David:
Bu BiggerPockets Podcast Show 622. Bu senaryoda savunucumuz olabilmek için sesimizi duyurmamız gerekiyordu. Ve hiçbir ilan acentesi müşterilerinin yanına gidip "Ben yenildim" demek zorunda kalmak istemez. Yani bunun yerine onlara şunu söylemeleri için koçluk yapıyoruz: "Hey, gerçekten iyi bir atış yaptık. Mümkün olduğu kadar yüksek bir rakama listeledik.
Hiç alıcı bulamadık ama iyi haber; hâlâ kimsenin ödeyemeyeceğini düşündüğümden daha fazlasını ödemeye hazır biri var." Şimdi bize karşı onlarla aynı safta yer alıyor. Karşı tarafın istemediği teklifi benimsemesini veya kabul etmesini kolaylaştırır. Bu, insanlara "Hey, eğer dubleks bir dairede yaşayacaksanız ve bir tarafta diğer tarafı kiraya verecekseniz, kiracılarınıza size ait olduğunu söylemek zorunda değilsiniz" dediğimizde verdiğimiz tekniğin aynısıdır. özellikler."
Neler oluyor millet? Ben David Greene, bugün burada harika yardımcı sunucum Rob Abasolo ile birlikte BiggerPockets Emlak Podcast'inin sunucususunuz.

Rob:
Herkes nasıl gidiyor? Bugün Bay Rob Abasolo, evet, dizginleri biraz ben ele alacağım. Biraz gerginim. Mikrofonu sana çeviren ve sana zor soruları soran kişi ben olacağım David/. Buna hazır olduğuna emin misin?

David:
Hey, olay şu. Brandon Turner'la birlikte bu etkinliğin sunuculuğunu yapıyordum ve onun söylediği her 300 kelimeye karşılık bir kelime almama izin veriliyordu. Yani, ne zaman biraz mikrofon zamanı alsam, bunda iyiyim.

Rob:
Bugün kalbimde en çok satan kitabınız SATILDI kitabınızın devamı olan beceriden bahsedeceğiz. Bu doğru mu?

David:
Evet. Yani SATILDI yeni emlakçılar için yazılmış bir kitaptı. Bu, acentelerin gerçekten iyi miktarda para kazandıkları ve pazarlarına hakim oldukları en iyi üreticiler olmalarını sağlamak için yazılmış bir kitaptır/

Rob:
Harika. Bugünkü röportajımıza geçmeden önce bugünün kısa ipucuna geçelim. David'le biraz övüneceğim. Kitaplarından herhangi birini okudunuz mu bilmiyorum ama çok çok çok iyiler. Dolayısıyla, bir emlak yatırımcısı ve bir emlakçı olarak emlak ufkunuzu genişletmek istiyorsanız, o zaman gidip SKILL'in bir kopyasını alın. Bigpockets.com/skill adresine gidebilirsiniz ve tüm bu iyi bilgiler ve David'in dırdırları, o kitabı açtığınızda bunlardan bir parça alacaksınız. Yine, bu bigpockets.com/skill.
Tamam aşkım. Öyleyse konuya dalalım. Biraz SKILL'den bahsetmek istiyorum David. Bunu ne kadar zaman önce yazmıştın? Bunların hepsi hâlâ aklında mı?

David:
Muhtemelen bu kitaba yaklaşık iki yıl önce başladım çünkü emlakçılar için koca bir sözlük yazdım. Daha sonra onu farklı bölümlere ayırmak zorunda kaldık çünkü İncil'e benziyordu. Tek başına bir kitap olamayacak kadar uzundu. Ve böylece, bu kitabı, barınak COVID'e çarptığında yazıyordum, işte burada başladı. Ama evet, aklımda taze çünkü bir kitap çıkmadan önce birçok şeyi gözden geçirip düzenliyoruz.
Dolayısıyla bu kitapta bugüne odaklanacağız, elbette birkaç bölüm var, ancak emlakçıların nasıl daha fazla ev satıp daha iyisini yapabileceklerini öğrenmelerine yardımcı olmak için tasarlandı. Yani, bir şeyler var, bir liste almak için tam olarak yapmanız gereken şey bu. Alıcılarla bu şekilde çalışırsınız. Kredileri bu şekilde anlıyorsunuz. Ve özellikle müzakereye yönelik bir bölüm var. Hem müşterileriniz adına hem de müşterilerinizle pazarlık yaparken kazanmak için yaptığınız şey budur.
Bu yüzden podcast'te paylaşılacak en iyi bölümün bu olacağını düşündük çünkü müzakere sadece emlak satış elemanı olduğunuzda değil, gayrimenkulün tüm unsurlarında yaygındır.

Rob:
Evet. Müzakerelerin gerçekten herhangi bir noktada biteceğini düşünmüyorum. Demek istediğim, tıpkı şu an içinde bulunduğum anlaşmaya baktığımda, teklifimizi kabul ettik, bu da çok fazla müzakere gerektirdi, eminim ki programda bunun hakkında biraz sonra konuşacağız. Ama aynı zamanda orada denetimler ve müzakereler de var.
Değerlendirmeler var. Ve eğer ekspertiz açığı varsa veya değerlenmiyorsa, evle birlikte gelen tüm mobilyalar gibi satın alıyorsanız orada pazarlık vardır. Yani müzakere aslında anlaşmanın başlangıcından sonuna kadar olan bir şeydir. Ve bu gerçekten… Demek istediğim, ondan sonra bile, eğer durumu tersine çevirmek, iyileştirmek ve BRRRR'yi ve bunun gibi şeyleri istiyorsanız hala insanlarla pazarlık yapıyorsunuz. Yani, eğer bunu doğru hatırlıyorsam, kitapta müzakere alanıyla ilgili olarak ortaya koyduğunuz yedi taktik olduğunu düşünüyorum. Bu doğru mu?

David:
Evet. Burada ele alacağımız yedi tane var. Ve sonra oraya birkaç bonus atabiliriz. Asla bilemezsin. Sen ve ben, satın aldığımız sözleşmeli bir mülkümüz var. Ve bunu sözleşmeye nasıl yaptığımızın bir kısmı da, size emlakçımıza "İşte kullanılacak strateji" demenizi söylememdi ve bakın, siz oraya gittiniz ve işe yaradı. Yani bu sadece müşteriler için müzakere ettiğim, kendim için müzakere ettiğim yılların deneyiminden geliyor.
Bunlar, bir yüklenicinin alet kemerine sahip olmasına benzer şekilde, kullandığım kavramları basitleştirmenin yollarından bazıları. Belirli bir alete ihtiyaç duyduğunda şunu biliyor: “Ah, bir vida var. Bir tornavidaya ihtiyacım var.” İşimde bu durum benim için bu şekilde sonuçlanıyor; “Ah, bu benim karşılaştığım bir sorun. Kullanmam gereken teknik bu.”

Rob:
Tamam aşkım. O halde neden buraya atlamıyoruz? Ana hatlarını çizdiğiniz tekniklerden birine temel ayarlama denir. Bunun tam olarak ne anlama geldiğini bize açıklayabilir misiniz?

David:
Bu aslında herkesin müzakere ederken anlaması gereken temel bileşendir ve bu sadece başka bir kişiyle müzakere etmek değildir, aslında kendinizle de pek çok müzakere gerçekleşir. Yani bu temel ayarlama kavramı aslında bana özgü değil. Bunu sektörümüze uygulamanın yollarını buldum. Bir keresinde Brandon Turner'la Costco'da yürüyordum ve içeri girdik ve bu televizyonlar vardı ya da içeri girdiğinizde ilk gördüğünüz şey hoşuma gitti ve "Hey, bunu neden yapıyorlar biliyor musun?"
"Muhtemelen o ağır televizyonu arka tarafa taşımak istemedikleri için." Ve dedi ki, "Hayır, bunu yapıyorlar çünkü ilk gördüğünüz şey 900 dolarlık bir televizyonsa, ondan sonraki her şey daha ucuz görünüyor. Buna fiyat sabitleme denir.” Ve bu konuşmayı kendi kafamda buna benzer pek çok şeyin işe yaramasıyla başlattım. Bir şeyin değerinin ne olduğuna inandığınızın ya da kendinizin neye değer olduğuna inandığınızın temel çizgisini bulursunuz. Ve bunun ötesinde, çok fazla para ödediğinizi düşünüyorsunuz. Ve bunun altındaki herhangi bir şey, iyi bir anlaşma yaptığınızı düşünürsünüz.
Bu, emlakta çok yaygındır çünkü comps kullanıyoruz. Yani, eğer bir ev satın alıyorsanız ve değeri 3.3 ise ama siz 3.25 ödemişseniz, kafanızda karşı tarafı 50,000$ ile geçmiş olursunuz. Aynı şey diğer taraf için de geçerli olacaktır. Temel değer 3.3 olarak değerlendirildiği için kaybetmiş gibi hissedeceklerdi. Çoğu zaman bu, liste fiyatlarında olur. Yani satılık bir mülk görüyoruz. Biz diyoruz ki, “Ah, 700,000 dolar istiyorlar.
690,000 dolar teklif etmek istiyorum.” Ve bunu 690,000 dolara alırsanız kazandığınızı düşünüyorsunuz. 710,000$ ödemek zorunda kalırsanız kaybettiğinizi düşünürsünüz. Yani, hemen şöyle diyorsunuz: “Ah, kaybettiğim 710,000 doları ödedim. Bu berbat. 10,000 dolar kaybettim.” Daha sonra 750,000 dolar olarak değerlenir. Ve birdenbire "Aman Tanrım, az önce 40,000 dolar kazandım" diyorsunuz. Hiç bir anlamı yok. Ancak duygularımızda olan budur çünkü bir şeyin değerli olduğunu düşündüğümüz bir temel oluşturuyoruz.
Yani iyi bir müzakerecinin yaptığı şeylerden biri, diğer kişinin zihnindeki temel çizgiyi hareket ettirmesine yardımcı olmaktır. Yani bu her zaman geçerlidir. Diyelim ki, ekibimden bir menajerim yanıma gelip şöyle dedi: "Hey David, senin takımında çalışmak istiyorum ama komisyonun bölünmesini istediğim şey bu." Ve onların kafalarında değeri budur. Peki, eğer onlara şunu söylersem, “Eh, elde edeceğiniz tek şey bu. Bu miktar olacak.” Takdir edilmediklerini, kendilerinden yararlanıldığını, dolandırıldığını düşünüyorlar. Çok olumsuz.
“Hey, sana kar marjımın ne olduğunu söyleyeyim. Gayrimenkul satışı yapan bu büyük ekiplerin çoğu gibi %14 kar marjıyla faaliyet gösteriyor. Yani, koruyacağınız %50 ile zaten takım liderinin kazandığından daha fazlasını kazanıyorsunuz. Benim de senin sahip olmadığın çok daha fazla masrafım var. Her ay X kadar para dedim, eğer evleri satmazsak kaybedebilirim. Sende bunların hiçbiri yok. Bu paranın tamamını pazarlamaya harcıyorum.
Pazarlamaya hiçbir şey harcamanıza gerek yok.” Ve biz konuştukça, olaylara benim bakış açımdan bakmaya başlıyorlar ve temel çizgilerini, ekip liderinin yapabileceği %50 ile karşılaştırıldığında %14'nin gerçekten iyi bir anlaşma gibi görünebileceği bir noktaya ayarlamaya başlıyorlar. Yani teori şu; müzakereye başladığınızda aslında yapmaya çalıştığınız şey, karşı tarafı zorlamadan, konunun değerine inandıkları şeyi ayarlamasını sağlamaktır. Kullandığımız tekniklerden biri de spektrumdur. Bu konuya girmeden önce herhangi bir sorunuz olup olmadığını görmek için burada duracağım.

