Müşterilerin hızlı ve genellikle anlık hareketlerle hareket ettiği ve beklentilerinin hızla değiştiği e-ticarette müşteri değerini en üst düzeye çıkarmak kritik öneme sahiptir. Soru şu; nasıl? Etkili yollardan biri, gelirde önemli bir artışa yol açabilecek ek satışlardır; 10 ve%% 30.

Üst satış nedir? Müşterileri başlangıçta amaçladıklarından daha yüksek değerli ürünleri satın almaya teşvik etme tekniği. Bu, yalnızca ortalama sipariş değerini (AOV) ve anlık geliri artırmakla kalmayıp aynı zamanda uzun vadeli müşteri ilişkilerini de besleyen bir yaklaşımdır. Sürdürülebilir büyüme arayan şirketler için ek satışın güçlü bir strateji olduğu kanıtlanıyor!

Bu makalede, herhangi bir bariz seçeneği kaçırmadığınızdan emin olmak için bir kontrol listesi görevi görecek en iyi üst düzey satış uygulamalarını ve tekniklerini inceleyeceğiz ve yol boyunca birkaç yeni püf noktası öğreneceğimizi umuyoruz.

Üst düzey satışın en iyi uygulamalarını ve tekniklerini araştırdıkça, amacın yalnızca işlem tutarlarını artırmak değil, aynı zamanda müşterilere gerçek değer sağlamak ve genel deneyimlerini iyileştirmek olduğu açıkça ortaya çıkıyor.

Etkili üst satış stratejilerini ele alacağız, yaklaşımınıza rehberlik edecek en iyi uygulamaları gözden geçireceğiz, uygulama seçeneklerini tartışacağız ve üst satış fırsatlarını belirlemede veri analitiğinin rolünü inceleyeceğiz.

Konuya girmeden önce konuyu açıklığa kavuşturalım ek satış ve çapraz satış arasındaki fark. Üst satışın ne olduğunu zaten belirledik. Çapraz satış satın alınan birincil ürünü tamamlayan ek ürünlerin tavsiye edilmesidir. Uygulamada, üst satış taktikleri çapraz satış unsurlarını içerebildiğinden bazı örtüşmeler vardır.

                                                                            Yukarı satış ve çapraz satış arasındaki fark

En İyi Ek Satış Uygulamaları

Müşterilerinizi tanıyın

Müşterilerinizi anlamak, çevrimiçi işletmeler için başarılı üst satışların merkezinde yer alır. Özellikle geri dönen müşterilere üst satış yapmak yeni müşterilere göre daha kolay olduğu için.

Müşterilerinizin tercihlerini, davranışlarını ve ihtiyaçlarını derinlemesine anladığınızda, ek satış stratejilerinizi onlara uyacak şekilde uyarlayabilirsiniz. Üst satış yapmanın en iyi yolunu bileceksiniz senin müşteriler.

Tanımlı müşteri segmentleri oluşturun ve etkileşimi optimize etmek için bunları sosyal yardımlarınıza entegre edin. Müşteri segmentasyonuna ek olarak sağlık puanlarını kampanya tetikleyicileri olarak kullanabilirsiniz.

Sormanın gücünü göz ardı etmeyin. Anketler yapın ve müşterilerin neye önem verdiği hakkında daha fazla bilgi edinin.

Müşteri deneyimini kişiselleştirin

Bir sonraki adım verileri kullanmaktır. müşterilerinizin deneyimini kişiselleştirin çevrimiçi mağazanızda veya SaaS'ınızda veya mobil uygulamanızda (varsa). Unutmayın girişte veri analizinin öneminden bahsetmiştik. İşte burada devreye giriyor.

