Var är upphandling, outsourcing, inköp, leveranskedja och inköp pågår? Vad händer på marknaden? Vad tänker företag på ledningsnivå och vilken typ av åtgärder vidtar de?
Först och främst kommer vi att beskriva några av våra observationer om vad vi ser första hand. Sekundärt kommer vi att inkludera information från andra inköpare och upphandlingsföretag om deras erfarenheter, vad de förutser och vad de ser.
Sammanfattningen kommer att lämnas upp till dig och hur du förbereder dig så gott du kan eftersom tekniken förändras i en snabb takt som aldrig tidigare skådats (AI, Amazon, …), marknaderna förändras (som vad som händer med Indien och deras utbildning och affärer) initiativ, tillväxt och finanser), förlorar hela nationer värdefulla kreditbetyg och upplåningsförmåga medan andra nationer förändras i finansiell makt, naturkatastrofer orsakar större risker för leveranskedjan och flera andra områden.
Vad ser vi i första hand?
Det finns så många frågor, marknadsförändringar och okända faktorer just nu. Som vi har sett i många organisationer i år (från små, medelstora till stora), har vi sett många saker hända.
Tänk på att upphandling inte bara handlar om varor och tjänster, det handlar om information, om processflöde, effektivitet (t.ex. E-signaturer), automation, enkelhet, sourcing, leverantörsrelationer, intern organisationskommunikation, en grundad och hållbar avdelning och strategi och humankapital (ja, människor är den viktigaste TILLGÅNGEN i ett företag).
När du läser och begrundar bara några av våra många förstahandsupplevelser nedan är avsikten inte att vara negativ utan att visa det enorma marknadsbehovet och några smärtpunkter. Många företag har problem och många fler är på gränsen till ekonomiska problem.
Vi har arbetat i hundratals olika branscher och spenderar områden under många år i tusentals upphandlingsprojekt. Våra kunder sträcker sig från nystartade företag, små, medelstora och stora.
Några av förstahandsområdena från små till stora organisationer har varit:
- Ett globalt företag på 8 miljarder dollar har lagt ut alla föremål för bud varje år för att uppnå kostnadsbesparingar. Företaget undersöker om de ska lägga ut IT, redovisning/ekonomi, löner, mänskliga resurser, mjukvaru- och hårdvaruutveckling på entreprenad eller inte, eftersom de har varit i minus på mer än 100 miljoner dollar.
- Som vi alla har sett under de senaste åren tjänar inte skoldistrikt över hela USA budget och det har skett en hel del nedskärningar. Vi kunde hjälpa ett litet skoldistrikt genom att spara mer än 10 % för underhåll, reparation och drift, klassens bästa belysningspriser validerades och uniformer och vaktmästeri är nästa projekt. Ett annat skoldistrikt med mer än 100 skolor funderar på att lägga ut sin diesel på entreprenad, vilket kan resultera i miljontals dollar i besparingar.
- Ett företag på 8.7 miljarder dollar vill ha och behöver hjälp i sin inköpsavdelning, eftersom de bara har 6 anställda (inklusive inköpschefen). Verkställande ledningen ber om kvartalsvisa mirakel för att minska kostnaderna, men de har inte personalen för att korrekt genomföra Request for Proposals för hållbara hårda kostnader och mjuka kostnadsminskningar i dussintals områden.
- Det första projektet för ett nationellt värdepappersföretag gav 18 % kostnadsminskning för kontorsmaterial med en hållbar tonerlösning. Flera andra projekt är på gång på grund av den stora potential som finns inom många kategorier.
- Ett annat företag på 1.5 miljarder dollar avslutade sin inköpschef som satte upp en automatiserad infrastruktur, sparade 10 miljoner dollar i hållbara besparingar, ökade effektiviteten och automatiserade hela sin inköpsförsörjningskedja (företaget hade en tvåsiffrig procentuell tillväxt, men intressenterna ville ha mer). Vi pratade med och inom två månader släppte företaget COO:n. Företaget är nu i ekonomiska problem eftersom de släppte sina mest briljanta chefer som gjorde företaget till det de var.
- Den amerikanska federala regeringen intensifierar nedskärningar i budgetdollar för program. Jag fick reda på ett socialt program där byrån inte kan möta hela månaden för fler många platser och program i USA. Denna byrå, liksom flera andra, förstår inte hur man använder upphandling effektivt för att inte bara minska kostnaderna utan fortsätta med hållbara åtgärder. Denna ena byrå måste komma med tiotals miljoner dollar genom att skära ner kritisk personal.
