Итак, Okta — один из наших любимых лидеров SaaS и Cloud.

История очень вдохновляющая. Генеральный директор-основатель Тодд Маккиннон был вице-президентом по инжинирингу в Salesforce и ушел, чтобы основать Okta, в разгар последнего спада. Salesforce и Марк Бениофф сначала заявили, что основной рынок — безопасная идентификация — слишком мал. Потом выпустили конкурирующий продукт :). В основном это не удалось.

Сегодня ARR Okta составляет ~2,500,000,000 XNUMX XNUMX XNUMX долларов! Подробнее об этой истории здесь:

[Встраиваемое содержимое]

Окта интересна и сегодня, в современном мире. потому что он охватывает два сегмента. С одной стороны, это лидер в области безопасности — горячее пространство, которое все еще растет, как сорняк. Cloudflare, Zscaler, Wiz и многие другие сегодня на пике популярности. Но это также связано с моделями сидений и технологиями B2B. Таким образом, по мере того, как технологические компании затягивают пояса и сокращают количество мест, те же препятствия, которые повлияли на ZoomInfo, Zoom и многих B2B-лидеров от Outreach до Gong и других, также влияют на Okta.

Чистая сетка? Он растет на 19% в год и составляет $2.5 млрд, ARR, то есть он все еще находится в режиме роста.  Но это намного ниже 37% при ARR всего в 2 миллиарда долларов..

5 интересных уроков:

№1. Сжатие сиденья привело к снижению NRR со 120% до 111%.

Хотя 111% NRR по-прежнему является хорошим двигателем в этом масштабе, падение NRR из-за сжатия сидений объясняет значительную часть встречного ветра, который видел Окта.

№2. Намного, намного, намного эффективнее, чем 12–24 месяца назад

История почти каждого лидера Облака. Всего за 12 месяцев операционная рентабельность Okta без учета GAAP выросла с -1% до +13.7%. Свободный денежный поток еще более впечатляет. Он вырос до +21.6%. Это радикально более эффективно. Это 2024 год.

№3. Число клиентов увеличилось на 8% по сравнению с прошлым годом и достигло 18,950 XNUMX

Трудно найти новых клиентов после ARR в 1 миллиард долларов. В какой-то момент может возникнуть ощущение, что каждый уже является клиентом. Но Okta продолжает развиваться даже после ARR в 2.5 миллиарда долларов. 8% новых клиентов + 111% NRR = их годовой рост +19% сейчас.

№4. Клиенты с доходом в 100 тысяч долларов растут быстрее, на +12% в год, а клиенты с доходом от 1 миллиона долларов растут на 30%

Крупнейшие клиенты Okta с доходом более 100 тысяч долларов растут не радикально быстрее, чем остальные. Но, как и многие сегодняшние лидеры SaaS и Cloud, более крупные из них по-прежнему растут быстрее. В целом они получают выгоду от роста бюджетов на облачные технологии и безопасность, даже если более мелкие компании, стартапы и масштабирующие компании испытывают большие трудности. Их многомиллионные контракты составляют 30%.

№5. Разделите команду продаж, управляющую счетами малого и среднего бизнеса, на 2 команды: одну по новому бизнесу и одну по дополнительным продажам.

Интересно видеть, что Окта делает это немного позже, чем некоторые, но это имеет массу смысла, учитывая текущую макросреду. Хотя многие технологические компании малого и среднего бизнеса испытывают трудности, поиск драгоценных камней в базе малого и среднего бизнеса, которые могут вырасти в крупные аккаунты, по-прежнему имеет решающее значение. Поэтому имеет смысл, где это практически возможно, разделить команды.

И еще несколько интересных уроков:

№6. 8 из 10 лучших предложений были созданы партнерами или под их влиянием

Более 40% их общего бизнеса выставляются через торговых партнеров. Только AWS принесла компании Okta $175 млн стоимости контракта, увеличившись на 130%. Слишком много стартапов на 100% сосредотачиваются на прямых продажах. Обычно начинать нужно здесь, но со временем в большинстве случаев приходится привлекать партнеров.

№7. Сохранение GRR/логотипа находится в пределах 90 %.

Сильный, и то, что мы ожидали.

Ух ты, какой двигатель с ARR в 2.5 миллиарда долларов! Вперед, Окта!

И еще одна замечательная сессия SaaStr Okta, на этот раз с сооснователем и главным операционным директором Фредериком Керрестом:

[Встраиваемое содержимое]

• SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
• PlatoData.Network Вертикальный генеративный ИИ. Расширьте возможности себя. Доступ здесь.
• ПлатонАйСтрим. Интеллект Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
• ПлатонЭСГ. Углерод, чистые технологии, Энергия, Окружающая среда, Солнечная, Управление отходами. Доступ здесь.
• ПлатонЗдоровье. Биотехнологии и клинические исследования. Доступ здесь.
• Источник: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-okta-at-2-5-billion-in-arr/