Start-up'ların ürün pazarına uyumunun bozulduğunu görecek kadar uzun süredir yatırım yapıyorum. On yıl önce SaaStr.com'da blog yazmaya başladığımızda (!), bunun olacağını gerçekten düşünmemiştim. İnsanların fazla satıldığını, rekabette kaybedildiğini ve hatta evrimleşemediklerini sanıyordum. Ancak mutlu müşterilere ve gerçek bir ilgiye sahip uygulamaların ürün pazarına uyumunu bozabileceğini anlamadım.

Ama yapıyorlar.

1 milyon dolar gibi hızlı bir hızla büyüyen start-up'lar sıklıkla 5 milyon ila 10 milyon dolarlık ARR'de yavaşlıyor. Bunun bir nedeni düşük NPS ve kötü bir üründür. Gördüğüm 1 numaralı neden bu. Bu konuda daha fazlası okuyun.

Ancak bazen müşterileriniz mutlu olur. Sizden daha fazlasını almaya devam ediyorlar ve net elde tutma oranı olumlu. NPS'si daha yüksek. Siz sadece… daha az anlaşma kazanmaya başlarsınız. Çok daha az anlaşma. Veya bazen hâlâ birçok anlaşma kazanırsınız. Pazar olmasına rağmen potansiyel müşterilerin büyüdüğünü görmüyorsunuz.

Her iki durum da ürün-pazar uyumunun dışına çıktığınızın işaretleridir.

Burada genellikle ne olur?

• Gerçek bir yönetim ekibi kurmadınız. Deneyimlerime göre %90 oranında temel neden budur. Üründen Sorumlu Başkan Yardımcısı olmadan, ARR'de birkaç milyonu aşan müşteri taleplerine yetişmek zordur. Satış Başkan Yardımcısı olmadan aciliyet yaratmak, önceden satış yapmak ve yeni segmentlerde rekabet etmek zordur. Bir Talep Gen Başkan Yardımcısı olmadan, sizi 1 milyon ila 4 milyon ABD Doları arası ARR'ye getiren bu hack'ler yeterli oluyor. Tüm bu Başkan Yardımcılarına ihtiyacınız olduğunu düşünmediniz. Yapıyorsun ve yaptın. Bu konuda daha fazlası okuyun.
• Yanlış yönetim ekibini tuttunuz. Önceki noktanın bir çeşidi. Bazen bir girişim finanse edilir ve çok kötü olan bir yönetim ekibini işe alır. Genellikle, LinkedIn'lerinde güçlü logolara sahip olan, ancak bu doğru seçim değildir. Yanlış kişiler değerli zamanınızı harcayabilir ve yanlışlıkla sizi ürün pazarı uyumundan çıkarabilir.
• Yeni pazarlama kanalları eklemediniz. Bazen, bir pazarlama kanalı bir süre iyi çalışır ve sonra kaybolur (yaptıkları gibi)… ve yeterince yenisini eklemiyorsunuz. Buradaki temel neden gerçekten büyük bir Demand Gen VP'sini işe almak değil (önceki noktalara bakın). Ama bunu tekrar tekrar görüyorum. Tek ortak, tek kanal, tek satın alma stratejisi işe yarar. Sadece o zaman olmaz.
• Yeterli özellik eklemediniz.  Bu diğer en yaygın nedendir, ancak yine de genellikle iyi bir Ürün ve/veya Mühendislik Başkan Yardımcısının işe alınmamasına bağlıdır. Çoğu zaman, ilk günlerde ürününüzü satın almaya ve onu sevmeye ikna edebileceğiniz yeterli sayıda müşteri vardır, ancak bunlar çok eksik özelliklerle birliktedir. Çoğu durumda bu eksik özellik kümesine önemli ölçüde ekleme yapmanız gerekir. Bunu yapmazsanız, daha fazla özelliğe sahip bir çözüm bekleyen daha "sıradan" potansiyel müşteriler elde ettikçe yavaş yavaş anlaşmaları kaybetmeye başlarsınız.
• Rekabetin yakalamasına izin verdin. Bu, yeterince çevik olmayan takımlarda olur.
• Kurucu dram. Burada yıl kaybedebilirsiniz.

