SaaS şirketlerinin başarı öykülerine baktığımızda büyüme haritalarında her şey harika görünüyor. Ancak gerçek şu ki, her şirket başarıya ulaşmadan önce denedi, başarısız oldu ve yeniden başladı. Shuo Wang, en hızlı büyüyen SaaS şirketlerinden biri olan Deel'in CRO'su ve kurucu ortağıdır.

Şirketin büyüme yolculuğunun kritik aşamalarında karşılaşılan zorlukları, çıkarılan dersleri ve bunların sadece 100 ayda nasıl 20 milyon ABD Doları'na ulaştığını paylaşıyor. Ve bugün neredeyse 300 milyon dolarlık ARR'de!

SaaS işinizi kurmanın ilk aşamalarında, gitmek istediğiniz yönü düşünerek zaman harcamak her zaman iyi bir fikirdir. Örneğin Deel, o zamanlar uzaktan çalışmanın büyük bir zorluk olduğunu ve ayrıca yerel olarak büyük bir yetenek eksikliği olduğunu fark etti. Uluslararası yeteneklere ve bağımsız yüklenicilere uyumlu bir şekilde zamanında ödeme almalarını sağlarken aynı zamanda şirketlerin uluslararası yetenekleri işe alabilmelerini ve ödemeleri verimli bir şekilde yapabilmelerini sağlayan bir ödeme platformu oluşturmaya odaklandılar.

Bir yön belirlemek sadece başlangıç ​​noktasıdır. Başarıya giden yol, her kilometre taşında zorluklarla doludur. Deel, şu dört şeye dikkat ederek bu zorlukların üstesinden geldi:

Ürün odağı bulma
Deel, 2019'da Y Combinator tarafından kabul edildiğinde herkes bu fikre bayıldı ama üründen nefret etti. Bunu çözmek için Deel, "Uluslararası ve uzaktan işe almaya açıksanız, en büyük güçlükleriniz neler ve bunları çözmek için ne tür bir ürün geliştirebiliriz?" sorusuna yanıt arayan 200 kurucuyla görüştü. Birçok şirket kurucusunun, karmaşık yerel iş kanunlarını yönetmek için yardıma ihtiyacı olan İK liderleri olduğunu öğrendiler. Bu içgörü, Deel'in ödemeler ve uyumluluğu çözmeye odaklanmasına neden oldu.

Satışları desteklemek için gelir operasyonları oluşturmak
Deel yaklaşık 100 müşteriyi bünyesine katmıştı, raporlar iyi bir ilgi gösteriyordu ve bu fırsattan yararlanma zamanı gelmişti. Deel, satış ekibini ikiden 250 hesap yöneticisine ölçeklendirdi, ancak müşteri yöneticilerinin üretkenliği ve yetkilendirilmesiyle ilgili sorunlar birdenbire ortaya çıktı. Deel, satışları desteklemek, kotaları ve pazara açılma stratejilerini tasarlamak ve en iyi stratejileri belirlemek için verilerden yararlanmak için gelir operasyonları ekibini birlikte ölçeklendirerek bu sorunu çözdü.

En iyi müşteri deneyimini sunmak
Gelen olası satışlardaki artışla birlikte iş katlanarak büyüyordu. Destek ekibi için personel sayısı planlaması yapılmadığında, şirketin yanıt verme süresi ve müşteri memnuniyeti puanları düştü. Sonuç olarak, talebi desteklemek ve mümkün olan en iyi müşteri deneyimini sunmak için destek ekibini ölçeklendirme kararı çok önemliydi.

Gelir potansiyeli için optimizasyon 

Deel, birçok müşterinin diğer ürün tekliflerini bilmediğini fark etti. Bu gelir potansiyelinden yararlanmak için Deel, yöneticilerin müşterilere ulaşabilmesi, ürünleri paylaşabilmesi, ek satış ve çapraz satış yapabilmesi için hesap yönetimi ekibini büyüttü. Hesap yönetiminin büyümesiyle Deel, işi Aralık 50'de 2021 milyon ARR'den 100'nin ilk çeyreğinde 2022 milyon ARR'ye çıkardı. 

Yapabileceklerinizi ölçün. Bir girişim olarak, zamanlamanın doğru olup olmadığını ve ne bekleyeceğinizi bilmek zor. Ancak tüm belirsizlikler arasında, kesinlikleri ölçmenin yollarını bulmak esastır. Tahmin, gelir rakamlarını, sağlamanız gereken desteği, personel sayısını ve yeni işlere girmek için fırsatları tanımlamanıza yardımcı olabilir. 

