Zephyrnet Logosu

10 Yılda En Büyük 10 Hatam: Andy Byrne, Clari CEO'su | SaaStr

Tarih:

SaaStr'de 10 yılı aşkın süredir yaptığımız bir şeyi ürünleştiren yeni bir seri başlattık... üst düzey liderlerin hatalarını paylaşmalarını sağladık. Böylece geri kalanımız, daha az stres ve daha fazla başarı ile 100 milyon $ + ARR'ye daha hızlı ulaşabilir. Yıllar boyunca bu içeriğin bir tonunu yaptık, ancak asla tutarlı bir temelde yapmadık. İlki ile oldu Gainsight'ın CEO'su Nick Mehta burada ve çok popülerdi. sıradaki Jason Cohen, $100m + WP Engine'in kurucusu. Şimdi Clari CEO'su Andy Byrne öğrendiklerini ekliyor! Bir süre önce 2017 Yaz Sosyal etkinliğimizde bize katıldı, Clari çok daha küçükken, aşağıda Medallia'nın kurucusuyla o harika oturumu sohbet edebilirsiniz.– Jason, ed.

[Gömülü içerik]

Hatalar hem hayatta hem de iş hayatında kaçınılmazdır. Aynı zamanda paha biçilmez öğrenme fırsatlarıdır. Umarım ilk on listemi paylaşmak, girişimci arkadaşlarımın bunlardan birkaçını atlamasına yardımcı olur - ve size kendinizinkini yapmak ve kendinizden bir şeyler öğrenmek için daha fazla zaman verir!

Hata 1: Müşteri heyecanına çok fazla değer biçmek.

İlk günlerimizde Noel Baba'nın teknoloji atölyesindeki cinler gibiydik. Ciddi bir ürün geliştirme çalışması yaptık. İnşa ederdik. Başarısız olurduk. Biraz daha inşa ederdik. Müşteriler için tanıtım yapar, geri bildirimlerini alır (çoğu zaman, tam olarak değil) ve gidip biraz daha inşa ederdik.

Yapma eğiliminde olduğumuz hata, mantıksız bir hataydı. Müşteri ürünü beğendiğinde -ya da yine de bize söylediğinde- işimizin bittiğini düşündük. Başka soru yok, ek araştırma yok. Bunu mutlu bir şekilde bir 'kazanma' olarak kabul ettik ve yolumuza devam ettik.

Sanırım "mutlu kulaklarımız" vardı. Demek istediğim, olumlu, hatta çılgınca hevesli müşteri geri bildirimlerini kim sevmez ki? Ancak pembe gözlükler bazen tüm gerçeği görmenizi engelleyebilir.

Ders: Şüpheci ve sorgulayıcı olun. İşte o zaman kendi şüphecim olmayı ve araştırmayı öğrenmem gerekti. Bana daha fazlasını anlat. Bu, hangi iş sonucunu elde etmenize yardımcı olacak? Bu, başlıca ağrı noktalarınızı tam olarak ele alıyor mu? Teknolojiyi devreye alırken uygulamadan ve geçmiş zorluklardan bahsedelim. İşin aslı şu ki, yenilik yaparken ne sizin ne de müşterinin tam olarak düşünüp tahmin edemediği pek çok şey vardır. İşte o zaman çalışkanlığı bir sonraki seviyeye taşımanız gerekir. Kendi şüpheciniz olun ve sorular ve teftiş konusunda derine inin.

Hata 2: Çok fazla boyun eğmek.

Genç bir girişimci olarak yatırımcılarla olan ilişkimi bir hiyerarşi olarak ele aldım. Onlar benden üstündüler ve ben onlara bildirdim. Bunu bir ortaklık olarak görmem ve kendimi bir akran ve daha bilgili bir pazar uzmanı olarak görmem biraz zaman aldı.