Rob:
Hayır, aslında bununla bir ölçüde ilgiliyim. Yani sanki evi listeleyecek insanlar var, sonra ben de istenen fiyata teklif yapacağım. Ve sonra bana geri dönecekler ve şöyle diyecekler: "Aslında sadece 50,000$'ın üzerindeki teklifleri kabul ediyoruz." "Ama sattığın fiyat bu değil" dedim. Ve artık prensip olarak şöyle düşünüyorum: “Bana o güzel fiyatı gösterdiğiniz için daha fazla ödeme yapmak benim için çok zor. Ve şimdi bana aslında istediğin fiyatın bu olmadığını söylüyorsun.”

David:
Şimdi, onun yerine size gelip şöyle deselerdi, “Hey, ödeyeceğiniz bedelin 700,000 dolar olduğunu düşündüğünüzü fark ettim ve biz 750,000 dolar diyoruz. Ama işte nedeni. Sokakta 825,000 dolara satılan bir bilgisayar var. Ve bizimkinden sadece biraz daha büyük. Ve piyasa buradan bu yana uyum sağladı. Ve bu ev benzersiz çünkü sokakta bu konfora sahip olan tek ev o.” Bu, aklınızda şunu düşünmeye başlamanızı sağlayabilir: "Ah, eskisinden daha fazla ödeme konusunda kendimi biraz daha iyi hissediyorum."
Ve olan şu ki, o evin değerinin ne olduğunu düşünüyorsanız onu ayarlıyorsunuz. Temel değer onların söylediklerine göre ayarlanıyor. Kötü emlakçılar bunu yapmaz. Sadece "Bundan daha fazlasını ödemek zorunda kalacaksın" diyorlar. Siz de, "Peki o zaman neden bunu 700,000 $ olarak listelediniz?" Ve herkes sinirleniyor. Bu defalarca oluyor. Ve şöyle davranıyorlar: “Eh, benim sorunum değil. Eğer evi istiyorsan, parasını ödemek zorunda kalacaksın.” Emlakçıların egoları buna engel oluyor.
Ancak iyi bir temsilci, diğer kişinin temel çizgisini ayarlamak için bilgi paylaşmanın onun istediklerini yapmasını, yani ilk etapta sorduğunuz evi satın almasını kolaylaştıracağını bilir.

Rob:
% 100, çünkü her zaman eyalet dışından alışveriş yaptığım için herkese açık bir eve gidebilecek bir emlakçım olacak. Ve böylece, eğer o emlakçı giderse ve açık eve giderlerse ve diğer emlakçıyla, ilan acentesiyle iletişim kurarlarsa ve sonra o ilan acentesi şöyle der: "Hey, bu arada, bu muhtemelen sormanın ötesine geçecek" , bunun, bunun ve bunun için satılan pek çok şey var.” Emlakçımı hazırlıyorlar. Daha sonra emlakçım bunu bana geri getiriyor.
Ve ben en azından, kapının önünde sıraya girmek yerine, "Tamam, en azından bunu beklemem gerektiğini biliyorum" diyorum.

David:
Evet, aldığımız evde bunu biraz yaptık. Yani gerçekten yüksek bir satın alma fiyatı vardı. Bir süredir piyasadaydılar ve emlakçımıza birkaç şeyden bahsetmesini söyledik. Ve bunlardan biri de bu ev kadar araziye sahip olan evlerdi. Geleneksel kredilerin çoğuna uygun değiller.
Yani, alıcıları ilk anda küçüldü çünkü geleneksel ipotekler böyle bir mülkte işe yaramazdı. Aynı zamanda, onu büyük bir ipotek haline getiren bir fiyat noktasındaydı, bu nedenle kredi koşulları, geleneksel bir kredi alan birinin yapabileceğinden çok daha az arzu edilir. Ve "Hey, işte bu yüzden mülkünüzün satışının daha uzun sürdüğünü düşünüyoruz" listesini gözden geçirdik.
Ve bunlar onlara hakaret etmek için değil, mülklerinin değerine ilişkin kendi beklentilerini ayarlamalarını sağlamak için tasarlandı. Ve bu aslında pek çok müzakerenin temelidir; karşı taraf açısından daha makul olan, doğru kelimeyle söylemek istemiyorum, bir temel çizgiyi yeniden oluşturmaktır. Kitapta bunu David Greene ekibinde yapmanın birkaç yolunu listeliyorum.
Ama en büyüklerinden biri spektrum denilen şeyi kullanmamızdır. Ve spektrum, diğer tarafın kendi pastasını yemesini ve yemesini engellememin bir yoludur. Yani çoğu zaman bir alıcı müşteri bulursunuz, size gelirler ve şöyle derler: “Hey, Körfez bölgesine yatırım yapmak istiyorum çünkü takdirin çılgınca olduğunu biliyorum. Bu harika. Bir ton para kazanacağım.
Ayrıca birinci yılda nakit üzerinden %25 nakit getirisi istiyorum.” Olmayan bir şeyi aradıkları için kendilerini başarılı olamayacakları bir çerçeveye koymuşlar. Burada takdir görecek bir bölgede %25 nakit ve nakit getirisiyle MLS'ye girmeye hak kazanan hiçbir ev yok. Ve eğer varsa, dün birisi satın aldı.
Artık yok. Dolayısıyla yapmamız gereken, onlarla aramızda çatışma yaratan "Bunu anlamayacaksın" demek yerine, bu bilgiyi spektrum teorisi yoluyla aktarmaktır. Bu yüzden bir parça kağıt alacağım. Bir taraftan da takdir toplayacağım. Diğer taraftan nakit akışı çekeceğim. Ve onları birbirine bağlayan bir çizgi çizeceğim. Ben de şunu diyeceğim: “İşte tüm bu iş böyle yürüyor, arz ve talep.
Her mülkün bir amacı vardır. Bazı mülklerin amacı nakit akışıdır, bazı mülklerin amacı ise değer kazanmaktır. Hiçbir şey %100 biri diğeri sıfır değildir. Size tam ortada, sağlıklı değerlenme ve sağlıklı nakit akışına sahip bir mülk bulabiliriz. Bazıları nakit akışına doğru ilerleyecek ve siz takdir etmekten vazgeçme eğiliminde olacaksınız, bazıları ise diğer yöne gidecek. Senin için daha önemli olan ne?” "Bence takdir daha önemli."
"Tamam aşkım. Aklımızdaki soru, 'Bu çok uzak, daha fazla nakit akışına ihtiyacım var' demeden önce değer kazanma konusunda ne kadar ileri gidebiliriz? Güvenli değil.'” Spektrumun neresinde olduğunu buluyoruz ve hedeflediğimiz özellikler bunlar. Ve her zaman buna benzer bilgileri aktarıyorum. Birisi bana gelip şöyle diyor: "Hey, bir ev hacklemek istiyorum ama odaları kiralamak istemiyorum, büyük bir rehabilitasyon bütçesi istemiyorum ve mümkün olan en iyi bölgede olmak istiyorum. ” Ve onların tüm bu fikirleri var ve şunu söylemeliyim ki, “Tamam, bu özellikler mevcut değil.
Başka biri bunu zaten satın alırdı.” Yani ev hacklemenin bir ucunda maksimum karlılığa sahip olursunuz. Öte yandan maksimum konfora sahip olursunuz. "Sizi karlılığa ne kadar yaklaştırabileceğimizi, sizin ve karınızın yaşamasının hâlâ yeterince rahat olduğunu bulmamız gerekiyor. Küveti bir yabancıyla paylaşmak istemezsiniz." Ve biz onlara argümanı bu şekilde sunuyoruz ki her şeye sahip olabileceklerini düşünmesinler… pastalarını alıp onu da yemek daha iyi bir ifade olur.
Kendi tarzlarında şöyle düşünüyorlar: "Yeterince özelliğe bakarsam, orada olmayan o tek boynuzlu atı bulacağım."

Rob:
Yani etkili bir şekilde, eğer bunu doğru duyuyorsam, bu spektrumu oluştururken, temelde onlara, sanırım, eşit derecede iyi olabilecek, beklentilerinden sadece farklı olabilecek başka bir sonuç göstermeye çalışıyorsunuz. Yani, eğer gerçekten nakit akışına takılıp kalmışlarsa, ama siz şöyle diyorsunuz: "Eh, diğer taraftan, bildiğiniz gibi, takdir de harika bir şeydir. Bu özel anlaşmayı yapacak olsaydınız, bu gerçekten bir kayıp sayılmaz. Sadece asıl amacınızdan farklı olabilir.”

David:
Çünkü hayat takaslardan ibarettir. Tıpkı genel olarak yatırım yapmaya baktığınızda, bu bir spektrumdur. Bir tarafta maksimum getiri elde edersiniz. Diğer taraftan güvenliğiniz var. Daha yüksek getiriler daha fazla riskle birlikte gelir. Sorun şu ki, herkes bu işe deneyimli bir şekilde giriyor ve şöyle diyor: "Riski olmadan tonlarca getiriyi nasıl elde ederim?" Birisi bana ya da sana benzeyen sahte bir Instagram hesabı açıp onlara mesaj atıp "Hey, Forex Fonuma yatırım yap.
Daha yüksek getiride hiçbir risk yok” ve insanlar buna kanıyor. Ama işler bu şekilde yürümüyor. İnsanların bana yatırım yapmak için kaydolabilecekleri bir web sitesi olan Investwithdavidgreene.com'a sahibim. Ve onlara çok açık bir şekilde şunu söylüyorum: “Hey, eğer çok güvenli bir kasa arıyorsanız, o güvenli değildir ve değildir… getirisi mülkün ne kadar iyi performans gösterdiğine bağlı değildir. Size bahsettiğim faiz oranını alacaksınız, işler nasıl giderse gitsin, daha küçük bir getiri elde edeceksiniz, ancak çok fazla güvenlik var.
Daha riskli bir şey istiyorsanız, bu tür bir getiri elde edebilirsiniz, ancak işin içinde risk de var. Bu, mülkün durumu iyi olmazsa paranızı kaybedebileceğinizin göstergesidir.” Bu bilgiyi spektrumda sunmanın yolu, insanların kendileri için hangi kararın en iyi olacağını anlamalarına yardımcı olur.

Rob:
Yani, burada ikinci tekniğe girmek için gerçekten harika bir zaman gibi görünüyor, biz buna diyoruz, rakibinizin kendisini yumrukladığının duyulmasını sağlıyoruz. Bunu biraz açıklayabilir misiniz?