Bilgilendirmek için verilerinizi kullanın. Ücretli reklamlardan hesap yöneticisi üretkenliğine kadar, verebileceğiniz tüm kararları verilerle bilgilendirin. İleriyi planlamak için verileri kullanarak ve ekip ve müşteri takıntılı olarak ölçeklendirme sorunlarını yönetin. 

Süreci güven. Bilinmeyenle rahat ol. Büyüdükçe süreçleri test edecek ve inşa edeceksiniz. Başlangıçta büyümeyi yavaşlatabilse de, uzun vadede ekibi ölçeklendirmek için iyi bir temeldir.

Dünya çapında ol. Son olarak, küresel emelleriniz varsa erken genişlemeyi düşünün. Ayak izinizi genişletmek, ürününüzü tanıtmak için birden fazla pazara ve fırsata kapı açar. Her kıtada bir SDR'nin işini yapan, anlaşmaları sonuçlandıran, ortaklıklarla, pazarlamayla ve daha fazlasıyla ilgilenen tek kişilik bir temsilciniz olabilir. Pazara uygun bir ürün bulduğunuzda ve işinizi bariz bir şekilde büyütebildiğinizde ekibinizin büyüklüğü önemsizdir.

"Pazara uygun bir ürün bulursanız, işinizi erkenden dünyaya taşıyın."

Kuruluşunuzu düşünceli bir şekilde büyütün. Kendinizle görüşün ve ekibinizi oluşturmak için işe alım değerlerini tanımlayın. Ürünü doğru yapmak önemlidir, ancak güçlü mühendislik, ürün ve satış ekipleri oluşturmak çok önemlidir. Bir CRO olarak, şirket için para kazanmaktan siz sorumlusunuz ve geliri artırmanın en verimli yolunu denetleyebilirsiniz. Pazara açılma işlevi için en iyi stratejilerden yararlanabileceksiniz.

Takımınızı dinleyin. Bir kurucu olarak, tamamen uzak bir kuruluşta daha da kritik olan, kültürel olarak uyumlu olduklarından emin olmak için ilk 100'den fazla çalışanınızla kişisel olarak görüşme yapmayı düşünün. İlk katılımdan sonra, satış, destek ve müşteri başarısı ekiplerinizden düzenli girdiler alın. Ön saflardalar ve geri bildirimleri doğrudan ürün yol haritanızla ilişkilidir.

“Yeteneğin, senin en değerli varlığın. Geri bildirimlerinin kökleri günlük gerçekliğe dayanıyor, bu yüzden onu alma konusunda proaktif olun."

• Hızlı başarısız olun. Hızlı bir şekilde deney yapın, çözümler bulun ve uygulayın. Yeni şeyler denemekte hızlı olun ve bir şey işe yaradığında daha da hızlı uygulayın.  
• Satışları erkenden destekleyin. Çalışan ve tekrarlanabilir bir satış işlevi bulur bulmaz kiralama etkinleştirme ve gelir işlemleri. 
• Müşterilerin sizi sevdiğinden emin olun. Müşteri kaybı korkutucu ama kaçınılmaz. Ama bu konuda gergin olmak için bir sebep yok. Sizi severlerse geri dönerler veya sizi başka işletmelere tavsiye ederler.  
• Erken küreselleşin. Ürününüz küresel müşterilere fayda sağlayabiliyorsa, onu müşterilerinizin olduğu yere götürün. Küresel ayak izinizi genişletmek, daha hızlı 100 milyon $'a ulaşmanıza yardımcı olacaktır.
• Stratejik kararlar alın ve verilerinizden yararlanın. Veriler, verimli stratejiler geliştirmenin temelidir.
• Birlikte net kilometre taşları ve hedefler belirleyin. Gelir kilometre taşları heyecan vericidir ancak beklenmedik zorluklarla birlikte gelir. Bir girişimi yönetmek tahmin edilemez, ancak ekibe güvendiğiniz, birlikte çalıştığınız ve sorunu birlikte çözmeleri için herkese güç verdiğiniz sürece çok ileri gidebilirsiniz. 

[Gömülü içerik]

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• Plato blok zinciri. Web3 Metaverse Zekası. Bilgi Güçlendirildi. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/1m-to-100m-in-20-months-the-hard-part-how-everything-breaks-in-hypergrowth-with-deel-co-founder-cro-shuo-wang-video/