- Vi minskade lönetjänsterna med lite mer än 50 % och vaktmästerikostnaderna med 12 % för en ideell organisation.
- Ett stort livsmedelsföretag lät en av sina C-Level-folk gå för ungefär ett år sedan. Han hade varit med detta företag i decennier och byggt inte bara säljnätverket, produktionen, utan också arbetat med att systematisera leveranskedjan och inköp (i hundratals miljoner dollar). Ytterligare en person i företaget övergick till denna tjänst som inte hade denna kompetens och fick två tredjedelar mindre betalt. Vad var resultaten? Det var en förlust av många anställda och tiotals miljoner dollar i förluster.
- Kärnkompetens är nyckeln till framgång i alla organisationer! Detta är vad ett företag tillhandahåller i varor och/eller tjänster till sina kunder – det eller de områden de är bäst inom. Vi har diskuterat med ett mycket stort medieföretag där deras kärnkompetens är nyheter, information och data till offentlig. Av mer än 100 miljoner USD som spenderas, ska tre personer hantera detta, inklusive inköpsdirektören. När vi gick igenom deras behov ville de lägga ut all sin data och servrar till molnet. De ville med andra ord inte hantera sina egna servrar, datorer, nätverk och data framöver. Inget problem för oss, men för att göra något rätt behövs specificerad data och de kunde inte få denna data till oss eftersom de inte lägger ner resurserna på upphandling.
- En annan mycket stor organisation som arbetar i bageriet (många miljarder dollar) bestämde sig för att köpa sina bakverk utanför USA på grund av kostnaden. Tja, vad de inte tog i kraft var kvalitet, vad slutkunden (som Wal-Mart och deras distributörer) ville ha. Detta företag slutade med att säga upp flera personer på grund av den ekonomiska förlusten från detta kortsiktiga beslut att öka vinsten. Några år senare finns företaget inte längre! När allt var sagt och gjort, LYSSNADE DE INTE!
- Å andra sidan finns det den ständigt ökande politiska situationen vars territorium är vad på arbetsplatsen. Eftersom färre behöver göra mer har vi funnit att det som är rätt för företaget inte kommer att accepteras av de som inte är lagspelare eller med företag som inte har lagmiljön. En mycket stor ideell organisation berättade för oss att de fick bästa pris genom sitt kontrakt, men de hade inte genomfört en hel process för begäran om förslag till kontorsmaterial (mer än 1,500 1,000,000 artiklar och en budget på mer än 10 XNUMX XNUMX USD per år) på mer än fyra år . Vi granskade andra områden och vid en sammanfattad blick råder det ingen tvekan om att vi skulle kunna minska deras kostnader med mer än XNUMX miljoner USD under två år utan att lägga till extra personal till deras inköpsavdelning (våra kunder ser på oss som ett stöd och en fördel för dem).
- Resurser är ett mycket utmanande område och kommer att fortsätta att vara det eftersom mer än 40 % av amerikanska företag inte får sina varor och tjänster enligt deras avtalsvillkor, vilket innebär att de inte levererar till sina kunder i tid. Med globala katastrofer, snäva kreditvillkor, större företag som ber om att betala sina små till medelstora leverantörer netto 60 till netto 120 dagar, konkurrens och en mängd andra områden, kommer det att vara avgörande att ha rätt och grundade leverantörs- och leverantörsrelationer till ett företags framgång.
- Ett byggföretag undersöker outsourcing av bränsle, däck och kontorsmaterial. I denna ekonomiska berg-och-dalbana måste byggföretagen ha flexibilitet i sina budgetar för att inse fluktuationerna i råvarupriserna (detta orsakar osäkerhet på marknaden). Above the Standard håller på att hjälpa detta företag att låsa fast bränslepriser.
- Eftersom humankapital också är en del av upphandling, kommer det att vara en nödvändighet att ha rätt personer i organisationer som är: utbildade; förstå och passa in i kulturen (alla företag är olika); villig att ständigt lära sig; kunna förstå kommunikation via teknik och ansikte mot ansikte; kunna använda teknik i den verkliga världen för att förbättra sitt arbete och teamets arbete; och lagspelare. På det motsatta spektrumet kommer det att vara avgörande för arbetsgivaren att ge varje person en plats för ömsesidig respekt, belöning, socioekonomisk nytta och förtroende.
