Slack, 2016 dolaylarında: "Sanırım herhangi bir geleneksel şekilde bir satış ekibi olmadan muhtemelen sonsuza kadar kurtulabiliriz."

Slack, yaklaşık 2023: Satışta 900'den fazla kişi.

Peki, bu bir dönüş aldı…

Satışa karşı PLG'nin olduğu günler geride kaldı. Ayrıca, PLG şirketlerinin her ne pahasına olursa olsun büyüme zihniyetiyle satıcıları (fazla) işe aldığı günler de geride kaldı. PLG şirketlerinin aslında dışarıda olduğunu fark etmeyebilirsiniz.harcanmış Temmuz 2022 itibarıyla gelir yüzdesi olarak satış ve pazarlamadaki geleneksel SaaS emsalleri.

Bugün, yeni sınır, verimli büyüme için PLG ve satışın nasıl birleştirileceğidir.

Geçen yıl içinde Figma, ClickUp Webflow, Zapier, Supermetrics ve Hotjar dahil olmak üzere en iyi SaaS girişimlerinin bazılarının PLG ve satışları hakkında hikayeler sunma şansım oldu. Şimdi bu öğrendiklerimi somut bir PLG kılavuzuna ve 2023'teki satışlara dönüştürüyorum.

Beş adımlı planınız:

1. Müşteri yolculuğuyla başlayın
2. Satışların artımlı olduğunu doğrulayın
3. Etkileşimi artırmak için ürün sinyallerini belirleyin
4. Doğru satış oyunlarını tanımlayın
5. Kompozisyon ve operasyonlar hakkında düşünceli olun

Bu gönderi, Pavilion'un Londra'daki CRO Zirvesi'ndeki açılış konuşmamı özetliyor. Daha önceki bir sürümle ilgili geri bildirimde bulunanlara özel teşekkürler.

Kaçınılması gereken anti-kalıplar

Neye atlamadan önce için yapmak, ne olduğunu vurgulayarak başlamak istedim değil yapmak. İşte SaaS şirketleri PLG ile satış hareketlerini birleştirmeye çalıştığında gördüğüm altı anti-kalıp.

1. Fiyatlandırmayı gizleyin ve tüm kullanıcıları satışla konuşmaya zorlayın.

2. PLG tekliflerini kurumsal anlaşmalarla "rekabet etmemeleri" için sulandırın.

Ücretsiz planınızda veya ucuz bir self servis planınızda oturan harika logoları fark edebilirsiniz. Satışların içgüdüsü, bu yüksek değerli potansiyel müşterileri daha fazla ödemeye zorlamak için self servis teklifleri kısmak ve fiyatlarınızı gizlemek olacaktır.

Bu kesinlikle cazip, özellikle de satış ekibi bu çeyreğin gelir hedeflerine ulaşma baskısı altındaysa. Ancak sonuçta PLG'ye yapılan yatırımın azalmasına ve ardından satış hattına giren yeni müşteri adaylarından oluşan daha küçük ve daha küçük bir havuza yol açar.

3. Üründe yaptıklarından bağımsız olarak her yeni ücretsiz kullanıcıyı arayın.

4. Müşteri deneyimi ve değeri önceden teslim etmek yerine ticari görüşmelere fazla endeksleyin.

5. İlk satın almada çok açgözlü olun.

PLG ve satış sabır gerektirir. Kullanıcıları, satın alma süreçlerinde daha erken bir aşamada, genellikle işletme çapında benimseme için katılım oluşturmadan çok önce çekeceksiniz.

Hemen meteliksiz kalmaktansa, bu insanlara üründe değer bulmaları ve kuruluşlarında daha geniş bir benimsemeyi savunmaları için zaman tanıyın. Zamanla, satın almaya hazır bir Ürün Onaylı Hesap olarak yeniden ortaya çıkacaklarını görebilirsiniz.

6. Alıcıya gitmek yerine yalnızca mevcut ürün kullanıcılarıyla konuşun.

Ürün Nitelikli Potansiyel Müşteriler (PQL'ler) - yani ürün etkileşimlerine dayalı olarak satın alma niyetini bildiren mevcut kullanıcılar - etrafındaki yutturmaca büyüdükçe, PQL'lere satış yapmak, satışları artırmak isteyen birçok PLG şirketi için varsayılan başlangıç ​​noktası haline geldi.

