Что общего у большинства начинающих основателей?

Это не имеет ничего общего с прошлым, возрастом или деловыми интересами. Скорее, это ошибки, которые они совершают в своем первом бизнесе SaaS.

К счастью, мы можем избежать тех же ошибок, задав с самого начала всего несколько важных вопросов. В этой статье будут рассмотрены эти вопросы, а также другие вещи, о которых следует помнить при развитии бизнеса SaaS.

① Какие услуги я могу предоставить своим клиентам, которые они не могут получить больше нигде?

Почему такой высокий процент стартапов SaaS терпит неудачу?

Одна из основных причин заключается в том, что многие начинающие основатели создают решения в поисках проблемы. Спроса на эту конкретную услугу в настоящее время просто нет.

Это не значит, что спроса никогда не будет. В некоторых случаях, таких как смартфон, изобретение предшествовало спросу. Как только потребители поняли суть продукта, спрос резко возрос, и этот рыночный сегмент стал чрезвычайно прибыльным.

Вопрос с разработка новой товарной категорииОднако это требует длительного и дорогостоящего периода обучения клиентов.

Большинство SaaS-компаний не могут позволить себе быть первопроходцами.

Лучший способ быстро освоиться — это понять, какие пробелы в настоящее время существуют на рынке, и разработать продукты, специально предназначенные для их заполнения.

Вот ключевые моменты, которые следует учитывать при использовании разрыва на рынке:

• Соответствие продукт/рынок заключается не только в хорошей идее, но и в разработке решения, которое решает насущную проблему ваших целевых клиентов. Чем быстрее ваши клиенты смогут осознать необходимость вашего решения и понять, как его использовать, тем меньше времени и денег вам потребуется потратить на привлечение и обучение клиентов.

• Продукт, который может легко вписаться в текущую жизнь ваших клиентов, имеет больше шансов на быстрый успех, чем продукт, который требует значительных изменений в их рабочем процессе. По этой причине разработка интеграции между приложениями с сервисами, связанными с вашими, чрезвычайно ценна.

• Чем крупнее компания клиента, тем более устойчивыми они становятся при принятии новых решений.

• Изменения программного обеспечения в масштабах всей компании ресурсоемки, требуют обучения персонала и могут привести к простою бизнеса. Убедить крупную компанию изменить программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, например, гораздо труднее, чем убедить небольшой стартап сделать то же самое, потому что это требует больше ресурсов и влечет за собой больший риск.

• Чем выше в цепочке принятия решений находится ваш контакт в компании, тем больше у вас шансов совершить продажу.

• Во многих компаниях действует внутренняя политика, не имеющая прямого отношения к программному обеспечению. Это могут быть давние деловые соглашения, личные связи или другие стимулы между бизнесом и компанией-клиентом или ценности компании (например, веганская компания работает только с другими веганскими компаниями).

• Разработка продукта — это только один из основных элементов развития бизнеса SaaS; каким бы хорошим ни было ваше решение, вам все равно придется направлять значительную часть ресурсов на маркетинг и продажи.

• Исследования и разработки должны быть сосредоточены на уменьшении неприятных трений для ваших клиентов и обеспечении максимально удобного использования вашей системы. Частая обратная связь с клиентами должна управлять НИОКР с нуля (см. пункт 3 о поддержке клиентов).

• Рекламный текст, рассказывающий о потребностях клиентов, гораздо успешнее, чем перечисление характеристик продукта. Убедительное коммерческое предложение говорит о ваших клиентах, а не о вас.

② Какие изменения происходят в моей рыночной нише?

Индустрия SaaS находится в постоянном движении.

Хотя вполне естественно, что ваше внимание в первую очередь сосредоточено на вашем собственном продукте, важно периодически поднимать глаза и наблюдать за тем, что происходит вокруг вас. Вы никогда не хотите быть ослепленным конкуренцией или позволить себе стать чрезмерно уязвимым к внезапным изменениям на рынке.

Принимая к сведению то, что происходит в вашем пространстве, вы сможете адаптироваться к изменениям, пока еще есть время.

Вот некоторые признаки изменений, на которые стоит обратить внимание в вашем рыночном уголке, и несколько вариантов того, как защитить свой рост:

• Существующая SaaS-компания запускает функцию, конкурирующую с вашим продуктом:

• Разработайте совместимость вашего продукта между приложениями, чтобы сделать его как можно более широким и простым в использовании.

• Напишите таргетированную рекламу, которая подчеркнет, почему ваш продукт превосходит конкурентов.

• Используйте отзывы и кейсы довольных клиентов как маркетинговый инструмент.

• В вашу нишу входит новый конкурент:

• Следите за базами данных, такими как Crunchbase Pro, для получения информации о том, какие компании недавно собирали средства.

• Взгляните на их тарифные планы и убедитесь, что вы по-прежнему предлагаете хорошее соотношение цены и качества.

• Используйте свой опыт, положение на рынке и связи с сообществом в своих интересах.