- Den gamla tanken att inte vilja förändras måste försvinna! Det är intressant hur några av de potentiella kunderna vi träffar delar med oss av – ”vi vill ha och behöver hjälp”. Men när vi beskriver några av de potentiella områdena, resultaten och hur vi kan hjälpa till med deras hållbara resultat (utan att släppa människor), är vissa inte villiga att förändras. Vi träffade en organisation där vi kunde rädda flera jobb, men de beslutade att inte göra det och nu är hela organisationen i fara. Positivt var att en annan organisation gick med förändringar – vi räddade många jobb!
Hur viktig är en inköpsavdelning?
I takt med att företag har minskat personalen på inköpsavdelningen har inte bara kostnadsminskningar, kostnadsundvikande, effektivitetsvinster, hållbara åtgärder och resultat hämmats, utan även efterlevnad och reglering har blivit mer i fara, leverantörsrelationer, strategiskt partnerskap och ledning har blivit oorganiserat, och nyckelfärdiga system har minskats eller helt avskaffats.
Inköpsavdelningar, oavsett om de drivs av en organisations personal eller outsourcade, måste spela en betydande roll i ALLA avdelningar i alla organisationer för bästa hållbara resultat. Kom ihåg att upphandling är information och kunskap, aktivering av denna information och kunskap som ger resultat, såväl som kommunikationen av den mest värdefulla tillgången – DIG och människorna i en organisation.
Det finns en allt större klyfta och behov av att organisationer har mer personal på sin inköpsavdelning, behov av mer genomgripande Request for Proposal-processer och kostnadsminskningar som är hållbara, ökat behov av rätt partners (leverantörer/leverantörer), hjälp med efterlevnad och reglering, system som möjliggör enkelhet och proaktiva upphandlingsmetoder, utbildning och så många andra områden.
Vad säger andra?
Vad säger andra om det senaste, nuet och framtiden för upphandling och trenderna i upphandling? Ta lite tid nedan och låt informationen dra in så att du kan tillämpa vad som gäller dig och vad som inte gör det.
Nästa inom upphandling
För några år sedan gjorde Martin Putters ett fantastiskt jobb med att förklara vad som skulle hända med upphandling när han berättar sina tankar som IBM gör varje år. Vissa saker att tänka på när upphandlingen fortsätter att förändras med världens förändring.
Vi bekräftar flera av samma områden (Supply Chain, Risk Management, P2P, Innovation Driven Procurement, Contract Management, SaaS...), från interaktion med våra globala partners, kunder och team, såsom riskhantering (försörjningskedjans avbrott), lyssna på kunder och partners för skräddarsydda lösningar (kundens röst), avtalshantering utan ledningen och behovet av PaaS för automatiserade och nyckelfärdiga tekniska lösningar (upphandling som en tjänst).
Många globala förändringar inom teknik, AI, marknadsplatser, råvaror, politisk, konsumentefterfrågan och många andra områden som driver ständig förändring.
Det finns inget nytt under solen – teknologin förändras!
Tanken på att teknik är svaret har skadat många organisationer!
Innan en organisation anammar någon typ av teknisk lösning är det en nödvändighet att implementera och testa förändringarna och lösningarna i skyttegravarna, med människorna i organisationen, och säkerställa att lösningen har anammats och fungerar innan man automatiserar med teknik. Att ta fram en teknisk lösning utan att lösa den mänskliga processen kan leda till katastrof!
Med detta sagt är teknik fantastisk när den tas in efter den mänskliga processen!
Under några korta år insåg några innovativa människor att det är mycket mer effektivt att samla insatserna och etablera ett kraftverk för att möta efterfrågan från flera parter; denna idé möttes av mycket skepsis. För stor risk! Vi ser samma mekanism i arbete i mottagandet av SaaS-lösningar.
Istället för att varje organisation sätter upp sina egna servrar och system är den nödvändiga funktionaliteten lättillgänglig via "plug and play"-lösningar. På grund av en ökning av framgångsrika exempel på detta koncept, skyndar den initiala återhållsamheten iväg och organisationer gör sina första seriösa utflykter till denna domän. Inte minst på grund av de avsevärda besparingar som denna modell kan ge till bordet.
