alıyor musun Inman'ın Ajan Edge? Buraya abone olduğunuzdan emin olun.
Başa çıkılması en zor itirazlardan biri, alıcının pişmanlığıdır; soğuk ayaklar ve anlaşmadan çekilmek istiyor. İlk etapta alıcının pişmanlığını önlemek ve bu gerçekleştiğinde de anlaşmanızı bir arada tutmak için hangi adımları atabilirsiniz?
Yakın zamandaki bir Inman'da sütunCarl Medford, alıcıların anlaşmalardan vazgeçmesinin (yani alıcının pişmanlığını yaşamasının) 15 nedenini ve satıcıların bu sorunlardan kaçınmak için atabileceği önleyici adımları özetledi. Çoğu alıcının pişmanlığı iki ana kategoriye ayrılır: finansman sorunları (ekspertiz ve faiz oranı değişiklikleri) ve mülkle ilgili sorunlar (fiziksel ve çevresel koşullar, tapu ve izinler).
Medford, satıcıların mülklerini listelemeden önce, bir ön tapu raporu almanın yanı sıra önleyici bir fiziksel inceleme (ve tercihen onarımlar) da dahil olmak üzere bu sorunları çözmek için önleyici eylemlerde bulunmalarını tavsiye ediyor.
Ancak, alıcının pişmanlığını önlemek ve daha da önemlisi bu durum ortaya çıktığında bunu ele almak için alıcı temsilcisi hangi adımları atabilir? İşte 10 öneri:
Alıcılarla çalışmaya başladığınızda alıcının pişmanlığını önleyin
1. Derinlemesine bir alıcı görüşmesi yapın
olup olmadıklarını belirlemek için alıcılarınızla görüşün. Alın (ve eğer onaylanmamışlarsa şimdi ön onay almalarını tavsiye edin) ve satın alma konusundaki temel motivasyonlarını belirleyin.
Ayrıca onların "sahip olması gereken" özelliklerini (yani en önemli beş ihtiyacını) ve satın alırken sahip olmak istedikleri isteklerini de belirlemelisiniz.
2. Onlarla çalışmaya başladığınızda onlara ilgili tüm sözleşmelerin kopyalarını verin
Gerekli tüm belgelerin doldurulduğu ve belgelerin üzerinde "ÖRNEK" kelimesinin yazıldığı bir alıcı paketi oluşturun. Buna Acente Açıklamaları, Satın Alma Sözleşmesi, Mülk Açıklama formu, örnek emanet talimatları ve bölgenizde gerekli olan diğer belgeler dahildir. Bu şekilde alıcılar, teklif yazmaya hazır olduklarında değil, sürecin başında soru sorabilirler.
3. Kapanış masraflarının peşinata ek olduğunu açıklayın
Alıcı kapanış maliyetleri genellikle satın alma fiyatının yaklaşık yüzde 2 ila yüzde 3'ü kadardır. 400,000 $'lık bir kredide bu, 8,000 $'lık yüzde 12,000 peşinata ek olarak 20 ila 80,000 $ olacaktır. Alıcıların kapanış maliyetlerinin peşinat için gereken tutarın üzerinde olduğunu bilmeleri gerekir.
Bu arada, asla RESPA/TRID uyarınca borç verenin bunu yapması gerekmesine rağmen alıcılarınıza kesin kapanış maliyetlerini verin. Bunun yerine, alıcılarınıza bu tahminlerin duruma bağlı olarak değişebileceğini söyleyin. kapanış tarihi ve diğer faktörler.
4. Onlara kapanış sürecinin adım adım özetini verin
Alıcılara işlemde neler olduğuna dair örnek bir zaman çizelgesi gösterin. Bu, ciddi para depozitolarının nasıl ele alınacağını, emanet/tapu şirketine verilmesi gereken tarihi, fiziksel denetimler ve onaylar için tipik zaman çizelgelerini, önerilen diğer denetimleri (jeolojik, küf, haşere, radon vb.), kredi ihtimalini açıklamayı içerir. gereksinimler vb.
Bu, kapanış sürecinin son satın alımlarında yaşadıklarından çok farklı olabileceği eyalet dışı alıcılar için özellikle önemlidir.
Özellikler gösteriliyor
5. Yüzde 100 ev diye bir şey yoktur
Müşterilerinizi mülke bakmaya götürmeden önce, özel yapım olsalar bile şunu açıklayın: "Yüzde 100 ev diye bir şey yoktur." Evliyse şunu ekleyebilirsiniz: "Yüzde 100 eş diye bir şey de yoktur; hangi siğil türüyle yaşamak istediğinize karar vermelisiniz."
