Na delavnici prejšnjega tedna v sredo smo vrnili eno naših najbolj zahtevanih srečanj: AMA (Vprašaj me kar koli) z ustanoviteljem in izvršnim direktorjem SaaStr Jasonom Lemkinom. V njem obravnavamo najbolj pereča vprašanja skupnosti SaaS o Umetna inteligenca (AI), cene, učinkovitost in financiranje. 

Preden se poglobite v svoja vprašanja, pojdite na spodnjo povezavo in se prijavite na razburljiv dogodek, ki bo ta teden. V sredo, 27. marca, SaaStr gosti AI Day, na tej povezavi se lahko brezplačno prijavite. 

Večina naših misli je največja stvar, kakšna bo prihodnost umetne inteligence v B2B. Nekateri ustanovitelji se borijo proti umetni inteligenci in ta podjetja izgubljajo posle zaradi konkurentov, ki morda imajo težave, a so še vedno umetna inteligenca na prvem mestu. 

[Vgrajeni vsebina]

V: Kaj vas pri AI najbolj veseli? 

AI prihaja v prodajo in trženje, Jason pa je super oboževalec umetne inteligence v trženju. Zakaj? Ker na stotine najboljših ustanoviteljev radikalno posega po AI po prodaji in zdaj je čas za trženje. 

»Večina ljudi to razume, vendar sem potreboval nekaj časa, da sem videl 80-odstotno stvar,« pravi Jason. Oglejmo si primer, da ponazorimo, kaj misli. 

Pri SaaStru posnamemo na tone videov, morda 500 ur na leto ali več. Poklicana aplikacija Posnetek Opus prišel in mu daš URL do videoposnetka SaaStr, in dobiš 20 posnetkov. Ali so tako dobri, kot lahko naredi agencija? št. 

Ampak tukaj je aha trenutek. Agencijski posnetki gredo dvakrat bolje kot tisti iz Opusa, vendar dobimo 100x več in ne rabimo agencije. Dobiš 100x več in ne rabiš agencije, 80% pa tudi agencijo, ki včasih zamuja. Za AI lahko porabite 100 $/mesec namesto 5 $-10 $/mesec pri agenciji. 

Je moteče. Delati 80 % tako dobro kot človek, ko to že počnete, se morda ne splača. Toda narediti 80 % tistega, česar ne morete narediti ... to je ogromno. 20 % ni dovolj dobro, tako da, če lahko bot prenese teh 20 % na 80 %, je to velika stvar. Zakaj tega ne bi naredil? 

V: Kakšno vlogo bodo imeli zaposleni pri AI? 

Zaupanje je velik posel pri podpori strankam. En oboževalec SaaStr je vprašal, kakšno vlogo imajo zaposleni v podjetju pri AI in zagotavljanju natančnosti strankam. »95 % ljudi, s katerimi se pogovarjam, samih ne razume izdelka,« pravi Jason. »Ko dobim dobro hladno e-pošto od SDR, vprašam, kaj bi res lahko storili za SaaStr, oni pa nimajo pojma. AI je boljši od tega.« 

Mnogi ljudje v CS nočejo slišati, da so njihova odhodna e-poštna sporočila grozljiva ali da jim ne sledijo. CSM so bili spremenjeni v agente za dražjo prodajo ali zasede, vsaj zunaj najboljših. 

Ne potrebujemo povprečnih CSM-jev, ki zaslužijo 100 $ na leto, ki ne poznajo izdelka ali potrebujejo celo večnost, da se vam oglasijo. Težko je najti zelo kakovostne ljudi, razen če ste v B2C, kjer je podpora strankam prodaja. Kot ustanovitelj morate biti bolj vključeni v funkcionalna področja, kot sta podpora prodaji in uspeh. 

Dve stvari spodbujata to spremembo v CS z AI. 

1. Ljudje težko opravljajo te funkcije. 
2. Morate biti veliko bolj učinkoviti. 

Povprečno javno podjetje SaaS napreduje proti 400 $ prihodkov na zaposlenega. Danes moramo biti 4-krat bolj učinkoviti kot pred nekaj leti, zato verjetno potrebujete polovico manj ljudi kot jih potrebujete, umetna inteligenca pa je edini način za premostitev vrzeli. 

V: Kaj mislite, da bo umetna inteligenca naredila naslednji generaciji inovatorjev in motilcev? Ali bo to vplivalo na začetna delovna mesta? 

"Bomo videli," pravi Jason. Mnogi tehnološki veterani nočejo več delati in ne moremo si privoščiti ljudi, ki želijo delati 10 ur na teden in zaslužiti šestmestno številko. Bo naslednja generacija želela vložiti delo? "Upam," nadaljuje. 

