliyle rekabet avantajının özüdür.
Bu verileri, web sitesindeki reklamlarınızı ve metinlerinizi daha hızlı, daha yüksek ve daha güçlü hale getirmek için kullanabilirsiniz.
Ek bir adım: Avantajları olan satırları ayırmak için reklamları ayrıştırın. Genellikle, her reklam bir çift cümledir.
Bu reklamları daha sonra analiz etmeyi kolaylaştırmak için ayrı cümlelere ayırmanızı öneririz.
5) Bütçeler ve afiş reklamları hakkında veri toplayın
Birçok SaaS şirketi, banner reklamcılığı kullanmaz (belki de yeniden pazarlama için hariç) ve bunun üzücü olduğunu söyleyemeyiz. Afişler, B2B hizmetlerini tanıtmak için çok gelişmiş bir araçtır.
Yine de, orada rakiplerle ilgili neler olup bittiğini görmek güzel olurdu. Bunu yapmak için hizmeti kullanabilirsiniz. adbeat.
Bir sonraki bölümde rakiplerin sitelerinin ve bloglarının nasıl analiz edileceğinden ve rakiplere link veren sitelerden bahsedeceğiz.
* Makale Roman Davydov tarafından düzenlendi.
Kaynak: https://kraftblick.com/blog/saas-marketing-strategy-part-1/
