Это Месяц маркетинга и брендинга здесь, в Инмане. Вступая в конкурентный весенний сезон продаж, давайте рассмотрим, какие проверенные тактики и передовые инновации позволяют заключать сделки на современном рынке. Мы также будем отмечать лидеров отрасли в области маркетинга и брендинга наградой Inman's. Награды всех звезд маркетинга.

Когда мы вступаем в новую реальность, предписанную Урегулирование иска НАР как только он будет одобрен, необходимые изменения в практике — разделение компенсаций, отсутствие отображения комиссионных в службе многократного листинга (MLS) и требование подписания соглашения между покупателем и брокером перед показом домов — могут иметь положительную сторону. Как отрасль, мы, вероятно, станем намного лучше в отношениях с покупателями.

Проработав в бизнесе более 20 лет, я потерял счет количеству клиентов, которые, как я предполагал, были моими, но на самом деле они использовали кого-то другого для покупки дома. Я не один. Можно с уверенностью сказать, что многие агенты на протяжении многих лет играли «быстро и свободно» и, как следствие, не смогли предпринять необходимые шаги для обеспечения лояльности потенциального клиента.

Вот пять ключевых действий, которые могут предотвратить миграцию покупателей:

1. Защитите полную контактную информацию потенциального клиента.

Когда вы разговариваете с агентами об их база данных, я начинаю с вопроса, сколько у них на самом деле контактов. Хотя некоторые могут назвать приличную цифру, мой дополнительный вопрос обычно ставит ситуацию в перспективе.

«Для скольких из них, — спрашиваю я, — у вас есть полное имя, номер мобильного телефона, адрес электронной почты и физический адрес?» Ответ обычно значительно меньше.

Все это поднимает интересный вопрос: «Как именно вы планируете поддерживать с ними связь?» Если вы хотите добиться успеха в новой реальности, эта информация станет критически важной, поскольку она потребуется для правильного заполнения договоров покупателя и брокера.

Готовность человека предоставить полную информацию покажет, действительно ли у вас есть потенциальный клиент, готовый совершить покупку.

2. Оформите свои отношения официально

Если есть какой-либо бонус в результате текущих потрясений в комиссии, так это то, что нам (в большинстве случаев) придется использовать соглашение покупатель-брокер со всеми будущими клиентами-покупателями. Мы уже наблюдаем эту реальность, поскольку многие брокерские и риэлторские ассоциации переходят к обязательному использованию формализованного договора.

Хотя первоначально покупатели могут столкнуться с сопротивлением, но как только эта практика станет общепринятой для всех агентов по недвижимости, покупателю придется подписать соглашение независимо от того, с кем он решит работать. Как минимум (в зависимости от того, как заполнены формы), это должно помочь закрепить клиентов за своим агентом на определенный период времени.

Раньше членам нашей команды предлагалось использовать нашу собственную форму соглашения с покупателем, в которой был указан список преимуществ при работе с нашей командой и подробно описаны ожидания, которые мы имели от наших клиентов.

Несмотря на то, что в нашей форме указано, что это не обязывающий контракт и мог быть отменен в любой момент, сам факт того, что наши клиенты согласились и подписали документ, эмоционально привязал их к нам, в результате чего я могу вспомнить только один раз, когда кто-то, подписавший нашу форму, использовал другого агента для покупки дома.

Ирония здесь в том, что те, кто подписывает соглашения с покупателем (что потенциально может привести к получению комиссионных), вполне могут быть не первыми, кто первоначально вел диалог с покупателем. Их прошлые неудачи в получении подписанного соглашения могут стать вашей будущей возможностью.

Однако важно понимать, что, как и любой контракт, официальные соглашения покупатель-брокер должны иметь дату начала и окончания. Поместите напоминание в свою CRM или календарь, который будет напоминать вам о необходимости связаться с нами для продления соглашения.

3. Оставайтесь на связи

Помимо того, что контактная информация клиента необходима для заполнения соглашения между покупателем и брокером, она также нужна вам, чтобы максимально увеличить вашу способность оставаться на связи. Не каждому потенциальному покупателю понадобится или захочет совершить покупку сразу.

Мы рекомендуем программу с минимум 36 касаниями, чтобы они всегда были в центре внимания, включая телефонные звонки, текстовые сообщения, электронные письма, карточки для заметок, информационные бюллетени и так далее. Постоянно общаясь со своими клиентами и предоставляя им ценные вещи, вы поддерживаете среди них свое лидирующее положение.

Если у вас есть надежная CRM, вы можете отправлять им автоматические оповещения о недвижимости, обновления рынка, события для клиентов и многое другое. Суть в том, что это прикосновение, прикосновение, прикосновение.

4. Напишите сценарий

Сейчас, как никогда, настало время развивать навыки необходимо, чтобы добиться успеха в этой новой реальности. В краткосрочной перспективе, в связи со значительными изменениями в вознаграждении агентов по закупкам, скорее всего, со стороны покупателей будет много противодействия. Вместо того, чтобы накручивать свой диалог, найти сценарии а затем практикуйте их, пока ваши реакции не станут автоматическими.

5. Начни сейчас

Хотя урегулирование NAR не станет реальностью до июля и зависит от того, подпишет ли судья условия, очевидно, что правила взаимодействия сейчас меняются. Агентам, которые хотят выйти на первое место, следует вносить изменения сейчас, чтобы они были заблокированы и загружены, как только новая реальность станет официальной.

В классическом фильме Мэри ПоппинсБерт, видя изменения в направлении флюгера, заявляет: «Ветер на востоке, надвигается туман, как будто что-то назревает и вот-вот начнется. Не могу сказать, что меня ждет, но я боюсь, что все, что произойдет, уже произошло раньше.

Единственное постоянство в этом деле изменение. В конце концов, агентов можно разделить на две группы: тех, кто предвидел грядущие перемены, адаптировался к новой реальности и укрепил свои отношения со своими клиентами, или тех, кто так и не приспособился и, хотя у них, возможно, был первый контакт , проиграл тем, кто воспользовался моментом.

• SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
• PlatoData.Network Вертикальный генеративный ИИ. Расширьте возможности себя. Доступ здесь.
• ПлатонАйСтрим. Интеллект Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
• ПлатонЭСГ. Углерод, чистые технологии, Энергия, Окружающая среда, Солнечная, Управление отходами. Доступ здесь.
• ПлатонЗдоровье. Биотехнологии и клинические исследования. Доступ здесь.
• Источник: https://www.inman.com/2024/03/20/after-the-nar-settlement-5-keys-to-buyer-relationship-marketing/