Co-sourcing hjälper L'Oreals indirekta upphandling
Dan Berthiaume gav bra information om partnerskap med L'Oreal för några år sedan för att hjälpa dem med deras outsourcing, leveranskedja och inköp, så att L'Oréal kunde fortsätta att fokusera på sin kärnkompetens. Många företag kommer att fortsätta följa denna metodik och strategiska plan under de kommande åren eftersom den globala ekonomin och kraven på företag kräver detta.
Globala HBC-varumärket L'Oreal har använt en samarbetsmodell för outsourcing som kallas "co-sourcing" för att minska kostnaderna och öka effektiviteten för sina indirekta upphandlingsaktiviteter i Frankrike, Tyskland, Italien, Spanien och Storbritannien. Laszlo Koos, L'Oreals indirekta inköpsdirektör, redogjorde för programmets indirekta upphandlings utveckling, nuvarande tillstånd och framtida riktning under en session vid den nyligen genomförda North American Shared Services & Outsourcing Week som arrangerades av SSON i Orlando.
Operationell storlek, omfattning Presenterar unika utmaningar
Storleken och omfattningen av L'Oreals verksamhet innebär några unika utmaningar för effektiv hantering av dess indirekta källa-till-betal-process. L'Oreal består av 23 varumärken i 130 länder med 66,600 27 anställda och genererar nära 1 miljarder USD i årliga intäkter. Företaget hade cirka XNUMX miljard konsumenter för några år sedan, med en fortsatt avsikt att utöka sin bas.
Indirekt köpprocess visar sig vara kaotisk
L'Oréal började undersöka outsourcing- och konsultalternativ för några år sedan, för att hjälpa till att få grepp om den indirekta inköpskällan till betalningsprocessen, med fokus på inköps- snarare än transaktionsslut i kedjan. Vid den tidpunkten rapporterades inköp till driftsavdelningen, där tre olika kategorier av indirekta inköp representerade den största och mest mångsidiga delen av L'Oreals totala inköpsaktiviteter.
'Co-sourcing' till räddningen
L'Oreal anlitade rådgivningstjänster för att hitta en extern lösning för att hjälpa till att effektivisera den indirekta inköpsprocessen från källa till betalning på marknaderna i Frankrike, Storbritannien, Tyskland, Spanien och Italien. Företaget undersökte de två huvudmodellerna extern samverkan, upphandlingskonsultation och outsourcing.
L'Oréal utvecklade den hybrida konsult-outsourcingmodellen känd som "co-sourcing". Koos beskrev några av fördelarna med co-sourcing. "Det finns ingen personal att anställa, inga anställda att överföra, ingen förskottsbetalning," sa Koos. ”Vi betalar på en vinstandel av uppmätta besparingar. Det har ökat implementeringshastigheten för indirekta inköp.” Co-sourcing-modellen gick live för nästan tio år sedan. (Berthiaume, Dan)
Fler organisationer har följt efter och engagerar kärnpartnerskap för bättre resultat inom många kärnverksamhetsområden!
E-upphandling Trender på den globala marknaden
Att följa trenderna för e-upphandling under de senaste 20+ åren visar på vissa framgångar men också vissa utmaningar. Det råder ingen tvekan om att Internet drastiskt förändrar hur inköp sker globalt. Det har vuxit och utvecklats till en komplex marknadsplats med många aktörer som erbjuder en mängd olika e-upphandling och business-to-business-tjänster.
E-upphandling är en sammanfattande term som innehåller många aspekter av elektroniskt assisterade köp. Det kan inkludera tjänster som värd för databaser, kataloghantering, hantering av anbud och auktioner för kunders räkning till en komplett outsourcad inköpstjänst. Ett exempel är att det eliminerar tråkigt manuellt arbete i samband med att förbereda och lämna in stora anbud med skräddarsydd programvara.
E-upphandling Trender inom den privata sektorn
Externt värdade e-upphandlingstjänster är helt klart en del av en växande trend. Vissa specialiserar sig på industrisektorer, som de som betjänar olje- och gasindustrin, läkemedels- och gruvindustrin som alla har anammat e-upphandling mer än vissa andra sektorer.