David:
Bu bir iletişim taktiğidir. Yani, evli olan herkes, bir emlak satış elemanı ya da emlak müzakerecisi olmasanız bile muhtemelen bunu yüksek düzeyde anlıyor. Evet. Boksör benzetmesini kullanıyorum, tamam mı? Dövüş sanatlarında veya dövüşte tecrübesiz olan çoğu insan, kavgaya gireceklerini ve diğer kişiye vurana kadar ellerinden geldiğince sert yumruk atacaklarını, onları alt edeceklerini ve onları alt edeceklerini düşünürler. onları bayılt.
Ama iyi bir boksörün yaptığı şey, orada oturup, kendilerini savunurken ve yaralanmadan, yumruk üstüne yumruk atmanıza izin vermeleridir. Ve sonra gerçekten yoruluyorsun. İşte o zaman sana vuruyorlar ve seni yere seriyorlar. Yani ne zaman nakavt darbesi atabileceğinizi ve ne zaman rakibinizi yumuşatmaya çalışacağınızı bilmenin bir sanatı vardır.
Bu benzetmeyi anlamanın bir başka yolu da, birisinin bir tohumu görmesini veya anlamasını sağlamaya çalıştığınız fikridir. O tohumu kayalık toprağa ekmek istemezsin. Yumuşak toprağa dikmek istiyorsunuz. Yani bu karşı tarafı yumuşatmaya yönelik bir teknik. Ve bunun sadece gayrimenkulde değil, hayattaki her şeyde işe yaradığını biliyorum çünkü bunu kişisel hayatımda da gördüm.
Yani Rob, sen evli bir adamsın. Muhtemelen bunu çok iyi anlıyorsunuz. Eşinizin yapmasını istediğiniz bir şey varsa ya da aranızda anlaşmazlık varsa, siz bir şey istiyorsunuz, o farklı bir şey istiyor. Eğer oraya giderseniz ve sadece şöyle derseniz, “İşte hatalı olmanızın ve değerli olduğunuzu düşündüğünüz kadar değerli olmamanızın tüm nedenleri. Ve sana bu kadar küçük bir miktar vermemin tek nedeni bu, istediğini değil.” Ve sen onları alt edeceksin. Bu hiç işe yarar mı?

Rob:
Hayır hayır hayır. Hayır hayır.

David:
Sağ. Daha iyi bir teknik şöyle söylemek olabilir: "Hey tatlım, konuşabilir miyiz? Sorunumuz ne olursa olsun, bu işin çözülmesini istiyorum.” Ve bu bir müzakere. “Seni hayal kırıklığına uğrattığım ya da senin için gelmediğim diğer yolları bana söyleyebilir misin?” Ve sonra onu hayal kırıklığına uğrattığınız bazı yönleri paylaşmaya başlar. Onu duydun.
Siz de şöyle diyorsunuz: 'Dostum, bu gerçekten zor olmuş olmalı. Buna katlandığın için teşekkür ederim. Yeterince yapmadığım halde yapmamı istediğin şey ya da yaşadığın şeyi anlamadığım şey hakkında bana biraz daha bilgi verebilir misin? Ve sonra sana çok daha fazla bilgi verecek. Ve sen bu yolda ilerlemeye devam ediyorsun. Yaptığınız şey karşı tarafın kendisini yumruklamasını sağlamak. Tüm korku, öfke, acı ya da tutunduğumuz her ne varsa bu konuşmada açığa çıkıyor.
Yani, piyasa dışındaki birinden ev almaya çalıştığınızı ve bunun doğrudan satıcıya olduğunu ve satıcının büyükannesinin evini sattığını hayal edin. Ve büyükanneyle harika bir ilişkileri vardı. Siz evin değerinin 300,000 dolar olduğunu düşünüyorsunuz, ama onlara göre 500,000 dolar değerinde çünkü burası büyükannenin eviydi. Tamam aşkım? O kişiye, “Büyükannenin evi sandığın kadar değerli değil. Aslında sana 250,000 dolar verdiğim için bile şanslısın. Bunu beklememelisin.
İzin ver sana evde yanlış olan her şeyi göstereyim. Bu, eşinizin yanına gidip “Konuşmaya başlamak için size sorununuz olan her şeyi anlatayım” demek gibi bir şey. İşe yaramıyor, değil mi? Bunun yerine şunu söylemek istersiniz: “Bana evin neyi sevdiğini söyle. Bana burada yaşadığın anıları anlat. Bana neden bunun 500,000 dolar değerinde olduğunu düşündüğünü söyle.”
Kendilerini duyabilene ve "Oh, sırf benim için değeri bu diye 500,000 dolar değerinde değil" diye anlayana kadar onları konuşturursunuz. Ve bir kez yumruklanıp, göğüslerinden atmaları gereken her şeyi aldıklarında, işte o zaman fikrinizi ortaya koyarsınız.

Rob:
Tamam aşkım. Sanırım bunun taktiksel bir örneğine sahip olabilirim. Bu kavramı yanlış anlıyorsam bana bildirin. Ama sen ve ben sözleşmeli olduğumuz bu eve aslında girdik ve çok daha düşük bir teklif verdik, sanki değerinin ne olduğunu düşünüyormuşuz gibi. “Hayır” dediler. Temel olarak bize kayaları tekmelememizi söylediler ve biz de "Tamam, harika" dedik. Şimdi emlakçımızın gelip diğer emlakçıyla arkadaş-dost oynamasını ve "Hey, bunu gerçekten istiyorum" demesini istedik.
Ve diğer emlakçıyla görüşmesini sağladım. Onu kontrol ettirdik, “Hey, nasıl gidiyor? Nasıl gidiyor? Adamlarım hâlâ bu konuyla ilgileniyor. Bu kararı vermelerine yardımcı oluyorum. İşte bu yüzden bunu teklif ediyorduk. Hey, eğer bir anlaşmaya varabilirsek, belki onların biraz daha gelmelerini sağlayabilirim. Yani aslında her gün o küçük vuruşlar gibiydi, değil mi?
Her gün, check-in, check-in, en sonunda, son teklifimizin kabul edildiğini hissettiğim noktaya kadar check-in yapıyorum, çünkü onları bir ila iki hafta boyunca yıpratmışız.

David:
Tamam, bu harika bir nokta. Bu teknik, şu anda bahsettiğimiz şeyin, kendilerini ortaya koymalarını sağlamanın, daha sonra ele alacağımız üçgen teorisi ile karıştırılmasının bir birleşimiydi. Ama temelde acentemize yaptırdığımız şey, ortak bir düşmanları olsun diye bize karşı satıcılarla aynı safta yer almaktı, bu üçgen teorisine gireceğimiz şey de bu ve sonra listeleme acentesinin ona neden bu teklifi yaptığını anlatmaya devam etmesini sağlamaktı. evin söylediklerine değdiğini düşündüm.
Ve sonunda ev satılmadığı için açıklamaları bitti. İşte o zaman şöyle dediler, "Tamam, hadi bu adamların ne söyleyeceklerini duyalım." Neden alım fiyatı istediğimize dair açıklamamızı yaptık. Kabul ettirdik.

Rob:
O halde burada üçüncüye geçelim. İşleri hareket ettirin. Gerilme formülü dediğiniz başka bir teknik.

David:
Evet. Gerilim formülü her temsilcinin anlaması gereken bir şeydir. Duygularınızın incinebileceği bir durumda olduğunuzda bu özellikle önemlidir. Yani bu geçerli olabilir… bir ev satın almak için teklif yazarken geçerli olabilir, ancak bu kadar sık ​​gündeme gelmez. Çünkü bugün içinde bulunduğumuz piyasada birden fazla alıcı varsa, o şeyi almak için ne gerekiyorsa yapmalısınız. Gerçekten çok fazla avantajınız yok. Ancak bir kez sözleşme yaptığınızda ve şimdi bir onarım talebi veya inceleme raporuna dayalı bir kredi için pazarlık yaptığınızda, böyle bir durumda çok daha fazla öznellik söz konusudur.
Gerilme formülünün en iyi kullanıldığı yer burasıdır. Temel olarak yapmaya çalıştığınız şey ve kitapta bunu açıklayan bir diyagramım var, bir basınç kapsülü oluşturmaya çalışıyorsunuz ve diğer tarafı, sizin uyguladığınız baskıdan rahatsız olana kadar orada tutmaya çalışıyorsunuz. yaratıldılar, sana bundan elde etmek istediğini veriyorlar, diyorum ki, sanki kapak o şeyi havaya uçurur ve sen istediğini alırsın. Sorun şu ki, bu basınç kapsülünün bir tarafında sevimli olmanız gerekiyor. Eğer oraya bir pislik gibi gidersen ve şöyle dersen: “Dinle, sana haberlerim var. Her an çıkabiliriz. Senin evine ihtiyacımız yok.
Dışarıda bir sürü ev var." Bunun tek yaptığı satıcıya şunu söylemektir: "O halde tamam, git başka birini bul. Sana ihtiyacım yok." Yeterince sevimli olmazsan ve karşı tarafta gerginlik yaratmazsan, senin çocuk oyuncağı olduğunu düşünürler. Seni dinlemek zorunda değiller. Yani, bir tarafta çok sağlam olduğunuz, ama aynı zamanda çok sevimli olarak bunu dengelediğiniz bu iki duvarı yaratmaya çalışıyorsunuz. Kitapta bunun neye benzediğine dair örnekler var ama siz aslında bunu her iki tarafa da yansıtmamaya çalışıyorsunuz.
Bazen temsilcilerin gelip şöyle dediğini görürsünüz: “Hey, biz gerçekten 30,000$'lık bir fiyat indirimi istiyoruz. Müşterilerim için çok şey ifade eder. Sadece elinden gelenin en iyisini yap. Anlaşmayı mahvetmek istemiyoruz ama gerçekten bize yardım edebileceğinizi umuyoruz.” Sağ? Bunu duyduğumda, ilan acentesi olduğumda şunu düşünüyorum: “Bu zor bir hayır, ne ödeyeceksen ödeyecektin.
Çok yumuşak geliyorsun. Hiç bir sertlik yok. Anlaşmadan vazgeçeceğinize dair hiçbir endişem yok.” Öte yandan yeterince sevimli olamazlar ve tamamen kararlı olamazlardı. “Hey dostum, anlaşma şu; ya fiyatı düşürürsün ya da yolumuza devam ederiz. Bize bildirmek için 24 saatiniz var.” Bu evi satın almak isteyen dört kişi daha olduğunu biliyorsam ve sen bana bu şekilde yaklaştıysan sana kayaları tekmelemeni söyleyeceğim ve gidip başka birini bulacağım.
Yani bu örnekte temsilcimizin yaptığı ya da onlara koçluk yaptığımız şey, sürekli olarak onlara gidip şunu söylemekti: “Bedeli bu ve nedeni bu. Bundan fazlasını ödeyemezler ve bundan fazlasını ödememeleri gerekir.” Ama o kadar sevimliydi ki, onları kendi açısından görmeye ikna etti. Gerilim formülü şu: Her ikisinden de eşit pay almaya çalışıyorsunuz.
Ve eğer bunu yapabilirseniz, karşı tarafı çok rahatsız edici bir duruma sokar, talep ettiğiniz isteğiniz baskı yaratır, baskıdan kaçamayacak kadar katısınızdır, ancak o kadar sevimlisinizdir ki onlar öylece kaçamazlar. seni silip, “Bu kişiyle hiç uğraşmak istemiyorum” diyor. Ve sonunda, eğer orada yeterince uzun süre otururlarsa, genellikle pes ederler, tepesi havaya uçar ve siz de istediğinizi alırsınız.