Bu nedenle, alıcılarınızdan, bir mülkü satın alacaklarsa sahip olması gereken en önemli beş faktörü belirlemelerini istemeniz çok önemlidir. En iyi beş özelliğe sahip bir mülk bulurlarsa, ona bir teklif yazmaları gerekir.
Alıcı, listesine altıncı bir faktör eklemek istediğine karar verirse, ilk beş özelliğinden hangisini listesinden sileceğini sorun. Size altı özelliğin hepsini istediklerini söylerlerse ve alan ve özellikler açısından kendi kriterlerine uygun hiçbir şey mevcut değilse, sorarak takip edin,
İstediğiniz özellikleri elde etmek için daha ucuz bir bölgeye mi bakmamı istersiniz, yoksa daha yüksek fiyat aralığında bir ev almaya hak kazanabilir misiniz?
Bu soru onların yüzleşmek zorunda kalabilecekleri gerçekle yüzleşmelerine yardımcı olur. uzlaşma ne istedikleri konusunda. İşin sırrı, ihtiyaç duydukları şeyi aldıklarından emin olmaktır.
Teklifi yazmadan önce
6. Otomatik Değerleme Modeli (AVM) fiyatlandırması CMA yapın
Değerlemeler alıcının pişmanlığının birincil kaynağı olduğundan, teklifi yazmadan önce MLS'nin karşılaştırılabilir satışlarına dayalı bir CMA oluşturun. Ayrıca şunları da gözden geçirin AVM değerlendirmeleri Realtor.com, Redfin ve Zillow'dan.
Lütfen Realtor.com'un mülke ilişkin kendi değerlemesini ("ev değeri" arayın) ve ayrıca CoreLogic, Collateral Analytics ve Quantarium tahminlerini görüntülediğini unutmayın. Şu anda Quantarium, 900'den fazla iç faktörün (örn. cihaz türleri, dolaplar, tezgahlar, zemin kaplamaları, armatürler, kaplamalar vb.) değerlendirmesini içeren tek AVM olduğundan en gelişmiş (ve muhtemelen en doğru tahmin edici) yöntemdir. .
Fiyat açısından bakıldığında, bu bağımsız AVM'lerden iki veya daha fazlasının tahminleri birbirine yakınsa, bu sayı muhtemelen mülkün mevcut değerinin en doğru değerlendirmesidir. Teklif yazmadan önce alıcınızın bu değerlemeleri gördüğünden emin olun.
Değerleme uzmanı için güncellenmiş bir analiz yapın. Mümkün olduğunda, mülkte değerleme uzmanıyla görüşün ve değerleme uzmanına, mümkünse iç çekimler de dahil olmak üzere mümkün olduğunca ayrıntılı fiyatlandırma verileri sağlayın. Bu, alıcının düşük değerlemeden kaynaklanan pişmanlığını önlemenin en iyi yoludur.
7. NARRPR.com, HomeDisclose.com ve CLUE veritabanlarından mülk raporlarını alın
Emlakçılar Emlak Kaynak (RPR), NAR üyelerine özel olarak ülkenin en büyük emlak veritabanıdır. RPR, alıcınızın görmek isteyeceği mülk hakkında size kapsamlı veriler sağlar.
Üstelik RPR, yerel pazarınızda meydana gelen trendleri tam olarak derinlemesine incelemenize olanak tanıyan 32 grafik sağlayan yeni bir fiyatlandırma aracını kullanıma sundu. (Bu aracın çalışması için bölgede en az beş satışın olması gerekir.)
Ayrıca karşılaştırılabilir satışları ekleyebilir veya silebilir, ayrıca mülk sahiplerinin mülkte yaptığı onarımlar veya yükseltmeler için ayarlamalar yapabilirsiniz.
Ana SayfaDisclose.com çevresel tehlikeler, okul derecelendirmeleri ve diğer birçok yararlı bilgi hakkında veriler sağlar.
İPUCU (Kapsamlı Hasar Sigortası Borsası) bireyler, araçlar ve mülkler için sigorta talepleri bilgileri sağlar. Yangın, su baskını, dolu, yıldırım, kayma/düşme, duman, hırsızlık-hırsızlık, vandalizm vb. durumlara karşı mülke karşı herhangi bir sigorta talebi olup olmadığını belirlemek için bu raporu kontrol edin.