Verileri, müşterinin geçmiş (son) satın alma işlemlerine veya göz atma geçmişine dayalı olarak ürün önermek için kullanabilirsiniz. Kişiselleştirilmiş öneriler müşteri deneyimini iyileştirir ve üst satış önerilerini daha çekici hale getirir. Müşteri davranışına ilişkin derinlemesine içgörüler elde etmek için gelişmiş analiz araçlarını kullanın. Web sitenizdeki ve uygulama içi müşteri davranışını izlemek ve bunları müşteri davranışınızla ilişkilendirmek için araçlar uygulayın. CRM verileri. Gelişmiş analizler kalıpları ve trendleri ortaya çıkarmaya yardımcı olur, böylece daha etkili üst satış kampanyaları için verilere dayalı kararlar alabilirsiniz.

Kişiselleştirilmiş içerik ve önerileri web sitesinin yanı sıra hedefli pazarlama e-postaları ve SMS veya sosyal medya gibi diğer kanallar aracılığıyla uygulayın.

Yapay zeka ile hiper kişiselleştirme

Kullanıcılara davranışlarına göre ürün önermek, web sitesi kişiselleştirmede temel bir en iyi uygulamadır. Yapay zeka ile bunu bir sonraki seviyeye taşıyabilirsiniz; bu sadece abartı değil aynı zamanda çevrimiçi mağazanızın daha doğru kişiselleştirme sunmasına da yardımcı olabilir. Örneğin, bir Yapay zeka tabanlı ürün öneri motoru ürün, ana sayfa veya alışveriş sepeti sayfaları gibi ilgili sayfalarda site ziyaretçilerine ek satış widget'ları görüntüleyebilir. Bu, çevrimiçi mağazaların dönüşüm oranlarını ve ortalama sipariş değerini (AOV) artırmasına yardımcı olur.

Bunu şununla tamamlayabilirsiniz: AI sohbet botları Generative AI tarafından desteklenen ek alışveriş yardımı ve ürün önerileri sağlayan.

Ek satışları katma değer olarak konumlandırın

Bir üst satış başlatırken önemli olan maliyetten ziyade müşterinin alacağı değere odaklanmaktır. Bu etkili yaklaşım, müşteri odaklı bir zihniyete odaklanır ve üst satışın müşterinin başarısına aktif olarak nasıl katkıda bulunduğunu vurgular.

Üst satışın değerini açıkça ifade ederek ve yükseltilmiş teklifin ek işlevselliğini vurgulayarak amaç, üst satışı daha hızlı ve üstün sonuçlara ulaşmak veya yalnızca müşteriyi memnun etmek için önemli bir araç olarak konumlandıran bir anlatı yaratmaktır.

Temelde, üst satışın değerine öncelik vermek, teknikle ilgili potansiyel dezavantajlara karşı stratejik bir önlem görevi görür. Ek satış, baskıcı bir satış taktiği veya müşteriyi aldatma girişimi olarak algılanma riskini taşır; bu nedenle değerin vurgulanması, bu tür olumsuz algılara karşı proaktif bir önlem olarak hareket eder.

Fiyat artışlarına üst sınır koyun

İdeal olarak, belirlenen sınırlar içerisinde kalacak bir fiyat artışını hedeflemelisiniz. Müşterinin orijinal satın alımının %50'siKârlılığı en üst düzeye çıkarmak ile üst satışın algılanan değerini müşteri beklentileriyle uyumlu hale getirmek arasında bir denge sağlamak. Çok daha pahalı bir ürünü satmaya çalışırsanız müşteriyi tamamen kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Ne zaman ek satış yapılacağını bilmek

Bir üst satış teklifi sunmak için en iyi zaman, müşterinin birincil satın alma taahhüdünde bulunmasından kısa bir süre sonradır. Bazı durumlarda, birincil satışı kaybetmediğinizden emin olmak için, satın alma işlemi tamamlandıktan sonra bile ek satış yapabilirsiniz. Bunun nasıl yapılacağı hakkında teknikler bölümünde daha fazla konuşacağız.

Karar aşırılığından kaçının

Seçeneklerin sayısını sınırlandırarak ve müşterilere, kolaylaştırılmış bir karar süreci için odaklanmış ve yönetilebilir bir seçim sunarak üst satış kararlarında aşırı yükü önleyin.