PQL'lere satış yapmak, satışlar için hızlı kazançlar sağlarken, gerçek şu ki, ürününüzü büyük bir organizasyonda kullananlar, genellikle ürününüzü satın alanlar ile aynı kişiler değildir. Özel mesajlaşma ve alıcının önceliklerine hitap eden etkinleştirme ile alıcıya gitmek için bu ürün kullanıcılarıyla birlikte çalışmak isteyeceksiniz.

1. Adım: Müşteri yolculuğuyla başlayın

Satışların, ürün liderliğindeki büyümeyle çelişmesi gerekmez. Aslında, satış temsilcileri genellikle satın alma sürecinde onları tek başına gitmeye zorlamak yerine onlara rehberlik ederek kullanıcının deneyimini geliştirir.

Sözleşme boyutu, satın alma işin içine girdiğinde dikte ederdi. Artık önemli veriler varsa ücretsiz araçlar bile incelenebilir. Kullanıcıların güvenlik anketlerini doldurma, satın alma süreçlerinde gezinme, CFO'ya bir iş gerekçesi oluşturma ve GDPR gibi şeyler için yasal gereklilikleri yerine getirme konusunda yardıma ihtiyacı var.

Satışın amacı, ürün yolculuğunda doğru zamanda doğru kişiyle bağlantı kurmak olmalıdır. Kendinize sorun: Hangi müşterilerin daha fazla yardıma ihtiyacı var?

Dikkate alınması gereken üç tipik vektör vardır:

• organizasyonun büyüklüğü
• Mevcut sistemlerinin karmaşıklığı
• Ürün karmaşıklığı seviyesi

Dan uyarlandı röportajım İsa Requena ile

Bu vektörleri, satış yardımından en çok fayda sağlayacağına inandığınız yüksek değerli hedef müşterileri temsil eden ideal bir müşteri profili (ICP) uygunluk skorunda bir araya getirin. Hem hangi müşterilere satış yapacağınızı hem de onlara nasıl satış yapacağınızı belirlemek için ürün hazır olma verilerini katmanlandırın (buna daha sonra değineceğiz).

ICP verilerini iki yöntemle yakalayabilirsiniz: (1) kullanıcı kayıtlarınızın veri zenginleştirilmesi, örneğin Clearbit veya ZoomInfo gibi araçlar aracılığıyla, (2) kayıt sırasında profil oluşturma soruları yeni kullanıcı katılımı.

Örnek profil oluşturma soruları şunları içerebilir:

• X'i ne için kullanmayı planlıyorsunuz?
• İlk önce ne yapmak istersin?

ICP uyumluluğu yüksek bir müşteri, gelişmiş bir kullanım durumunu göz önünde bulundurarak kaydolduğunda, ekibinizden biriyle konuşmadan eksiksiz ürün yerleştirme izinlerine veya erişimine sahip olmayabilir. Bu gibi durumlarda, bir satış destek kaynağı veya ürün uzmanı aracılığıyla hemen yardım sunmak isteyebilirsiniz. Bu ekibin amacı, gelecekte ticari fırsatların kilidini açmak için yüksek değerli kullanıcıların katılımına ve etkinleştirilmesine yardımcı olmaktır.

2. Adım: Satışların artımlı olduğunu doğrulayın

Tecrübelerime göre, bir satış temas noktasını etkinleştiren kullanıcılar, katılmayanlara göre çok daha yüksek oranlarda dönüşüm sağlıyor. Bu sinyalleri tahmin etmek ve satışların neredeyse her kalifiye kullanıcıya kaydolur kaydolmaz ulaşmasını sağlamak cazip gelebilir.

Aynı zamanda satışlar pahalı bir kaynaktır. Müşteri edinme maliyetleri, dönüştürme oranları ve temsilcilerin değerli zamanlarını nasıl ayırdıkları arasında her zaman göz önünde bulundurulması gereken dengeler vardır. Son derece verimli ve kârlı satış destekli anlaşmalarınız, kaynakları tüketen anlaşmaları maskeliyor olabilir.