Ders: Kendinize inanın. Girişimci, golften bir mecaz ödünç alırsak, "iğneye en yakın" kişidir. Clari'nin pazarında neler olup bittiği hakkında yatırımcılarımdan daha çok şey biliyorum. Sonuçta bu benim işim. Ama bir yatırımcı tavsiyesine kulak asmamayı öğrenmem biraz zaman aldı. Karşılaşacağınız en zeki ve en güçlü kişiliklerden bazılarıdır. Ama zamanla, onların kolektif beyin gücünü nasıl harekete geçireceğimi, girdilerini nasıl alacağımı öğrendim ve sonra kararımı verdim. (Geçenlerde, tavsiyelerini dinlemediğim için bana özel olarak teşekkür eden bir yatırımcım oldu. Bu iyi hissettirdi!)

Hata # 3: "Kanatlayarak" yönetim sizi yalnızca bir yere kadar götürür.

Başlangıç ​​dünyasının ilk günlerinde, pek çok resmi süreciniz olmaz. Bu nedenle, ister işe alıyor, ister satıyor olun, ister bir liderlik toplantısı düzenliyor olun, çoğu zaman doğal becerilerinize ve deneyiminize güvenerek iyi bir sonuca ulaşırsınız, böylece sonraki aşamaya geçebilirsiniz. sıradaki şey. Buna kanatlanmak denir. Ve bu, başlangıç ​​​​hayatının ayrılmaz bir parçasıdır. Ama ben öyle bir noktaya geldim ki, birçok başarıya rağmen ben de yanlış adımlar atıyordum. Sadece kanatlamaya devam etmek istemedim. şirket
olgunlaşıyor ve ben de onunla birlikte büyümeye devam etmek istiyordum.

Ders: Okuyun, öğrenin, deneyler yapın. Geliştirmek. Aramaya giderseniz, orada çok fazla bilgelik ve pratik tavsiye var. Kitapları ve makaleleri okuyun. Podcast'leri dinleyin. Başkalarından yararlanın - danışmanlar, yönetim kurulu üyeleri. Haftalık taktiksel veya üç aylık stratejik toplantıları nasıl daha iyi yürüteceğinizi öğrenebilirsiniz. Sizden önce gelen insanlardan öğrenerek yönetim ve liderliğe yaklaşımınızı değiştirebilir, hatta elden geçirebilirsiniz. Farklı yaklaşımlar deneyin. Öğrenme ve gelişme konusunda gayretli olun. Deney. İleriye doğru gitmeye devam et.

Hata 4: Erken işe alımlar konusunda sezgilerime güvenmemek.

Clari'nin ilk günlerinde, ilk andan itibaren bana pek doğru gelmeyen bir işe alım yaptım. Kulağımda bazı yatırımcılar vardı "Muhtemelen şirketin bu aşaması için iyidirler." En kötü işe alımlarımdan biriydi. Şirketin o aşaması için uygun değillerdi ve hiçbir aşama için iyi olmayacaklardı. Bu kişi, yatırımcımın tavsiyesine güvendiğim için gemiye geldi. Attığımız için değil. Ya da görevimiz konusunda heyecanlandıklarından. Ve olumsuz vücut dilinden, herhangi bir odadaki enerjiyi tüketebilecek pasif-agresif yorumlara kadar her gün kendini gösterdi.

Benim için aydınlanma, bu kişinin vizyonumuza uzaktan da olsa gerçek bir inanan olmadığını fark ettiğimde geldi.

Ders: Startup'ların gerçek inananlara ihtiyacı var. Çocuk oyuncağı ya da "evet beyler" demek istemiyorum. Yapmaya çalıştığınız şey hakkında gerçekten tutkulu olan insanlardan bahsediyorum. Bir girişimin benzersiz enerjisini ve hızını canlandırıcı bulan ve roket gemisine binip G'leri hissetmek için can atan insanlar. Bunlar aynı zamanda kültürel olarak uyum sağlama olasılığı çok daha yüksek olan insanlardır, çünkü bu tür bir tutku bulaşıcıdır ve insanlara ve ekiplere ilham verir. Bunu bir adaydan hissetmiyorsanız, içgüdülerinize güvenin ve onu bulana kadar aramaya devam edin.

