Dinamično določanje cen je tehnološki in strateški odgovor na neskončen proces optimizacije v poslovanju, pomoč tistim, ki iščejo nove načine za povečanje dobička in izkoriščanje dinamičnih sprememb na trgu.

Na spletu je veliko razprav o tem, kaj sploh je dinamično določanje cen v e-trgovini. Raziščimo in poglejmo, kako lahko ta pojav pomaga pri rasti vašega podjetja.

Bistvo dinamičnega oblikovanja cen

Dinamično določanje cen v e-trgovini je metoda optimizacije cen, kjer se cene izdelkov ali storitev prilagajajo v realnem času na podlagi različnih dejavnikov. Predstavljajte si virtualni trg, kjer se zdi, da cene živijo svoje življenje in nihajo glede na povpraševanje, konkurenco in druge tržne dinamike. Natančno ta dinamičen pristop omogoča spletnim trgovcem na drobno, da natančno prilagodijo svojo cenovno strategijo, da povečajo dobiček in ostanejo konkurenčni. 

Podjetja lahko strateško prilagodijo svoje cene, da prehitijo svoje konkurente in pritegnejo pozornost strank. V ozadju so sofisticirani algoritmi, ki premikajo številke in analizirajo podatke ter zagotavljajo, da je vsaka sprememba cene preračunana poteza, katere cilj je pritegniti stranke in optimizirati prihodke. 

Lahko rečemo, da dinamično določanje cen ohranja dinamično in konkurenčno industrijo e-trgovine.

Tržniki razlikujejo štiri vrste dinamičnih cen: 

• Visoke cene. Ko se cene dvignejo v določenem obdobju velikega povpraševanja. 
• Prilagojene cene. Cene se spreminjajo glede na profil kupca in njegove želje, zgodovino nakupov, stopnjo zvestobe, mesto v prodajnem lijaku, kupno moč itd.
• Cene na podlagi segmentov. Cene se razlikujejo glede na različne segmente ciljne publike. Stranke so običajno segmentirane glede na spol, starost, geografsko lokacijo in vedenjske vzorce.
• Časovno določanje cen. Cene se spreminjajo glede na čas dneva, teden, mesec ali med različnimi letnimi časi, kar je povezano z nihanjem povpraševanja.

Tehnologija, ki je omogočila dinamično oblikovanje cen, se je pojavila v osemdesetih letih prejšnjega stoletja. Čeprav tehnologija, ki stoji za dinamičnim določanjem cen v e-trgovini, zagotovo ni nov trend, je še vedno precej neobičajna metoda določanja cen, saj šele uporablja ga eno od petih ameriških in evropskih podjetij. 

Danes se morajo podjetja osredotočiti na naslednje vidike, da razmislijo o uporabi dinamičnega oblikovanja cen.

• Povpraševanje. Podjetje mora zbrati in analizirati podatke, da natančno razume, kdaj, zakaj in koliko se spremeni povpraševanje po njegovih izdelkih. To vam bo pomagalo opaziti vzorce in predvideti spremembe v svojo korist.
• Dobava. Podjetja se morajo osredotočiti na ponudbo, da so prepričana, da lahko zadostijo nihajočemu povpraševanju. Na primer, priljubljeni trgovec z elektroniko bi lahko rahlo zvišal cene, ko bi njihove zaloge zmanjkovale, da bi izkoristil pomanjkanje, nato pa jih znova znižal, ko se ponudba obnovi, da bi spodbudil povpraševanje. Ta dinamičen pristop k oblikovanju cen, ki temelji na ravni ponudbe, pomaga podjetjem ostati konkurenčna in se odzivati ​​na tržne razmere.
• Tekmovanje. S spremljanjem cen tekmecev in dinamičnim prilagajanjem lastnih lahko podjetja pritegnejo stranke, ne da bi pri tem žrtvovala dobiček. Potovalno spletno mesto lahko na primer zniža cene hotelov v mestu, kjer je konkurent pred kratkim znižal cene, da zagotovi, da ostane konkurenčno. Ta dinamičen pristop k oblikovanju cen temelji na konkurenci, kar podjetjem pomaga ohraniti prednost in se hitro prilagoditi spreminjajočim se tržnim razmeram.
• Obnašanje strank. Pri analizi vedenja potrošnikov v njihovi spletni trgovini lahko opazimo vzorce. Na primer, ljudje iz New Yorka pozimi morda pogosteje kupujejo letalske karte za Florido. S tem vpogledom podjetja prodajajo svoje izdelke v večjih količinah in izdelke uspešno prodajajo dražje.
• Pričakovanja strank. Med priljubljenimi prazniki, kot so božič, novo leto, črni petek, praznik dela, materinski dan itd., kupci pričakujejo znižanje cen določenih izdelkov. V nekaterih nišah, kot so potovanja z letalom ali glasbeni koncerti, ljudje pričakujejo, da bodo cene vstopnic nižje veliko pred dejanskim datumom.