Ekibi tamamen büyütmeden önce satışların hem artımlı hem de verimli olduğunu doğrulamanızı öneririm. Satış ekibinizi zaten büyüttüyseniz, her anlaşmaya temsilciler dahil olmadığında işletmenizde neler olduğunu doğrulamak için belirli müşteri türlerini yalnızca self servis olarak belirlediğiniz testler yapmayı deneyin.

Vardiya tabanlı işletmeler (ve OpenView portföy şirketi) için personel yönetimi yazılımı yardımcısı, tam olarak bunu yaptı. Şirket, sahibi tarafından işletilen küçük işletmeler için tüm deneme kayıtlarını yalnızca self servis olarak düzenleyerek yolculuğuna başladı. Dönüşüm oranları değişmedi self servis deneyinin öncesi ve sonrası arasında.

Milletvekili self servis eşiğini yükseltirken, takası dönüşüm oranı, gelir ve verimlilik açısından ölçtüler. Bu noktada, yeni müşterilerin %70'i ve Milletvekili'nin yeni MRR'sinin %33'ünden fazlası self servise bağlanabilir. Bu değişiklikler, aynı büyüklükteki satış ekibiyle daha üst pazara gitmek için satış kapasitesini de serbest bıraktı.

3. Adım: Etkileşimi artırmak için ürün sinyallerini belirleyin

Oradan, satış katılımınızı artırmak için ürün sinyallerini (daha önce bahsettiğim ürün hazırlık puanı) belirlemek isteyeceksiniz. Bunları ikili bir evet/hayır olarak değil, bir puan olarak ele almanızı öneririm.

Halihazırda yürürlükte olan bir self servis hareketiniz varsa, hangi ürün etkinliğinin gelecekteki gelir üretimi için en öngörülü olduğuna geriye dönük olarak bakmalısınız. Ancak, yeni başlıyorsanız, aşırı bilimsel veya kesin olma konusunda endişelenmeyin.

Çoğu üründe geçerli olan altı tür ürün sinyali olduğunu buldum.

• Kullanım sıklığı: önemli bir değer/YG elde ettiklerini gösterecek şekilde ürünün yoğun bir kullanıcısıdır (girişler, harcanan zaman vb.).
• Yüksek değerli özellikler: gelişmiş raporlama veya entegrasyonlar gibi yüksek değerli özellikleri benimsiyor veya benimsemeye çalışıyorlar.
• Büyüme: kullanım ve/veya kullanıcılar geçen haftaya veya geçen aya göre ani bir artış yaşadı.
• Çoklu ürün kullanımı: hesabın henüz ücretini ödemediği bir ürün veya özelliğin ürün içi denemesini başlatırlar.
• Takım veya çoklu takım kullanımı: aynı ekip içindeki ve/veya aynı şirket alanındaki ek ekiplerdeki birden fazla kullanıcıyı davet ederler.
• Ürün CTA'sı: üründe harekete geçirici mesajla etkileşime girerler, örneğin: demo istemek için tıklayın, destekle konuşmak isteyin, sohbet gönderin, fiyatlandırma sayfasını görüntüleyin ama satın almayın.

4. Adım: Doğru satış oyunlarını tanımlayın

Bir kullanıcının ürün kalifiye olduğunu bilmek sadece başlangıç ​​noktasıdır. Ardından, topladığınız verilere göre ekibinizden kimlerin hangi mesajlarla ulaşacağını özelleştirmek isteyeceksiniz.

Dikkate alınması gereken bir dizi potansiyel satış oyunu vardır.

Bu dört oyundan biriyle başlamanızı, oyunun işletmeniz için uygun olduğunu doğrulamanızı ve ardından oyunu kullanıcı tabanınız genelinde ölçeklendirmenizi öneririm. Oradan, daha sofistike ve daha kişiselleştirilmiş ürün odaklı satış oyunlarına doğru genişleyin. (Pocus'un bazı harika kaynaklar daha derine inmek istiyorsanız bu konuda.)