Hata 5: Bireysel güçlü yönleri insan yönetimi becerileriyle birleştirmek

İlk ve en büyük başarılarımdan biri, çok yetenekli, son derece kararlı ve agresif bir liderle yakın çalışırken geldi. Mahallemizi kapatmamıza iki gün kalmıştı ve ayrıca bir bağış toplamanın ortasındaydık. Bir müstakbel yatırımcı bize, diyelim ki ilham verici olmaktan daha az olan bir ön protokol teklif etti. ile geri çevirdim
kibar öğüt: “Çeyrek bittikten sonra sohbet edelim.”

Ve böylece, çeyreğin kapanmasına 48 saat kala, 16 anlaşmayı kapatmak için bu liderle çalıştım. On altı. Ben ülke çapında bir uçuştayken birçoğunu kapattık. Tüyler ürperticiydi, adrenalinle beslenen çılgınlıktı - cehennem gibi eğlenceden bahsetmiyorum bile - ve başardık, müthiş bir çeyreklik! (Bu aynı zamanda elverişli yol açtı
yatırımcıdan istediğimiz şartlar.)

Kulağa hoş geliyor, değil mi? O çeyreği nasıl kapatıp ezdiğimize kimse itiraz edemezdi. Ancak yaptığım daha büyük resim hatası, bu liderin muazzam güçlerinin yönetim tarzlarındaki farklılıklarımızı gölgede bırakmasına izin vermekti. Zamanla, korkuya dayalı yönetimin Clari'de istediğimiz kültürle tamamen bağdaşmadığını fark ettim. Önce insan yaklaşımı olmadan, olmak istediğimiz şirkete dönüşmemizin hiçbir yolu yoktu. Açık olmak gerekirse, bu lider birinci sınıftı, ancak kültürel olarak uygun değildi.

Ders: Güven, güç ver, ilham ver. Bunlar, Clari'de tüm şirkete aşıladığımız temel liderlik ilkeleridir. Bu kişi sonuçları yönlendirmede çok başarılı olduğu için, yönetim felsefesindeki farklılıkları çok uzun süre rasyonelleştirdim. Evet, engelleri ortadan kaldırabilecek liderlere ihtiyacınız var - ancak yönetim repertuarına güven oluşturan, başkalarını güçlendiren ve ilham veren araçları dahil etmeleri gerekiyor. Uzun vadede yeteneğinden en iyi şekilde yararlanmak için, Trust. Güçlendirin, İlham Verin.

Hata 6: Desibele dayalı karar vermeyi geri çevirmemek.

Bir zamanlar, herhangi bir durumda en yüksek ses olacağına güvenilebilecek bir liderim vardı. Tutkuluydular. İkna edici. Teknik argümandan iş argümanına kolaylıkla dönebilir ve hepsini destekleyebilirler. Ve odaya kolayca hakim olabilirler ve oldular. İlk başta, pek düşünmedim. Kararlar alıyor ve işleri bitiriyorduk. Ama zamanla, o toplantılarda gerçekten zeki birçok insan olduğunu ve eşit yayın süresine yaklaşamadıklarını fark etmeye başladım. Giderek daha fazla sayıda insan toplantılardan rahatsız hissederek çıkıyordu. Bu gerçekten en iyi karar mıydı? Sohbetin hakkını verdik mi? Herkes duydu mu?

