Мой первый сайт электронной коммерции был дополнением к моему обычному магазину в 2000 году. Онлайн-конкурсов было мало. Амазонка продала только книги. Большинство моих конкурентов были маленькими независимыми, как я, и было легко стоять над толпой. Я рекламировал сайт на сумках для покупок, на листовках на съездах и в журнале.

Этот пост является вторым в серии о начале и развитии бизнеса в сфере электронной коммерции. Первый взнос «Запуск бизнеса электронной коммерции: первые шаги«Я опубликовал в прошлом месяце.

По мере роста моего онлайн-бизнеса я нанял специализированную компанию для поисковой оптимизации. (Обратите внимание на написание «оптимизации». Я сознательно выбрал компанию в Великобритании, поскольку мои клиенты были в основном там.) Вскоре я удвоил и удвоил количество своих посетителей. Компания научила меня многим вещам - самым важным был показатель.

Автор сайта электронной коммерции в декабре 2000 года. Источник: Wayback Machine.

Изучение метрик

Торговец электронной коммерции может собрать много данных о посетителях - их поведении, где они попадают на ваш сайт, куда они уходят, как они ищут и так далее. Продавец может часами смотреть на эти данные и настраивать сайт.

И я сделал.

В конце концов, однако, я сосредоточился только на двух показателях: количество посетителей и заказов. Я углубился в заказы, чтобы убедиться, что они были прибыльными. В конце концов, это цель: какую прибыль приносит сайт?

Со временем я перешел на рекламу с оплатой за клик с помощью Google AdWords. Метрики стали необходимыми, особенно обменный курс, то есть количество заказов, деленное на количество посетителей. Если сайт имеет 100 посетителей и получает один заказ, коэффициент конверсии составляет 1 процент. Стоимость за 100 посетителей должна превышать вашу прибыль по этому заказу, иначе вы теряете время.

Если коэффициент конверсии превышает рейтинг ваших конкурентов, вы можете платить больше за маркетинг. Вы можете потенциально удвоить или утроить коэффициент конверсии, скажем, улучшив свои описания, изображения и структуру меню, а также предложив 30-дневную политику возврата без сбоев (в качестве примера). Увеличение конверсии приводит к увеличению прибыли от того же количества посетителей.

Обнаружение электронной почты

Список рассылки управляет конверсией. Захватите адрес электронной почты всех клиентов и затем предлагайте продукты, исходя из их индивидуальных интересов. Целевые рекламные акции имеют гораздо более высокий коэффициент конверсии. Сборка списка адресов электронной почты была легкой, когда я начал. Было мало или нет сопротивления спаму и никаких правил. Теперь, в 2020 году, продавцы должны явно получить разрешение от каждого покупателя.

По моему опыту, ключ к успеху о маркетинге по электронной почте, Это сдержанность (не отправка слишком часто), актуальность и гигиена списка (оперативное удаление отписок и отказов).

Order Management

По мере роста моего бизнеса растущая доля продаж приходилась на веб-сайт. Онлайн-продажи были расширением моего физического магазина, и ими было легко управлять. Однако по мере роста онлайн-продаж этот процесс стал более активным. Товары, проданные в интернете в количестве, не продавались в магазине. Продукты и количества начали расходиться. Покупка акций стала более сложной. Интернет позволял делать предварительные заказы, что помогло рассчитать количество заказов. Я расширился до eBay и Amazon. eBay был особенно хорош в продаже затоваривания и коллекционирования, таких как подписанные книги. И продажи от Amazon увеличились, получая доход от моего собственного сайта.

Предложение товаров в более чем одном месте создает проблемы со складами, такие как одновременная продажа одного продукта, скажем, на Amazon и на моем собственном сайте. Управление заказами минимально с одним или двумя заказами в день. Но это может быть кошмаром со многими десятками в день. Я выбрал программное обеспечение под названием Linnworks для управления заказами из нескольких каналов. Linnworks отслеживал мои запасы по всем каналам и уменьшал доступные запасы по мере необходимости. Он также автоматизировал доставку, исполнение и уведомления клиентов.

Как и многие платформы управления заказамиLinnworks включает в себя функции, которые я хотел бы отличаться. Однако дешевле было сгибать мои процессы в программном обеспечении, а не наоборот. Я использовал Linnworks в течение многих лет, и это было важно, когда я начал обрабатывать более 100 заказов в день. Он легко окупился. Тем не менее, Linnworks продолжал увеличивать цену. Мне пришлось перейти на более дешевую, менее функциональную альтернативу.

Процесс оплаты

В настоящее время есть много провайдеров, которые предлагают услуги для компаний электронной коммерции. Сборы многих из этих поставщиков являются процентами от стоимости заказа. Я избегаю этих провайдеров, так как процент, как правило, одинаков для заказов, например, от 1 до 1,000 долларов. Зачем брать так много за заказ в 1,000 долларов? Это становится пародией, когда плата провайдера больше, чем ваша прибыль!

Единственное исключение из процентной ставки обработка кредитной карты, Перерабатывающие компании берут на себя риск, который увеличивается с увеличением стоимости заказа. Тем не менее, сложно найти недорогой процессор, подходящий для вашего бизнеса.

Единственное исключение в процентах комиссии - обработка кредитной карты.

Когда я начал, я использовал кредитную карту из моего физического магазина для онлайн-заказов. Мой сайт электронной коммерции отправлял зашифрованное электронное письмо с реквизитами карты, и я вводил их на машину для кредитных карт. Это был верх безопасности тогда. В эти дни это смешно.

В течение многих лет я использовал торговый счет только для онлайн-трейдинга. Я заплатил установленную ежемесячную плату за привилегию. У меня было ежегодное сканирование и аудит индустрии платежных карт (PCI). Я заполнил формы соответствия PCI. Я потратил тысячи на то, чтобы убедиться, что моя касса была беспроблемной и безопасной, чтобы покупатели не оставляли свои тележки.

В конце концов я сдался и переключился на PayPal. Клиенты должны были платить через PayPal, покинув мой сайт, а затем вернувшись, чтобы завершить транзакцию. Я заплатил более высокий процент за транзакцию, но в целом это было дешевле. Удивительно, но мой коэффициент конверсии увеличился, а не уменьшился, как я думал. Видимо мои клиенты предпочли PayPal.

Если бы я начинал сегодня, я бы использовал только PayPal или другой хорошо принятая платежная платформатакие как Amazon Pay, Google Pay, Apple Pay или аналогичные. Это позволяет избежать необходимости соблюдения PCI и переносит проблемы с безопасностью на экспертов.

Уроки

Чему я научился за эти годы? Наличие качественного сайта электронной коммерции имеет важное значение. Это требует отличного контента, такого как подробные описания продуктов и четкие картинки. Простое и безопасное оформление заказа и отличное общение на протяжении всего процесса заказа вернут клиентов. Приличная система инвентаризации является фундаментальной, так что клиентам никогда не говорят, что мы не можем выполнить их заказы. И, наконец, создайте постоянную электронную рассылку, которую клиенты хотят получать. Это основы хорошего бизнеса электронной коммерции.

Источник: https://www.practicalecommerce.com/lessons-from-20-years-of-ecommerce