Rob:
Yani demek istediğin şu, başka bir emlakçıya gidip "Hey dostum, bu evi bana sat." dememelisin.

David:
Evet, ya da eve hakaret et. Sağ? Pek çok insan bunu yapacak. Şöyle diyecekler: “Ah, şu şeye bak dostum. Muhtemelen kurşun boyası vardır. Eminim bu haşere her yerde vardır. Kim bilir bu olayda kaç kişi öldü? Neredeyse hiçbir değeri yok.” Yeterince sevimli değilsin. Birinin seni kovmasını çok kolaylaştırır. Sağ? Yapmak istemediğiniz diğer şey ise, “Hey, bir eve gerçekten o kadar ihtiyacım var ki. Onu satın almak için ne gerekiyorsa yapacağım.
Lütfen bana ev için istediğin fiyatı verirken beni dolandırma. Eh, onların da yapacakları şey bu. Yani bu dengeyi bulmak ve ardından rakibinizin içinde bulunduğu baskıyı yarattığınızı ve baskı çok yükseldiğinde kendilerinin vuracağını bilmektir.

Rob:
Evet. Denetimler sırasında ve onarmalarını veya kredi vermelerini istediğiniz tüm farklı şeyleri listelerken bunun kesinlikle ortaya çıktığını görebiliyordum. Her iki tarafın da biraz ekip çalışmasına ihtiyacı var. Eğer gidip şunu söyleseydin...

David:
Çünkü kaldıraç o noktada eşit hale gelir.

Rob:
Evet.

David:
Kaybetmek istemiyorlar. Tıpkı sizin geri çekilmek zorunda kalmak istemediğiniz gibi, onlar da sizin geri çekilmenizi istemiyorlar. Başlangıçta günümüz piyasasında kontrat yapmaya çalıştığınızda çok fazla kaldıracınız yok. Bu çok nadiren geçerlidir. Ama dediğim gibi, emanetteyken biraz daha fazla nüfuza sahip oluyorsun. Yola çıkmaya başladılar, eşyalarını topluyorlar. Belki kaybetmek istemedikleri bir evi daha sözleşmeye koymuşlardır. İşte böyle bir tekniğin gerçekten parlayacağı yer burasıdır.

Rob:
Evet kesinlikle. Demek istediğim, sanırım evet, anlaşmayı bozmak istemeyeceğiniz pek çok örnek var. Yani sağlamlık var. Bu konuda kararlı olmalısınız ve kararlı olduğunuz şeylerin bir listesini yapmalısınız. Ve sonra, evet, sanırım biraz işbirliği var. Peki tamam. Evet. O halde buradan ilerlemeye devam edelim. Bir sonrakini gerçekten bir ticari marka olarak tanımladınız. Aksi takdirde sizi ticari marka avukatım olan ikna formülüyle temasa geçireceğim.

David:
Evet. Yani bu gerçekten hızlı bir şey. Bu süreci oldukça hızlı bir şekilde atlatabiliriz. İşte kitaptan gerçek bir paragraf. Temel olarak şu… bu beş adımlı bir süreç, bunu söylemeliyim. Kelimenin tam anlamıyla bilgiyi nasıl iletebileceğinize dair bir formül gibi. Birinci adım, diğer tarafın karşı karşıya olduğu durumun zorluğunu veya olumsuzluğunu kabul etmektir. İkinci adım onlarla empati kurmaktır. Üçüncü adım kendinizi onlarla aynı hizaya getirmektir. Dördüncü adım çözümünüzü önermek.
Ve sonra beşinci adım, bunun neden tüm taraflar için bir kazanç olduğuna inandığınızı desteklemek için mantığı kullanmaktır. İşte pratik açıdan bunun nasıl görüneceği. "Eminim bu durum satıcılarınız için bir şok etkisi yaratacaktır." Bu, durumun zorluğunu veya olumsuzluğunu kabul etmektir. "Ve biliyorum ki, gelecekleri için yaptıkları planlar göz önüne alındığında bunun yutulması zor bir hap olacağını biliyorum." Bu onlarla empati kurmaktır. "Fakat ben gerçekten sizin ve benim, herkes için işe yarayacak bir çözüme ulaşmak için birlikte çalışmamızı istiyorum; bu, kendimi diğer temsilciyle aynı hizaya getirmek anlamına gelir.
Yıpranmış klima ünitesi için bize 3,000$ kredi versen ve biz de şu anda ödemekte olduğun ev garantisini iptal etsek nasıl olur?” Çözüm bu olacaktır. "Müşterilerimi, eğer klimanın kredisi zaten elimizdeyse, garantiye ihtiyaç duymayacaklarına ikna edebilirim." Söylediklerimi destekleyecek mantık bu. İşleri bu sıraya göre ayarladığınızda karşı tarafı etkisiz hale getirirsiniz ve sonra kendinizi onlarla aynı hizaya getirirsiniz. Yani bir çözüm bulmak istiyorlar.
Kontrolün sizde olmasını sağlayan bir çözüm önerirsiniz. Çünkü çözüm sunmalarına izin verirseniz muhtemelen şöyle diyecekler: “Size ev garantisi vereceğiz. Klimaya para ödemeyeceğiz.” Ve bu benim açımdan çok daha kötü olacak. Ve sonunda, söylediklerimi destekleyecek gerçekleri veriyorum.

Rob:
Tamam aşkım. Yani bunu fazla basitleştirmek istemiyorum ama bana göre bu eski güzel bir iltifat sandviçi gibi geliyor.

David:
Evet.

Rob:
Yani bu sizin şöyle demeniz gibi olur: “Hey, Rob, seni seviyorum. Sen harika bir adamsın. Sen BiggerPockets'ın girişini yaparken onu biraz düzenlemek zorunda kaldık ama şu bir gerçek ki sen çok sevimli bir adamsın. Ve ilk koşunda harika iş çıkardın. Bunu nasıl geliştirebileceğiniz aşağıda açıklanmıştır. Bilmiyorum.

David:
Komik.

Rob:
Bu hiç mantığı takip etti mi?

David:
Evet, bu, eleştirinin karşı tarafı düşmanınız haline getirmesini engellemek için iltifat sandviçinin tasarlandığı yapıya benzer bir yapıdır. Bu, bir temsilci olarak diğer temsilcinin aradığım şeyle aynı fikirde olmasını sağlamak için kullandığım bir şey olduğunda buna çok benzer. Aynı şey herhangi bir şey için pazarlık yaparken de geçerli olabilir. Yani, patronunuzla zam konusunda konuşmak zorunda kalırsanız bu işe yarayabilir. “Hey, şirketin şimdiye kadarki en iyi yılı geçirmediğini anlıyorum. Ve etrafta dolaşacak bir ton para olmayabilir. Ayrıca senden bunu isteyerek seni patronuna göndereceğimi de biliyorum ki bu pek iyi gelmeyebilir.
Ama bakın, bir sonraki üç aylık toplantıda harika görünmeniz için sizin için harika bir iş yapmak istiyorum. Ve sanırım seni şirketin en üst yöneticisi gibi gösterebilirim. Eğer bana bu miktarda bir zam verebilirsen, bu sorumlulukları üstlenip senin iyi görünmeni sağlayacağım. Ve bunu yapabileceğime inanıyorum çünkü son üç yıldaki satış rekorum bu alanda en üst seviyedeydi. Daha da iyiye gidiyorum. Artık daha önce sahip olmadığım yeni bir kitap işim var.”
Bu, patronunuzun söyleyeceklerinizi duymasını ve gerçekten düşünmesini sağlamak için kolayca kullanabileceğiniz aynı beş adımlı sistemdir. Tam tersi, eğer oraya girip "Zam alıyorum ya da istifa ediyorum" dersen. Kariyerinle Rus ruleti oynuyorsun.

Rob:
Evet kesinlikle. Sanırım bu… Yani, bu benim için müzakerenin çok temel bir direği gibi, özellikle de emlakçınızla çalışırken. Ve yeterince komik, demek istediğim, bu gerçek düşünce sürecini her zaman göremiyorum. Demek istediğim, kavramsal düzeyde mantıklı. Biraz ver, biraz al. Ancak burada ikna formülünün her bir bileşeninin arkasında gerçek bir strateji varmış gibi geliyor.

David:
Bence doğuştan ikna edici olan insanlar, dürüst olmayı severler, Rob, sen oldukça ikna edici bir adamsın, değil mi? Kendinize teslim olmak ve istediğinizi vermek çok kolay çünkü doğal olarak gerilim formülünü ve doğal olarak ikna formülünü kullanıyorsunuz ama bunu bu doğal beceriye sahip olmayan insanlar için yaratıyorum, değil mi? Bunu alabilir ve isteyeceğiniz her ne ise onu bu beş adımlı sisteme dahil edebilir ve bilgiyi iletebilirsiniz.
Ve bir e-postada da çalışıyor, bir kısa mesajda da çalışıyor. Bir telefon görüşmesinde çalışır. Şahsen canlı yayında olduğunuzda işe yarar. Bu ritimde iletişim kurmaya alışabilirseniz, bu sizi daha sevimli kılar ve bu da gerilim formülü oyununuza gerçekten yardımcı olur.

Rob:
Evet, bu harika. Bu harika bir tavsiye. Bunu karıma götüreceğim ve şunu diyeceğim: “Hey, biliyor musun? Bu ideal bir senaryo değil ama işte benim çözümüm. Harika olacak." Bu aynı zamanda evlilik tavsiyesi gibidir.

David:
Aslında ne görmek istiyorum biliyor musun Rob? Çocuklarınızdan birinin Play-Doh'u burnuna sokması ve biz oradayken bunu düzeltecek tek kişinin karınızın olması durumu karşısında ikna formülünü herkesin önünde uygulamaya koyduğunuzu görmek isterdim. kayıt.

Rob:
Tamam aşkım. Eşim bana mesaj attı ve "Bir dakikanız var mı?" dedi. Ben de "Şu anda değil" dedim. Ve sonra şöyle dedi: “Bu önemli. Hemen buraya gelin." Ben de "Evet hanımefendi" dedim. Aşağıya indiğimde birbirimize baktık ve şöyle dedi: "Hey, Ilah burnuna bir parça Play-Doh koydu." Ve böylece ikimiz de bunun eğlenceli olmayacağını kabul ettik. Ve o anda tek çözüm... yani iki çözüm vardı.
Bunlardan biri çok yüksekti. Bunlardan biri çok daha küçük bir çözümdü. Birinci çözüm KBB'ye gitmekti. Ama bunu yapmadan önce doktor arkadaşı olan kız kardeşini aradı. Ama ona ters kalp masajı yapma tavsiyesi aldı; burada temel olarak bir burun deliğini basılı tutmanız, ağzınıza hava üflemeniz, böylece diğer burun deliğinin Play-Doh'u temizlemesi ve tıkanıklığı sümüklemesi gerekiyor. Temel olarak şöyle düşündüm: "Dinle, birinci seçenek, KBB'ye gidiyoruz, ama bu tam bir çile gibi. Bunların berbat olduğunu kabul ediyorum ama bunu hemen yapmalıyız. Bu çözümü deneyelim.”
"Hadi deneyelim" dedi. Ve şu an için bu hiç de eğlenceli bir çözüm değildi çünkü kızımın neler yaşayacağına dair hiçbir fikri yoktu. Biz de onu tutuyorduk. Biz de bunu yaptık ve Play-Doh'u çıkardık.

