Yıllar boyunca SaaStr'de her şey hakkında çok konuştuk. farklı Satış Başkan Yardımcısı türleri. İtibaren VP'leri aşamaya uygun VP'lere genişletin. Harika bir kontrol listesi okuyun Doğru işe alım yaptığınızdan emin olmak için.

[Gömülü içerik]

İlgili, üst düzey bir noktaya da odaklanmakta fayda var. Özellikle birden fazla müşteri segmentine (örn. küçük, orta ve büyük) ve birden fazla süreç (içeriye giden, giden, üst satış, kanal, iş ortağı) yoluyla satış yapıyorsanız… Satış Başkan Yardımcınızın mükemmel olmasını bekleyemezsiniz. herşeyde.

Ve şaşırtıcı bir şekilde birçok kurucu bunu yapıyor.

İşte olay şu. Genellikle:

• Fil Avcıları İç Satışlarda pek iyi değil. Saha satışları yoluyla ortaya çıkan, altı ve yedi rakamlı anlaşmaların peşinde koşan Satış Başkan Yardımcıları, aslında dört ve beş rakamlı anlaşmalar için yüksek hızdaki iç satışlarda oldukça kötüdür. Çok küçük görünen anlaşmalar için çok fazla çaba harcamak gerekiyor. Tüm gürültüyü kaldıramazlar. Ve bitmeyen sorular. Ve buna ayak uydurmak için sonsuz işe alımlar. Ve bu kadar küçük anlaşmaların etrafındaki çok sayıda sorun ve dram. Gerçekten iç satışa odaklanan harika bir Satış Başkan Yardımcısına karşı, bunu seviyor. Çukurda olmayı seviyor. Büyük bir takımı yönetmeyi ve hepsini hedeflere itmeyi seviyor. Ve aynı sorunlarla uğraşmak, cevapları geliştirmek ve kazanmak. Ve hızlı kazanıyor.
• İç Satış Liderleri (Genellikle) Çok Büyük Anlaşmalarda Parayı Masada Bırakır. İç satışlarda iyi olan Satış Başkan Yardımcılarının çoğu, daha büyük anlaşmalar da yapabilir; ancak çoğu zaman teorik olarak elde edebileceğiniz geliri tamamen maksimuma çıkarmazlar. Doğaları gereği daha hızlı kapanmak isterler ve zamanın, hatta daha büyük anlaşmaların düşmanı olduğunu bilirler. Ve böylece 250,000 dolarlık bir anlaşma imzaladıklarında kulağa harika geliyor. Ama belki de gerçek kurumsal satışlardan, saha satışlarından sorumlu bir Satış Başkan Yardımcısı, aynı müşteriyi yılda 500,000 dolara kapatabilirdi. Yine de bir yerine iki büyük logoyu kapatırsanız bu iyi/daha iyi olabilir.
• İç Satış Liderleri Tüm Paydaşların Haritasını Çıkarmayı, Demodan Sonra Demo Yapmayı, RFP'leri Doldurmayı, Jetlere Binmeyi (Tekrar Yapabildiğimizde) Sevmezler. Ve Fil Avcıları Burada Daha Küçük Anlaşmalarla Çok Fazla Zaman Harcayabilir. Düzinelerce iç satış temsilcisini yönetmeye alışkınsanız, her paydaşla konuşmak, bir düzine demo yapmak, o RFP'yi doldurmak istemezsiniz... çok önemli bir anlaşma olmadığı sürece. Ancak fil avcıları büyük filleri kapatmak için uçağa binmeniz gerektiğini biliyor.
• Gelen Satış Konusunda Eğitimli Satış Başkan Yardımcıları, Az veya Çok Giden İşlemleri Öğrenmek Zorunda Olabilir. Satış Başkan Yardımcınız şirket içi bir ortamda büyüdüyse, gerçek bir giden ekibin nasıl oluşturulacağını öğrenmesi gerekebilir. Bugünlerde her geçen gün daha fazla Satış Başkan Yardımcısı bu görevi üstleniyor, ancak gerçek şu ki, içeride büyüyen Satış Başkan Yardımcıları, giden satışta nadiren mükemmel oluyor. Bu sadece “telefonu açmak” değil.
• Giden Satış Konusunda Eğitimli Satış Başkan Yardımcıları, Talep Oluşturma / Pazarlama Başkan Yardımcısı ile Çalışmayı Nasıl Optimize Edeceklerini Bilmiyor olabilir. Pek çok gelen müşteri adayı olmadan bu işi zor yoldan başaran Satış Başkan Yardımcıları, harika bir Talep Gen Başkan Yardımcısı ile en iyi şekilde nasıl çalışacaklarını bilemeyebilirler. Satış konusunda eğitim almış bir Satış Başkan Yardımcısı.
• Birçok Satış Başkan Yardımcısı Sadece Daha Yakın Olmak İstiyor. Üst Satışta veya Müşteri Başarısında Çoğunlukla Mükemmel Değiller.  Pek çok gerçek kapatıcı, yalnızca sözleşmenin e-imzalanmasının ardından gerekli olan asgari düzeyde yer almak ister. Öte yandan, müşteri başarısına da sahip olan Satış Başkan Yardımcıları genellikle daha geniş bir görüş alanına sahip olmak, yıllar sonra yapılacak üst satışlar da dahil olmak üzere tüm müşteri yaşam döngüsünü sahiplenmek isterler. Bu iyi olabilir - ancak tüm gelire sahip olmak isteyen bu insanlar genellikle saf kapatıcılar kadar güçlü değildir.
• Çoğu Satış Başkan Yardımcısı, Kanal ve İş Ortağı Satışlarında Sınırlı Deneyime Sahiptir. Öğrenebilirler ama çoğunda bu yoktur.

Devam edebilirdim.

Asıl amacım, Satış Başkan Yardımcısı alımınızı hedef ACV'niz etrafında optimize etmek için elinizden gelenin en iyisini yapmaktır.. Ortalama müşterinizin ACV'si 50,000 $ ise ve bu fiyat noktasında çok fazla deneyime sahip harika bir Satış Başkan Yardımcısı tutarsanız, o zaman 5,000 $ ve 500,000 $'lık anlaşmalarda o kadar iyi olmayabilir. Ama en azından temel anlaşmanıza göre optimize edilmiş.

Ve bunun da ötesinde, ona yardım edin… ve eğer satışları maddi olarak artırdıysa, onu biraz rahat bırakın. Yaptığı işte iyi olmasına izin verin, özellikle de 10 milyon dolarlık ARR ve Başlangıç ​​Ölçeğine giden yolda. Onu kendi bölgesine koy.  Daha sonra, daha az deneyimli olduğu konularda iyi olan yöneticileri altına almasına yardımcı olun.

Hiçbir Satış Başkan Yardımcısı, her anlaşma boyutunda, her müşteri türünde ve her satış türünde mükemmel değildir.  Bunu beklemek hayal kırıklığının reçetesidir. Bu yılki planı iptal etse bile. Çünkü onun daha da iyi yapabileceği yerleri de göreceksiniz.

[Gömülü içerik]

(Not: SaaStr Classic Post'un güncellemesi)

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• Plato blok zinciri. Web3 Metaverse Zekası. Bilgi Güçlendirildi. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/your-vp-of-sales-shouldnt-be-perfect/