Ders: Dengeleyici olun. Sonunda, ses kartının kontrolünü ele alıp geri çevirmem gerektiğini fark ettim.
o baskın ses, böylece tüm ek beyin gücünden ve yaratıcılığından duyabiliyorduk.
boğuluyor. Herkesin söz sahibi olmasını sağlamak liderliğin temel görevidir. Bu nasıl
en iyi tartışmayı kolaylaştırıyorsunuz ve ekiplerinizin harika bir caz grubu gibi uyum sağlamasını ve doğaçlama yapmasını sağlıyorsunuz.

Hata 7: Her zaman oyun zamanı olduğunu fark etmemek.

Kariyerimin başlarında çok iyi satranç oynamadım. Kaleler ve piyonlarla oynanan masa oyunu değil - "girişim satrancı bağış toplama" hakkında konuşuyorum. Oyunu iyi oynamadığım gibi, oyunun "her zaman açık" olduğunu da fark etmemiştim. Atletizm kulübünüzde veya kafenizde bir VC ile mi karşılaştınız? Oyun başlasın! O anları küçümsemeyi veya kaçırmayı göze alamazsınız. Ve onlarla gayri resmi olarak nasıl etkileşim kuracağınız - örneğin bir toplantı odasında resmi bir satış konuşması yerine - farklı hareketlerle farklı türde bir strateji gerektirir. Pek çok genç girişimci o kadar ciddi ki stratejilerini ve iş modellerini kollarına takıyorlar. Bazı VC'ler bunun üzerine atlayacak. Siz farkına bile varmadan, şirketiniz hakkında bir yığın değerli bilgi çıkardılar ve siz daha ilk sorunuzu sormaya fırsat bulamadan yollarına devam ettiler.

Ders: Her anın ustası olun. Bağış toplamanın birçok farklı anını fark etmem ve bu anlarda ustalaşmam biraz zaman aldı. Ben bunu flörtleşmeye benzetiyorum. Bu durumda doğru miktarda bilgi nedir? Daha fazlası için geri gelmelerini nasıl sağlıyorsunuz? Bir teklifte bulunmak için doğru zaman ne zaman? Genç bir girişimci, bu anları görselleştirmeli ve “onları oyunla oynamalı”. Bir ustayla konuşma fırsatı bulan acemi bir satranç oyuncusu gibi, oyunu oynarken tonlarca deneyime sahip girişimcilerden öğrenmek için ağınıza dokunun.

Hata 8: Çok fazla yürek, yeterli omurga yok.

Her sabah kalkıyorum ve bir parça kağıda "Hayatımı yaşama biçimimde kalpleri ön planda tutacağım" yazıyorum. Bu temel bir değerdir. Yapma eğiliminde olduğum hata, o kalbi yeterli omurga ile dengelememek. Örneğin, iş ve muhtemelen birey için doğru kararın yolları ayırmak olduğu netleştiğinde bile, bazı çalışanlara çok uzun süre asıldım. Yakın arkadaş olduğunuzda veya kişi gerçekten şirket kültürünü somutlaştırdığında bu özellikle zordur. Ancak bu faktörlerin muhakemenizi gölgelemesine izin veremezsiniz. Ayrıca herkesin mutlu olmasını, herkesin heyecanlanmasını, herkesin harika şeyler başarmasını isteyen türden bir lider olma eğilimindeydim ve bu yüzden amigoluk yaparak çok zaman harcama eğilimindeydim ve yeterince zaman, yani, zor olmak için. Pek çok şeyde olduğu gibi, doğru dengeyi bulmakla ilgili.

Ders: İş dünyasında başarı, yürek ve omurganın eşit parçalarını gerektirir. Bireyler ve şirket için "zor = büyüme" olduğunu öğrenmem gerekiyordu. Beklentiler konusunda net olmak, eleştirel geri bildirimde doğrudan olmak ve insanları sorumlu tutmak - bu zihniyet yukarıdan aşağıya gelmelidir. Daha ince bir noktaya değinmek gerekirse, düşük performanslılara veda etmek ve yüksek performanslıları yükseltmek şirket kültürünüz için iyidir - etik bir şekilde, nezaketle ve etkilenen kişinin diğer taraftan daha güçlü ve daha iyi çıkması umuduyla yapıldığında. daha iyi bir yer. Sert olabilirsin ve yine de kalpten gelebilirsin. Doğru dengeyi yakaladığınızda, bu inanılmaz bir simyadır.