David:
Tamam aşkım. Ama bu acil servise gitmekten daha iyi bir çözümdü, değil mi? Peki nasıl kullanabildin...

Rob:
Bu %100.

David:
Diyelim ki amacınız bu, karınızın bu garip, ters CPR yöntemini denemesini sağlamak. Bilginizi iletmek için ikna formülünü nasıl kullanabilirsiniz?

Rob:
Ben de şöyle düşündüm: "Dinle, bunun eğlenceli olmadığını anlıyorum ve-

David:
Hayır, bunu beş adıma dönüştürün diyorum. Bunu yapabileceğini düşünüyor musun?

Rob:
Tamam aşkım. Yani biri durumu kabul ediyordu. Bu yüzden benim için şöyle düşündüm: "Sonucu ne olursa olsun bu eğlenceli olmayacak." İkincisi, karşı tarafla empati kurun. Bunun onun bebeği olduğunu empati yaparak. Aynı zamanda benim bebeğim. Ve "Hey, ebeveynler olarak bu bizim için zaman zaman zor olacak ama buna değecek."
Üç, kendinizi rakibinizle aynı hizaya getirin. Ve bu da tabii ki rakibimin karım olması. Ben de şöyle dedim: "Bakın, eğer siz ve ben bunu yapabilirsek, hızlı ve kısa bir şekilde yapabilirsek, günün sonunda muhtemelen hepsinin kapalı olduğu KBB'ye gitmekten kaçınabiliriz." Dördü bir çözüm öneriyor. “Ilah'ı tutacağım.
Ben onu aşağıda tutacağım ve sen bir burun deliğini tutup ağzından üflerken başını aşağıda tutacağım. Ve beş, bunun tüm taraflar için bir kazanç olduğuna neden inandığınızı desteklemek için mantığı kullanın. “Çünkü eğer bunu yaparsak muhtemelen işe yarayacaktır. Ve muhtemelen KBB'nin gerçekte yapacağı şeyden çok daha iyi." Çünkü hangi cihazları veya ne tür şeyler yapacaklarını bilmiyorum ama rastgele bir doktor yerine çocuğumun ağzına hava üfleyenin biz olmasını tercih ederim.
Aslında bunun doğru olup olmadığını bilmiyorum ama bu özel senaryoda, bu gerçeklikte. Ve sanırım sonrasında "Hadi bir deneyelim" dedim. O da 'Pekala' dedi. Demek istediğim, daha kötüsü daha da kötüye gidiyor. Ben de şöyle düşündüm: "Ah, çözüm de işe yaramazsa gideriz." O da "Tamam, harika" dedi. Ve başardık, mukus ve mavi Play-Doh ortaya çıktı ve bu konuda hepimiz daha iyiyiz.

David:
Bu iyi, değil mi? Sanırım bu ilk deneme için, oldukça sağlam. Sizin yerinizde olsam şu şekilde iletişim kurardım. “Kızımızın Play-Doh'u burnuna çekmesinin gerçekten korkutucu olduğunu biliyorum ve siz de bunun uzun vadeli etkileri veya bunun gerçekten zararlı olup olmayacağı konusunda endişeleniyorsunuz. Muhtemelen onları izleyen sen olduğun ve ben çalışmadığım için o sırada yalnız olduğun için kendini kötü hissediyorsun ve bunun senin hatan olduğunu düşünüyorsun.
Ama bak bu senin hatan değil. Senin yerinde olsaydım aynı şey benim de başıma gelirdi, sen ve ben onlara birlikte ebeveynlik yapıyoruz. Ve bu olduğunda ben orada olmadığım için yükü sen taşıyordun. Yapmak istediğim şey bu ters kalp masajı yöntemi, böylece günün sonunda onu acil servise götürmemize gerek kalmayacak. Ve bu bize çok zaman kazandıracak. Ayrıca bize bir gün Play-Doh'u burnundan nasıl patlattığımıza dair gerçekten komik bir hikaye de sunacak.
Bu, onunla aramızda güven inşa edecek çünkü anne ve babanın her şeyi düzeltebileceğini görecek ve bu, sizin ve benim, sorunları bir doktorun müdahalesine gerek kalmadan birlikte çözebileceğimizi anlamamıza yardımcı olacak. Yani, bunu söylerken kelimenin tam anlamıyla o beş adımı indim. Ve bu konuda senden biraz daha fazla deneyimim var çünkü gerçekten uzun zamandır insanlarla pazarlık yapıyorum ama ikna formülünün arkasındaki fikir bu. Uzun zamanımı aldı.
Kişisel ilişkilerimde bunu hâlâ sandığından daha fazla berbat ediyorum, değil mi? Bir müşteri için pazarlık yaparken doğal olarak bunu yapıyorum, ancak her zaman yapmaya çalıştığım şey doğrudan dördüncü maddeye atlamak, bir çözüm önermekti. “İşte yapacağımız şey şu. İşte bu yüzden bunu yapacağız. Yolumdan çekil ve beni bırak." Ama bu şekilde sunduğumda her zaman daha iyi sonuçlar alıyorum.

Rob:
Bunun, bu podcast'i kaydetmeye başlamadan dakikalar önce olan bir şeye bu kadar uygulanabileceğini hiç düşünmemiştim. Herkes evde, tüm insanlar şöyle diyor: “Onu şu yere götürün…” “O iyi. Yaptık. Sorun değil. Hepsi iyi. Merak etme. Kızım iyi.” "Ah, oğlum" diyen pek çok insan olduğunu biliyorum.

David:
Eminim bir çocuğun burnuna Play-Doh sokan ilk kişi sen değilsindir. Yani çocuklar her şeyi burunlarına sokmanın yollarını buluyorlar.

Rob:
Ah, aslında çoğunlukla... burnu tıkalı olduğu ortaya çıktı. Tıkalı burun aslında işini yaptı ve Play-Doh'un oraya daha fazla çıkmasını engelledi.

David:
Doğal savunma sistemi.

Rob:
Ah, vücut çok güzel bir şey. Sanırım üçgen teorisine girdiğim için heyecanlıyım çünkü buna emlakçıyla çalışarak müzakere taktiğimizle değindiniz. Peki bunun ne olduğunu biraz daha açıklayabilir misiniz?

David:
Evet. Üçgen teorisi, ekibimizde kullandığımız ve muhtemelen herkesin her yerde kullandığı en sık kullanılan müzakere taktiklerinden biridir ve iyi müzakereciler bunu yapmakta iyidir. Normalde başka biriyle çatışacağınız bir sorun yaşama fikridir. Diyelim ki siz ve müşteriniz, diyelim ki bir liste almaya çalışıyorsunuz. Ve kişi evinin 1 milyon dolar değerinde olduğunu düşünüyor ama aslında 850,000 dolar değerinde.
Yani onlara bunun değerinin 850,000 dolar olduğunu söylüyorsunuz. Değerinin 1 milyon dolar olduğuna inanıyorlar. Artık ikiniz çatışıyorsunuz. Ve bu müzakerede kazansanız bile, ilişki zarar görür ve bu noktadan sonra onlar için olumlu bir deneyim yaşamayı çok zorlaştırır. Yani anahtar, üçgenin üçüncü noktası gibi üçüncü bir taraf yaratmanızdır. Kendinizi müşterinizle aynı hizaya getirirsiniz ve onu ortak düşmanınız haline getirirsiniz. Yani bu durumda benim "Bakın, emlak hakkında sizden daha çok şey biliyorum" demek yerine. Değeri 850,000 dolar, tamam mı?”
Şimdi onlarla çatışma halindeyim. “Hey, sanırım senin evin de 1 milyon dolar değerinde. Ve bunu 1 milyon dolara satmayı çok isterim. Bir gün bunu başarabileceğimizi düşünüyorum ama gelin piyasanın bize neler söylediğine bir göz atalım. Piyasadaki diğer evleri görüyor musun? Hepsi 800,000 ile 875,000 dolar arasında bir fiyata satıldı. Bu, değerlendirmelerin bu rakam civarında geleceği anlamına geliyor. Ayrıca şu anda piyasada satılmayan ve fiyatı 900,00 doların üzerinde olan kaç evin bulunduğunu da görüyor musunuz?
Bunların hepsi sizinkiyle gerçekten yakından karşılaştırılıyor. Ve sizin eviniz bunlardan çok daha güzel olsa bile değerleme uzmanı ona bu şekilde bakmayacaktır. Bu evin değerinin 850,000 dolar civarında olduğunu söyleyecekler. Yani, istediğini yapmayı çok isterim ama bu listeden bana evinin 1 milyon dolar değerinde olacağını gösterecek hangi kompozisyonu çıkarabilirsin?”
Aslında orada yaptığım şey, piyasada ortak bir düşman yaratmaktı ve bunu değerleme uzmanıyla da yaptım. Bu yüzden şimdi dedim ki, “Hedefimize ulaşmamızı engelleyen bir sürü insan var ama ben sizin tarafınızdayım ve yapacağım şey şu. Eğer düşük bir değerlendirme alırsak, onlara bu rakamları alacağım ve neden daha yüksek olmaları gerektiğini düşündüğümü onlara göstereceğim.
Piyasa bize 'Evinizin bu fiyata satılması gerektiğini' gösterse de, ben onu diğer insanlardan daha iyi pazarlayacağım. Ve sana 875,000 Dolar yerine 850,000 Dolar kazandırmaya çalışacağım.” Ve onlara az önce yarattığımız tüm bu farklı rakiplerin nasıl olduğunu gösteren bu listeyi gözden geçiriyorsunuz: "Ben aslında bu insanlara karşı sizin tarafınızda duruyorum." Bu, büyükannesinin evini satan kişinin varsayımsal durumu için de geçerli olabilir.
Onlara evin yeterince değerli olmadığını söylersen, çatışmaya girersin. Onlara şunu gösterirseniz, “Bu evi satın alan kişinin büyükannesi burada yaşamıyordu, bu yüzden ona sizin kadar değer vermeyecektir. Senin için değerinin 500,000 dolar olduğuna inanıyorum ama sana yalnızca 250,000 dolar verebiliyorum ve işte nedeni bu.” Ve kendimi sürekli bunu yaparken buluyorum. Müşterilerimizin "Hey, ev için bu kadar ödemek istiyoruz" demesini sağlayacağım.
Menajerle konuşmaya gidiyorum ve 20 teklif var. Müvekkilim 800,000$ ödemek istiyor. Zaten 1 milyon doların üzerinde teklifleri var, değil mi? Genellikle müşterime gidip şöyle derim: “Hey, bu şeyi senin için gerçekten 800,000 dolara almak istedim. Ne yazık ki 20 teklifleri var ve satıcıların o çeki kimin yazdığı umurlarında değil. Sadece çekteki rakamın ne kadar büyük olduğuyla ilgileniyorlar. Ve eğer gerçekten bir şans istiyorsanız muhtemelen 1,000,025$ olması gerekecek.
Bu evi istiyor musun? Yoksa üzerinde yürümek ister misin? “Hayır, istiyoruz ama sadece bundan yararlanmak istemiyoruz.” Daha sonra listeleme acentesine gidip şöyle diyeceğim: “Merhaba, müşterinizin 1,000,025$ istediğini biliyorum. Ve bence buna değer. Ancak müşterilerimin bu kadar yükseğe çıkmaları önceden onaylanmadı. Onları 1,000,015 dolara çıkarabilirim, değil mi? Bunu 1,000,015$'a halledebileceğimizi düşünüyor musunuz?
Ya şunu ya da bunu senin için biraz daha tatlı hale getirmek için yapsak? Yani bir anlamda yaptığım şey, ilan acentesine gittim ve evlerinin istedikleri fiyata değeceği konusunda onlarla anlaştım ama bunu alamıyorlar. Yani müvekkilimi onların gözünde rakip olarak yarattım. Müşterilerime gittim ve dedim ki, “Hey, sizin için yapacağımız şey bu. Muhalefet ise evi arayan tüm diğer alıcılardır. Biz onlarla yarışıyoruz.
Satıcıya karşı rekabet etmiyoruz.” Ve sen aslında onların tarafını tutmuyorsun. Onların yanınızda kendilerini rahat hissetmelerini sağlayan bilgiyi, bir anlamda ellerinizin bağlı olduğunu anlayacakları yere aktarma şeklinizdir. İnsanlara her zaman şunu söylüyorum: “Günümüzün piyasasında satıcıya karşı nadiren pazarlık yapıyorsunuz. O mülkü satın almaya çalışan diğer 14 alıcıya karşı pazarlık yapıyorsunuz." Yani, bunun işe yaraması için birçok bileşenin olduğunu anlamalısınız. Ve üçgen teorisi, yanınızda olmasını istediğiniz kişinin sizinle çatışmaya girmesine neden olmadan bu bilgiden kurtulmanın bir yoludur.

