SaaS büyümesi rekor oranlarda büyümeye devam ediyor % 11.7 CAGR ve yine ağırlıklı olarak bulut tabanlı olan fintech, benzer bir hızla büyüyor. %11. Ancak çoğu SaaS girişimi, zayıf pazara giriş (GTM) stratejisi de dahil olmak üzere çeşitli nedenlerle başarısız olacaktır. Bunu değiştirmek için bir görevdeyim.

Neden? Çünkü 15 yılımı mesajlarını yaymaya, pazarda bir etki yaratmaya ve tutarlı bir büyüme sağlamaya çalışan şirketlerle çalışarak geçirdim. Korkunç bir şekilde başlıklı bir McKinsey'de rapor, Yazarlar, "Hızlı Büyüyün ya da Yavaş Ölün", yıllık %20'lik büyümede bile SaaS şirketlerinin %92'sinin birkaç yıl içinde varlığını sona erdireceğini belirtiyor. Hızlı, sürdürülebilir büyüme her şeydir. Ne kadar erken o kadar iyi.

Deneyimlerime göre, B2B ve B2C SaaS, fintech ve hizmet ekipleri, başlangıçtan işletmeye kadar, daha önce bahsedilen sorunları farklı ölçeklerde sıklıkla yaşıyor. Ayrıca erken aşamadaki ve daha az kendine güvenen kurucular için çok fazla gürültü ve kötü tavsiye var; VC'ler onlara gidip ürünlerini satmalarını söyler, bu temelde doğru stratejidir, ancak bunun ötesinde bir bağlam veya değer yoktur.

Şirketlerin bunu mümkün kılmak için sağlam temellere ihtiyaç duyduğu aşikar görünmelidir. uzun vadeli büyüme ve kararlılık. Yine de, tekrar tekrar, kurucuların pazara girme mücadelesinde bu (kuşkusuz zor olan) işi atladığını görüyorum - yalnızca kendilerini en başa geri dönerek gemiyi yeniden yönlendirmek için yardımımıza ihtiyaç duyuyorlar. Peki, nasıl doğru anlarsın?

İlgili: Riski Önleyen Bir Pazara Giriş Stratejisi Nasıl Oluşturulur

GTM stratejiniz değerlendirmeye, araştırmaya, fikirlere, stratejiye ve uygulamaya (ARISE) dayalı olmalıdır.

Başlayın değerlendirilmesi. Bugüne kadar yaptıklarınıza bakın ve bunu değişim için bir temel olarak kullanın. Örneğin, web sitenizin performansını, içeriğinizi analiz edin. Ne yankılanıyor? Ne değil? Seyircinizi nerede kaybediyorsunuz? Elde tutma oranlarından ortalama yaşam boyu değerine (ALV) kadar ürününüzü derinlemesine araştırın. İlk katılım etkinliğinizi ölçün - onu nerede hassaslaştırabilirsiniz? Etkisini nasıl ölçebilirsiniz?

Sıradaki: araştırmarekabet analizini içeren, Müşteri geribildirim ve pazar boyutlandırma. Bir kuzey yıldızı belirlemek için, bir kullanıcı veya alıcı hipotezi belirlemeli ve müşteriler olmasa bile görüşme yapacak kişiler bulmalısınız. Wynter ve Respondent, bu araştırma için platformlar olarak akla geliyor.

Fikirler — yaratıcı öğe. Burada yapılacak işlere, değer teklifinize odaklanırsınız, hikaye ve mesajlaşma ve hizmet tasarım çerçevesi. Hedeflediğiniz veya mevcut alıcınızın/kullanıcınızın sizin platformunuz olmadan yaptığı tipik şeyleri anlayın ve bunu, çözümünüzün o alıcı için en ağır yükü nereden aldığını anlamak için kullanın. Onların dünyasını değiştirmelisin. Bu içgörüyü dış iletişiminizin bir parçası olarak kullanın.