Karar yorgunluğunu azaltmak ve müşterilere seçimlerini basitleştirmeleri için güvence ve rehberlik sağlamak için sosyal kanıtı kullanın.

Aynı zamanda (ve) kullanın. test!) bir sürü seçenek - en tatlı nokta genellikle üst satış ve çapraz satışın bir karışımıdır, bu da size daha iyi bir dönüşüm şansı verir. Örneğin, ürün sayfasında ek satış, alışveriş sepeti sayfasında ise çapraz satış teklif edebilirsiniz.

Ayrıca, özellikle belirli ürün grupları için çok fazla vazgeçme görürseniz, daha düşük satış yapmayı da düşünün. Aşağı satış çeşitli biçimlerde olabilir: daha büyük teklifin daha küçük parçaları, daha az maliyetli (ve daha az değerli) bir ürün. Sepetten tamamen vazgeçmek için, terk edildikten sonraki saatler/günler/haftalar içinde hatırlatıcılar göndermek veya ilgili ürünleri veya siteden çıkma amacı tekliflerini sunmak için diğer kanalları takip etmek gibi farklı taktikleri göz önünde bulundurun.

Bonuslar ve ödüllerle teşvik edin

Daha büyük satın alımlar için sadakat puanları, gelecekteki indirimler veya dijital ayrıcalıklar sunun. Bu yalnızca alıcının anında alışveriş deneyimini geliştirmekle kalmaz, aynı zamanda markanızla uzun vadeli bir bağlantı da oluşturur. Zaman içinde fayda biriktirme olasılığı, bir değer ve takdir duygusunu ve belki de müşterileri tekrar satın almaya ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi rakipler yerine seçmeye teşvik eden bir miktar FOMO'yu teşvik eder.

Artık üst satışta en iyi uygulamalarda uzmanlaştığınıza göre, ürünleri üst satışta kullanmanın en iyi yollarına geçelim.

Ek Satış Teknikleri

Eskiler ama altınlar: Paketler ve fırsatlar

Paket fırsatlarını tespit etmek ve açıklamak kolaydır. Müşterilere gruplandırılmış ürün veya hizmetleri indirimli fiyatla sunmayı içerirler. Temel olarak, aynı şeyden daha fazlasını birim başına daha iyi bir fiyata satın alırsınız.

Değer teklifi öncelikle maliyet tasarrufuyla ilgilidir ancak abonelikler gibi bazı durumlarda zaman boyutunu da içerir. Bu, müşterilerin aynı ürün veya hizmeti uzun süre kesintisiz olarak deneyimlemelerine olanak tanır.

                                  Paket anlaşma örneği. Kaynak: kötü amaçlı yazılımbytes.com 

İmkanlar sonsuzdur. Farklı seçenekleri, ücretsiz-ücretli yükseltmeleri paket fırsatlarla vb. birleştirebilirsiniz. İşte böyle bir kombinasyonun bir örneği, belki biraz fazla oluyor? Sincap içeri girdi ve dikkatimi çekti, böylece kalsın!

Paket fırsatıyla birlikte ücretsizden ücretliye yükseltme örneği. Kaynak: mondly.com

Artık paketler, üst satış ve çapraz satışın kuzenleridir. Paketlerle üst satış, şirketlerin müşterilere daha eksiksiz bir çözüm sunmak için ilgili ürün veya hizmetleri tek bir pakette birleştirdiği stratejik bir taktiktir. Bu yaklaşım, müşterileri indirimli fiyatlandırma veya katma değerle ikna ederek genel satın alma deneyimlerini geliştirir.

                                       AOV'yi artıran paketler. Kaynak: harrys.com

Diğer bir taktik ise mevcut ürünü, aynı üründen oluşan bir paket ve tamamlayıcı bir ürünle daha yüksek fiyata satmaktır. Ayrıca ek bir teşvik olarak paketteki tamamlayıcı ürünü ücretsiz olarak sunabilirsiniz.

