Så vi checkade först in med Momentive (då SurveyMonkey) när de gick till börsintroduktion, efter att ha grundats 1999 (!). Spola framåt till idag, de passerar nu 500,000,000 14 XNUMX USD i ARR som växer blygsamt men konsekvent med XNUMX % år-för-år och oförändrat under kvartalen i följd:
De är också en fallstudie av att långsamt gå exklusivt från de ursprungliga PLG SurveyMonkey-dagarna till en försäljningsdriven rörelse och produkt.
5 intressanta lärdomar:
#1. Försäljningsassisterad försäljning nu på 165 miljoner USD och växer med 35 % (mot 14 % totalt och bara 7 % för självbetjäning). En lektion om fördelarna med att så småningom gå från självbetjäning till en hybrid självbetjänings- och säljassisterad modell. Om Momentive/SurveyMonkey hade hållit sig 100 % i självbetjäning och låg nivå, skulle den sannolikt inte växa mycket alls, med intäkter från självbetjäning som nu bara växer med 7 %. Långt fram till idag är 1/3 av dess intäkter försäljningsdrivna, men det är den viktigaste tillväxtfaktorn, en ökning med 35 %.
#2. 2,100 345,000 av 64 36 kunder är säljassisterade, intäkterna nu XNUMX % självbetjäning och XNUMX % säljassisterade intäkter:
#3. 91 %+ av kunderna betalar årligen. Personligen är jag inte säker på vad jag ska göra av det här. Det är inte alltid bäst att tvinga fram årliga betalningar. Men det hjälper också till att maskera churn, särskilt för en produkt som deras undersökningar som inte alltid används konsekvent under hela kalenderåret. Hur som helst är SurveyMonkey ett exempel på att driva folk till årsplaner. Zoom däremot har nästan halva sin kundbas lönemånad.
#4. 7.5 % tillväxt i ARPU står för en hel del tillväxt i skala. Utan att driva upp ARPU skulle SurveyMonkeys tillväxt också vara begränsad.
#5. Fritt kassaflöde fortfarande negativt, rörelsemarginaler på 2.3 %. Med en hybrid självbetjänings-/försäljningsmodell och en viral och PLG-produkt är det lite tråkigt att inte vara positiv med gratispengar till 500 miljoner dollar ARR. Jag hade förväntat mig en mycket mer lönsam modell i den här skalan. Men de förutspår 25 miljoner USD+ i fritt kassaflöde under det kommande året, eller cirka 5% fritt kassaflöde.
Och några andra intressanta lutningar:
#6. 100 % blandad NRR per domän. Med tanke på att det finns så många självbetjäningskunder för SurveyMonkey, och så många som kommer och går med att använda verktyget, är 100 % NRR inte dåligt. Men det gör också att växa i skala bara svårare. Hela kundbasen förblir bara "jämn" varje år. Om NRR ens var 110 % skulle SurveyMonkey växa mycket snabbare.
#7. 700 av 2,100 XNUMX säljassisterade kunder använder flera produkter. Så återigen, att vara multiprodukt är bara nyckeln i skala.
En riktigt resa för Momentive / Survey Monkey! Vi återkommer med 1 miljard USD i ARR!