Te informacije bi vam morale dati dober vpogled v to temo, vendar si poglejmo, kako ponudniki izvajajo dinamično določanje cen v resničnih primerih.

Kako podjetja določajo svoje dinamične cene

Tukaj trije dobri primeri podjetij, ki uspešno uporabljajo dinamično oblikovanje cen. 

• Uber Ta prevozna storitev izkorišča vsakodnevne spremembe povpraševanja. Med prometnimi konicami in pozno ponoči, ko javni prevoz ne obratuje, ljudje še vedno potrebujejo prevoz – in povpraševanje strmo narašča. Cena se reaktivno dvigne. Storitve zasebnega prevoza so niša, v kateri so dinamične cene postale mednarodni industrijski standard.
• Amazon. Mojstrsko uporabljajo sezonske spremembe, personalizacijo, segmentacijo in nihanje cen glede na čas v dnevu, ponudbo in povpraševanje po posameznih izdelkih ter cene med konkurenco. Amazon spreminja cene vsakih 10 minut in približno 2.5 milijona krat na dan.
• Airbnb Ta gostinska storitev spreminja cene ponoči, med posebnimi dogodki in med sezonskimi menjavami. Imenujejo ga tudi 'pametno določanje cen.' Gostitelj Airbnb nastavi najnižjo in najvišjo mejo cen, medtem ko storitev samodejno prilagodi cene.

Dinamične cene so priljubljene v turizmu, maloprodaji in e-trgovini, digitalnem oglaševanju, zabavi in ​​javnih službah. Toda poskusimo natančno ugotoviti, kako deluje dinamično oblikovanje cen.

E-trgovina in dinamično določanje cen: kako deluje?

Podjetja uporabljajo kombinacijo tehnologije in analize za dinamičnim določanjem cen v skladu s svojimi potrebami in zmožnostmi.

• Strojno učenje. Strojno učenje uporablja algoritme in statistične modele za analizo velikih količin podatkov. Ti algoritmi se učijo iz preteklih podatkov o cenah, vedenju kupcev, konkurenčnih cenah in drugih dejavnikih za napovedovanje prihodnjega povpraševanja in določanje optimalnih cen v realnem času. Postopek maksimizacije pričakovanj (EM) se pogosto uporablja za implementacijo dinamičnega oblikovanja cen, ki ga poganja ML. Sestavljen je iz 6 korakov: sledenje uspešnosti prodaje, spremljanje trga, vnaprejšnja določitev cenovnih dejavnikov, analiza poslovne strategije in cenovne politike ter uporaba pridobljenih podatkov.
• Avtomatizacija upravljanja cen. Specializirana orodja ali algoritmi pomagajo podjetjem pri samostojnem upravljanju dinamičnih cen z zbiranjem in analiziranjem podatkov iz različnih virov ter nato z uporabo vnaprej določenih pravil in algoritmov za nastavitev in prilagajanje cen.

Avtomatizacija upravljanja cen običajno vključuje dva različna pristopa – »stekleno škatlo« in »črno škatlo«. 