                    Ücretsiz bir ürünün dahil olduğu paket örneği. Kaynak: nero.com

Abonelik teklifleriyle tek seferlik satın alma işlemlerinin üst satışını yapın

Abonelik teklifleriyle müşterilerin ilgisini çekerek, tutarlı bir gelir akışı oluşturarak ve uzun vadeli müşteri ilişkilerini geliştirerek gelirinizi artırın. Yalnızca dijital ürünler için değil, fiziksel ürünler için de giderek daha fazla kullanılıyor.

Daha yüksek AOV için abonelik ek satışı ve ücretsiz gönderim teşviki. Kaynak: 1Body.com

Sepet içi öneriler

E-ticaret ortamında çapraz satış taktikleri genellikle alışveriş sepetinde müşterilere "Bunları da beğenebilirsin" veya "Diğerleri bunları satın aldı" gibi öneriler sunularak uygulanır. Bu yönlendirmeler, müşterinin satın alımını artıracak tamamlayıcı veya ilgili ürünleri tanıtmak için tasarlanmıştır.

Öte yandan, sepette daha fazla satış yapmaya odaklanan stratejiler genellikle sipariş eşiklerine bağlı teşvikleri içerir. Örneğin, müşterileri ücretsiz kargoya hak kazanmak için belirli bir miktar harcamaya teşvik etmek veya daha büyük satın alımlar için toplu indirimler sunmak. Bu taktik, satın alma sürecinin son aşamalarında müşterinin sepetinin değerini en üst düzeye çıkarmayı amaçlamaktadır.

Nakliye ve teslimatla ilgili iyi bir üst satış taktiği, alışveriş yapan kişinin konumuna göre sepette kişiselleştirilmiş mesajların kullanılmasıdır.

Alternatif olarak, bir ürün sepete eklenirken mevcut öğelerin altında veya üstünde bir teklifin göründüğü ve alışveriş yapanların siparişlerine hızlı bir şekilde ekleme yapmasına olanak tanıyan bir Ajax sepet sunumunu düşünün.

Üst satış teşvikleri, sepet inceleme aşamasından önce ürün yapılandırma sayfalarında da görüntülenebilir.

Müşteriyi ücretsiz gönderimden yararlanmak için daha fazla harcama yapmaya teşvik edin. Kaynak: vistaprint.com

Üst satış tekliflerini bir yer paylaşımı veya bir geçiş sayfası aracılığıyla görüntülemenin başka yolları da vardır.

Sepetteki ek satış görüntüleme seçeneği örneği – yer paylaşımı (2Checkout işlevsellik)

Sepette ek satış görüntüleme seçeneği örneği – geçiş reklamı (2Checkout işlevsellik)

Yazılım ve SaaS işletmelerinde neyin işe yaradığını merak mı ediyorsunuz? Şu web seminerine göz atın: A/B testleri ve analizlerle alışveriş deneyiminizi nasıl yenileyebilirsiniz?

Sınırlı süreli teklifleri kullanın

Sınırlı süreli teklifler, müşterileri hızlı hareket etmeye teşvik eden bir aciliyet duygusu aşılar. Kıtlık unsuru yalnızca dikkat çekmekle kalmıyor, aynı zamanda müşterileri fırsattan yararlanmaya zorlayan bir fırsatı kaçırma korkusu (FOMO) da yaratıyor.

Zamana duyarlı anlaşmalar yalnızca kısa vadeli gelir artışları sağlamakla kalmaz, aynı zamanda müşterileri benzersiz tekliflerden yararlanmaya teşvik ederek ayrıcalık duygusunu da teşvik eder.

Üst satış istemleri

Üst satış istemleri görünüm ve zamanlama açısından ücretsiz-ücretli yükseltme istemlerine benzer.