Rapora erişmek için, alıcılarınız için raporu alıp almayacaklarını öğrenmek amacıyla listeleme acentesi veya satıcılarla iletişime geçin. LexisNexis CLUE tüketicilere yılda bir ücretsiz rapor sunar. Alternatif olarak alıcı, ev sahibi poliçesini düzenleyecek olan sigorta acentesinden bu bilgiyi kendisi için kontrol etmesini isteyebilir.
Teklif kabul edildikten sonra
8. Alıcılarınıza önemli işlem tarihlerini içeren bir takvim sağlayın
Tarihleri listelemek yerine çoğu kişi, çeşitli işlem etkinliklerinin gerçekleştiği tarih ve saatleri içeren bir takvime sahip olduğunda daha iyi sonuç verir.
Geçerlilik sürelerinin dolduğu günün saati, alıcılarınızla işlemlerinin ilerleyişi hakkında iletişime geçmeyi planladığınız tarihler (haftada en az üç kez), değerlemenin vadesi geldiğinde, ciddi paralarının ödenmesi gerektiği tarih dahil olmak üzere tüm beklenmedik durum tarihlerini eklediğinizden emin olun. emanet/tapu şirketine yatırılan para, fiziki ve diğer inceleme tarihleri, aldığınız değerleme tarihi, artı kredi belgelerini ne zaman ve nerede imzalayacakları ve/veya son kapanış için buluşacakları.
9. Faizler yarım puan arttığında
Faiz artışı olduğunda sorunu çözmenin en iyi yolu artan maliyeti günlük tutara indirmektir.
Örneğin, yüzde 400,000 oranlı 30 dolarlık 5.48 yıllık sabit oranlı bir kredi için anapara ve faiz ödemesi ayda 2,266 dolardır.
Oranlar yüzde 5.75'e çıkarsa, anapara ve faiz ayda 2,334 dolar olacak, yani yaklaşık 68 dolarlık bir fark ya da günlük 2.00 doların biraz üzerinde bir fark olacak.
Oranlar yüzde 6'ya çıkarsa, ödeme 2,398 dolara veya ayda ek 132 dolara çıkacak. Bu, günlük 4.00 doların biraz üzerinde, yani günlük bir fincan Starbucks kahvesinin fiyatına denk geliyor.
Bu verileri alıcılarınızla paylaştıktan sonra, "Bu evi günlük 4.00 dolara bırakmaya hazır mısınız?"
Ayrıca, alıcılar kiralıyorsa, kiralar ayda yüzde 10 veya daha fazla artmaya devam ediyor. Aylık 1,500 Dolar, bu ayda ek bir 150 Dolar anlamına gelir; bu da yine de aylık 132 Dolarlık (günlük 4 Dolar) faiz oranı artışlarından daha azdır.
10. Onlara her zaman bir şeyler olduğunu hatırlatın
Teklif kabul edildikten sonra alıcılarınıza teklifin yüzde 95'inin herşey İşlemlerde, müdürlerin işlemin kapatılmayacağına inanmasına neden olacak kadar ciddi sorunlar var. Bununla birlikte yüzde 90'dan fazlası sonuçta kapanıyor.
Eğitmenlerimden birinin, teklifleri kabul edildiğinde alıcılarının her birine dört adet Godiva mantarından oluşan bir kutu vermeyi sevdiğini hatırlıyorum. Daha sonra onlardan kutuyu açmalarını ve yeni evlerine taşındıklarında ne kadar tatlı olacağını kutlamak için yer mantarlarından birinin tadını çıkarmalarını istedi. Diğer üç yer mantarını kapatmak için saklamaları gerekiyordu.
İşlemde bir şeyler ters gittiğinde onları arar ve şöyle derdi:
Yermantarlarını çıkar ve hemen bir tane ye. Bu, işleminiz kapandığında yaşayacağınız tatlılığı size hatırlatmak içindir.
Bitirdiklerinde şöyle derdi:
İşlemimizde bir zorluk yaşıyoruz ama size yüzde 90 oranında bu sorunları çözeceğimizi ve işleminizin kapanacağını söylediğimi hatırlıyor musunuz?
Sonuç olarak, çoğu alıcının pişmanlığı sadece korkudur. Satıcıların önleyici denetimler, ön tapu raporu, RPR, HomeDisclose.com ve CLUE'den mülk raporları ve ayrıca yukarıdaki diğer dokuz alıcı önerisi sunmasını sağlayarak onların korkularını ve alıcı pişmanlıklarını en aza indirebilirsiniz. Alıcılarınıza ne kadar çok bilgi verirseniz, alıcılarınız o kadar az korku ve alıcı pişmanlığı yaşar.