Rob:
Evet, sanırım bu değindiğiniz konunun en büyük dayanağı, diğer kişiyi rakip yapmak yerine, sizinle biraz plan yapmasına izin vermenizdir.

David:
Evet.

Rob:
“Hey, eğer bunu yaparsak ne düşünüyorsun? Size girdi vereceğim. Zaten karar verdiğim bir plan üzerinde işbirliği yapmanıza izin vereceğim. Ama hey, eğer bu iyi bir fikirse, bunu kabul edeceğim. Sağ? Yani kendilerini işin içindeymiş gibi hissediyorlar. Şöyle düşünüyorlar: "Hey, eğer bunu gerçekten başarabilirsem, o zaman kendimle gerçekten gurur duyacağım çünkü bu aşılması gerçekten zor bir engel olurdu."
Ve sanırım yaptığımız anlaşmada bu çok açıktı çünkü bu muhtemelen karşı taraf emlakçı için müşteriye gerçekten ulaşmak ve daha sonra bir teklifin gerçekten kabul edilmesini sağlamak için zor bir anlaşmaydı. Aslında böyle bir şeyi başarmanın da biraz gururu var.

David:
Bu senaryoda onun savunucumuz olmasını sağlamalıydık. Ve hiçbir ilan acentesi müşterilerinin yanına gidip "Ben yenildim" demek zorunda kalmak istemez. Yani bunun yerine onlara şunu söylemeleri için koçluk yapıyoruz: "Hey, gerçekten iyi bir atış yaptık. Mümkün olduğu kadar yüksek bir rakama listeledik. Hiç alıcı bulamadık. Ama iyi haber, hâlâ herkesin ödeyeceğini düşündüğümden daha fazlasını ödemeye hazır biri var."
Şimdi bize karşı onlarla aynı safta yer alıyor. Karşı tarafın istemediği teklifi benimsemesini veya kabul etmesini kolaylaştırır. Bu, insanlara şunu söylediğimizde verdiğimiz tekniğin aynısıdır: "Hey, eğer dublekste yaşayacaksan ve bir tarafta yaşayacaksan ve diğer tarafı kiraya vereceksen, kiracılarına bu evin size ait olduğunu söylemenize gerek yok." özellikler. Bunu yöneten bir mülk yöneticisi bulabilirsiniz ve mülkün sahibi olan kişinin siz olduğunuzu bilmelerine gerek yoktur.
Çünkü eğer onun size ait olduğunu bilirlerse, kirayı zamanında ödememek, sınırları zorlamamak kendilerini çok daha rahat hissedeceklerdir. Siz de 'Bu benim komşum' diyorsunuz. Onu üzmek istemiyorum.'” Üçgen teorisi mülk yöneticisini tanıtmanın, o kişiyi kötü adam yapmanın bir yoludur.
Ve şimdi bum, bunun için endişelenmene gerek yok. Yani, birinden bir şey istediğinizde üçgen teorisine başvurduğunuzu ve o kişinin “Bilmiyorum. Bu konuyu ortağımla kontrol edeyim. Çoğu zaman, partner varsayımsal bir kişidir veya kendilerine zaman kazandırdığına inanmanızı istedikleri kadar güce sahip değildir. Yani, araba bayilerinde olduğu gibi, bu da kötü bir şöhrete sahip. Yapacakları şey budur. “Hey, arabanın fiyatı 20,000 dolardı. 14,000 dolara istediğini mi söylüyorsun?” Her zaman ne derler?

Rob:
Gidip menajerimle konuşup sorayım.

David:
Bu kadar. Yönetici...

Rob:
Geçtiğime sevindim.

David:
…üçgen teorisindeki kötü kişidir. Bu kesinlikle doğru. Üçgen teorisini kullanıyorlar çünkü sizinle çatışmaya girmek istemiyorlar ve geri gelip şöyle diyecekler: "Müdür diyor ki, bunu sana yalnızca 17,000 dolara verebilirim." Sağ? Müdürle konuşmuyor bile olabilirler. Arkada yürüyor, bir fincan kahve dolduruyor, arkadaşlarıyla konuşuyor olabilirler. Ve hemen içeri giriyorlar...

Rob:
Şapkalarını ve ceketlerini giyerler. Trençkot.

David:
Bir kravat. Artık yönetici benim. Evet.

Rob:
Tamam aşkım. Bence bu çok mantıklı. Bu konuyu burada devam ettirelim. Sanırım altıncı teknik, biz buna fiyatlandırma diyoruz.

David:
Evet. İşte kitaptan bir satır. Fiyatlandırma, bir müzakeredeki değeri diğer taraftan kendi tarafınıza kaydırmanın bir yoludur. Etkili kullanıldığında kaldıracı ortadan kaldırır. Karşı taraf sana karşı çıkıyordu ve onun yerine senin sahip olduğun şeyi istemesine neden oluyordu. Bir müzakerede masaya getirdiğiniz şeyin değerini bilmeyi öğrenmezseniz, kendinizi sürekli savunmada bulacaksınız.
Sürekli kendini savunurken ilerlemek zordur. Fiyatlandırma ve aksiyona basit bir örnek, bir müşterinin sizden değerli bir şeye sahip olduğu için komisyonunuzu azaltmanızı istemesidir. “David, bence sen harika bir temsilcisin ve bizi temsil etmeni istiyoruz çünkü satacak bir evimiz ve satın alacak bir evimiz var. Bize komisyonunuzun %25'ini vermenizi istiyoruz çünkü her iki tarafı da alacaksınız. Bu durumda satıcı, komisyonun ödül olduğu ve ona sahip olduğu bir çerçeve oluşturmuştur.
Bu ödülü alabilmek için bir şeylerden vazgeçmelisiniz. Sizi savunmada bırakan ve onların değerinizde delikler açmaya devam etmelerine olanak tanıyan bir strateji olan komisyona neden değer olduğunuzu tartışmak yerine, ödülü komisyondan alıp sahip olduğunuz bir şeye kaydırmak daha iyidir. Yani bu durumda, kitaptaki kısım bu. Bu durumda şunu söylemek istersiniz: "Başkalarının sahip olmadığı bir alıcı listesine sahibim. Sana diğer insanlardan daha fazla para kazandırabileceğim evleri satma konusunda bir yeteneğim var.
Diğer acentelerden farklı bir pazarlama planım var. Yapmak istediğiniz şey, karşı tarafın istediği, sahip olduğunuz, değerli bir şeyi ortaya çıkarmaktır." Çoğu insanın yaptığı şey, sonunda kendilerini savunmaya çalışmak veya komisyonlarının bir kısmından neden vazgeçmek zorunda kalmamaları gerektiğini savunmaktır. Ve başka biri "Hey, ben bu komisyonu istiyorum ve sen şimdi elindekini korumak için geri adım atmaya çalışıyorsun" iddiasında bulunduğu anda savunmadasınız.
Kaybedeceksin. Aslında yapmak istediğiniz şey onu değiştirmek ve şunu söylemek istersiniz: “Peki, evinizi başka birinin satmasına izin verebilirim. Muhtemelen benim yaptığım şeyi yapmadıkları, çok fazla ev satmadıkları veya benim sahip olduğum stratejiye sahip olmadıkları için yaklaşık 50,000 dolar kaybedersiniz.”
Dolayısıyla fiyatlandırma, birisinin değerinizi elinizden almaya çalıştığını hissettiğinizde kullanabileceğiniz başka bir müzakere tekniğidir. Yani, eğer arabayı satın almak istiyorsanız ve satış görevlisi şöyle diyorsa, “Hey, bu 17,000 dolar. Arabanın maliyeti bu kadar. Sen istemezsen başkası satın alır." Sağ? Eğer gücünüz yoksa, insanlar bu arabaları sürekli satın aldığı için yapabileceğiniz pek bir şey yok.
Ama diyelim ki pencereden dışarı bakıyorsunuz ve şöyle düşünüyorsunuz: “Orada 14 Toyota Camry daha var ve tüm ay boyunca oradaydılar. Bu arabayı kimsenin satın alacağını sanmıyorum." Sağ? Karşılık olarak şöyle bir şey söylemek istersiniz: "Peki, bu arabayı şu anda satın alabilirim. Gelecek hafta buraya bir tane daha gelebilir. Bugün diğer insanlardan kaçının araba almaya hazır olduğunu bilmiyorum ama ben hazırım.
Bu fiyata olması lazım. Ve eğer bu fiyata işi yürütemezsek paramı isteyen başka bir yer bulmak zorunda kalacağım. Kendime biraz zaman kazandırmak için bugün bunu sizlerle halledebileceğimi umuyordum. Ödülü, onların sahip olduğu arabadan, diğer insanlar kapatamazken sizin onu şimdi kapatabileceğiniz gerçeğine kaydırdınız. Ve bu hiçbir senaryoda bir garanti değildir ancak karşı tarafın sizden faydalanmaya çalıştığını düşündüğünüzde blöfünü görmenin bir yoludur.

