7 Haziran 2023 tarihinde Harry tarafından gönderildi

Zengin Liu CRO'dur @ Everlaw ve iki halka arz, başarılı bir satın alma ve çok sayıda finansman turu boyunca beş multi-milyar dolarlık teknoloji tek boynuzlu atını ölçeklendiren bir tek boynuzlu at GTM yöneticisi. Everlaw'dan önce Rich, aşağıdaki şirketler için GTM hareketlerini tasarladı: Navan (TripActions), MuleSoft ve Meta (Facebook). Rich, inanılmaz başarısının bir sonucu olarak 2021'in En İyi 100 Küresel Satış Lideri arasında gösterildi.

Rich Liu ile Bugünün Bölümünde Şunları Tartışıyoruz:

1. Satış Dünyasına Giriş:

• Rich, biyokimyadan satış dünyasına nasıl geçti?
• Navan, Meta ve Mulesoft'ta geçirdiği zamandan bugün satışlar hakkındaki düşüncelerini şekillendiren 1 çıkarım nedir?
• Rich, satış dünyasına girdiğinde keşke bilseydim deyip de şimdi ne biliyor?

2. Bugün Satış: Neler Oluyor?

• En büyük satış liderleri bugün fiyat duyarlılığı ve anlaşma döngüleri hakkında neler söylüyor?
• Makro krizle birlikte şirketlerin yazılım satın alma biçiminde neler değişti?
• Şirketlerin bugün sınır ötesi anlaşmalar elde etmek için ne yapması gerekiyor?
• Startup'ların bugün satış yapmak için işletmelere mesaj verme şeklini nasıl değiştirmesi gerekiyor?
• Yenileme süreci nasıl değişti? Bu, günümüzün müşteri başarı ekipleri için ne anlama geliyor?

3. PLG ve Enterprise: Ne Zaman ve Nasıl?

• Aynı anda hem PLG hem de Enterprise yapılabilir mi?
• Girişimle başlayıp PLG'ye geçmek mi yoksa tam tersi mi daha kolay?
• Harekete bağlı olarak ihtiyacınız olan satış lideri türü nasıl değişiyor?
• Kurucu liderliğindeki satıştan satış ekibine geçmek için doğru zaman ne zaman?
• Her meslekten küçük bir kriko mu yoksa kıdemli bir satış lideri mi işe alınacağını nasıl bilebiliriz?

4. Satışta En İyiyi Nasıl İşe Alabilirsiniz:

• Rich bugün tüm yeni temsilciler için işe alma sürecini nasıl yapılandırıyor?
• Derinliklerini ve yeteneklerini belirlemek için vaka çalışmaları kullanıyor mu? Mülakat yaptıkları şirketin vaka çalışması mı yoksa yeni bir şirket mi?
• Rich her adaya yeni bir rol için hangi soruları soruyor?
• Adayların mülakatlarda nasıl konuştuklarına dair en büyük kırmızı ve yeşil bayraklardan bazıları nelerdir?