1. V cenovnem modelu črne skrinjice algoritmi in procesi odločanja niso pregledni za uporabnika. To pomeni, da uporabnik nima vpogleda v to, kako sistem pride do svojih cenovnih odločitev. Čeprav so modeli črne skrinjice učinkoviti pri sprejemanju zapletenih odločitev, jih je lahko težko razumeti ali revidirati, kar povzroča pomisleke glede poštenosti in odgovornosti.
2. Nasprotno pa je cenovni model steklene škatle pregleden, kar uporabnikom omogoča vpogled v algoritme določanja cen in procese odločanja. Uporabniki lahko vidijo, kako sistem analizira podatke in sprejema odločitve o cenah. Ta preglednost vodi do večjega zaupanja v sistem oblikovanja cen. Vendar pa so lahko modeli steklenih škatel manj učinkoviti za zelo zapletene procese odločanja, kjer sta preprostost in interpretabilnost žrtvovani zaradi preglednosti.

Izbira med pristopom črne skrinjice in pristopom steklene škatle je odvisna od različnih dejavnikov, kot so zapletenost odločitev o cenah, potreba po preglednosti in razložljivosti ter zahtevana stopnja zaupanja v cenovni sistem. Ti dve ravni dostopa sta potrebni za zagotavljanje različnih ravni nadzora in nadzora pri upravljanju cenovnih strategij v podjetju.

• Analiza dobičkonosnosti. Analiza dobičkonosnosti ocenjuje, kako odločitve o cenah vplivajo na dobiček podjetja. Upošteva stroške, povpraševanje, konkurenco in tržne pogoje za modeliranje različnih cenovnih scenarijev. V praksi recimo, da podjetje za e-trgovino uporablja analizo dobičkonosnosti, da prilagodi cene za svoj priljubljen izdelek. V obdobjih velikega povpraševanja, kot so prazniki, dvignejo cene, da povečajo dobiček. V počasnejših časih znižajo cene, da povečajo prodajo.
• Napovedovanje cene/trenda. Z ustrezno tehnologijo lahko na podlagi preteklih podatkov, tržnih trendov in drugih pomembnih dejavnikov napoveste prihodnje cenovne trende za izdelke ali storitve. Spletno maloprodajno podjetje na primer napoveduje povpraševanje po zimskih oblačilih na podlagi pretekle prodaje in tržnih trendov. Če bo napoved predvidevala večje povpraševanje zaradi hladnejše zime, bo podjetje morda nekoliko zvišalo cene, da bi povečalo dobiček. Nasprotno, če bo napoved kazala manjše povpraševanje, bodo morda znižali cene, da bi spodbudili prodajo. 
• Tržna analiza cenovne konkurence. Ta metoda je namenjena pridobivanju vpogledov v to, kako konkurenti določajo cene podobnih izdelkov ali storitev, z uporabo teh informacij za razvoj učinkovitih cenovnih strategij. Recimo, da podjetje za e-trgovino analizira konkurenčne cene pametnih telefonov. Če ugotovijo, da so njihove cene višje, jih lahko prilagodijo tako, da bodo ustrezale ali nelojalno znižale cene konkurentov. Nato spremljajo cene konkurentov, da ostanejo konkurenčni, pritegnejo stranke in povečajo dobiček. 
• Analiza strank za prilagojene cene. Analiza strank za personalizirano določanje cen uporablja podatke strank za prilagajanje cenovnih strategij segmentom strank ali posameznikom. Njen namen je razumeti vedenje strank, preference in vzorce nakupa za maksimalno personalizacijo. Na primer, trgovina lahko ponudi popuste za zvestobo za pogoste kupce, hkrati pa izpostavlja znižane izdelke za kupce, ki so občutljivi na ceno. Veliki zapravljivci dobijo vrhunske ponudbe in tako naprej. 

Zdaj pa se naučimo, kaj je potrebno za implementacijo te metode oblikovanja cen v vašem podjetju.