Rob:
Hayır, bence bu gerçekten mantıklı. Bunu çok kısa bir süre önce yaptım. Bu podcast'te ele alacağımızdan çok daha karmaşık, ancak satın aldığım bir araçla ilgili belirli bir şeyi istediğim anlaşmanın aynısıydı. Satış elemanıyla konuşmam gerekiyordu. O sahte kılıklardan biriyle geldi, büyük burnu ve sahte gözlükleriyle...

David:
Groucho Marx'ın şeyleri.

Rob:
Evet, onlardan biriyle geldi. Ben de "Tanıdık geliyorsun. Sen benimle konuşan satış elemanı değil miydin?'' ama sonunda 'Hey, bunu ve şunu istiyorum' dedim. Hayır dedi." Ben de şöyle dedim: “İşte anlaşma şu. Bu arabayı hemen satın alacağım. Aksi halde bir Uber sipariş edeceğim.” Ben de şöyle dedim: “Buraya arabasız geldim. Uber'le geldim. Bir Uber sipariş edip hemen yola çıkacağım. Veya alternatif olarak, Uber'i tercih ederim…” Üzgünüm, Uber'i tercih etmem ve arabayı satın almam.
Ve sonunda orijinal anlaşmadan çok farklı görünen bir anlaşmaya vardık. Ama evet, bence fiyatlandırma, oradaki küçük taktik, fiyatlandırmanın bir örneğiydi. “Bunu şimdi yapacağım” gibi. Ve onlara sadece blöf yapmadığımı göstermekle kalmıyor, aynı zamanda “Hey, git dışarı bak. Arabam orada değil. Senin arabanla uzaklaşmak isterim. Bir şeyler çözebilir miyiz?”

David:
Evet. Çoğu zaman, müşterinizi temsil eden emlakçı olduğunuzda, müşterinizi yaratmaya çalışırsınız veya ödül, müşterinizin sahip olduğu bir şeydir. Bu nedenle tüm nakit teklifler kazanma eğilimindedir. Olasılıklarla gelmiyorlar. Dolayısıyla listeleme acentesi şöyle diyebilir: "Eh, daha yüksek başka tekliflerimiz de var."
Acentenizin geri gelip şöyle demesini istersiniz: "Eğer kasadaki kişi sizseniz, evet, ama 12 gün içinde kapatabilirler mi? Hiçbir kredi ihtimali olmadan, hiçbir ekspertiz ihtimali olmadan gidebilirler mi? Onlar da bizim gibi garantili mi?” Bu durumda ödül, tamamı nakit alıcının en yüksek fiyatı temsil etmediğinin kesin olmasıdır.
Ve eğer nakit parası olmayan bir müşteriyi temsil eden kişi olsaydınız da aynı şey geçerli olurdu. Temsilcinizin oraya gidip şöyle demesini istiyorsunuz: "Hey, 12 gün içinde kapatabilirler ama müvekkiliniz için 18 günün ne önemi var?" Sağ? “Ve evet, paranın tamamını ödemiyoruz. Bir kısmını kendi nakitimizle, bir kısmını da banka nakit parasıyla ödüyoruz ama nakit nakittir.” Sağ? “Kredi ihtimalimizin olması önemli değil. Leonard'la konuşabilirsin. Zaten kredi onayımız var.” Sağ? Şimdi müşterinizin ödül olarak sahip olduğu şeyi sunmaya çalışıyorsunuz.
Ve bu özellikle karşı tarafın değerinizi elinizden almaya çalıştığını hissettiğinizde devreye giriyor.

Rob:
Harika, dostum. Sanırım artık bu işi bitirmek için bir tane daha var. Ve siz buna kademeli sistem diyorsunuz, TEA-Right değil, TIER. Yine de David Greene'den ustalık dersi almanın sevincinden gözlerim doluyor.

David:
Çok güzel. Elbette. Bunun için sizinle kitaptan küçük bir paragraf okuyacağım. Kademe sistemi, FOMO'yu (kaçırma korkusu) gidermeye yardımcı olmak için tasarladığım bir yapıdır. Endişeden dolayı taahhütte bulunmakta zorluk çeken danışanlar için daha iyi bir şey vardır. Yani, eğer bunu dinliyorsanız ve bir ev almayı denediyseniz, "Evi seviyorum ama ya daha iyi bir şey alırsam?" dediğinizde FOMO'nun ne olduğunu anlarsınız.
Bu durum genellikle kendilerine uygun bir ev bulan ancak aramaya devam ettikleri takdirde daha iyi bir ev bulabileceklerini düşünen alıcı müşterilerde görülür. Daha iyisini mi bulmalılar? Aynı sorun tekrarlanıyor ve döngü devam ediyor. FOMO bu şekilde çalışır. Bunun üstesinden gelmek için, müşterinin kendisi için az önce bulduğu seçenekten daha iyi bir seçenek olmadığını anlayacağı bir çerçeve oluşturmaya yardımcı olmanız gerekir.
Yazar Oren Klaff, Pitch Everything'de orta beynin bilgiyi nasıl aldığını ve onu sosyal bir yapı içinde nasıl değerlendirdiğini anlatıyor. Beynin bu kısmı, aldığı bilgiyi almak ister ve diğer uyaranlardan daha iyi veya daha kötü olduğunu değerlendirerek uyaranın iyi veya kötü olduğuna karar vermek için onu diğer bilgilerle karşılaştırmanın bir yolunu bulur.
Katman sistemi orta beynin endişelerini gidermeme yardımcı olurken aynı zamanda danışanın seçim yapabileceği seçenekleri de ortadan kaldırıyor. Her alıcı, en iyi bölgedeki en düşük fiyata mükemmel evi istemekle başlar. Alıcılar ancak bu evlerin var olmadığını gördükten sonra beklentilerini gerçekçi seviyelere çekecekler. Amatör acenteler bunu, müşteri sonunda farkına varana kadar müşteriye evleri tekrar tekrar göstererek gerçekleştirirler.
En iyi üreticiler bunu ofisten ayrılmadan önce başarır. En sevdiğim kitaplardan biri olan Pitch Everything'de Oren Klaff, bilginin beynin üç farklı bölümü aracılığıyla nasıl alınma eğiliminde olduğundan bahsediyor. Birincisi orta beyin… ya da pardon, ilki timsah beyni, sonra orta beyin, sonra neokorteks. Timsah beyninin görevi uyarıyı alıp şu soruyu sormaktır: "Bu beni nasıl öldürebilir?" Yani yüksek bir ses duyarsınız. Hepimizin yaptığı ilk şey atlamak olur.
Hiçbirimiz “Aman Tanrım, şu yüksek sesi duydun mu? Noel Baba bacadan aşağı iniyor olmalı. Bana varlığını ver. Çok mutluyum." İlk içgüdünüz her zaman şu olur: "Bu beni öldürecek." Ölmeyeceğinizi anladığınızda, yüksek bir ses duyarsınız ve korkunç bir şey olmaz, orta beyin o uyarıyı sosyal bir ortamla veya o anda meydana gelebilecek diğer uyarı biçimleriyle ilişkili olarak anlamlandırmaya çalışmak için devreye girer. aynı zamanda.
Yani gecenin bir yarısı evimdeysem ve yalnız yaşıyorsam ve mutfakta cam kırılma sesi duyarsam timsah beynim beni uyandırır. Atlıyorum ve muhtemelen daha çok korkuyorum. Sabahın üçünde yalnız yaşadığımda mutfakta camların kırılmasının bir anlamı yok. Ama aynı ses, eğer kalabalık bir restorandaysam, sesi duyduğumda atlarım. Restoranlarda herkesin bunu yaptığını görüyorsunuz. Ve sonra şöyle diyorlar: "Ah, garson muhtemelen birkaç bardak düşürmüştür. Ve olan da buydu. Bu normal."
Orta beyninizin yaptığı da budur; sosyal ortama bakar ve şöyle der: "Etrafımda gördüklerime göre bu iyi mi yoksa kötü mü?" Ve beyninizin son kısmına neokorteks denir. Bu da mantığa, mantığa ve herkesin karar vermesine neden olduğunu düşündüğümüz her şeye bakan kısımdır. Kötü iletişimcilerin sorunlarından biri de, timsah beyniniz bunun güvenli olduğuna karar vermeden önce neokorteksinize bilgi iletmeleridir.
Bir emlakçıyla oturuyorsunuz ve size şöyle diyorlar: “Size sattığım tüm evleri anlatayım. Size emlak hakkında ne kadar bilgim olduğunu anlatayım.” Ancak bu kişiye güvenip güvenmediğinizi hala çözemediniz. Onların kullanılmış araba satıcısı olduğunu düşünüyorsun, değil mi? Onlara güvenmiyorsanız, arabalarla ilgili harika fırsatları duymak istemezsiniz.
Timsah beynini tatmin etmediler. Bir emlakçının yapabileceği şeylerden biri, onları bir şeyi görmeye götürmeden önce, müşterilerine kendi fiyat aralığında piyasada bulunan tüm evleri gösterebilmektir. Ve sonra şöyle bir kademeli sistem yaratırlar: "Hey, işte sana mükemmel uyacak ev. İşte hoşunuza giden bazı şeylerin olduğu ama hepsinin olmadığı bir ev.
Ve işte hoşunuza giden bir şeye sahip olan ama geri kalanında eksik olan bir ev. O en iyi mülkü almaya çalışacağız. Ama eğer 25 kişi daha istediği için bunu alamıyorsak, isteklerinizin çoğunu karşılayan bu mülk sizin için sorun olur mu?” Ve sonra, bunu alamadıklarında şu soru ortaya çıkıyor: "Sizi kiralamaktan alıkoyan ve gelecekte kiralık mülk olma potansiyeline sahip olan, ancak en iyi konumda olmayan bu evi satın almak daha mı iyi?" . En iyi mutfakta değil. Umduğunuz çoğu şeye sahip değil. Soru şu ki, hiçbir şeye sahip olmamaktan daha mı iyidir?”
Ve eğer onlara bu bilgiyi umutlarını canlı tutacak şekilde sunabilirseniz, gelecek yıl o orta seviye evi alabilirler ve ondan sonraki yıl da en üst seviye evi alabilirler. Hayallerini yitirdiklerini ve hoşlanmadıkları bir şeye razı olduklarını düşünmüyorlar. Onlara sadece şunu söylerseniz, “Hey, o evin parasını ödeyemezsin. Sahip olduğun tek şey bu, al ya da bırak."
Muhtemelen daha iyi bir şey elde edebilecekleri umudunu taşıyacaklar çünkü orta beyinleri dışarıda bu evden daha iyi bir şey olmadığına inanmıyor. Tipik olarak onlara kendileri için neyin uygun olduğunu ve orta beyinlerini susturmak için gerçekçi olarak neler elde edebileceklerini göstermeniz ve "Tamam, anlıyorum, bir sonraki özelliği kabul edeceğim" demeniz gerekir. Ve katman sistemi benim kullandığım, katman yapısını oluşturduğum sistemdir. “İşte gerçekten istediğimiz şey bu.
İşte elde edebileceğimizi umduğumuz şey. Ve eğer başka bir şey alamasaydık, almak isteyeceğimiz şey şuydu.” Ve sonra, gelecekte gerçekten istedikleri özellikleri alabileceklerini görecekleri bir yol yaratın.