Bu istemler çoğunlukla SaaS uygulamalarında kullanılır ve bir süredir temel veya daha düşük katmanlı bir plan kullanan ileri düzey kullanıcıları hedef alır. Bunlar, yüksek düzeyde ürün kullanımına ulaşılmasıyla veya kullanıcının erişimini genişletme veya genel deneyimini iyileştirme ihtiyacıyla tetiklenir.

             Uygulama içinde görüntülenen SaaS ek satış istemi örneği. Kaynak: Bukalemun: ChartMogul modeli

Yukarı satış Teşekkür ederim Kanal

Teklifin müşteri ilk siparişini tamamladıktan sonra sunulması, vazgeçme riskini ortadan kaldırır ve teklifin dönüşüm oranlarını etkilememesi, yalnızca geliri artırması nedeniyle bir kazan-kazan durumu sağlar.

"Satın alma sonrası ek satışlar deli gibi dönüşüyor" Reconvert.io.

Daha yüksek fiyatlı ürünleri, abonelik planlarını veya daha uzun vadeli ve daha fazla özelliğe sahip seçenekleri satmaktan çekinmeyin.

Bu teklifleri görüntülemenin, teşekkür sayfasına yerleştirilmiş bir banner gibi çeşitli yolları vardır.

Teşekkür ederiz sayfasında görüntülenen ek satış banner'ı örneği (2Checkout işlevsellik)

Satın alma işleminden sonra ve Teşekkür ederiz sayfasından önce görüntülenen bir geçiş sayfasında ek satış örneği (2Checkout işlevsellik)

Hangi tekniği kullanırsanız kullanın, şunu unutmayın: Üst satışı kolaylaştırın! Üst satış teklifini kabul etmek zahmetsiz olmalıdır. Satın alma sürecine sürtünme eklemeyin. Yükseltilmiş ürün veya hizmetten yararlanmak için tek bir tıklama yeterli olacaktır.

Nihai hedef genel müşteri deneyimini iyileştirmektir. Müşteriler, üst satışı kabul ederek aldıkları hizmet veya ürünlerin kalitesinde ve verimliliğinde önemli bir gelişme algılamalıdır. Bu olumlu deneyim, karar verme süreçlerinde zorlayıcı bir faktör haline gelir.

Tartışılan stratejilere ek olarak, üst satış için e-posta veya sosyal medya gibi birden fazla kanalı keşfetmek de kritik öneme sahiptir. Şirketler bu platformlardan yararlanarak hedef kitlelerine doğrudan kişiselleştirilmiş ve zamanında ek satış teklifleri sunabilirler. Hedefli e-posta kampanyaları veya stratejik sosyal medya promosyonları aracılığıyla şirketler, ilgili ek satış fırsatları sağlamak için müşterilerinin belirli tercihlerinden ve davranışlarından yararlanabilirler. Bu çok kanallı yaklaşım, yalnızca üst satış çabalarının kapsamını genişletmekle kalmıyor, aynı zamanda genel müşteri deneyimini de geliştirerek gelirin artmasına ve müşteri sadakatinin sürdürülmesine katkıda bulunuyor.

Daha Fazla Satış Konusunda Son Düşünceler

Başarılı bir üst satış stratejisi, müşterilerinizi, onların ihtiyaçlarını ve üst satış tekliflerini sunmanın ideal zamanını ve yolunu anlamakla başlar. Fiyat artışları arasında doğru dengeyi bulmayı, üst satış ve çapraz satış karışımını kullanmayı ve teklifleri stratejik olarak yerleştirmeyi içerir.

Bu uygulamaları takip ettiğinizde şirketiniz gelirini artırabilir, müşteri memnuniyetini artırabilir ve müşteri sadakatini geliştirebilir.

Yazılım veya SaaS mı satıyorsunuz? 2Checkout (şimdi Verifone) ile ek satış kampanyalarını kolayca yapılandırın. Müşterilerimizin platformumuzun pazarlama araçlarından nasıl yararlandığını ve kaydettikleri sonuçları okuyun:

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://blog.2checkout.com/saas-upselling-tactics-2024/