Stratejileri — şimdiye kadar, platformunuzu GTM hazırlığı için organize etmek için çok şey yaptınız, ancak asıl iş burada başlıyor: hedef ve hedef belirleme, içerik planlama, kişiler ve segmentasyon, anahtar kelime araştırması, web sitesi stratejisi, satış etkinleştirme stratejisi (siz yapmazsınız) özellikle bunu beklemek istiyorum), varlık yönetimi, ücretli pazarlama, raporlama, analitik ve CRM'niz.

İlgili: Başarılı Bir Ürün Lansmanı Nasıl Yapılır?

CRM'niz başarının (ve müşterinizin 360 derecelik bir görünümünün) anahtarıdır

Bu yaklaşımın stratejisini, yürütülmesini ve operasyonelleştirilmesini sağlamak için HubSpot hayranıyım. Sadece platformun kapasitesi nedeniyle değil, aynı zamanda erken aşama teknoloji şirketleri yeni başlayanlar için HubSpot programı veya VC/melek yatırımcıları aracılığıyla genellikle önemli indirimler elde edebilir. Bu, iş liderlerinin büyüme hedeflerini pazara açılmadan, hattaki tam gelişmiş gelir operasyonlarına uyumlu hale getirmelerine olanak tanır.

Sonunda, infaz. Önceki aşamalarda yapılan tüm araştırma ve hazırlıklar bir araya gelir ve artık canlı yayına geçebilirsiniz. B2B hizmetleri ekiplerinin ilk anlaşmalarını iki haftadan kısa bir sürede, aktif bir boru hattıyla bir aydan kısa sürede tamamladığını gördük. Bununla, kapalı kazanılan, kapanan kayıp ve açık satışların bir karışımını kastediyoruz.

Bir işletmenin büyümeye ulaşmak, kaosu netleştirmek ve en iyi iş uygulamasıyla yani tek bir müşteri verisi kaynağı üzerinde çalışan tüm ekiplerle çalışması için geliştirme aşamalarına ihtiyaç duyması anlamında büyümenin programatik olması gerektiğine inanıyorum.

Kurucular şunu not eder: Öngörülebilirlik iyi bir şeydir. Kanıtlanmış sonuçlara sahip sistematik, tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir çerçeve, erken ve orta aşama teknoloji firmaları için zirvedir.

İlgili: Bir Ürünü Pazara Sunarken Dikkate Alınması Gereken 6 Önemli Şey

İncelemenin gücü — bu tek seferlik bir süreç değil

Pazara gitmenin ana varsayımı, bir kez yaptığınızda, bittiğidir. Ancak teklifiniz olgunlaştıkça (yani, teknoloji yığınınızdaki yeni özellikler veya taze ürünler), sizden kimlerin satın aldığı ve bu alıcıları nasıl çözdüğünüz değişebilir. Bu nedenle, tekrar ziyaret etmek için zorlayıcı bir nedeniniz var konumlandırma, sonuçları ölçeklendirmeye devam etmek için periyodik olarak mesajlaşma ve kişiler.

Yukarıdaki yaklaşımı tercih ediyoruz ve şirketleri düzenli incelemeye uygun hale getirmek için platforma bir ARISE çerçevesi oluşturarak onları HubSpot'ta başarıya hazırlıyoruz. Bu, kurucuların ve pazarlamacıların ilerlemeyi atamasını ve izlemesini sağlar.

Başarıyla istiyorsan bir ürün başlatmak 90 günün altında, bu çerçevenin birlikte çalıştığımız işletmeler arasında başarılı olduğu kanıtlanmıştır. Kalbi zayıf olanlar için değil; güçlü konumlandırma ve mesajlaşmanın, kapsamlı işe alımla desteklenen güçlü bir satış stratejisiyle birleştiğinde, gelirinizi en başından korumanıza ve artırmanıza olanak tanıyacağını anlayan liderler içindir. Ayrıca, bir test etme ve geliştirme kültürü geliştirirsiniz. Burada yavaş ölüm yok.