Rob:
Dostum, bu gerçekten çok iyi. Bu gerçekten benim emlak yolculuğuma benziyor, öyle geliyor. Özellikle içinde yaşamak için bir ev almaya çalıştığınızda, öyle değil mi? Sanırım, ilk kez ev alan her kişi muhtemelen hepimizin karşılayabileceğimiz şeyleri istediğimiz bu süreci yaşıyor. Ve ev aramaya başlayana kadar bunu fark etmiyoruz.
Ve sonunda bir tane buluyoruz ve daha yüksek teklif alıyoruz. Ve sonra sinirleniyoruz çünkü "Dang" diyoruz. Ve sonra yapmaya başladığınız şey şu; beklentilerinizi düşürmeye başlıyorsunuz ama daha çok olumsuz yönde. Ve yerleşmeye başlarsın. Ve sen birdenbire işlek bir yol üzerindeki bu ev gibisin, şimdi birdenbire sevimli oluyor çünkü tek seçeneğin bu.
Ve sonunda, kabul edildiği o eve ulaştığınızda, evin sahibi olursunuz. Siz de "Tamam, evet, tam olarak istediğimiz bu değildi" diyorsunuz. Oysa bahsettiğiniz bu kademeli sistemi, ideal olan, muhtemelen ne olacak ve gerçekçi olan gibi bir şekilde ortaya koysaydık.
Eğer bu yaklaşıma sahipseniz ve sonunda istediğiniz şeye nasıl ulaşacağınıza dair bir planınız varsa, o zaman anlaşmaları değerlendirmeye gerçekten çok daha olumlu bakabileceğinizi düşünüyorum. Çünkü bu piyasada, sanırım hayalinizdeki anlaşma masanızın önüne düşmeyecek, değil mi? Gerçekten yapmalısın… Yerleş demek istemiyorum ama beklentileri belirlemeye başlamalı ve gerçekten istediğini nasıl elde edeceğine dair bir plan yapmalısın.

David:
Evet. Ve şunu söyleyebilirim ki, bu piyasada bazen hava teklifleriyle yerleştiğiniz ev, iki yıl sonra hayalinizdeki anlaşmaya dönüşüyor. Ve bu, müşterinizle müzakereye ihtiyaç duyulmasının nedenlerinden biridir çünkü onlar piyasayı emlakçı kadar iyi bilmiyorlar. Evinin değeri 1 Dolar iken 800,000 milyon Dolar olduğunu düşünen satıcınız için de aynı durum söz konusudur.
Oraya girip "Evin 1 milyon dolar değerinde değil, ne yaptığını bilmiyorsun" dersen. Diğer ajana gidecekler. Anlaşmayı kaybedeceksin. Oraya gidip şunu söylerseniz, “Bilgisayarda evinizin değeri 800,000 dolar. En alt katmanın olacağı yer orası. Ancak bu bilgiye dayanarak 850,000$ almaya çalışacağız.
Muhtemel seviyenin olacağı yer burası. Ve gerçekten hedefleyeceğimiz şey 925,000 dolar. En iyi senaryoda bu, gökyüzündeki pasta olur.” Bir mucize gerçekleşmediği sürece o 925,000 doları alamayacaklar ama bu, akıllarının hayatta kalma umudundan vazgeçmek istemeyen kısmına izin veriyor. Sağ?
Bu yüzden sık sık bir listeleme sözleşmesine yazacağım. İlk iki hafta boyunca evi 925,000$ olarak listeleyeceğiz. Eğer iki hafta içinde teklifi kabul etmezsek fiyatı 850,000 dolara düşüreceğiz. Ve eğer teklif olmadan 30 gün boyunca orada durursa, onu 800,000 $'a geri koyacağız ki bu da karşılaştırmaların gösterdiği şey. Ve bu, müşterinin şansını denediğini hissetmesini sağlayan bir çözümdür. Hayallerinden vazgeçmediler ama 925,000 $'lık bir temel belirlemeleri konusunda endişelenmeme gerek yok.
Ve şimdi 800,000 dolarlık bir evi 925,000 dolara satmaya çalışıyorum. Ve bu kadar yüksek listeleme kararları yerine beni suçlayacaklar. Ve bu sistem hayatta birilerinin anlamasını istediğiniz pek çok farklı zamanda ortaya çıkar. Şöyle alabilirsiniz… diyelim ki birisi şöyle diyor: “Şirketin CEO'su olmak istiyorum.”
İlk iş gününde gidip CEO pozisyonuna başvurmak mantıklı değil. Bir kademeli sistem oluşturmanız ve bu sistemde yukarı doğru ilerlemeniz gerekebilir. Hayattaki her şeyde bunu yapmaya alışkınız, gayrimenkulün de aslında farklı olmaması gerekiyor.

Rob:
Vay. Vay. Vay be. TED konuşmanızda en ön sıradaymışım gibi hissediyorum dostum. Bunu paylaştığınız için çok teşekkür ederim.

David:
Bunun için teşekkür ederim. Bu kitap muhtemelen yazılması en eğlenceli kitaptı. Gerçekten yaptım. Aslında bir TED konuşması yaptım ve bu, becerilerin nasıl geliştirildiğiyle ilgiliydi ki bu çok komik çünkü BECERİ bu kitabın adı. Ve bu benim tutkulu olduğum bir şey. Bir şeylerde iyi olmayı öğrenmeyi, onu parçalara ayırmayı, tersine mühendislik yapmayı ve bir şeyde iyi olmak için neyin gerektiğini bulmayı gerçekten seviyorum. Şunu söylemeliyim ki benimle burada röportaj yaparak ve bunların çoğunu yürütmeme izin vererek oldukça iyi bir iş çıkardın.

Rob:
Evet. Gerçekten sormak istediğim tek şey şuydu: SKILL'i yazarken çocukluğunuzun hangi kısmından alıntı yapıyordunuz?

David:
Hayır, bu sadece, dışarıda size öğretebilecek iyi bir akıl hocası yokken nasıl emlakçı olunacağını öğrenmeye çalışmanın, her şeyi zor yoldan öğrenmenin ve benden sonraki herkesin yolunu kolaylaştırmayı istemenin hayal kırıklığıydı. Yani, eğer emlak satıcısı olarak çalışan bir sevdiğiniz varsa, lütfen ona bir iyilik yapın ve ona SATIŞ ve BECERİ kazandırın. O kadar gülünç derecede zor bir sektör ki.
Karşılaştıkları reddedilmeyi, hayal kırıklığını ve aslında sahip oldukları güven eksikliğini size pek fazla anlatmıyorlar. Sektörümüzde geçimini sağlamaya çalışmak acımasızlık. Ve bu kaynakların onlara çok faydası olacaktır. Yani, bir temsilci olmasanız bile, temsilciler için bunun gibi kitaplar almanın onlar için harikalar yaratacağını ve bunun için sizi sevmeye başlayacaklarını düşünüyorum.

Rob:
%100 katılıyorum. Ve herkese bir hatırlatma: Henüz tam olarak çıkmadı ama bu kitabı şu anda bigpockets.com/skill adresinden ön sipariş verebilirsiniz. Harika, dostum. Peki, bugünkü bölümü tamamlamadan önce bu konuda bize söylemek istediğin başka bir şey var mı?

David:
Bu becerilerimi kendi yatırım işimde kullanıyorum. Yani, bunları bir emlakçı ve şimdi emlak ekibi sahibi olarak öğrensem de, bunları hala birlikte satın aldığımız şeyler gibi anlaşmalarda kullanıyorum Rob. Yani eğer insanlar bizimle yatırım yapmak isterlerse, Investmentwithdavidgreene.com adresine gidip orada kaydolabilirler. Ayrıca size yaptığımız anlaşmalar ve sunacağımız koşullar hakkında bilgi verebiliriz. Beni çevrimiçi olarak da takip edebilirsiniz @davidgreene24. Ve insanların kitap hakkında ne düşündüğüne dair bazı yorumlar almayı çok isterim.
Gerçekten emlakçılar için böyle yazılmış kitaplar yok. Ne zaman bir kitabı piyasaya sürsem, çok berbat olmamasını umarak gizlice parmaklarını şaklatıyorsun ve nefesini tutuyorsun. Bu her seferinde olduğu gibi. Bunun film yönetmenlerinin klişe sözü olduğunu biliyorum; onlar şöyle diyorlar: “Oh, Christopher Nolan her seferinde paniğe kapılıyor. Ah, çöp yaptım. Bu film korkunç.” Ve sonra, iyi eleştiriler alıp almayacağını görmek için beklersiniz. Bu yüzden insanlar bana bir değerlendirme yaparsa gerçekten çok memnun olurum.

Rob:
Harika olacak dostum. Tek kelime bile yok… Gayrimenkul yatırımımla ilgili çok temel bir kitabı okudum, daha önce bundan alıntı yapmıştım ve siz şöyle düşünüyorsunuz: “Ne? Gerçekten okudun mu?” Satın Alın, Rehabilite Edin, Kiralayın, Yeniden Finanse Edin, Tekrarlayın. Sen iyi bir yazarsın dostum. Ve bence bunu insanlar için çok kolay bir şekilde parçalara ayırıyorsunuz, böylece insanlar bu kavramların bazılarını gerçekten sindirebilirler. Tekrar teşekkürler dostum.
Beni YouTube'ların iç ağlarında bulmak isteyen olursa, beni YouTube'daki Robuilt'de bulabilirsiniz. Beni Instagram'da Robuilt'de bulabilirsiniz. Beni TikTok'ta takip etmek istiyorsanız Robuilto'dan takip edebilirsiniz. Ve sadece dostça bir hatırlatma: Sizden asla bana Bitcoin göndermenizi veya Forex'e yatırım yapmanızı istemeyeceğim. Lütfen, lütfen bana asla Bitcoin göndermeyin. Bunu asla istemeyeceğim.

David:
Bazı sahte hesap sorunlarımız var. Bu yüzden bu sorumluluk reddi beyanlarını atıyoruz. Rob, bir günde "Hey, sahte bir hesabın olduğunu biliyor muydun?" diyen kaç mesaj aldığını söylersin?

Rob:
Ah dostum. Çok, ahbap. Sadece TikTok'a gidersek, içinde sıfır bulunan 25 Robuilto, Robuiltoz veya R0built var. Çok sinir bozucu. Daha sonra bana ekran görüntüsünü gönderdiler. Birisi kulpumu çaldı… ya da çalmadı, sadece Robuilt'i telgrafla yakaladı. Ve sanki bana benziyor. Çok ürkütücü. Yani evet. Senden hiçbir zaman bana WhatsApp'tan mesaj göndermeni istemeyeceğim.

David:
Bunun için teşekkürler. Harika iş çıkardın Rob. Bizi buradan çıkarayım. Bu, Rob için David Greene, sıklıkla taklit ediliyor ama asla kopyalanmıyor, Rob Abasolo imzayı atıyor.