Yani, evet, ürün-pazar uyumunun dışında kalabileceğiniz ortaya çıktı. Korkunç bir duygu, sanki bir şeye sahipmişsin gibi hissetmek ve asla geri dönemezsin.

Ve yine de… ve şimdi birkaçının bunu yaptığını gördüm. Geri almak. Aslında ikisi tek boynuzlu at oldu.

Nasıl geri aldılar?

• Bir veya iki harika Başkan Yardımcısı buldular. Gerçekten, gerçekten bir fark yaratacak. Kapanış oranlarınızın yükselişini izleyin. Potansiyel müşterileriniz daha nitelikli hale gelir. Ürün yol haritanız daha hassas hale gelir. Kıdemsiz bir eleman burada kesmiyor. Bir mal sahibine ihtiyacın var.
• Bayılıncaya kadar her müşteriyle konuştular.  Çoğu CEO bunu yeterince yapmıyor. Git dinle. Bir dinleme turuna çıkın. Dinle. Kalçadan ateş etmeyi bırak. Size ne yapmanız gerektiğini söyleyecekler. Git bunu yap.
• Daha çevik oldular (bir şekilde).  Çok daha fazla yazılım geliştirebilmek için ekibi yükselttiler. Zamanla bu, doğanın müthiş bir gücüne dönüşür. Hala yeni anlaşmalarda olduğunuz sürece, eskisinden daha kaliteli yazılım gönderebilirseniz kapanış oranlarınızı artırabilirsiniz.
• Sadece işe yarayan şeye odaklandılar, bazen. Bu apaçık geliyor ama çoğu zaman öyle değil. Yeni başlayanlar büyüdükçe, genellikle birden fazla pazar ve segmente genişler. Ve bazen, yöneticilerin kişisel olarak heyecan duymadıkları bölümlere girerler. Ancak işler yavaşladığında, bazen sadece 2x avantajınız olduğu yere odaklanmak sizi dışarı çıkarabilir. İçinde olmak istediğinizden daha zor bir bölüm olsa bile. Başka bir deyişle, burada daha da fazla kazanın.
• Kayıpları kökten azalttılar. Bazen sadece bunu yapmak diğer tüm sorunları çözer. Sizi tüm temel temel nedenleri ele almaya zorlar.
• Üst sınıfa gittiler - bazen. Bu işe yarayabilir, çünkü anlaşma boyutunu büyütürseniz, müşteri adayı başına gelir arasındaki farkı yavaşlatabilirsiniz. Ancak bu, kültürde ve bağlılıkta büyük bir değişiklik gerektirir.

Bakın, eğer kaybederseniz ürün pazarını tekrar eski haline getirmek gerçekten zordur. Ama bu konuda dürüst ol. En azından bir kısmını kaybettiniz mi? Peki, hâlâ mutlu müşterileriniz var mı? Daha sonra hepsiyle konuşun. Gidip daha fazla ödeyecekleri şeyi inşa edin. Peki hala gelen potansiyel müşteriler var mı? Eğer öyleyse, daha dikkatli dinleyin. İhtiyaç duyduklarından daha fazlasını oluşturun. Aynı şey oluyor.

Gerçekten, eğer bir kez sahip olsaydın, iyi bir şansın var yapabilmek geri almak.  Kolay olacağından değil. Ama bir kez sahip olsaydın, muhtemelen onu tekrar bulacak kadar yeteneklisin ve deneyimlisin. Hala üstüne inşa edebileceğiniz mutlu bir müşteri tabanınız varsa. Ve eğer gerçekten istiyorsan. Ve eğer ... eğer ne gerekiyorsa yaparsan.

Daha önce işe yarayanlar yeterli değil.

(not: güncellenmiş bir SaaStr Classic gönderisi)

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/when-you-fall-out-of-product-market-fit/