• Новые инструменты автоматизации могут сделать некоторые из ваших функций устаревшими:

• Будьте в курсе разработки инструментов автоматизации и убедитесь, что вы использовать их в своих интересах.

• Отличайтесь от ИИ человеческим подходом, в частности, предоставляя отличную поддержку клиентов.

③ Как я могу улучшить поддержку клиентов?

Хорошее обслуживание клиентов является таким же аргументом в пользу вашей компании, как и сам ваш продукт. В наши дни клиенты ожидают круглосуточной поддержки по электронной почте, в социальных сетях и по телефону.

Одной из наиболее распространенных причин оттока клиентов является ощущение, что клиенты не получают необходимой им поддержки.

Вот как поддерживать эффективную связь с вашими клиентами:

• Обеспечьте адаптационную поддержку по мере того, как клиенты переходят на ваш сервис.

• Будьте отзывчивы по всем каналам и постарайтесь ответить в течение 10 минут. Если у вас недостаточно персонала для этого, предоставьте клиентам доступ к многочисленным часто задаваемым вопросам и создайте тикет с помощью ИИ, чтобы заказать поддержку персонала.

• Дайте «человеческое прикосновение». вам нужны либо очень хорошие инструменты автоматизации, либо персонал, который может общаться с клиентами на их родном языке.

• Периодически обращайтесь к клиентам за их отзывами и предложениями.

• Спросите отзывы. Это не только бесценный маркетинговый инструмент, отзывы позволяют клиентам почувствовать, что их опыт имеет значение.

• Отправляйте еженедельные электронные письма с обновлениями функций и интересным контентом. Это повышает лояльность к бренду и гарантирует клиентам, что вы постоянно работаете над улучшениями.

④ Достаточно ли понятна моя структура ценообразования?

Одно из наиболее частых разочарований, выражаемых покупателями, заключается в том, что структура цен на продукт, который они покупают,
деринг неясен.

Вот некоторые из наиболее распространенных ошибок ценообразования, которые делают SaaS-компании:

• Цены либо трудно найти, либо вообще не указаны.

• Вариант «свяжитесь с нами, чтобы узнать цену» должен применяться только к корпоративным тарифным планам с высокой стоимостью. Клиенты хотят заранее знать, сколько стоят различные тарифные планы и какие именно функции включены в каждый уровень.

• Изменение планов требует слишком много усилий.

• Они устанавливают цены в начале и никогда их не меняют.

⑤ Представляет ли присутствие моей компании в Интернете мой бизнес?

Компании SaaS работают почти исключительно в Интернете. Несмотря на это, многие из них не могут оптимизировать свое присутствие в Интернете.

Вот основные ошибки, которых следует избегать при создании онлайн-присутствия SaaS:

• Предлагая плохой пользовательский опыт на своем веб-сайте

• Невозможно поделиться регулярными обновлениями

• Размещение регулярного контента на вашем веб-сайте и в социальных сетях является фактически признаком жизни вашего бизнеса. Эти посты не только привлекают трафик на вашу страницу, но и являются доказательством активности компании.

• Публикация контента без внедрения лучших практик SEO 

• Правильная SEO-стратегия имеет решающее значение для привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт. Не уверен, с чего начать? Мы написали полное руководство обо всем, что вам нужно знать о SEO-маркетинге.

• Позвольте потенциальным лидам уйти, вместо того, чтобы направлять их в воронку маркетинга и продаж. Электронная почта остается одним из самых сильных маркетинговых инструментов в вашем распоряжении. Независимо от того, связываетесь ли вы с текущими клиентами с помощью обновлений и опросов, повышаете авторитет бренда с помощью информационного бюллетеня или рассылаете потенциальным потенциальным клиентам по электронной почте, убедитесь, что вы создаете возможности для людей, которые соглашаются на ваши электронные сообщения. Чтобы упростить маркетинг по электронной почте, рассмотрите возможность использования некоторых из превосходных инструменты автоматизации доступно для SaaS-компаний.

⑥ Отслеживаю ли я правильные показатели? 

Многие начинающие основатели не знают, как точно отслеживать финансовые показатели своей компании. Без данных для обоснования ключевых бизнес-решений они фактически наносят удар в темноте. Точные метрики — это, по сути, дорожная карта к устойчивому росту.

Вот что вам нужно знать о метриках:

• Существует бесконечное количество метрик, которые SaaS-компании могут отслеживать. Некоторые важнее других, особенно когда вы только начинаете. Ниже приведены три наиболее фундаментальных показателя, которые следует отслеживать и работать над их улучшением.

• Использование специального программного обеспечения для метрик в долгосрочной перспективе гораздо надежнее и ресурсоэффективнее, чем попытки измерить их самостоятельно.

Мы не просто говорим, что поскольку Baremetrics является ведущим инструментом аналитики подписки, это что наши клиенты постоянно говорят нам. Baremetrics позволяет легко рассчитывать метрики, анализировать производительность и принимать решения с уверенностью на основе данных.