Kako uvesti dinamično določanje cen 

Dinamično določanje cen za e-trgovino ni rešitev, ki bi ustrezala vsem, zato zahteva skrbno načrtovanje, analizo podatkov in čas za izvedbo. Za implementacijo dinamičnega cenovnega sistema v vaš projekt je potrebnih pet korakov. Tukaj so: 

1. Zberi informacije. Začnite z zbiranjem ustreznih podatkov, kot so zgodovina prodaje, vedenje strank, konkurenčne cene in tržni trendi. Te informacije bodo osnova za vašo dinamično cenovno strategijo. Morda boste želeli uporabiti analitična orodja za analizo zbranih podatkov in pridobiti vpogled v preference strank, vzorce povpraševanja in konkurenčne strategije. Ta analiza vam bo pomagala razumeti tržno dinamiko in prepoznati priložnosti za dinamično oblikovanje cen.
2. Razvijte cenovno strategijo. Na podlagi vpogledov, pridobljenih med analizo podatkov, razvijte dinamično strategijo določanja cen, ki spodbuja vaše poslovne cilje. Upoštevajte dejavnike, kot so cenovna elastičnost, sezonskost in segmentacija strank, da spremenite svojo cenovno strategijo za različne tržne segmente.
3. Izberite prava orodja. Vaš tehnološki sklad za dinamično določanje cen lahko vključuje različna orodja za dinamično določanje cen, ki temeljijo na strojnem učenju, AI in algoritmih (Aktiviraj, Competerain Otamizer so med najboljšimi kompleksnimi platformami za dinamično upravljanje cen).
4. Preizkusite in optimizirajte svojo strategijo. Preden v celoti uvedete svojo strategijo dinamičnega določanja cen, izvedite temeljito testiranje, da zagotovite njeno prihodnjo učinkovitost. Uporabite A/B testiranje ali pilotne programe za primerjavo različnih cenovnih strategij in prepoznavanje najuspešnejšega pristopa. Na podlagi rezultatov teh testov nenehno optimizirajte svojo cenovno strategijo.
5. izvajati, spremljajte in prilagodite svojo strategijo. Ko bo vaša strategija dinamičnega določanja cen zaživela, natančno spremljajte njeno delovanje. Spremljajte vse dohodne podatke, vključno s tržnimi spremembami, vedenjem strank in povratnimi informacijami ter dejanji konkurentov, da pravočasno prilagodite svojo cenovno strategijo. Ne pozabite, da se trg nenehno spreminja, zato želite ostati prilagodljivi s svojimi metodami in pristopi.

 Prednosti in slabosti dinamičnega oblikovanja cen

Prednosti dinamičnega oblikovanja cen v e-trgovini vključujejo naslednje: 

• višji prihodki na dolgi rok;
• višje plače za najete delavce;
• večja prodaja v obdobjih nizkega povpraševanja;
• širša publika je zadovoljna;
• zvestoba strank in povečanje stopnje zadrževanja zaradi bolj prilagojenih ponudb;
• učinkovito prilagajanje tržnim trendom in tekmecem.

Po drugi strani pa nekatere pomanjkljivosti te metode vključujejo: 

• morebitno nezadovoljstvo določenih strank;
• povečanje režijskih stroškov in kompleksnosti poslovanja;
• tveganje škode vrednosti vaše blagovne znamke, če se izvaja slabo.

Čeprav obstaja določeno tveganje nezadovoljstva strank in dodatne zapletenosti, je zaradi možnosti za višje dobičke in večjo zvestobo strank dinamično določanje cen pametna praksa za mnoga podjetja. Samo ne pozabite ga izvajati in upravljati previdno, da se izognete morebitnim negativnim učinkom na vašo blagovno znamko in zadovoljstvo strank. Dobro premišljen pristop k dinamičnemu oblikovanju cen spremeni igro za povečanje prodaje in ohranjanje strank, ki se vračajo po več. 

Spodnja črta 

Čas je, da izstopate, ne samo da se prilagodite. Če se odločite za implementacije dinamičnih cen, ne pozabite, da kakovost strokovnega znanja, ki ga vložite vanj, zagotavlja resnično uspešne rezultate. Dovolite Elogicovim strokovnjakom, da oblikujejo prilagojeno strategijo e-trgovine, ki bo vaše podjetje ločila od ostre konkurence. Naročite se na brezplačen posvet, in skupaj napišimo vašo zgodbo o uspehu.