Какова цена SaaS за место или за использование? Это был один из самых важных вопросов, на который Мадхаван Рамануджам ответил на прошлой неделе во время работы в Redpoint. Мадхаван предоставил отличную основу для ответа на этот вопрос в дополнение к множеству других идей.

Прежде всего следует отметить, что крупные компании были созданы с использованием обеих структур ценообразования: Salesforce и Adobe выставляют счет за рабочее место, в то время как Snowflake и Twilio взимают плату за использование. При выборе того, что использовать, необходимо учитывать такие факторы, как предпочтения клиентов и конкуренция.

Многие люди думают о ценообразовании как о монетизации, но не менее важно продумать это, как стратегию приобретения. Вот упрощенная матрица 2 × 2, чтобы выразить некоторые из идей, которые мы обсуждали.

Если ваши клиенты требуют предсказуемых счетов, то цена за рабочее место - лучший вариант. Вопрос в том, предпочитают они это или требуют? Большинство клиентов предпочтут предсказуемость, но не обязательно потребуют ее. Переключились бы они, если бы цены были непредсказуемыми? Это вопрос, который стоит изучить при исследовании цен.

Если вы хотите создать затраты на переключение, ценообразование за место с годовыми контрактами устанавливает некоторую блокировку. Ценообразование за использование предоставляет клиентам большую гибкость в выборе альтернатив.

Если ваши затраты существенны и масштабируются при использовании, например, Twilio, то ценообразование на основе использования приводит ваши затраты в соответствие с расходами ваших клиентов. Это предотвращает превращение очень крупных клиентов в ваши худшие клиенты, поскольку они приносят большой доход, но при этом стоят вам денег, потому что валовая прибыль на счете отрицательна.

Если вы придерживаетесь двухэтапной стратегии вывода на рынок, при которой первый пользователь имеет низкую готовность платить, а конечный покупатель имеет больший бюджет, рассмотрите возможность ценообразования. Это движение «земля и расширение». Но не отдайте ферму первый продукт. Одна из самых запоминающихся частей сессии - это когда Мадхаван поделился с нами, что наиболее распространенная ошибка ценообразования в движении «земля и экспансия» - это уступить слишком большую ценность бесплатному / меньшему продукту, уничтожив любую возможность расширения.

Если клиенты используют продукт с перерывами, а его ценность непостоянна, хорошо работает ценообразование, основанное на использовании.

Многие компании используют двухставочный тариф: плату за базовую платформу и плату за постоянное использование, чтобы учесть положительные аспекты обоих типов стратегий ценообразования. Сегмент - хороший тому пример. Плата за платформу устанавливает стабильные отношения, а стоимость использования позволяет клиенту увеличивать или уменьшать масштаб в зависимости от своего трафика, который может меняться в течение года.

Иногда выход на рынок с другой моделью ценообразования приводит к сбоям в работе традиционных операторов. Michelin разработала гораздо более прочные шины. Вывод его на рынок с существующей ценовой моделью означал бы сокращение продаж. Таким образом, компания стала продавать километраж шин водителям грузовиков, которые предпочли эту модель, потому что они могли переложить расходы на своих клиентов.

Это некоторые из каштанов из сеанса, и они дают приблизительную основу.

Самый частый вопрос на сессии: как определить правильную стратегию ценообразования для моего стартапа? В главе 4 книги «Монетизация инноваций» Мадхаван предписывает вопросы, которые нужно задать, типы клиентов, которых нужно привлечь, и анализ, который необходимо провести, чтобы прийти к правильному выводу.

Я благодарен Мадхавану за то, что он присоединился к нам и поделился своими мыслями, а также за участие аудитории в этой очень популярной сессии, самой неприятной для стартапов теме.

PlatoAi. Web3 в новом свете. Расширенный анализ данных.
Щелкните здесь, чтобы получить доступ.

Источник: https://www.tomtunguz.com/seat-vs-usage-based-pricing/