Vissa företag för e-upphandlingstjänster tillhandahåller hela utbudet av nätverkstjänster för att stödja globala upphandlingstransaktioner.
En annan e-upphandlingstrend är där stora företag väljer att hantera sin e-upphandling internt. Framgångsrika implementeringar av e-upphandling betraktas som ett av måtten för en inköpsorganisation i världsklass. För att göra detta måste de installera företagsomfattande programvara för att hantera databasen och transaktioner, men den stora investeringen i tid och pengar innebär ibland att det inte finns ett övertygande affärscase.
E-upphandling Trender inom den statliga sektorn
Vissa regeringar i mogna ekonomier använder e-upphandling i större utsträckning eftersom det ger struktur, revisionsspår och transparens för transaktioner. Regeringar på tillväxtmarknader är dock ofta omedvetna om de fördelar som e-upphandling kan ge. Världsbankens forskning har också funnit en viss motvilja hos regeringar att anta ett system som är så fullständigt transparent.
Vissa grundläggande krav måste uppfyllas innan ett e-upphandlingssystem kan uppnå maximal potential i staten. Dessa är rekommendationer från Världsbanken som inkluderar utökade IKT-tjänster, garantera en säker onlinemiljö, utveckling av standarder och processer, och viktigast av allt, för att köpare ska utbildas.
E-upphandlingstrender i icke-statliga organisationer (NGOs)
Potentiellt kan utvecklingsbistånds- och krisstödssektorn i ekonomin dra stor nytta av att använda elektroniska upphandlingstjänster. Besparingar på upp till 10 % och mer har uppnåtts på priset och det finns vissa bevis tillgängliga som visar besparingar i handläggningstid. E-upphandling tillåter biståndsfinansierade köpare att jämföra priser snabbt och enkelt, för att granska specifikationer och leveransdatum från leverantörer över hela världen.
Hållbar upphandling: Överraskande trender dyker upp i nya ekonomiska tider
Många organisationers hållbarhetsarbete har genomgått en period av förändring och anpassning. Inom upphandling tar hållbar upphandling många gånger i baksätet på kort sikt eftersom många organisationer fokuserar på sätt att hålla sig flytande och klara ekonomiska förändringar och utmaningar.
Riskhantering
Allt eftersom tiden går i upphandling har hållbarhetsarbetet inte bara bevisat sin kärndel av verksamheten under de senaste åren av ekonomiska tider och fortsätter att se ännu mer attraktiva ut när organisationer aktivt försöker avskaffa och hantera risker; en egenskap som är kärnan för hållbarhet och företagens sociala ansvar (CSR).
Särskilt hållbar upphandling har fortsatt med sin ledande roll inom minskning av resursavfall och initiativ för förnybar inköp i alla dess former, vilket har den värdefulla fördelen att sänka kostnaderna och kanske ännu viktigare, även ge organisationer mer direkt kontroll över framtida kostnader.
Alla vet att om du vet kostnaden för XYZ-varor 5-10 år framåt så har du förutspått din långsiktiga kostnadsbas – det är bara ett exempel på ett konkurrensfördelarkoncept som får mer framträdande plats i den hållbara upphandlingsdegeln. I den här artikeln har vi identifierat två stora hållbara upphandlingstrender som vi tror är inte bara av intresse utan också användbara för dig och din organisation medan du planerar att uthärda och blomstra oavsett den flyktiga ekonomiska situationen som ligger framför dig.
Grönt företag
Grönt företagande och upphandling är en viktig del av upphandlingsrutiner, men i den övergripande praxisen kan det vara svårt att hantera med övergripande bästa värde.
Ett exempel på "grön blind fläck" sammanfattas enligt följande: Det avloppsstora röret i din fjärrtillverkningsverksamhet har förbisetts och litervis med giftigt avfall rinner ut i en bäck som används av andra människor och djur som dricksvatten, ett olyckligt faktum som förbises i en process som överbetonade helheten som det enda som har betydelse.
Detta är ett exempel på en ”hållbarhetsblind fläck” där goda avsikter missar en viktig fråga som skulle kunna förstöra alla anseendefördelar med de andra hållbarhetsinsatserna tillsammans. Denna trend fortsätter när organisationer fortsätter att utveckla hållbarhetsprogram, granska övergripande kostnader, fördelar och bästa värde, när de granskar övergripande resurser för att stödja en omfattande hållbarhetsstrategi.