V B2B bomo obtičali z AI, ker v naših podjetjih ni nikogar, ki bi delal. Najdete lahko nekaj piratov in romantikov in morda boste morali uporabiti AI. 

Kaj pa proračun? Ali obstaja proračun za AI? V pisarni CIO je določen proračun za eksperimentiranje, vendar ne tako velik. Ljudje še vedno odpuščajo aplikacije. Danes je proračun za umetno inteligenco bolj osredotočen na to, da se znebimo ljudi in postanemo učinkovitejši. 

Če lahko izkoristite to, lahko izkoristite proračun, ki morda ne obstaja v vaši kategoriji. To je nekoliko brutalno, a če se želijo ljudje znebiti polovice svojega kontaktnega centra, ki so ljudje, in ga nadomestiti s programsko opremo, bi verjetno dobili proračun v višini 50 tisoč dolarjev. 

V: Katere ekipe bi morale biti vključene, da bi v celoti izkoristili AI in stopili pred val? 

Jason bi izzval vsak oddelek, da gre ven in najde eno aplikacijo, ki bo podjetje naredila učinkovitejše. Vsakemu dajte x denarja, da poiščete najboljšega. Ali je CTO vključen v te odločitve? Ne, ni jim treba sodelovati, ko uporabljate enega ali dva sedeža katere koli programske opreme. 

Navdihnite jih, da naredijo nekaj udarcev, poglejte, kakšne so njihove ideje, in če ne deluje, ga ubijte. Danes ne morete vsega nadomestiti z umetno inteligenco, vendar je bil napredek od lanskega septembra tako velik, da morate biti na vrhu v konkurenčnem okolju. 

»Če se boste borili proti temu valu, boste izgubili. Če nič drugega, poiščite biser resnice v AI v svojem segmentu in ga izpostavite svojim strankam.« 

Je SaaS trenutno mrtev? Ne dobesedno, ampak ali obstaja energija za kateri koli izdelek SaaS, ki ni AI? Krčenje aplikacij se še vedno dogaja in AI prevzema vso energijo v industriji. Seveda se bo navpični SaaS vedno razlikoval, toda če ste malo bolj vodoravni, ni energije, razen če na mizo prinesete AI. 

V: Kje je najbolje začeti pri implementaciji umetne inteligence v vaš izdelek? 

Če umetne inteligence ne implementirate v svoj izdelek in niste sprejeli tega, kar se dogaja, morate kopirati konkurenco, da ne boste izgubili poslov. Zgradite povprečno različico nečesa, ker je parodija funkcij v SaaS pomembna. 

Zaradi vrzeli v funkcijah lahko izgubite posle, Jason pa je bil priča neizmerni izgubi posla, ker ni imel parodije v funkcijah. Če imate kritično vrzel v funkciji, boste trenutno izgubili veliko poslov, tudi če umetna inteligenca vaše konkurence ni popolna. 

Danes se zdi, da ljudje uvajajo manj funkcij, zvišujejo cene in kopljejo v obstoječo bazo strank. »Če nimate psevdo parodije AI, bom stavil na prodajalca, ki ima neko vrsto AI,« deli Jason. 

V: Kateri je najboljši nasvet za premagovanje agresivnih podaljšanj in velikih zvišanj cen? 

»Ljudje se zvišajo, ko ne vedo, kako inovirati,« pravi Jason. Ko boste zreli, bi lahko bilo zvišanje cen za 1 $ smiselno. Če imate 100 milijonov ali 200 milijonov dolarjev prihodkov in se vaša rast sooča z upadom na enomestno številko, so cene zelo pomembne. 

Toda če želite hitro rasti, želite uvajati inovacije in skrbeti za te stranke in energijo, ki je vložena v te cenovne igre, zlasti za nove CRO in prihodkovne ekipe. 

Jason pravi, da bi rad videl večjo osredotočenost na ohranjanje logotipa in GRR ter boj proti temu strupenemu trendu poročanja CS prodaji. Prodaja mora biti čim bolj usmerjena v zapiranje novih strank, saj bo to tisto, zaradi česar bo vaše podjetje dolgoročno uspešno. 

CRO usmerijo preveč energije v poprodajo na škodo dolgoročnega uspeha ustanoviteljev. Veliko bolje je, če imate odličnega podpredsednika prodaje, ki bo približal stranke in jih osrečil. 

Edini način za zmago v B2B je znatno povečanje števila strank. Ne glede na to, ali zvišate cene ali ne, če ne povečate števila strank, boste tiho padli v terminal. Če število vaših strank še vedno raste za 20-30-40 % vsako leto, tudi ko NRR upada ali so stvari težje, boste imeli svetlo prihodnost. 