Hata 9: İnşaatı ne zaman durduracağını bilmemek.

Bir diğeri de manyakça inşa etme alışkanlıklarımızla ilgili — ne zaman duracağımızı öğrenmek zorundaydık, böylece pazara açılmaya ve ölçeklendirmeye odaklanabilirdik. Müşteriyi o kadar dikkatli dinledik ki, bazen aşırıya kaçtık ve olası her talebe ve müşterinin her hevesine bir çözüm tasarlamaya çalıştık. Ancak bu, zaman, kaynak ve para gerektirir; bunların tümü erken aşamadaki bir girişim için kısıtlı bir arzdır. Harika bir ürün oluşturmak önemlidir, ancak bu ürünü ne kadar kusurlu olursa olsun piyasaya sürmek ve giderek daha fazla müşteriye ölçeklendirmek de önemlidir. Büyümek ve karşılığında daha fazla ve daha iyi müşteri geri bildirimi almak.

Ders: Ölçeklendirme zamanının geldiğini anlayın. Henry Ford, "Gezegendeki herkes ne tür bir araba ister?" diye sorsaydı, dünya Model T'yi asla bilemezdi.
Clari'de bir zamanlar "istek, inşa et, talep et, inşa et, talep et, inşa et" diye bir Groundhog Günü'ne saplanıp kaldığımızı hissettik. Neyse ki yeni liderler geldi ve iş dünyasındaki en güçlü kavramlardan birini ifade ettiler: dur. Artık inşa etmenize gerek yok. Gelelim pazara. hadi satalım Ölçeklendirelim. Ve sonra bir sonraki ürüne ve bir sonraki pazara geçelim.

Hata 10: Şirketi pembe gözlüklerle görmek.

Bahsedildiği gibi, baş amigo olmaya doğal bir eğilimim var. Ekibe gerçekten ilham vermek istiyorum ve böylece olumlu ve ivme kazandıran her şey üzerinde gereğinden fazla dönebilirim. Yol boyunca, şirkete pembe gözlüklerle çok fazla zaman harcarsanız tehlike işaretlerini görmenin zor olduğunu fark etmeye başladım. Bu yüzden, o klasik Seinfeld bölümündeki George Constanza gibi, kendime "Aksini yapsaydım ne olurdu?" diye sordum. İyi şeyler, ortaya çıkıyor.

Ders: “Kırmızıyı kucaklayın.” Clari'de pek çok güzel şey oluyor ve yaptıklarımızdan ve ileride olacaklardan son derece gurur duyuyorum. Ama kötü şeyleri kucaklamayı öğrendim. Kırmızı bayraklar. Ne de olsa CEO benim - kırmızı bayrakları sarıya ve sarı bayrakları yeşile çevirmek için kimse benden daha iyi bir konumda değil. En iyi karar mercii benim. Kaynakları sıralıyorum. Engelleri herkesten daha hızlı yıkabilirim. Dolayısıyla, "kırmızıyı kucaklayabilirsem" ve tarafsız bir şekilde sorunlara odaklanabilirsem, şirket daha çok kazanacak.

Ve bu notta, bitireceğim - ama Glengarry Glen Ross'un ünlü "Her zaman kapanıyor" miting çığlığında küçük bir değişiklikle. Her zaman öğreniyor ol. Kendinizi hatalardan ders çıkarmaya ve her gün sürekli gelişmeye adayabilirseniz, başarı arkasından gelecektir. Her gün bir hediyedir.

[Gömülü içerik]

İlgili Mesajlar

spot_img

En Son İstihbarat

spot_img