Längden och komplexiteten hos globala leveranskedjor
En annan fortsatt trend har att göra med längden och komplexiteten hos globala försörjningskedjor och en möjlighet att skörda stora kostnadsbesparingar genom att överväga en annan viktig dimension i beslutsfattandet i försörjningskedjan.
Leverantörskedjor reagerar inte bra på överraskningar!
De flesta organisationer vet i och för sig att oförutsedda händelser minskar förtroendet och leder alltid till ökningar av en organisations kostnader. Företag som hanterar sina försörjningskedjor väl är mycket medvetna om denna fara och hanterar hållbarhetsmål med liknande riskhanteringsstrategier för att undvika denna möjlighet till högre kostnader.
Det långsiktiga tillvägagångssättet gör det möjligt för leverantörer att förstå vad företaget kommer att värdera i framtiden och gör det möjligt för dem att förnya sig kring dessa teman.
Vissa organisationer fortsätter att använda hållbar upphandling som en strategisk bidragsgivare i planering för framtida vinster. De inser att det beprövade affärsordspråket att "om du misslyckas med att planera, planerar du att misslyckas" fortfarande gäller specifikt i hållbarhetsarbetet.
Effekt: Andra nationer!
Inverkan av nationer, nya allianser och politisk påverkan fortsätter att förändra hela upphandlingslandskapet och hur upphandlingen är engagerad!
Många fortsätter att säga att volatiliteten i dessa nya ekonomiska tider är här för att stanna och hållbarhet växer som ett av de viktiga verktygen för att motverka dessa oförutsägbara krafter. Mer och mer, hållbarhet ses lite mindre om att rädda världen och mer och mer om att överlista dina konkurrenter och stjäla marknadsandelar och göra mer vinster.
Upphandling Excellence
Kostnads- och innovationstryck återspeglas ofta i upphandlingar. Företag tvingas starta upphandlingsorganisationer eller anpassa sina upphandlingsmetoder mot de växande kraven. Vi hjälper företag att säkerställa att upphandlingen optimeras framgångsrikt.
Utmaningar och trender
Kostnads- och innovationstrycket fortsätter att öka inom olika branscher. Detta tryck återspeglas ofta i upphandlingen, som måste minska kostnaderna samtidigt som det tillhandahåller innovativa produkter. Företag tvingas anpassa sina upphandlingsmetoder mot denna växande efterfrågan.
Rätt svar
Inköpsproffs och team måste hitta rätt svar på var och en av dessa trender. För att säkerställa att upphandlingen optimeras framgångsrikt, överväger företag med ett bra strategiskt upplägg tre faktorer:
- För det första bör upphandling och andra områden dra ihop sig och sträva efter samma mål.
- För det andra måste åtgärder som vidtas också säkerställa att kostnaderna sänks på ett varaktigt sätt.
- Slutligen måste åtgärderna genomföras fullt ut och deras framgång övervakas. (Roland Berger)
Framtida trender
Ingen kan förutsäga framtiden med hundra procents noggrannhet, men vi kan titta på nuet och det förflutna för att se att inte bara kunskapen har ökat, utan även risken. Vi har också sett att vår globala ekonomi är mer verklig än många skulle vilja erkänna.
Allt vi behöver göra är att ta en titt på ekonomins skalning, öka konkurrensen, resursbrist, dålig hantering av partner, leverantör/leverantör och inköp, nedskärning av lednings- och inköpsavdelningar, kreditåtstramning, kassaflöde och en värd av andra områden.
Vad tror vi kommer att hända vid upphandling?
Upphandling kommer att spela en mer betydande roll i kostnadsbesparingar, inköp, information, hantering av partner och leverantörer/leverantörer, efterlevnad, reglering och hållbarhet. Det kommer att finnas många fler företag som ägnar sig åt outsourcing av inköp under de kommande åren eftersom det inte tillkommer någon extra arbetskraft (i de flesta fall på grund av den prestationsbaserade modellen) och den otroliga efterfrågan och behovet på marknaden kommer att fortsätta att växa som det har gjort för de senaste 27 åren!
Det bästa organisationer kan göra är att samarbeta med dem som skräddarsyr, lyssnar, tillhandahåller lösningar som är relevanta för deras behov, är tillgängliga efter behov och den långsiktiga relationsverksamheten.