V: Ali menite, da bo ta trend AI vplival na financiranje? 

Ali bodo poznejši krogi izginili, ker bodo ljudje postali učinkovitejši in bodo potrebovali manj denarja? Mnogi ljudje dvignejo samo en krog in odletijo. Ne gre toliko za trend umetne inteligence, temveč za trend učinkovitosti. Ljudje lahko dvignejo krog ali krog in pol, in to je to do zelo pozne stopnje. To je storila Viva in znašajo 35 milijard dolarjev. 

En krog in pol je dovolj za posel z 80-odstotno bruto maržo z visokim NRR in dobro besedo. Vsa velika podjetja, ki se ukvarjajo s programsko opremo, temeljijo na 80-odstotni besedi. 

Če dosežete tisto zgodnjo viralnost, tudi majhno količino, in če ta motor deluje dovolj in ste učinkoviti, lahko naredite veliko. Verjetno bomo videli več tega trenda. Leta 2021 je bil financiran vsak, ki je dostojno rasel. Zato je bilo toliko samorogov. 

To danes ne drži. Toda dogaja se, da morda 10–20 % ljudi raste po stopnjah iz leta 2021 ali hitreje in so preplavljeni s kapitalom. Leta 2021 je bilo več mest, kamor bi ga lahko postavili, a če ste 5-odstotno najboljše zagonsko podjetje, v idealnem primeru najprej umetna inteligenca, boste preplavljeni z več kapitala, kot bi ga smelo imeti katero koli zagonsko podjetje. 

In sredstva ne prihajajo samo od novih ljudi, ampak od obstoječih vlagateljev z večjimi sredstvi. Tako bodo nekateri nehali dvigovati rundo ali dve, drugi pa bodo dosegli raven lestvice, kjer bodo morali biti zelo disciplinirani. 

Kapital rasti ne bo usahnil, ker mora nekam iti. Vedno je težko zbrati kapital, a če ste v okvirju, kjer vrednotenje, rast in časovni razpored delujejo, vam bo uspelo. Če si zunaj tega okvira, je brutalno. 

V: Kaj priporočate ARR na zaposlenega za zagon v vrednosti 2 milijonov USD, da bi veljal za učinkovit? 

"To je odlično in grozno vprašanje," pravi Jason. Ustanovitelji povsod napačno razlagajo nasvete tveganih kapitalistov in družbenih medijev. »Nihče si ne želi, da bi bil startup z 2 milijoni dolarjev donosen ali učinkovit. Prezgodaj je." 

Nikogar ne zanima, ali ste zgodaj dobičkonosni ali učinkoviti. Ni pomembno, dokler niste na lestvici. Ljudje danes ne morejo zbrati toliko kapitala, vendar kot startup ne dobite zaslug za to, da ste dobičkonosni, a ne rastete. 

Še vedno moraš rasti tako hitro kot prej. V mnogih primerih morate biti še učinkovitejši z manj kapitala. Ne boste prejeli nobenega financiranja VC, ker ste dobičkonosni. Vendar pa morate v 1 letih ali manj pridobiti od 200 do 10 milijonov dolarjev prihodkov. Torej, vnesite v preglednico. 

Če imate 2 milijona dolarjev z 20-odstotno rastjo, kako boste v naslednjih 200 letih prišli do 7 milijonov dolarjev? nisi. Nihče vas ne bo financiral, ker ne more zaslužiti v podvigu, in zelo težko je zaslužiti denar v podvigu. 

Če v 100 letih dobiš 10 milijonov dolarjev, je to precej dobro. Recimo, da se rast upočasni in prodate za 800 milijonov USD; to je prav neverjetno. Recimo, da ima VC 10 % delež. To je 80 milijonov dolarjev. Sklad znaša 300 milijonov dolarjev. Kolikšen del sklada se vrne? Komaj ste vrnili četrtino sklada, tudi z izstopom v višini milijarde dolarjev. 

Potrebujete ekipo A+, motnje, vrhunsko tehnologijo, trimestno rast in učinkovitost. Vaše delo je pravkar postalo težje in pritisk ni posledica tega, da bi bili dobičkonosni. 

[Vgrajeni vsebina]

• Distribucija vsebine in PR s pomočjo SEO. Okrepite se še danes.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Opolnomočite se. Dostopite tukaj.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Razširjeno znanje. Dostopite tukaj.
• PlatoESG. Ogljik, CleanTech, Energija, Okolje, sončna energija, Ravnanje z odpadki. Dostopite tukaj.
• PlatoHealth. Obveščanje o biotehnologiji in kliničnih preskušanjih. Dostopite tukaj.
• vir: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/