• Gelen el kaldırıcılar: Kullanıcı, bir demo talep ederek, bir CTA'yı tıklatarak, otomatik bir e-postayı yanıtlayarak vb. bir satış temas noktasını seçer. → bu daha çok geleneksel bir satış hareketidir.
• Satış yardımı: Kullanıcı yüksek ICP uyumlu bir hesapta ve ürünü kurmak için daha fazla yardıma ihtiyacı var → Daha sonra ticari fırsatların kilidini açmak için kullanıcıları dahil etmeye ve etkinleştirmeye yardımcı olun.
• Sıcak çıkış: Hesap, Ürün Onaylı Hesap eşiğinizi karşılıyor, ancak kullanıcı(lar)ınız alıcı değil → kuruluş içindeki karar vericilere giden satışları ve hesap tabanlı pazarlamayı yürütün.
• Destek → Satış devri: Kullanıcı destekle iletişime geçerek yardım ister → destek ve satış arasında bir geri bildirim döngüsü oluşturun; Sorun çözüldükten sonra satış takibi yapılır.

5. Adım: Kompozisyon ve operasyonlar konusunda dikkatli olun

Büyüyen bir SaaS şirketinde RevOps'u yönetmek yeterince zordur. PLG ile satışları birleştirirken bunu halletmek – pekala, bu korkaklara göre değil.

Kuruluş yapısı, işe alma, ücretlendirme modelleri, hesap ataması ve daha fazlası üzerinde çalışırken muhtemelen bir dizi operasyonel zorluk ortaya çıkacaktır.

Ürün liderliğindeki satışların tazminat ve operasyonlar bölümünü gelecekteki bir parçada inceleyeceğim. Bunu göz önünde bulundurarak, işte üç yaygın soruyu hızlı bir şekilde ele alıyorum:

• Temsilciler, self servis yoluyla satın almaya karar veren anlaşmalar için komisyon almalı mı? Hesap, yamalarının bir parçası olarak atanmışsa (ICP uyumluluğu ve/veya ürün hazırlığına göre tanımlanır) ve satın alma işleminden önce anlamlı bir satış ilişkisi varsa evet. Müşteriler için yapay kanal çakışması yaratmayın.
• Gelire, müşteri deneyimi TPG'lerine, ekip performansına veya başka bir şeye göre mi ödeme yapmalıyız? Comp modelleri, satış hareketinizin olgunluğuna ve özel iş hedeflerinize bağlıdır. Hareketiniz ilk aşamalarındayken, MBO'yu veya takım performansı KPI'larını severim. Hareket ölçeklenirken, bireysel KPI'lar en iyi şekilde çalışır. Bu günlerde, büyük ölçekli PLG şirketlerinin çoğu, dikkate değer istisnalar olmasına rağmen, MRR tabanlı satış kompozisyonuna bağlı kalıyor.
• Devam eden genişlemeye karşı ilk arazi için temsilcileri ödüllendirmeli miyiz? Yalnızca ilk arazide tekrar ödeme yapmak, bir arazi ve genişleme hareketiyle iyi oynamaz. Daha uzun bir pencereye sahip olmayı seviyorum (ör: 4-12 aylık kuyruk), böylece temsilcileri ilk işlemde iflas etmeye teşvik etmiyorsunuz.

Kapanış düşünceleri

2023'te PLG ve satışları birleştiren kişiler için dört ayrılık ipucu:

• Satış müşteriye en yakın olacak. Ürün liderliğindeki şirketler genellikle veri-güdümlü ziyade Müşteri odaklı. Satış deneyimi, PLG şirketlerini müşterilerine daha yakın hale getirebilir. Satışların öğrendiklerini ürüne ve self servis deneyimine taşımak için geri bildirim döngüleri oluşturun.
• Ortak hedefler doğrultusunda çalışın. Herkes aynı nihai hedefin peşinde. Ekipler arasında uyumsuzluk yaratan KPI'lardan kaçının (ör. self servis veya satış kaynaklı gelir).
• Pazarı yükseltirken ve daha büyük anlaşmaları kapatırken PLG çabalarınızı bırakmayın. İnsanlar mevcut ekonomik ve bağış toplama ortamında gezinirken, bu özellikle şu anda cazip gelebilir.
• PLG'ye çok dikkat edin fiyatlandırma ve paketleme. Hedef müşterilerinize gerçek değer sunmak ve ardından gelecekteki para kazanma için köprüler oluşturmak istiyorsunuz.

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• EVM Finans. Merkezi Olmayan Finans için Birleşik Arayüz. Buradan Erişin.
• Kuantum Medya Grubu. IR/PR Güçlendirilmiş. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Veri Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://openviewpartners.com/blog/plg-and-sales-in-2023-how-to-combine-efficient-revenue-growth/